????????? 對客戶說不，是一件需要勇氣和智慧的事情。因為一不小心，就有可能激怒客戶，導致被投訴、以后的工作沒發開展等諸多不好收拾得問題。但是如果不學會說不，則又會給自己、項目組成員以及公司帶來更多無法預料的風險。所以，怎樣對客戶說不，就成了一項必須而又艱難的工作。根據我個人的經驗，以及從前人身上，總結了以下幾條，跟大家進行交流。為了增加可讀性，我用了三十六計里的幾條計名作為各條之名。

1、假癡不顛。寧偽作不知不為，不偽作假知妄為。靜不露機，云雪屯也。
? a)在雙方討論需求或者接口或者其他會議上，如果客戶一開始提的問題就是我們所不能接受或者很難接受的底線，不要急著說不，而是通過假癡，這個理由放到會議的后半階段討論。這樣能避免一開始就對客戶說不，讓客戶心生戒備。而在這種會議之前，一定要明確自己的底線，了解對方要求的重點。只有做到這樣，才能做到：知己知彼，百戰不殆。
? b)在平常的溝通中，面對客戶或者客戶領導提出來的問題，如果我們不想答應，不要馬上答復。這點在上一篇客戶之道里已經有了論述，這里不再重復。
? c)不管是哪種不，都一定要給出客戶能接受的理由。

2、調虎離山。待天以困之，用人以誘之，往蹇來連。
? 面對客戶提出的問題，我們先進行分析，找到對應的我們能接受的替代方案，把客戶的注意力吸引到新的方案，并讓其確認。同時要針對原方案的一些缺點，說出新替代方案的一些優點。

3、借刀殺人。敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。
????? 在上一篇客戶之道中，說要與客戶交朋友。作為朋友，自然也就會找你做一些本不該你做的事情，這個時候可以根據實際情況，幫助客戶做一些力所能及的事情，對于自己不愿意做的，不能生硬的說不，而應該幫客戶出主意。這個時候往往可以把火引到本該做這件事情的人那里。這樣既拒絕了客戶，也幫客戶解決了事情。此外，也可以在平時大家一起閑聊的時候，有意無意的跟客戶發發牢騷，讓客戶知道自己的一些難處。那作為朋友，他自然也不會難為你，所以很多事情也就會消失于無形。

4、圍魏救趙。共敵不如分敵，敵陽不如敵陰。
???? 客戶在提出某個我們無法滿足的需求時，我們不要急著說不，而是分析一下客戶的需求的目的，以及做這個需求需要的資源。通過分析否定他的目的，或者明確他需要的資源而達到讓客戶知難而退的目的。

總之，客戶之道是一條復雜之道。勢不能以一法一理以對之，套用之。所以上面所述也只適合其適用的場合。

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