人脈即財(cái)脈——一切的事業(yè)都是人際關(guān)系的事業(yè)
一個(gè)人事業(yè)的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。人是群居動(dòng)物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會(huì)，只有在這個(gè)社會(huì)中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現(xiàn)了一個(gè)鐵血定律：人脈就是錢脈！
興衰成敗在人脈——沒有人脈就沒有財(cái)脈
專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。——戴爾·卡耐基
1 興衰成敗源于人脈
一個(gè)人事業(yè)的成功，80％歸因于與別人相處，20％才是來自于自己的心靈。人是群居動(dòng)物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會(huì)，只有在這個(gè)社會(huì)中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現(xiàn)了一個(gè)鐵血定律：人脈就是錢脈！
曾任美國(guó)總統(tǒng)的西奧多·羅斯福曾說：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關(guān)系。”的確如此，在美國(guó)，曾有人向2000多位雇主做過這樣一個(gè)問卷調(diào)查：“請(qǐng)查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然后回答：解雇的理由是什么”。結(jié)果是無論什么地區(qū)、無論什么行業(yè)的雇主，2／3的答復(fù)都是：“他們是因?yàn)椴粫?huì)與別人相處而被解雇的。”
很多成功的商界人士都深深意識(shí)到了人脈資源對(duì)自己事業(yè)成功的重要性。曾任美國(guó)某大鐵路公司總裁的A·H·史密斯說：“鐵路的95％是人，5％是鐵。”美國(guó)鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過長(zhǎng)期研究得出結(jié)論說：“專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系。”所以說，無論你從事什么職業(yè)，學(xué)會(huì)處理人際關(guān)系，你就在成功路上走了85％的路程，在個(gè)人幸福的路上走了99％的路程了。無怪乎美國(guó)石油大王約翰·D·洛克菲勒說：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來獲取與人相處的本領(lǐng)。”
所以，你要想成功，就一定要營(yíng)造一個(gè)適于成功的人際關(guān)系，包括家庭關(guān)系和工作關(guān)系。中國(guó)有句古話，叫做“家和萬事興”。你與配偶的關(guān)系如何，決定了你與子女的關(guān)系，而家庭關(guān)系給我們與別人的關(guān)系定下一樣的模式。同樣，我們與同事、上司及雇員的關(guān)系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。一個(gè)沒有良好的人際關(guān)系的人，即使再有知識(shí)，再有技能，那也得不到施展的空間。對(duì)此，美國(guó)商界曾做過領(lǐng)導(dǎo)能力調(diào)查，結(jié)果顯示：
1)管理人員的時(shí)間平均有3／4花在處理人際關(guān)系上；
2)大部分公司的最大開支用在人力資源上；
3)管理的所定計(jì)劃能否執(zhí)行與執(zhí)行成敗，關(guān)鍵在于人；
可見，任何公司最大、最重要的財(cái)富是人。
在我們中國(guó)，人脈資源更為重要了，如果你想獲得事業(yè)的成功，盡早建立自己的人脈資源網(wǎng)吧。如果你的人脈上有達(dá)官貴人，下有平民百姓，而且，當(dāng)你有喜樂尊榮時(shí)，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當(dāng)你有事需要幫忙時(shí)，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！
專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。
——戴爾·卡耐基
2 人脈是一筆無形資產(chǎn)
人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財(cái)富。表面上看來，它不是直接的財(cái)富，可沒有它，就很難聚斂財(cái)富。不是嗎？即使你擁有很扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，而且是個(gè)彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。但如果有一位關(guān)鍵人物協(xié)助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會(huì)完美無缺，百發(fā)百中！
人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多。這已經(jīng)是有目共睹不爭(zhēng)的事實(shí)！
當(dāng)你想要開創(chuàng)自己的事業(yè)時(shí)，必須具備哪些條件呢?
