無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判?
，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。
第一式 收集資料
收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。在第一式中又分成四步。第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值愿意幫助我們的人,客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的。包括相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。
第二步要全面地了解客戶的個(gè)人資料，個(gè)人資料是最重要的部分，對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。
第三步就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。
第四步是銷售機(jī)會(huì)分析。如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。
第二式 建立關(guān)系
如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。這就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣，誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來(lái)。做銷售就要搞關(guān)系。客戶關(guān)系也要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)和約會(huì)的階段，關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動(dòng)，去打高爾夫，當(dāng)然也包含三板斧中的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。
將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴還不夠。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。
第三式 挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。
第四式 競(jìng)爭(zhēng)策略
銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅。
第五式 贏取承諾
其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了。
第六式 跟進(jìn)服務(wù)
經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確保客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。最近實(shí)在郁悶。公司不給安排項(xiàng)目做；沒(méi)有項(xiàng)目我的項(xiàng)目經(jīng)理津貼也沒(méi)有了；公司還要為空閑人員降薪；投了十幾份簡(jiǎn)歷想跳槽都石沉大海。哎，真有點(diǎn)背，看來(lái)年前實(shí)現(xiàn)月薪突破NK是沒(méi)戲了。前兩天把那部最近比較火的《輸贏》看了一遍，對(duì)摧龍六式比較感興趣就隨便整理了一下，呵呵。不過(guò)小說(shuō)里面說(shuō)得也不是太詳細(xì)。
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