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人脈即財脈——一切的事業都是人際關系的事業
　　一個人事業的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。人是群居動物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會，只有在這個社會中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現了一個鐵血定律：人脈就是錢脈！
　　興衰成敗在人脈——沒有人脈就沒有財脈
　　專業知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關系。——戴爾·卡耐基
1 興衰成敗源于人脈
　　一個人事業的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。人是群居動物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會，只有在這個社會中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現了一個鐵血定律：人脈就是錢脈！
　　曾任美國總統的西奧多·羅斯福曾說：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關系。”的確如此，在美國，曾有人向2000多位雇主做過這樣一個問卷調查：“請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然后回答：解雇的理由是什么”。結果是無論什么地區、無論什么行業的雇主，2／3的答復都是：“他們是因為不會與別人相處而被解雇的。”
　　很多成功的商界人士都深深意識到了人脈資源對自己事業成功的重要性。曾任美國某大鐵路公司總裁的A·H·史密斯說：“鐵路的95％是人，5％是鐵。”美國鋼鐵大王及成功學大師卡耐基經過長期研究得出結論說：“專業知識在一個人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關系。”所以說，無論你從事什么職業，學會處理人際關系，你就在成功路上走了85％的路程，在個人幸福的路上走了99％的路程了。無怪乎美國石油大王約翰·D·洛克菲勒說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價來獲取與人相處的本領。”
　　所以，你要想成功，就一定要營造一個適于成功的人際關系，包括家庭關系和工作關系。中國有句古話，叫做“家和萬事興”。你與配偶的關系如何，決定了你與子女的關系，而家庭關系給我們與別人的關系定下一樣的模式。同樣，我們與同事、上司及雇員的關系是我們的事業成敗的重要原因。一個沒有良好的人際關系的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到施展的空間。對此，美國商界曾做過領導能力調查，結果顯示：
　　1)管理人員的時間平均有3／4花在處理人際關系上；
　　2)大部分公司的最大開支用在人力資源上；
　　3)管理的所定計劃能否執行與執行成敗，關鍵在于人；
　　可見，任何公司最大、最重要的財富是人。
　　在我們中國，人脈資源更為重要了，如果你想獲得事業的成功，盡早建立自己的人脈資源網吧。如果你的人脈上有達官貴人，下有平民百姓，而且，當你有喜樂尊榮時，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當你有事需要幫忙時，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！
　　專業知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關系。
　　——戴爾·卡耐基
2 人脈是一筆無形資產
　　人脈資源是一種潛在的無形資產，是一種潛在的財富。表面上看來，它不是直接的財富，可沒有它，就很難聚斂財富。不是嗎？即使你擁有很扎實的專業知識，而且是個彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。但如果有一位關鍵人物協助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會完美無缺，百發百中！
　　人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多。這已經是有目共睹不爭的事實！
　　當你想要開創自己的事業時，必須具備哪些條件呢?
　　首先便是資金。而資金在銀行里。
　　技術呢?這也不用擔心，因為有人以販賣技術為生，所以你當然也能夠買得到。即使找不到，和其他公司進行技術合作也是可行的。
　　所以，事業開展最重要的因素，而且經常是成功與否的關鍵，便是人。
　　人、技術、資金這三大條件的核心就是“人”。如果你有足夠豐富的人脈資源，那么資金和技術問題就能迎刃而解了。所以“人”才是擔負起你事業成功的關鍵。
　　“人”才是決定你事業成功的關鍵
　　即使現在你尚沒有開創自己事業的念頭，你只是一個業務員，你一定經常會有：“如果我有足夠多的關系，一定可以更加順利地完成這件工作”、“如果和那位關鍵人物能夠牽扯上任何關系，做起事來可以方便多了”的感觸吧？因為，只要我們和那些關鍵人物有所聯系，當有事情想要去拜托他或是與其商量討論時，總是能夠得到很好的回應。
　　這種與關鍵人物取得聯系的有利條件，就是“人脈力量”。事實上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便。每個業務人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們在事業的發展上，能夠少遇些障礙。