首先便是資金。而資金在銀行里。
技術(shù)呢?這也不用擔(dān)心，因?yàn)橛腥艘载溬u技術(shù)為生，所以你當(dāng)然也能夠買得到。即使找不到，和其他公司進(jìn)行技術(shù)合作也是可行的。
所以，事業(yè)開展最重要的因素，而且經(jīng)常是成功與否的關(guān)鍵，便是人。
人、技術(shù)、資金這三大條件的核心就是“人”。如果你有足夠豐富的人脈資源，那么資金和技術(shù)問題就能迎刃而解了。所以“人”才是擔(dān)負(fù)起你事業(yè)成功的關(guān)鍵。
“人”才是決定你事業(yè)成功的關(guān)鍵
即使現(xiàn)在你尚沒有開創(chuàng)自己事業(yè)的念頭，你只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，你一定經(jīng)常會(huì)有：“如果我有足夠多的關(guān)系，一定可以更加順利地完成這件工作”、“如果和那位關(guān)鍵人物能夠牽扯上任何關(guān)系，做起事來可以方便多了”的感觸吧？因?yàn)椋灰覀兒湍切╆P(guān)鍵人物有所聯(lián)系，當(dāng)有事情想要去拜托他或是與其商量討論時(shí)，總是能夠得到很好的回應(yīng)。
這種與關(guān)鍵人物取得聯(lián)系的有利條件，就是“人脈力量”。事實(shí)上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便。每個(gè)業(yè)務(wù)人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們?cè)谑聵I(yè)的發(fā)展上，能夠少遇些障礙。
可見，搭建豐富有效的人脈資源是我們到達(dá)成功彼岸的不二法門，是一筆看不見的無形資產(chǎn)！
所以，你在公司工作最大的收獲不只是你賺了多少錢，積累了多少經(jīng)驗(yàn)，而更重要的是你認(rèn)識(shí)了多少人，結(jié)識(shí)了多少朋友，積累了多少人脈資源。這種人脈資源不僅對(duì)你在公司工作時(shí)有用，即使你以后離開了這個(gè)公司，還會(huì)發(fā)生作用，成為你創(chuàng)業(yè)的重大資產(chǎn)。擁有它之后，你知道你在創(chuàng)業(yè)過程中一旦遇到什么困難，你該打電話給誰。
假設(shè)你是個(gè)業(yè)務(wù)員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務(wù)的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。它是你終身受用的無形資產(chǎn)和潛在財(cái)富！
3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報(bào)站
在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，擁有無限發(fā)達(dá)的信息，就擁有無限發(fā)展的可能性。信息來自你的情報(bào)站，情報(bào)站就是你的人脈網(wǎng)，人脈有多廣，情報(bào)就有多廣，這是你事業(yè)無限發(fā)展的平臺(tái)。
“人脈”有多廣，情報(bào)就有多廣
商場(chǎng)上稱人脈信息為“情報(bào)”。一個(gè)生意人怎樣獲得工作上必需的情報(bào)呢?我們所知的最有效的方法是：①經(jīng)常看報(bào)；②與人建立良好關(guān)系；③養(yǎng)成讀書習(xí)慣。換句話說，生意人最重要的情報(bào)來源是“人”。對(duì)他們來說，“人的情報(bào)”無疑比“鉛字情報(bào)”重要得多。越是一流的經(jīng)營(yíng)人才，越重視這種“人的情報(bào)”，越能為自己的發(fā)展帶來方便。
日本三洋電機(jī)的總裁龜山太一郎就是很好的例子。他被同行譽(yù)為“情報(bào)人”，對(duì)于情報(bào)的匯集別有心得，最有趣的是他自創(chuàng)一格的“情報(bào)槽”理論。他說：“一般匯集情報(bào)，有從人身上、從事物身上獲得兩個(gè)來源。我主張從人身上加以匯集。如此一來，資料建檔之后隨時(shí)可以活用，對(duì)方也隨時(shí)會(huì)有反應(yīng)，就好像把活魚放回魚槽中一樣。把情報(bào)養(yǎng)在情報(bào)槽里，它才能隨時(shí)吸收到足夠的營(yíng)養(yǎng)。”
把人的情報(bào)比喻成魚非常有趣。一位有名的評(píng)論家也說：“我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什么樣的魚可以在什么市場(chǎng)買到，應(yīng)該怎么烹調(diào)最好，我得先弄清楚。”對(duì)于生意人來說，如何從人身上得到情報(bào)及處理情報(bào)，這樣的工作，其實(shí)是和編輯人一樣的。許多記者都知道：在沒有新聞時(shí)，設(shè)法找個(gè)話題和人聊聊。生意人也是這樣。也許沒有辦法隨時(shí)外出，那就利用電話來跟朋友們討教吧!
