???一、對待猶豫不決型的人
????特點：
????1、有一貫的托辭和借口；
????2、經常被新出現的問題所左右（如競爭對手的某一個優點等）。
????對策：
????1、找到客戶猶豫的原因。
????2、試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。
????3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務等）方法：可以漫不經心重復拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉換話鋒，奪回談話的主動權。
????4、羅列各種方案（包括服務等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。
????5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結果。
????6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。
????7、給雙方合作制定時間計劃表。
????二、對付戀眷不舍型的人
????特點：
????1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。
????2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。
????對策：
????1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。
????2、提出最針對性、最實質的問題，不可給拍板人回避問題的機會。
????3、多談相關成功案例，多談合作誠意，多拉關系。
????4、導演角色，減少對方決策風險。
????三、對付爽快同意型的人
????特點：
????1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。
????2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）對策：
????1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。
????2、告訴他們早一天合作的好處。
????3、找一個推動（push）的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)
????時間
????價格
????利益
????其他
????4、制定一個簡單明了的時間計劃表（包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）。
????5、不給他任何再拖的機會和借口。
????6、確認以前對我們的各種認同。
????7、窮追不舍。
????四、對付悲觀失望的人
????特點：
????用過競爭對手或我們產品（服務），認為效果不好而給予拒絕。
????對策：
????1、了解所有原因及使用細節
????方法：使用開放式的提問，誘導拍板人說話
????“您對我們的產品（服務）是如何認識的？能告訴我嗎？”
????“當初是如何做服務的？”
????客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間
????2、羅列效果不好可能存在原因
????（1）“對立面”
????（2）闡明我們的優勢
????（3）→剖析癥結所在，打消客戶顧慮（我們現在優勢、我們現在的針對性產品（服務）及典型客戶等）
????3、多次深入探討，給出詳細方案（包括服務方案）（注意：悲觀失望的人共同特點：不相信任何辦法能夠解決他們的問題）