　　可見，搭建豐富有效的人脈資源是我們到達成功彼岸的不二法門，是一筆看不見的無形資產！
　　所以，你在公司工作最大的收獲不只是你賺了多少錢，積累了多少經驗，而更重要的是你認識了多少人，結識了多少朋友，積累了多少人脈資源。這種人脈資源不僅對你在公司工作時有用，即使你以后離開了這個公司，還會發生作用，成為你創業的重大資產。擁有它之后，你知道你在創業過程中一旦遇到什么困難，你該打電話給誰。
　　假設你是個業務員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。它是你終身受用的無形資產和潛在財富！
3 人脈是你事業發展的情報站
　　在這個信息發達的時代，擁有無限發達的信息，就擁有無限發展的可能性。信息來自你的情報站，情報站就是你的人脈網，人脈有多廣，情報就有多廣，這是你事業無限發展的平臺。
　　“人脈”有多廣，情報就有多廣
　　商場上稱人脈信息為“情報”。一個生意人怎樣獲得工作上必需的情報呢?我們所知的最有效的方法是：①經常看報；②與人建立良好關系；③養成讀書習慣。換句話說，生意人最重要的情報來源是“人”。對他們來說，“人的情報”無疑比“鉛字情報”重要得多。越是一流的經營人才，越重視這種“人的情報”，越能為自己的發展帶來方便。
　　日本三洋電機的總裁龜山太一郎就是很好的例子。他被同行譽為“情報人”，對于情報的匯集別有心得，最有趣的是他自創一格的“情報槽”理論。他說：“一般匯集情報，有從人身上、從事物身上獲得兩個來源。我主張從人身上加以匯集。如此一來，資料建檔之后隨時可以活用，對方也隨時會有反應，就好像把活魚放回魚槽中一樣。把情報養在情報槽里，它才能隨時吸收到足夠的營養。”
　　把人的情報比喻成魚非常有趣。一位有名的評論家也說：“我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什么樣的魚可以在什么市場買到，應該怎么烹調最好，我得先弄清楚。”對于生意人來說，如何從人身上得到情報及處理情報，這樣的工作，其實是和編輯人一樣的。許多記者都知道：在沒有新聞時，設法找個話題和人聊聊。生意人也是這樣。也許沒有辦法隨時外出，那就利用電話來跟朋友們討教吧!
　　日本前外相宮澤喜一有個聞名的“電話智囊團”。宮澤在碰到記者窮問不舍時，往往要求給予一個小時的時間考慮。如果碰巧在夜里，則只要一通電話就可以得到滿意的答復，這些答復來自他的10名智囊團成員。這也就是我們所謂的“人的情報”。
　　一個人思考的時代已經過去了，建立品質優良的人脈網為你提供情報，成了決定工作成敗的關鍵。
　　環繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關系的朋友，和他們交往雖然愉快，關系卻不能長久。我們很容易分析得出結交朋友的過程，總不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產生好感，然后始進行交流，于是進人“熟識”階段。對朋友覺得有趣或愉快，通常都在這個階段。
　　熟識之后，開始有一種共患難的意識，彼此間產生友誼。認為朋友會對我們有幫助，通常是在這個階段。這個階段的友誼，聯系性強，彼此間也容易產生超過利害關系的親密感。說的更具體一點，交往的本質其實也就是“互相啟發”和互相學習。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長，建立起穩固而深厚友情。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類：
　　第一類提供我們有關工作情報和意見的，稱為“情報提供者”。這種人大都從事記者、雜志和書籍的編輯、廣告和公關工作，即使你不頻頻相擾，對方也會經常提供寶貴的意見，像上述的“電話智囊”就是這一類。
　　第二類提供我們有關工作方式和生活態度的意見，稱為“顧問”。這種人多半是專家，甚至是本行內的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長。
　　第三類則與工作無直接關系，稱為“游伴”。原則上不是同行，通常是我們在參加研討會、同鄉會和各種社團認識的，有些也是“酒友”。他們不但可以是“后援者”，有時甚至是我們的“監護人”。
　　“人的情報”比“字的情報”重要得多。
4 在人脈網中提升自己
　　(1)透過人脈了解你的競爭對手，從而促進自己
　　所謂知己知彼，方能百戰不殆。你必須掌握競爭對手的特點、動向。比如他們是否重視教育訓練?是否鼓勵員工進修以加強他們的技能?他們在同業中的名聲如何?是否參加商展?有沒有加入商業性組織?
　　你的人脈網是了解這些信息的最佳渠道，而且大部分真實可靠。你的朋友只會幫你，而不會去幫你的競爭對手。
　　越往高處走的人，越要有人照應
　　當然在了解競爭對手，相比較后，重要的是取長補短：有優勢要保持，存在差距就應該追趕。
　　(2)人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富你的人生。
　　檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友?如果沒有，你該去發展發展了。
　　也許你有許多次走出國門的機會，我想你也有和我同樣的感覺。那就是，沒有什么比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛、更無聊了。
　　你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活，這是非常糟糕的事。
　　那么，如何才能擁有一個國際性的人脈呢?