日本前外相宮澤喜一有個(gè)聞名的“電話智囊團(tuán)”。宮澤在碰到記者窮問不舍時(shí)，往往要求給予一個(gè)小時(shí)的時(shí)間考慮。如果碰巧在夜里，則只要一通電話就可以得到滿意的答復(fù)，這些答復(fù)來自他的10名智囊團(tuán)成員。這也就是我們所謂的“人的情報(bào)”。
一個(gè)人思考的時(shí)代已經(jīng)過去了，建立品質(zhì)優(yōu)良的人脈網(wǎng)為你提供情報(bào)，成了決定工作成敗的關(guān)鍵。
環(huán)繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關(guān)系的朋友，和他們交往雖然愉快，關(guān)系卻不能長(zhǎng)久。我們很容易分析得出結(jié)交朋友的過程，總不外因?yàn)槟撤N緣分與別人邂逅，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，然后始進(jìn)行交流，于是進(jìn)人“熟識(shí)”階段。對(duì)朋友覺得有趣或愉快，通常都在這個(gè)階段。
熟識(shí)之后，開始有一種共患難的意識(shí)，彼此間產(chǎn)生友誼。認(rèn)為朋友會(huì)對(duì)我們有幫助，通常是在這個(gè)階段。這個(gè)階段的友誼，聯(lián)系性強(qiáng)，彼此間也容易產(chǎn)生超過利害關(guān)系的親密感。說的更具體一點(diǎn)，交往的本質(zhì)其實(shí)也就是“互相啟發(fā)”和互相學(xué)習(xí)。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長(zhǎng)，建立起穩(wěn)固而深厚友情。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類：
第一類提供我們有關(guān)工作情報(bào)和意見的，稱為“情報(bào)提供者”。這種人大都從事記者、雜志和書籍的編輯、廣告和公關(guān)工作，即使你不頻頻相擾，對(duì)方也會(huì)經(jīng)常提供寶貴的意見，像上述的“電話智囊”就是這一類。
第二類提供我們有關(guān)工作方式和生活態(tài)度的意見，稱為“顧問”。這種人多半是專家，甚至是本行內(nèi)的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長(zhǎng)。
第三類則與工作無直接關(guān)系，稱為“游伴”。原則上不是同行，通常是我們?cè)趨⒓友杏憰?huì)、同鄉(xiāng)會(huì)和各種社團(tuán)認(rèn)識(shí)的，有些也是“酒友”。他們不但可以是“后援者”，有時(shí)甚至是我們的“監(jiān)護(hù)人”。
“人的情報(bào)”比“字的情報(bào)”重要得多。
4 在人脈網(wǎng)中提升自己
(1)透過人脈了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而促進(jìn)自己
所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。你必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)、動(dòng)向。比如他們是否重視教育訓(xùn)練?是否鼓勵(lì)員工進(jìn)修以加強(qiáng)他們的技能?他們?cè)谕瑯I(yè)中的名聲如何?是否參加商展?有沒有加入商業(yè)性組織?
