當(dāng)銷(xiāo)售離當(dāng)老總還有多遠(yuǎn)
十二年前，那是一九九三年的一月份，在中關(guān)村一個(gè)中科院的研究所食堂的小包間里，吃飯用的圓桌旁圍坐了至少六、七個(gè)人，我孤零零地坐在靠近門(mén)口的一把椅子上。那時(shí)我已經(jīng)做完了碩士論文，跑出來(lái)找工作，面試我的是聯(lián)想集團(tuán)的一些負(fù)責(zé)人。
我至今只記得我被問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題，其它的已經(jīng)因年代久遠(yuǎn)而模糊不清了。由人事部的負(fù)責(zé)人開(kāi)門(mén)見(jiàn)山問(wèn)的頭一個(gè)也就是我唯一記得的那個(gè)問(wèn)題：“你是清華的碩士，怎么想到要來(lái)做銷(xiāo)售？”他腦子里似乎替我想了很多其它的出路，怎么不出國(guó)？怎么不接著讀博士？怎么不留在清華教書(shū)？怎么不去研究所做技術(shù)研發(fā)？怎么不找個(gè)機(jī)關(guān)呆著？
我當(dāng)時(shí)的回答很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲业拇_知道的不多，我說(shuō)：“我喜歡和人打交道，各種各樣的人。”
我之所以至今還記得這個(gè)很平常的問(wèn)題，就是因?yàn)槲以谶^(guò)去的十二年里面，仍然不斷地被問(wèn)到同樣的問(wèn)題，就連不久前對(duì)我做人物專(zhuān)訪(fǎng)的一位媒體記者也這樣問(wèn)我，眼神里有詫異、好奇，甚至還有點(diǎn)對(duì)我當(dāng)初“走投無(wú)路”、“逼上梁山”去做銷(xiāo)售的同情。
十二年了，社會(huì)發(fā)生了很多很大的變化，可是仍然還有不少人，甚至也包括有些以銷(xiāo)售為業(yè)的人，內(nèi)心里仍然覺(jué)得，如果可以有其它的選擇，只要不是差到比做銷(xiāo)售還糟，就不應(yīng)該干銷(xiāo)售這一行。
我一直對(duì)自己說(shuō)：銷(xiāo)售，是世界上最偉大的職業(yè)。因?yàn)殇N(xiāo)售，就是找到一個(gè)人，然后讓這個(gè)人接受你的價(jià)值觀，接受你讓他接受的東西。我寫(xiě)這本小說(shuō)，就是想盡我微薄的力量，對(duì)盡可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷(xiāo)售，不是末路人無(wú)奈的出路，而是一條通往成功的大路。
銷(xiāo)售是一種職業(yè)，狹義的銷(xiāo)售就是把你的產(chǎn)品或是服務(wù)銷(xiāo)售給你的客戶(hù)。在廣義上呢？所有人，我們每一個(gè)人，都在做銷(xiāo)售，甚至是時(shí)時(shí)刻刻在做銷(xiāo)售。人與人之間的溝通，其實(shí)就是彼此銷(xiāo)售各自觀點(diǎn)的過(guò)程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，我們每個(gè)人都要把我們自己的某些部分推銷(xiāo)出去，獲得別人的認(rèn)可，換取我們要在這個(gè)社會(huì)中生存所需要的東西。首先，我們每個(gè)人都要把自己推銷(xiāo)出去，才能換回我們需要的那份工作。只有新畢業(yè)的學(xué)生才需要推銷(xiāo)自己來(lái)找到工作嗎？當(dāng)然不是。越來(lái)越多的人需要不斷地在人才市場(chǎng)上推銷(xiāo)自己，爭(zhēng)取找到更好的工作；即使你想保住現(xiàn)在這份工作，光靠埋頭苦干也是不夠的，你也要把自己更好地推銷(xiāo)給現(xiàn)在的雇主。
體面的大學(xué)教授，也在做銷(xiāo)售，希望自己能繼續(xù)被聘任下去，還希望能爭(zhēng)取到新的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)。大律師，也得不斷推銷(xiāo)自己，使自己手中的客戶(hù)和案子源源不斷。公司的大老板們，不過(guò)是公司里的“大銷(xiāo)售員”而已。
干上銷(xiāo)售這一行的，的確有些是因?yàn)楦鞣N原因而“逼上梁山”或“半路出家”的，出國(guó)未成、升學(xué)無(wú)門(mén)、下崗失業(yè)、不會(huì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)、為生活所迫，等等，但千萬(wàn)不要覺(jué)得自己做銷(xiāo)售是靠求人施舍才能生存、做銷(xiāo)售就低人一等。所有的人都在做銷(xiāo)售嘛！所有的成功者都是優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，因?yàn)樗麄兌汲晒Φ匕炎约旱膬r(jià)值“銷(xiāo)售”了出去。既然我們選擇了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售職業(yè)，當(dāng)然可能比那些不專(zhuān)門(mén)做銷(xiāo)售的更善于把自己銷(xiāo)售出去，更容易成功。熱愛(ài)銷(xiāo)售吧，這是一條通往成功之路，雖然這條路不會(huì)是平坦筆直的大道，但的確很可能是條捷徑。