　　第一，參加國際性的旅行團隊。在旅行中，如果你不知如何去認識他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會發現大多數人都喜歡談他們的旅行經驗，于是便能很快為你開啟一個全新的世界。
　　第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友。
　　第三，附近的大學。你可以找到與全世界最有聯系的學校或系所。
　　第四，如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。
　　(3)人脈可以帶給你全新的經驗及知識。
　　我有一位朋友，從事推廣和銷售綠色營養食品，他為這個行業服務了8年時間，而且一直孜孜不倦，并以此為榮。8年的工作經驗使他成為優秀的營養師和生活教練。我因為與他相處的時間多，常常會聽到他有關營養學和養生之道的高論，潛移默化當中，我也學會了許多營養平衡和維護身體健康方面的知識。試想，如果沒有這位朋友，以我自己本身的專業，一輩子也不知道這方面的知識或經驗。

5 有人脈就有機遇
　　人脈活動為人們提供了這樣的可能：即讓你結識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才干、信息得以了解的時候，活動就可能結出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發展的機遇。交際活動是機遇的催產術。著意開發人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！
　　京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。他原是北京一所小學的美術教師。一天他在雜志上看到有人利用收集到的火柴商標引發學生們學習興趣和創作靈感的報道，他決定收集火花。于是，他展開了廣泛的交際活動。首先油印了200多封言詞中肯、情真意切的短信發到各地火柴廠家，不久就收到六七十個火柴廠的回信，并有了幾百枚各式各樣的精美的火花。
　　此后，他主動走出去以“花”為媒，以“花”會友。1980年，他結識了在新華社工作的一位“花友”。這位熱心的花友一次就送給他20多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州一花友索購一本花友們自編的《火花愛好者通訊錄》，由此他欣喜地結識了國內100多位未曾謀面的花友。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯系。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡的樂趣和享受，為他成名創造了機會。
　　他先后在報刊上發表了幾十篇有關火花知識的文章，還成為北京晚報“諧趣園”的撰稿人。他的火花藏品得到了國際火花收藏界的承認，并躋身于國際性的火花收藏組織的行列。1991年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會”……他以14年的收藏歷史和20萬枚的火花藏品，被譽為火花大王而名甲京城，獨領風騷。
　　很顯然，呂春穆的成功得益于交際。他以“花”為媒，結識朋友，通過朋友再認識朋友，一直把關系建立到全球，從而，一次次機會降臨，使他走向了成功。事實一再證明，人們的機遇的多少與其交際能力和交際活動范圍的大小幾乎是成正比的。因此，我們應把開展人脈活動與捕捉機遇聯系起來，充分發揮自己的交際能力，不斷擴大自己的人脈網，發現和抓住難得的發展機遇，進而擁抱成功！
　　讓每一次交往都成為提升自己的機會。

6 人脈是你墻上的一面鏡子
　　“人脈資源”的第一層意義，便是從人與人的交往中學習。從人脈資源中獲得一種“人生資源”。在與人交往中，我們可以學到以下三種東西：
　　(1)了解自己
　　一般人都愛犯一個毛病，就是自以為最了解自己。事實上，我們對自己的所知極為有限 ，幾乎無法具體地描述自己的個性、能力、長處和短處。當你以為“這就是真正的自己”時，通常只看到“有意識的自我”和“行動的自我”，而這些都只是自我的一部分而已。
　　我們很難掌握自己，惟一的辦法只有拿自己與周圍的人比較，或者從人的交往中逐漸看清楚別人眼中的自己，有時候必須在多次受到長輩的斥責和朋友的規勸之后，才能恍然大悟，掌握到真實的自我。“以人為鏡，可以明得失。”除非有別人作為鏡子，否則你永遠不會知道自己是什么德性。
　　(2)了解社會
　　我們習慣于從日常生活中了解這個社會，別人的生活經驗、書報雜志和傳播媒介也可以幫助我們了解社會。可是從生活體驗中捕捉到的社會畢竟太狹窄了，就如“井蛙窺天”一樣，使我們難以做出準確的判斷。報紙和其他傳播媒體所提供的也只不過是一張“地圖”，光靠這張地圖，當然更掌握不到活生生的現實。像這樣經由偏狹的個人經驗塑造出來的世界觀，都可能隨著人脈資源的擴大，才慢慢得到修正。
　　我們都記得從學校剛畢業時，常常聽到父母師長訓勉我們：“外面的世界很現實的。”的確，外面的世界和我們理想中的世界是太不一樣了。簡單地說，只有與人交往才有可能掌握真正的現實社會，進而擴大自己的世界觀。
　　(3)了解人生
　　我們的一生中無時不在受著他人的影響，這些人可能是父母親友，也可能是自己的上司和同事。從他們身上，我們不僅可以看到自己，更能了解整個社會，同時也因為他們的生活態度而認識人生是什么。
　　人脈是一面鏡子，通過它不僅可以了解自己、了解社會和了解人生。日常生活里，我們還可以從四周的人身上學到很多東西，對于啟發靈感及增長智慧不無幫助。
　　以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以史為鏡，可以知興替。
　　——唐太宗

7 開發你的人脈金礦
　　在你的人脈網絡中，只要你善于開發，每一個人都會成為你的金礦。
　　在這里，我們分享一下世界一流人脈資源專家哈維·麥凱是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。哈維·麥凱從大學畢業那天就開始找工作。當時的大學畢業生很少，他自以為可以找到最好的工作，結果卻徒勞無功。好在哈維·麥凱的父親是位記者，認識一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格羅(Brown&Below)公 司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。四年前，沃德因稅務問題而服刑。哈維·麥凱的父親覺得沃德的逃稅一案有些失實，于是赴監采訪沃德，寫了一些公正的報道。沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實的報導之后，哈維·麥凱終于寫出公正的報導。