你的人脈網(wǎng)是了解這些信息的最佳渠道，而且大部分真實(shí)可靠。你的朋友只會(huì)幫你，而不會(huì)去幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
越往高處走的人，越要有人照應(yīng)
當(dāng)然在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相比較后，重要的是取長(zhǎng)補(bǔ)短：有優(yōu)勢(shì)要保持，存在差距就應(yīng)該追趕。
(2)人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富你的人生。
檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國(guó)朋友?如果沒有，你該去發(fā)展發(fā)展了。
也許你有許多次走出國(guó)門的機(jī)會(huì)，我想你也有和我同樣的感覺。那就是，沒有什么比身在國(guó)外一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)的感覺更空虛、更無聊了。
你獨(dú)自一個(gè)人走在國(guó)外的土地上，卻沒有一個(gè)人可以幫助你體驗(yàn)這個(gè)國(guó)家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實(shí)際生活，這是非常糟糕的事。
那么，如何才能擁有一個(gè)國(guó)際性的人脈呢?
第一，參加國(guó)際性的旅行團(tuán)隊(duì)。在旅行中，如果你不知如何去認(rèn)識(shí)他，你不妨問一句：“你常旅行嗎?”你會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經(jīng)驗(yàn)，于是便能很快為你開啟一個(gè)全新的世界。
第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。在這些地方你可以認(rèn)識(shí)到非常真誠(chéng)的朋友。
第三，附近的大學(xué)。你可以找到與全世界最有聯(lián)系的學(xué)校或系所。
第四，如果你正在就學(xué)，國(guó)際學(xué)生組織是最佳的起點(diǎn)。
(3)人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)。
我有一位朋友，從事推廣和銷售綠色營(yíng)養(yǎng)食品，他為這個(gè)行業(yè)服務(wù)了8年時(shí)間，而且一直孜孜不倦，并以此為榮。8年的工作經(jīng)驗(yàn)使他成為優(yōu)秀的營(yíng)養(yǎng)師和生活教練。我因?yàn)榕c他相處的時(shí)間多，常常會(huì)聽到他有關(guān)營(yíng)養(yǎng)學(xué)和養(yǎng)生之道的高論，潛移默化當(dāng)中，我也學(xué)會(huì)了許多營(yíng)養(yǎng)平衡和維護(hù)身體健康方面的知識(shí)。試想，如果沒有這位朋友，以我自己本身的專業(yè)，一輩子也不知道這方面的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)。
5 有人脈就有機(jī)遇
人脈活動(dòng)為人們提供了這樣的可能：即讓你結(jié)識(shí)他人，也讓他人認(rèn)識(shí)你，當(dāng)彼此間的品行、才干、信息得以了解的時(shí)候，活動(dòng)就可能結(jié)出兩個(gè)甜美的果實(shí)：密切彼此的友誼和獲得發(fā)展的機(jī)遇。交際活動(dòng)是機(jī)遇的催產(chǎn)術(shù)。著意開發(fā)人脈資源，捕捉機(jī)遇，成功的彼岸離我們就更近了！
京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。他原是北京一所小學(xué)的美術(shù)教師。一天他在雜志上看到有人利用收集到的火柴商標(biāo)引發(fā)學(xué)生們學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)作靈感的報(bào)道，他決定收集火花。于是，他展開了廣泛的交際活動(dòng)。首先油印了200多封言詞中肯、情真意切的短信發(fā)到各地火柴廠家，不久就收到六七十個(gè)火柴廠的回信，并有了幾百枚各式各樣的精美的火花。
此后，他主動(dòng)走出去以“花”為媒，以“花”會(huì)友。1980年，他結(jié)識(shí)了在新華社工作的一位“花友”。這位熱心的花友一次就送給他20多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州一花友索購(gòu)一本花友們自編的《火花愛好者通訊錄》，由此他欣喜地結(jié)識(shí)了國(guó)內(nèi)100多位未曾謀面的花友。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯(lián)系。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡的樂趣和享受，為他成名創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
他先后在報(bào)刊上發(fā)表了幾十篇有關(guān)火花知識(shí)的文章，還成為北京晚報(bào)“諧趣園”的撰稿人。他的火花藏品得到了國(guó)際火花收藏界的承認(rèn)，并躋身于國(guó)際性的火花收藏組織的行列。1991年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會(huì)”……他以14年的收藏歷史和20萬枚的火花藏品，被譽(yù)為火花大王而名甲京城，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
