繼CRM圍繞大型企業應用進行了廣泛探討后，中小企業與CRM的結合成為一個新的市場熱點。CRM與占國內企業用戶80%中小企業的結合，無疑將大大拓寬其應用和影響范圍，CRM也會從高端應用的神壇上走下來，掀起在中小企業中應用的高潮。然而，CRM能否沖破中小企業應用的三大難關，值得每個中小企業用戶關注。
進軍中小企業，CRM時機成熟
前幾年，如果你向中小企業老板們推薦CRM時，可能會有這樣的回答："沒有計算機、不上網，我一樣能賺錢。"當時CRM對中小企業無疑是陌生的。然而，現在情況變了。中小企業管理信息化的向前發展、CRM本身的魅力以及供應商三方合力，促進了CRM在中小企業應用時機的成熟。
其一，中小企業經過幾年的管理信息化建設，已經基本上完成了以進銷存、財務為核心的基礎管理信息化建設的工作，開始了出現了對中高端管理應用的需求，被王文京稱為在中小企業市場最有發言權的任我行公司總經理鄺寧認為，中小企業在解決了"生存類"（進銷存、財務一體化建設）的需求后，開始向"發展類"應用的升級，而首要的就是完成以銷售過程管理為核心的客戶關系管理。這是CRM在中小企業應用的前提。
其二、市場的激烈競爭、產品與服務的高度同質化，使中小企業開始關注客戶的需求。尤其是那些以直銷模式為主的各類銷售和服務企業，如IT業中以直銷為主的各類企業、咨詢、廣告、保險等行業。如何使自己所面對的最終用戶在向競爭對手轉向成本越來越低的情況下，實現對自己所提供的產品和服務的多次重復消費，是這些中小企業主必須認真考慮和應對的問題。而CRM作為以獲取客戶終身價值為目標的管理系統，無疑受到中小企業的青睞。
其三，從中小企業管理軟件供應商的角度看，為了加速啟動中小企業市場，為自己的發展開拓更深入的空間，有實力的供應商希望在鞏固低端市場的同時，向中高端升級。此次，作為中小企業管理信息化市場代表的任我行CRM--"銷售不敗"的推出，無疑也是基于這種考慮。
三關擋道，CRM的中小企業應用舉步維艱
CRM在中小企業應用時機成熟，是否就意味著CRM可以進行順利應用了呢？是否現有的大而全的CRM就可以拿到中小企業應用上了呢？事實上，情況沒有那么簡單。中小企業的CRM實施存在著三大難關。
其一，系統龐雜，功能閑置。以前人們討論的CRM系統都是大而全的系統，涉及銷售、營銷和服務等各個方面，功能復雜，系統龐大。這對業務系統復雜細致的大型企業來說，這樣的CRM是其必然的要求，CRM要實現對其業務系統各個方面的滿足。但是，對中小企業來講，由于其業務系統相對簡單集中，目前對CRM要求也主要在銷售過程管理方面，無疑會造成功能的閑置和浪費。相對于大型企業，目前中小企業的管理信息化建設可以說還處于一個比較低的階段，企業人員對管理信息化的認識和理解還不能說很透徹。設想一下，如果我們拿一套適用于電信企業的CRM給一家純凈水公司應用，會出現怎樣一種尷尬局面？
而涉及到功能的取舍，意味著要以通用軟件滿足個性化的需求。供應商希望用20%的功能滿足用戶80%的需求，企業希望花更少的錢滿足自己更多的需求。解決這個矛盾需要對中小企業的應用需求有著深切的把握，提煉出共性需求，才能做出產品功能的濃縮和取舍。
其二，實施周期長。實際情況表明，大而全CRM系統的實施是一個龐大的工程，要經過長時間調研、規劃、實施和試運行，到真正完成要花上兩三年甚至更長的時間。這對成長和變化很快的中小企業來說，無疑是不可行的。同時相對于大型企業相對穩定的業務系統，中小企業靈活的業務系統對實施周期提出更高的要求。企業人員不能正確的應用實施勢必使CRM很難發揮其應用的功能，相反可能帶來負面的影響。事實表明，CRM的許多失敗案例都來自與沒有得到企業人員的支持。
其三，產品價位高、管理費用高。在投資信息化建設時，資金的投入量是中小企業用戶考慮的重點。由于中小企業本身的運營資金相對不多，又加上要實現快速發展，資金需要多方分配，因此動輒幾十、幾百萬元的CRM系統對中小企業來講，只是"望梅止渴"。
由于中小企業部門集中，一般不會有單獨的部門或人員來做管理系統的維護工作的。而原有大而全的CRM系統則必須有專門人員進行維護，以確保整個系統的正常運行，這自然與中小企業的人員配制特點產生了矛盾。同時隨著企業分支機構的建立，提出了管理上的新問題。
沖破三關，為中小企業CRM應用掃除路障