　　出獄后，他問哈維·麥凱的父親是否有兒子。
　　“有一個在上大學。”哈維·麥凱的父親說。
　　“何時畢業?”沃德問。
　　“正好需要一份工作的時候。他剛畢業。”
　　“噢，那正好，如果他愿意，叫他來找我。”沃德說。
　　第二天，哈維·麥凱打電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見。后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機會。
　　沃德說：“你明天上午10點鐘直接到我辦公室面談吧!”第二天，哈維·麥凱如約而至。不想招聘會變成了聊天，沃德興致勃勃地聊哈維·麥凱的父親的那一段獄中采訪。整個過程非常輕松愉快。
　　聊了一會兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對街——‘品園信封公司’。”
　　在街上閑晃了一個月的哈維·麥凱，現在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。所謂“金礦”是指薪水和福利最好的單位。
　　那不僅是一份工作，更是一份事業。42年后，哈維·麥凱還在這一行繼續尋找那個捉摸不透的金礦，而且成為全美著名的信封公司——麥凱信封公司的老板。
　　哈維·麥凱在品園信封公司工作當中，熟悉了經營信封業的流程，懂得了操作模式，學會了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。這些人脈成了哈維·麥凱成就事業的關鍵。
　　事后，哈維·麥凱說：“感謝沃德，是他給我的工作，是他創造了我的事業。”
　　你所認識的每一個人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業中重要的顧客。沃德，一個曾經身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個人的人生和事業。做個有心人，隨時隨地注意開發你的人脈金礦！
　　只要你善于開發，每一個人都會成為你的金礦。

第二部分
　　他山之石，可以攻玉——向人脈資源大師學習
　　很多人只知道比爾·蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執著。其實比爾·蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個最重要的關鍵就是比爾·蓋茨的人脈資源相當豐富。

1 比爾·蓋茨:利用一切關系成就輝煌
　　很多人只知道比爾·蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執著。其實比爾·蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個最重要的關鍵就是比爾·蓋茨的人脈資源相當豐富。
　　比爾·蓋茨創立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單。
　　假如把營銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢?回答肯定是大鯨魚。因為釣大鯨魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。比爾·蓋茨在25年前創業的時候，他就了解了這一點。他一開始就釣了一條大鯨魚。
　　讓我們來領略一下比爾·蓋茨的人際關系法則。
　　第一，利用自己親人的人脈資源。
　　他20歲時簽到了第一份合約，這份合約是跟當時全世界第一強電腦公司——IBM簽的。
　　當時，他還是位在大學讀書的學生，沒有太多的人脈資源。他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。原來，比爾·蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人——比爾·蓋茨的母親。比爾·蓋茨的母親是IBM的董事會董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是很理所當然的事情嗎?假如當初比爾·蓋茨沒有簽到IBM這個單，相信他今天絕對不可能擁有幾百億美元的個人資產。
　　第二，利用合作伙伴的人脈資源。
　　大家知道比爾·蓋茨最重要的合伙人——保羅·艾倫及史蒂芬。他們不僅為微軟貢獻他們的聰明才智，也貢獻他們的人脈資源。
　　第三，發展國外的朋友，讓他們去調查國外的市場，以及開拓國外市場。
　　比爾·蓋茨有一個非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾·蓋茨講解了很多日本市場的特點，為比爾·蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開辟日本市場。
　　第四，雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。
　　比爾·蓋茨說：“在我的事業中，我不得不說我最好的經營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人。”
　　在我的事業中，我不得不說我最好的經營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人。
　　——比爾·蓋茨

2 博恩·崔西:關愛顧客就是關愛錢脈
　　博恩·崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的人提升業績。
　　他是如何做到這些的呢？
　　一、在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設想，與顧客建立商業上的友誼。
　　博恩·崔西在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間。他要向人表明，他愿意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。
　　二、真誠地關懷客戶。
　　你越關懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷的感情因素是那么的強烈，往往使得價格、相對品質、交貨效率、公司在市場上的規模，都敵不過它的威力。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境，不管銷售的細節或競爭者怎么樣，他都會向你購買。