很顯然，呂春穆的成功得益于交際。他以“花”為媒，結(jié)識(shí)朋友，通過朋友再認(rèn)識(shí)朋友，一直把關(guān)系建立到全球，從而，一次次機(jī)會(huì)降臨，使他走向了成功。事實(shí)一再證明，人們的機(jī)遇的多少與其交際能力和交際活動(dòng)范圍的大小幾乎是成正比的。因此，我們應(yīng)把開展人脈活動(dòng)與捕捉機(jī)遇聯(lián)系起來，充分發(fā)揮自己的交際能力，不斷擴(kuò)大自己的人脈網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)和抓住難得的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而擁抱成功！
讓每一次交往都成為提升自己的機(jī)會(huì)。
6 人脈是你墻上的一面鏡子
“人脈資源”的第一層意義，便是從人與人的交往中學(xué)習(xí)。從人脈資源中獲得一種“人生資源”。在與人交往中，我們可以學(xué)到以下三種東西：
(1)了解自己
一般人都愛犯一個(gè)毛病，就是自以為最了解自己。事實(shí)上，我們對(duì)自己的所知極為有限 ，幾乎無法具體地描述自己的個(gè)性、能力、長(zhǎng)處和短處。當(dāng)你以為“這就是真正的自己”時(shí)，通常只看到“有意識(shí)的自我”和“行動(dòng)的自我”，而這些都只是自我的一部分而已。
我們很難掌握自己，惟一的辦法只有拿自己與周圍的人比較，或者從人的交往中逐漸看清楚別人眼中的自己，有時(shí)候必須在多次受到長(zhǎng)輩的斥責(zé)和朋友的規(guī)勸之后，才能恍然大悟，掌握到真實(shí)的自我。“以人為鏡，可以明得失。”除非有別人作為鏡子，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)知道自己是什么德性。
(2)了解社會(huì)
我們習(xí)慣于從日常生活中了解這個(gè)社會(huì)，別人的生活經(jīng)驗(yàn)、書報(bào)雜志和傳播媒介也可以幫助我們了解社會(huì)。可是從生活體驗(yàn)中捕捉到的社會(huì)畢竟太狹窄了，就如“井蛙窺天”一樣，使我們難以做出準(zhǔn)確的判斷。報(bào)紙和其他傳播媒體所提供的也只不過是一張“地圖”，光靠這張地圖，當(dāng)然更掌握不到活生生的現(xiàn)實(shí)。像這樣經(jīng)由偏狹的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)塑造出來的世界觀，都可能隨著人脈資源的擴(kuò)大，才慢慢得到修正。
我們都記得從學(xué)校剛畢業(yè)時(shí)，常常聽到父母師長(zhǎng)訓(xùn)勉我們：“外面的世界很現(xiàn)實(shí)的。”的確，外面的世界和我們理想中的世界是太不一樣了。簡(jiǎn)單地說，只有與人交往才有可能掌握真正的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，進(jìn)而擴(kuò)大自己的世界觀。
(3)了解人生
我們的一生中無時(shí)不在受著他人的影響，這些人可能是父母親友，也可能是自己的上司和同事。從他們身上，我們不僅可以看到自己，更能了解整個(gè)社會(huì)，同時(shí)也因?yàn)樗麄兊纳顟B(tài)度而認(rèn)識(shí)人生是什么。
人脈是一面鏡子，通過它不僅可以了解自己、了解社會(huì)和了解人生。日常生活里，我們還可以從四周的人身上學(xué)到很多東西，對(duì)于啟發(fā)靈感及增長(zhǎng)智慧不無幫助。
以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以史為鏡，可以知興替。
——唐太宗
7 開發(fā)你的人脈金礦
在你的人脈網(wǎng)絡(luò)中，只要你善于開發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。
在這里，我們分享一下世界一流人脈資源專家哈維·麥凱是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。哈維·麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開始找工作。當(dāng)時(shí)的大學(xué)畢業(yè)生很少，他自以為可以找到最好的工作，結(jié)果卻徒勞無功。好在哈維·麥凱的父親是位記者，認(rèn)識(shí)一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格羅(Brown&Below)公 司的董事長(zhǎng)，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。四年前，沃德因稅務(wù)問題而服刑。哈維·麥凱的父親覺得沃德的逃稅一案有些失實(shí)，于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報(bào)道。沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實(shí)的報(bào)導(dǎo)之后，哈維·麥凱終于寫出公正的報(bào)導(dǎo)。
出獄后，他問哈維·麥凱的父親是否有兒子。
“有一個(gè)在上大學(xué)。”哈維·麥凱的父親說。
“何時(shí)畢業(yè)?”沃德問。
“正好需要一份工作的時(shí)候。他剛畢業(yè)。”
“噢，那正好，如果他愿意，叫他來找我。”沃德說。
第二天，哈維·麥凱打電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見。后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機(jī)會(huì)。
沃德說：“你明天上午10點(diǎn)鐘直接到我辦公室面談吧!”第二天，哈維·麥凱如約而至。不想招聘會(huì)變成了聊天，沃德興致勃勃地聊哈維·麥凱的父親的那一段獄中采訪。整個(gè)過程非常輕松愉快。
