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藍色商圈俱樂部——刀客匯
參會筆記及總結

 

 

1           SI當前面臨的挑戰

1.1          經濟危機，很多企業項目暫停花錢，項目預算劇減，若干項目擱淺。并不是沒有錢，而是不敢花。

1.2          競爭加劇，甚至為了生存，向惡性競爭發展。

1.3          IBM的渠道控制不好，發生IBM打IBM的情況，殺價格。

1.4          SI缺乏很好的方案，缺乏新的業務增長點。

1.5          用戶水平的提高，對SI的要求也更高。

1.6          SI缺乏核心競爭力，利潤點少。

2           SI的優勢

2.1          地頭蛇

2.2          本地化

2.3          信任

3           各方觀點：

3.1          傳統的系統集成業務差不多飽和，利潤很薄。從10%到8%，今后將會有只要2%就能活的渠道。

3.2          西安未來科技，提供設備租用給政府，向運營和服務轉型。

3.3          政府的一些熱點：三農、民生、教育、醫療、社保。

3.4          電子政務建設總體上是在壓縮，不能見到效果/效益是不會立項的。但是，好的項目，還是有錢的。

3.5          前30年中國是制造大國，后30年中國是消費大國。

3.6          ISV + SI ——》 客戶 ——》 客戶的客戶，形成價值鏈條，所以，我們不光要關心客戶的需求，而且，要給客戶創造價值。

4           EcoSystem，哈弗研究成果，

4.1          傳統渠道是：簡單的單向金字塔型。 IBM ——》 VAD ——》 CFT

4.2          Eco-link易聯通旨在建立跨區域、跨行業、跨技術的商業平臺，促進ISV和SI之間的優勢互補，以實現做大做強的共同目標。

5           ISV當前面臨的挑戰

5.1          難以形成產品化銷售、客戶資源不夠、區域覆蓋面小。

5.2          魚龍混雜，很多很小的軟件公司，極低的價格

5.3          軟件公司、軟件產品的價值認可度，用戶僅僅愿意按照人工費計算，而不是按照價值計算。（即使用戶愿意按照價值計算，又如何計算？）

5.4          對于在區域市場成長起來的ISV來說，要向全國擴展業務，目前有兩個困難：一是開發的應用難以復制推廣，二是缺少市場推廣資金。

6           合作分析

6.1          ISV最大的優勢：

6.1.1     業務積累

6.1.2     ISV能夠與客戶長期合作，不斷的做生意。

6.1.3     配置指南，物料清單（BOM）

6.2          SI的價值：

6.2.1     Local King（地頭蛇）

6.2.2     硬件、集成的技術、經驗

7           精辟見解：

7.1          在這個更加透明化的競爭環境中，網絡打開了地理的桎梏，碾平了經濟的藩籬，更多的企業家意識到單打獨斗的英雄時代已經過去，合縱聯橫成為新的競爭模式。

7.2          價格透明，是所有SI積極性的致命殺手，所以，價格一定不能透明。

7.3          對全國市場進行劃分，并不是劃分為7個大區，而是劃分為8大行業，行業才是領域。

7.4          行業是領域，而OA是應用最廣泛的，適用于所有的行業，應該重點發展。

7.5          ISV的特點：談對象時間長，離婚率低，生孩子多。軟件項目，就是九月懷胎。

7.6          ISV是不熟不做，SI是不做不熟。

7.7          目前最有IT價值的行業，仍然是兩電一金+政府。

7.8          預算的源頭在哪里？對于ISV來說，從來就沒有削減預算這樣的事情，因為預算本身就是ISV造出來的。

 

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