　　三、尊敬每一個他所遇到的人。
　　常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一個人的驕傲、尊嚴、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。
　　每當我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。
　　四、絕不批評、抱怨或指責顧客。
　　絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，只要微笑地說：“那是一個很不錯的公司。”然后就繼續做你的產品介紹。假如有人告訴博恩·崔西，他的競爭者是如何地批評他，他只會一笑置之。
　　讓我們彼此尊重吧！
　　五、毫無條件地接受。
　　希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表現溫和友善，就可以表達你接受他人的態度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。
　　你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。
　　六、贊同。
　　每當你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當你在每個場合都竭力找機會對他人表示贊揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。
　　七、感謝每一個幫助過你的人。
　　不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。
　　你一定要養成隨時感謝他人所做所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發生的人，表達感謝之意。
　　八、羨慕。
　　每當你羨慕一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發自內心，別人就會因此而得到正面的肯定的影響。他們對你產生好感的程度，會相當于你讓他們對自己及生活的滿意度。
　　九、絕不與顧客爭辯。
　　你只要別跟客戶爭辯就好了。不管客戶說什么，你只要點頭、微笑，并且欣然同意。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。把眼光放在建立關系上面，以建立關系的利益來考量。
　　十、集中注意力，傾聽顧客在說什么。
　　當客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。你讓他覺得自己很有價值，而且很重要。
　　你的任務就是成為一個人際關系高手，成為一個人際關系專家。你的任務就是去成為一個在行業中最好、最有人緣的人。

3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師
　　亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界最高的行銷大師之一。他有一套獨特的營銷技巧：
　　第一，創造一種所謂“賓主兩益”的關系。
　　如果甲公司同意將一個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產品或服務，甚至大加吹噓、贊揚。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發展合作而非競爭的商家企業進行接觸，要求他們將你的產品或服務推薦給他們的顧客，并盡量將有關你所提供的產品或服務的資料提供給他們，并附上一些高品質的證言。
　　你應該找到那些可能偏愛你所提供產品或服務顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請他們將你的產品或服務都作一份背書，并保證對方可以得到一部分利潤為報償。
　　在運用“賓主兩益”關系時要注意五點：
　　1你的產品或服務對這家企業的產品或服務完全不具競爭性。
　　2你并不會奪走或排擠掉企業平常可獲得的利潤。
　　3保證會增加他們的利潤。
　　4他們不用費吹灰之力。
　　5所有的意外，你會負起賠償之責，不會讓他們受到損失或傷害。
　　向對方表示絕對不會有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們怎么做及由誰來做，這種關系只會互相補充，更為完美。
　　你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產的努力及成本。
　　第二，給顧客提供“特殊待遇”。
　　對客戶的感覺而言，擔任產品及服務推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。例如經由協商，讓客戶得到比市價偏低的價格，或得到高于市場的利潤、福利或保證提供額外的價值。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨特。
　　第三，充當顧客與顧客的中間人。
　　你只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉攏關系，你就可以與他們建立友好親密的關系。你可以盡量找到許多顧客，對他們說：“行銷你的產品，讓相關產業的公司來替你賣產品或服務。”然后你再對另一個顧客說：“我要帶一些產品給你，讓你進行行銷。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。
　　第四，建立一個正式的推介系統。
　　任何對你客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。
　　盡可能地開發及使用推介系統爭取生意。據此說法，關注四周你所接觸到的主動與被動客戶，他們的一生中可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。

4 湯姆·霍普金斯:要賺更多錢就是去接觸更多的人
　　湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產銷售最高記錄的保持者。他曾與美國前總統布什、英國首相撒切爾夫人等同臺演講。他出版的書籍被譯成11種文字。
　　他是如何利用人脈資源來為成功服務的?