聊了一會(huì)兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對(duì)街——‘品園信封公司’。”
在街上閑晃了一個(gè)月的哈維·麥凱，現(xiàn)在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內(nèi)，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。所謂“金礦”是指薪水和福利最好的單位。
那不僅是一份工作，更是一份事業(yè)。42年后，哈維·麥凱還在這一行繼續(xù)尋找那個(gè)捉摸不透的金礦，而且成為全美著名的信封公司——麥凱信封公司的老板。
哈維·麥凱在品園信封公司工作當(dāng)中，熟悉了經(jīng)營(yíng)信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學(xué)會(huì)了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。這些人脈成了哈維·麥凱成就事業(yè)的關(guān)鍵。
事后，哈維·麥凱說：“感謝沃德，是他給我的工作，是他創(chuàng)造了我的事業(yè)。”
你所認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業(yè)中重要的顧客。沃德，一個(gè)曾經(jīng)身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個(gè)人的人生和事業(yè)。做個(gè)有心人，隨時(shí)隨地注意開發(fā)你的人脈金礦！
只要你善于開發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。
第二部分
他山之石，可以攻玉——向人脈資源大師學(xué)習(xí)
很多人只知道比爾·蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。其實(shí)比爾·蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾·蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。
1 比爾·蓋茨:利用一切關(guān)系成就輝煌
很多人只知道比爾·蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。其實(shí)比爾·蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾·蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。
比爾·蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時(shí)候，只是一個(gè)無名小卒，但是在他20歲的時(shí)候，簽到了一份大單。
假如把營(yíng)銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢?回答肯定是大鯨魚。因?yàn)獒灤篥L魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。比爾·蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。他一開始就釣了一條大鯨魚。
讓我們來領(lǐng)略一下比爾·蓋茨的人際關(guān)系法則。
第一，利用自己親人的人脈資源。
他20歲時(shí)簽到了第一份合約，這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司——IBM簽的。
當(dāng)時(shí)，他還是位在大學(xué)讀書的學(xué)生，沒有太多的人脈資源。他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。原來，比爾·蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個(gè)中介人——比爾·蓋茨的母親。比爾·蓋茨的母親是IBM的董事會(huì)董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，這不是很理所當(dāng)然的事情嗎?假如當(dāng)初比爾·蓋茨沒有簽到IBM這個(gè)單，相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè)人資產(chǎn)。
第二，利用合作伙伴的人脈資源。
大家知道比爾·蓋茨最重要的合伙人——保羅·艾倫及史蒂芬。他們不僅為微軟貢獻(xiàn)他們的聰明才智，也貢獻(xiàn)他們的人脈資源。
第三，發(fā)展國(guó)外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國(guó)外的市場(chǎng)，以及開拓國(guó)外市場(chǎng)。
比爾·蓋茨有一個(gè)非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾·蓋茨講解了很多日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，為比爾·蓋茨找到了第一個(gè)日本個(gè)人電腦項(xiàng)目，以此來開辟日本市場(chǎng)。
第四，雇用非常聰明、能獨(dú)立工作、有潛力的人來一起工作。
比爾·蓋茨說：“在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。”
在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。
——比爾·蓋茨
2 博恩·崔西:關(guān)愛顧客就是關(guān)愛錢脈
博恩·崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓(xùn)練幫助了千千萬萬的人提升業(yè)績(jī)。
他是如何做到這些的呢？