銷(xiāo)售，可能并沒(méi)有直接創(chuàng)造價(jià)值，但是形形色色的商品和服務(wù)只有通過(guò)銷(xiāo)售，其價(jià)值才能被人們所認(rèn)知，其價(jià)值才能得到體現(xiàn)。現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)是地道的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)了，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，誰(shuí)最接近市場(chǎng)、誰(shuí)最接近客戶(hù)，誰(shuí)就最有發(fā)言權(quán)，誰(shuí)就最能在市場(chǎng)中叱咤風(fēng)云。那是誰(shuí)呢？是銷(xiāo)售人員。
做銷(xiāo)售，你的面前就充滿(mǎn)了各種機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)存在于人脈之中，機(jī)會(huì)存在于和各種各樣的人的交往和溝通之中。做銷(xiāo)售，就是和人打交道，這種職業(yè)特點(diǎn)決定了做銷(xiāo)售的具有很大的人脈資源優(yōu)勢(shì)，這種資源優(yōu)勢(shì)可以幫助你達(dá)成你的人生目標(biāo)。做銷(xiāo)售，你會(huì)真正地體會(huì)到每天都是新的，明天一定不會(huì)是今天的重復(fù)，你能真正體驗(yàn)到人生的豐富多彩。
做銷(xiāo)售，你可以期待巨大的成功和回報(bào)。商場(chǎng)是一個(gè)“英雄不問(wèn)出處”的江湖，大家都處在同一起跑線(xiàn)上，出身、背景、資歷甚至家底此時(shí)都不能起決定作用，關(guān)鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。我親眼見(jiàn)過(guò)很多很年輕的銷(xiāo)售人員“一戰(zhàn)成名”，在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中證明了自己的實(shí)力和潛能，不僅立即在金錢(qián)上獲得了回報(bào)，更快速地為自己打開(kāi)了職業(yè)道路上的成功之門(mén)。
做銷(xiāo)售，你會(huì)面臨極大的挑戰(zhàn)，作為回報(bào)，你也會(huì)體驗(yàn)到極大的成就感。世上最難的事莫過(guò)于讓別人接受你的思想，而做銷(xiāo)售恰恰就是讓客戶(hù)接受你的思想，讓他認(rèn)同你的商品或服務(wù)比他手里的金錢(qián)更有價(jià)值，從而讓他把很寶貴的金錢(qián)交給你，以換取你的更寶貴的商品和服務(wù)。這樣做的難度可想而知，而以此為職業(yè)，其難度恐怕更是超乎想象，然而，當(dāng)你成功的時(shí)候，你就會(huì)體驗(yàn)到別人體驗(yàn)不到的巨大的成就感。
在公司里，做銷(xiāo)售的是主角、骨干和核心；在社會(huì)上，做銷(xiāo)售的也是極富生命力和影響力的一群。看看小說(shuō)里的人物，洪鈞、俞威、菲比、老范，或沉穩(wěn)，或奸詐，或干練，或癡情，自有你來(lái)評(píng)點(diǎn)褒貶，但他們各個(gè)都是商場(chǎng)上的主人翁，甚至?xí)谡麄€(gè)社會(huì)的舞臺(tái)上成為主角。
經(jīng)常有人問(wèn)我，什么樣的人適合做銷(xiāo)售？我常半開(kāi)玩笑地回答：“只要你想，只要你喜歡，你就一定適合。”看過(guò)《哈里波特》嗎？那個(gè)長(zhǎng)著又白又長(zhǎng)的大胡子的魔法學(xué)校校長(zhǎng)是怎么點(diǎn)撥哈里的？他的意思就是，決定你的命運(yùn)的，不是你面臨的機(jī)會(huì)（chance），而是你自己做出的選擇（choice）。所以，只要你想，只要你喜歡，就選擇做銷(xiāo)售吧，因?yàn)槟氵m合。