　　第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
　　雖然只有少數的銷售員會否認前面的說法，但多數銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數越多，賺的錢也越多。
　　所以現在你準備走出去會見一些需要你產品或幫助的人吧!你正在走向下一條預期成功的路上。
　　第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。
　　電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。
　　一旦你把你的成功比率設定好，那就要努力去執行。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。在找錯銷售對象時你無法賺到錢。
　　第三，開發金礦。
　　被其他業務員遺漏的顧客,就是一個金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。
　　當失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們后面的是什么?他們的客戶。
　　很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。
　　“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯系。”
　　第四，做一個本地優秀的公關員。
　　一位冠軍不會閉關自守，不關心報章的頭版新聞。冠軍會讀當地報紙來引發生意。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。
　　報紙上登載著許多有關人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他們肯定會心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務。
　　第五，交換市場。
　　你應該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。
　　選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個內容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個電話，告訴銷售經理你想做什么，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。那位銷售經理就會安排某個人作為你的交換市場。
　　第六，保持聯絡。
　　與顧客保持長期聯絡有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們。
　　大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產品介紹小冊子四到八次。幾乎每個大公司都會定期印制小冊子給他們的銷售員去寄發給他們的客戶。
　　所有的這些郵寄系統能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的欲望，搔到他們的癢處。
　　這是銷售的生命血脈。
　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
　　——湯姆·霍普金斯

6 亞力山卓·福特:在細節處下功夫
　　亞力山卓·福特是MDRT(百萬圓桌會議)世界有史以來最年輕的會員，連續12年取得TOT頂尖會員的資格。
　　亞力山卓·福特是這樣積累人脈資源的：
　　第一，開始于12位客戶。
　　把事情做細
　　他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會創造輝煌的事業。這樣下去的結果只有一個——保險事業寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個客戶都有12個朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉介紹的話，那么我就會有144位客戶。服務好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓·福特是如何讓這些客戶為他轉介紹的呢?
　　①請客戶吃飯。亞力山卓·福特的作法是請顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業。
　　②重要的是提出要求。
　　③經典話術。“我發現我不斷地開發客戶很重要，同時，提升對您的服務品質更重要。為了我更好的為您服務，您希望我怎么做?請介紹5位與你一樣成功、財富等值的客戶。”
　　第二，與其他的專業人士結盟，透過現有的客戶發展同盟關系。
　　透過其中的一個客戶來發展同盟，比如可以跟會計師、律師結盟，因為會計師、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。山卓就是與會計師、律師結盟，向會計師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請你幫忙轉介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。”
　　第三，開客戶交流會。
　　每過一段時間，都會在一個適當的時間——大部分是周末，邀請他事業中的前15位客戶聚在一起，讓每個客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會，類似于說明會、講師會。被邀請的這些客戶都愿意參加。為什么?因為，在這個交流會上會得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業機會。
　　第四，與媒體合作。
　　無論是電視、報紙、廣播，都成為他擴大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說大不小，他可以創造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報紙上寫專欄，當然最后還會留下自己的聯絡方式。
　　第五，寫不平凡的信。