既然中小企業在CRM應用上存在著這三大關口，那是不是中小企業對CRM只能遠遠的觀望呢？是否有適合中小企業應用的CRM系統呢？任我行推出的CRM--"銷售不敗"解決了中小企業在CRM應用上的難題。"銷售不敗"作為一套緊湊管理銷售過程的系統，不僅在第一的層次（應用工具層）上為中小企業提供了適合的CRM系統，同時更深層次（管理思想層）上為CRM增添了亮點。
"銷售不敗"首先為中小應用型客戶提供一套適合自己應用的系統，也就 "劍"之說，它成為中小企業沖破三關的利器。
其一，"銷售不敗"靈活運用了帕累托法則（二八原則）。任我行長期堅持的20/80原則：用頂級軟件20%的功能，解決中小應用型企業80%的需求，從而使用戶以20%的資金及人力等方面的投入，解決自己80%的問題。于是針對中小應用的"銷售不敗"擯棄了大而全CRM固有觀念，從挖掘客戶價值、銷售量化管理、解決異地電子商務協同等幾項功能入手。產品一問世，就得到用戶認可，香港一家生物制藥公司的老板看了銷售不敗的應用演示后，激動地說，這正是他要找的應用系統。
?其二，"銷售不敗"實現了零維護。"銷售不敗"作為基于web結構的B/S類軟件，不但應用不受地域的限制，有了分支機構照樣可用，而且維護量極小。相對原來基于C/S結構的系統而言，系統可以直接通過服務器升級，而無須到每個客戶端進行，從而大大節省了維護和管理的費用，也解決了中小企業中沒有專門IT維護人員的困擾。任我行作為中小企業中的一員，"銷售不敗"在公司自用后，不但管好了日益增加的分支機構，而且沒有增加任何維護成本。而且系統顯得小巧而靈活，安裝操作簡單、實施周期短，人員接受程度也大大提高。有京城房屋中介"巨鱷"之稱的中大恒基公司實施"銷售不敗"時，從裝軟件、初始化、建立數據庫、客戶人員培訓到系統管理員權限分配，一直到完全運行，僅僅用了兩天的時間。
其三，性價比高，適合中小企業的投資特點。與幾百萬CRM相比，"銷售不敗"幾萬到十幾萬元之間價格，充分考慮了中小應用型企業用戶的投資現實。實施了"銷售不敗"的中大恒基公司稱，選擇"銷售不敗"不僅在于對自己核心業務應用的滿足，高性價比也是自己選擇"銷售不敗"的一個重要原因。
從三方面實踐中小企業管理思想
"銷售不敗"在為中小企業CRM應用提供突破三道關口的平臺后，向中小應用型企業展示了其"價值觀"、"量化論"和"協同"思想，形成了客戶關系網絡、銷售過程監督機制、時間管理系統。
其一，實踐了挖掘客戶價值的管理思想。激烈的市場競爭，使客戶選擇更多了。對中小企業來講，在留住客戶的基礎上深入挖掘是促進其發展的一個重要因素。通過客戶關系網絡的建立，一方面實現客戶信息在工作交叉部門間的共享，不同部門的不同人員進入系統后，可以得到公司與客戶交往的全部記錄和最新信息，從而提供出讓客戶滿意的服務，留住客戶；另一方面，通過對客戶人脈關系中相關信息的記錄，實現對客戶價值的進一步挖掘。作為京城房產"巨鱷"中大恒基房產中介公司，實施了"銷售不敗"客戶關系管理系統后，對客戶和房源的每一點變動情況作到了如指掌，有效防止了客戶與房源的流失，實現了客源與房源的重復利用，也避免了原來由于業務人員的流動而引起的"跳單"。
其二，實踐了銷售過程量化控制的管理思想。對于一個客戶，從初步接觸到簽單，可以人為的劃分成幾個狀態，每個狀態則隱含著不同成功的可能性，不同的狀態和成功可能性都由0-9之間的數字表示，從而使銷售主管對銷售人員的跟單情況一目了然，使企業對銷售（員）目標的管理可以細分落實到銷售過程中的每一周。這樣，一方面保證銷售任務的完成，另一方面為上級監管下級、銷售過程業績評估提供了合理的量化指標。例如，對于廣告公司，業務主管通過查看業務人員的某個客戶的進展狀況時，如果客戶的狀態連續幾周都處于某一個狀態（比如2所代表的狀態），主管一方面可以判斷業務人員沒有跟上這個客戶，另一方面可以通過與業務人員交流暫時放棄這個客戶的跟單，開拓新客戶，而實現對銷售過程的監控。
其三，實踐了日程管理和協同辦公的管理理念。日程管理主要是針對個人來說的，也可以說是一種時間管理的思想。它以輕重緩急為四個象限的軸建立坐標系，個人按照工作急緩輕重對工作進行安排，這一方面提高自己的理事能力，同時也便于上級對下級工作監督。協同辦公則體現為公司內有工作交叉的不同員工之間，通過協調對相互間工作日程安排情況，達到協同辦公的目的。
可以預見，隨著更多類似軟件出現，將會推動CRM在中小企業中的更廣泛的應用，市場將在競爭中不斷擴大和成熟，中小企業用戶和供應商達到共贏共生。
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