什么樣的人可以成為銷(xiāo)售高手，進(jìn)而在職場(chǎng)上不斷成功呢？我見(jiàn)過(guò)的出色的sales，大多并沒(méi)有什么出眾的技巧，反而有不少人的風(fēng)格和手法非常樸實(shí)甚至有時(shí)顯得笨拙，那是什么使他們成為銷(xiāo)售高手呢？是素質(zhì)。我自己總結(jié)過(guò)，銷(xiāo)售高手應(yīng)該具備九種素質(zhì)：快樂(lè)心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、計(jì)劃條理性、人際敏感性、專(zhuān)注結(jié)果。這九種素質(zhì)，在小說(shuō)里的人物身上都能找到。洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低谷的時(shí)候，菲比在項(xiàng)目上屢戰(zhàn)屢敗的時(shí)候，都仍然保持著一顆“快樂(lè)心”；洪鈞出奇兵邀請(qǐng)客戶(hù)的一把手金總來(lái)聽(tīng)他的介紹，表現(xiàn)了洪鈞“捕捉時(shí)機(jī)”的能力和他所具有的“震撼力”；等等，不一而足，留待你去體會(huì)吧。
做銷(xiāo)售的，個(gè)個(gè)都是領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者自身要有激情，要堅(jiān)忍不拔，要對(duì)周?chē)娜擞懈腥玖Γ瑑?yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具備這些特征。銷(xiāo)售人員要能不斷鼓動(dòng)自己，要能調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源，要能帶動(dòng)周?chē)暮献骰锇椋€要能按照自己的想法推動(dòng)客戶(hù)行動(dòng)。所以，這也就難怪古今中外的商界領(lǐng)袖，絕大多數(shù)都是銷(xiāo)售人員出身，或者長(zhǎng)期親身參與銷(xiāo)售活動(dòng)。
雖然有些熱心人看了這本小說(shuō)以后，把它評(píng)價(jià)成小說(shuō)版的營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)教程，我倒覺(jué)得，不一定如此強(qiáng)調(diào)這本小說(shuō)的功用性。的確，小說(shuō)里這些人物的舉手投足，無(wú)論是即興發(fā)揮的現(xiàn)場(chǎng)表演，還是老謀深算的謀定后動(dòng)，都可能給你帶來(lái)些啟發(fā)。但是，我覺(jué)得不要太在意小說(shuō)里面的一招一式、一言一詞，這些都是在特定場(chǎng)合特定環(huán)境里的小技巧，談不上大智慧，既然要學(xué)大智慧，切不可邯鄲學(xué)步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了。
商場(chǎng)上的大智慧就是我剛才提到的那九種素質(zhì)，尤其是第一條：快樂(lè)心。做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，是需要有感染力的。你要能夠感染你的客戶(hù)，你要能夠產(chǎn)生一個(gè)“場(chǎng)”，這個(gè)“場(chǎng)”可以把客戶(hù)包圍起來(lái)，讓客戶(hù)不自覺(jué)地受到你的影響和感染，使客戶(hù)感受到你的激情、你對(duì)你的事業(yè)的熱愛(ài)、你對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的信心，讓客戶(hù)被你感染得覺(jué)得是在和你做一件很有意義的事，要感染他也對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信心。
追求快樂(lè)，是很多人潛意識(shí)里的一個(gè)行為目標(biāo)。大多數(shù)人都更愿意和快樂(lè)的人打交道，因?yàn)榭鞓?lè)是很具感染力的一種情緒，大家都愿意自己能被感染得也覺(jué)得快樂(lè)。銷(xiāo)售是一個(gè)創(chuàng)造快樂(lè)并傳遞快樂(lè)的職業(yè)，你先要喜愛(ài)這個(gè)職業(yè)，喜愛(ài)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這樣你就會(huì)在銷(xiāo)售中體驗(yàn)到快樂(lè)。你要用快樂(lè)和自信來(lái)感染你的客戶(hù)，先讓客戶(hù)接受你，客戶(hù)就會(huì)很自然地接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品。
如果你即將走出校門(mén)步入社會(huì)，如果你正在規(guī)劃你的人生之路，如果又恰巧你喜歡和人打交道，想對(duì)現(xiàn)在的商場(chǎng)和職場(chǎng)來(lái)個(gè)管中窺豹，那么你可以讀讀這本小說(shuō)，可能幫助你從銷(xiāo)售起步。
如果你希望投身銷(xiāo)售這一行作為你走入社會(huì)的第一步，或者你期望通過(guò)轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售職業(yè)來(lái)改變你的現(xiàn)狀，你很可能正在做出一個(gè)正確的決定，如果這本小說(shuō)能對(duì)你有些許的幫助，我不勝榮幸之至