　　他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業上的共同點，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。”山卓說：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因為所有頂尖的成功人士在追求成功的路上，有許多的困難需要別人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會懂得這句話的含意。他會很樂意幫你。”
　　把小事做細，把細事做透。
　　——汪中求

7 拳王阿里:留意別人想什么
　　人走茶涼，可能讓人感覺人的勢利和冷漠無情，但卻是事實。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現管不如現官，真是不錯。時間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會名流，達官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。
　　能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機會
　　“拳王”穆罕默德·阿里卻是一個例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時間的推移而越來越受人歡迎。他是如何做到這點的呢？
　　第一，與政府緊密連在一起。
　　當克林頓總統再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統及其家人旁邊。
　　拳王阿里可能是全世界最受歡迎、最出名的人。
　　今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關注。
　　第二，利用慈善機構，做一些慈善事業。
　　1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報導為老年殘障者設立的社會服務機構因缺資金即將關閉。第二天，阿里便帶著一張5萬美元的支票以及另一張5萬美元的保證金過來了。他與此機構并無明顯的關聯，有人采訪時間他為什么要這樣做。他說：“我對老年人就是心軟，尤其是殘障者，有一天我也可能會殘廢。”
　　第三，有信必回。
　　折磨他身體的帕金森氏癥并未影響到他的心智。他每天花許多時間回復大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上簽名用來幫助世界各地的慈善機構募款。這些東西在拍賣時的價錢高達5000美元。
　　他每天會整理一堆信件，他仔細閱讀每一封信，然后回答每一項要求。
　　第四，建立一個人脈網就是留意別人想要什么。
　　阿里剛成為職業拳擊手時，為了宣傳自己，擴大自己的影響力，他就想請全國最大的刊物《生活》的一位專業攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。這位攝影師當然不會隨意給人拍照。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀念，就可以為自己制造機會。拳王阿里說：“我是世界上唯一受過水底訓練的拳擊手。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會覺得非常輕快。當你在水底練習拳擊時，由于那股阻力，以使你揮拳更快。所以我是世界上最快的重量級拳手。”這下，攝影師表示對此很有興趣，愿意做阿里的攝影師并做一個獨家專訪。
　　其實他根本不會游泳，而且以前從未在水底下練拳過，但是攝影師很當真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅。
　　我們應該向阿里學習。他曾經說過：“為別人服務即是我們應該為自己居住在地球上所付的房租。”

8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(1)
　　要成大事，先要會做人；而會做人，即是善于在交往中積累人脈資源。若能做到圓通有術，左右逢源，進退自如，上不得罪于達官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。
　　胡雪巖就是這樣一個人，在晚清混亂的局勢中立足腳跟，在商業上紅極一時。縱觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛柔皆施，懂得如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業鋪路。
　　圓而通神+誠信=財源廣進
　　首先，收得民心在，想不賺都難。
　　胡雪巖認為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來；況且，過富必遭人妒。貧的越貧，富人越危險，饑民四起的情況下，富人是沒有安寧日子過的。
　　商人并不天然有義務關心社會問題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質；從實利層面上，表明了依靠商人如滴水般滲漏財富而支撐社會是一個健康穩固的社會。這就需要商人行善舉，以感化社會。
　　胡雪巖當初創辦慶余堂，并沒有打算賺錢，后來因為藥材地道、成藥靈驗、營業鼎盛，大為賺錢。但盈余除了轉為資本，擴大規模以外，平時對貧民施藥施衣，歷次水旱災荒、時疫流行，捐出大批成藥，亦全由盈余上開支，胡雪巖從來沒有用過慶余堂的一文錢。
　　慶余堂的伙計們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會結得善果，他一時垮下去了，但早晚會再爬起來。所以，所有店員們都一如既往，正常去店里上班，維持店子的正常運行。這是胡雪巖性格“圓”的一個方面，對民行大“善”，而自己成為最大的贏家。
　　精明的商人致富后，多“富好行其德”：一是富后周濟貧民。陶朱公棄政從商“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟”；西漢商人卜式曾捐款二十萬，賑濟徒民。
　　有了這一層考慮，胡雪巖歷年在幫朝廷平靖天下和幫社會賑濟災荒方面，做出了大量貢獻。
　　胡雪巖正是有這種利人濟世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。
　　其次，圓才會通。
　　水往低處流，人卻是往高處走的。人本來和自然萬物有所不同，總不能水取下泄之勢，人也隨其自然，不求向上和前進。事情都是人做出來的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。
　　不管是對搶了軍火生意的龔氏父子，還是對刁鉆霸道的蘇州永興盛錢莊，乃至已經實際損害了自己利益的代辦朱福年，胡雪巖對他們的回擊都很干脆。但有一條原則總是恪守不渝，那就是：總要給對方留個臺階，留個后路。
　　圓而神是胡雪巖處世方式的最好概括。
　　所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。
　　大家怎么說，我就怎么說；大家怎么做，我就怎么做。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。做到了這兩點，萬事無不可遂，人心無不可得。
　　胡雪巖圓而神的處世哲學，深得中國傳統儒家為人處世之個中三昧，因而在復雜的社會及商務活動中左右逢源。因此，胡雪巖的飛黃騰達便不難理解了。
　　此外，還有更重要的一點，也就是第三點：胡雪巖有審時度勢的獨到眼光，深悟世道的權變之理，善于在亂世之中“變”。
　　這里倒不是說胡雪巖有異于常人的眼光，事先就有了一個特殊的籌劃。和當時所有的中國人一樣，胡雪巖對各種紛亂局勢的認識也是逐步漸進的。當他剛接觸洋人時，他心目中的洋人同樣非常神秘、新奇。
　　但是隨著交往的增多，他逐漸領悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。到后來發展到互惠互利，其間的過程是一步一步變化的。
　　但胡雪巖的確有一天然優勢，就是對整個時事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應對措施。有了這一先機，胡雪巖就能開風氣、占地利、享天時，逐一己之利。
　　胡雪巖因為占了先機，故能夠先人一著，從容應對。一旦和紛亂時事中茫然無措的人們相比照，胡雪巖的優勢便顯現出來。
　　對形勢的獨到分析和判斷，胡雪巖決定依靠官府。從王有齡始，運漕糧、辦團練、收厘金、購軍火，到薛煥、何桂清籌劃中外聯合剿殺太平軍，最后，還說動左宗棠，設置上海轉運局，幫助他西北平叛成功。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國。官府承認了胡雪巖的選擇和功績，也為胡雪巖提供了他從事商業所必須具有的自由選擇權。假如沒有官府的層層放任和保護，在這樣的一個封建帝國，胡雪巖必然處處受滯阻，他的商業投入也必然過大。而且由于投入過大和損耗太大，他的商業也不可能形成這么大的一個規模。
　　對于清廷舊制，胡雪巖還有另外一層看法。更多的人只是畏懼官府，沒有想到駕馭官府。胡雪巖起初倒也不會有駕馭官府之想。但是在他所幫助的王有齡升官之后，他逐漸發現自己借王有齡獲得的便利甚多。首先是資金周轉便利，因為有了官府之流轉金作依托；其次發現官府的很多事自己卻可以以商業活動完成，即減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。

8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(2)
　　所以后來胡雪巖對于利用舊制有了信心。開始他并不愿捐官，認為生意人和做官的人在一起別扭。后來想法變了，既然官府與生意有千絲萬縷的聯系，那就不妨捐官，涉入官場。這樣做其實也是以最小投入，完成最大產出。這一想法使胡雪巖大大改變，由“圓柔”轉到“方剛”。
　　胡雪巖在人們心目中，其最大特點就是“官商”，也就是人們說的“紅頂商人。”這“ 紅頂”很具象征意義，因為它是朝廷賞發的。戴上它，意味著胡雪巖受到了皇帝的恩寵。事實上，它意味著皇帝肯定了胡雪巖所從事的商業活動的合法性。既然皇帝是至高無上的，皇帝所保護的人自然也不應受到掣肘。從另一個角度看，皇帝的至高無上也保證了被保護人的信譽。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入故雪巖的阜康錢莊。
　　胡雪巖一面獲得了信用，另一方面也清掃了在封建時代無所不在的對商人的干預，所以才能讓他如同一個真正的商人那樣從事商業活動。
　　照胡雪巖的看法，就是商人對客戶講信用，官府對朝廷講良心。商人只管自己是否說了話算數，是對自己的服務對象——客戶——來講的。官府只管自己做事是否對得起朝廷。兩者對象不同，原則不同，假如各行其事，各司其職，整個社會便井然有序。否則就只會增加混亂，而于事無補。
　　對于洋人和洋務，胡雪巖因為身處沿海，最先看到洋人的堅船利炮，最先與洋人打交道。當然，這里邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪巖商業利潤中很大一部分，都來源于他從購買軍火、購買外國機器、籌借洋款的活動中。他依附官府，維持社會大秩序，最終開拓出一個經營好環境。
　　與洋人打交道，他感受最深的一點就是洋人的政府與清朝政府不一樣。對清朝的政府來說，商人稍有贏利，他就想來分沾你的好處，恨不得一口把你吞下去；一旦好處得不到，他便處處給商人使絆，你不得安全，直到讓你破產。
　　而洋人的政府，則幫助洋人做生意。你沒錢他放款給你，你越洋做生意它派了軍艦保護你。一旦中國人欠了錢，他就把槍炮對準中國的城市，甚至自己的商人無理，他還處處袒護。
　　至于洋人自身，在胡雪巖看來，也有他們的好處。他們的好處就是講道理，講信用。你認認真真去和他做生意，他也就認認真真和你談，不會想到生意之外的歪點子。中國的商人就不同，他在商業上做不贏你，逮著機會，他就會在其它方面坑你。比如利用地方流氓勢力，比如利用官府。所以胡雪巖覺得，很多時候，和中國自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。洋人的整個體制，已經大大減少了商人從事商業活動的成本。這樣倒過來看，胡雪巖的成功就更顯得來之不易。中國的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多。
　　胡雪巖這些過人的素質，使他成為一個傳統文化意義上的哲商，并在經商的過程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業活動也就不斷通向一個爐火純青的境界。而這一切正是他對人性有深刻認識、善于積累人脈資源的結果。如果沒有那圓而通的處世本領，就不會有四通八達的人脈資源。

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