一、在客戶身上投資更多的時(shí)間，花更多的時(shí)間與顧客呆在一起，為顧客設(shè)想，與顧客建立商業(yè)上的友誼。
博恩·崔西在和客戶相處的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間。他要向人表明，他愿意花足夠的時(shí)間去幫助顧客做出正確的購(gòu)買決定，他絕對(duì)不會(huì)對(duì)顧客沒耐心。
二、真誠(chéng)地關(guān)懷客戶。
你越關(guān)懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。關(guān)懷的感情因素是那么的強(qiáng)烈，往往使得價(jià)格、相對(duì)品質(zhì)、交貨效率、公司在市場(chǎng)上的規(guī)模，都敵不過它的威力。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競(jìng)爭(zhēng)者怎么樣，他都會(huì)向你購(gòu)買。
三、尊敬每一個(gè)他所遇到的人。
常言道，一個(gè)人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對(duì)你的尊敬。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見，別人對(duì)你的尊敬程度就越會(huì)影響你的行為。
每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會(huì)對(duì)那個(gè)人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會(huì)認(rèn)為那個(gè)人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個(gè)性也比較好。
四、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客。
絕對(duì)不要站在你的立場(chǎng)上批評(píng)任何人或任何事，不要惡言相向或批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。每當(dāng)你聽到別人提起競(jìng)爭(zhēng)者的名字時(shí)，只要微笑地說：“那是一個(gè)很不錯(cuò)的公司。”然后就繼續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。假如有人告訴博恩·崔西，他的競(jìng)爭(zhēng)者是如何地批評(píng)他，他只會(huì)一笑置之。
讓我們彼此尊重吧！
五、毫無條件地接受。
希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評(píng)判和批評(píng)。
你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。
六、贊同。
每當(dāng)你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會(huì)感到快樂會(huì)變得更有精神。他的心跳會(huì)加快，會(huì)覺得自己很棒。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都竭力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，你就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。
七、感謝每一個(gè)幫助過你的人。
不管你感謝任何人所做的任何事，都會(huì)讓彼此的自我肯定上升。你會(huì)讓他覺得自己更有價(jià)值也更重要。
你一定要養(yǎng)成隨時(shí)感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。
八、羨慕。
每當(dāng)你羨慕一個(gè)人的成就、特質(zhì)、財(cái)產(chǎn)時(shí)，就會(huì)提高他的自我肯定，讓他更得意。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自內(nèi)心，別人就會(huì)因此而得到正面的肯定的影響。他們對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的滿意度。
九、絕不與顧客爭(zhēng)辯。
你只要?jiǎng)e跟客戶爭(zhēng)辯就好了。不管客戶說什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，并且欣然同意。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當(dāng)客戶明顯犯錯(cuò)時(shí)，他還是討厭你把他的問題揪出來。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來考量。
十、集中注意力，傾聽顧客在說什么。
當(dāng)客戶在說話時(shí)，你把注意力集中在他的身上，就是對(duì)他最大的恭維。你讓他覺得自己很有價(jià)值，而且很重要。
你的任務(wù)就是成為一個(gè)人際關(guān)系高手，成為一個(gè)人際關(guān)系專家。你的任務(wù)就是去成為一個(gè)在行業(yè)中最好、最有人緣的人。
3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師
亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強(qiáng)以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費(fèi)以及演講費(fèi)都是世界最高的行銷大師之一。他有一套獨(dú)特的營(yíng)銷技巧：
第一，創(chuàng)造一種所謂“賓主兩益”的關(guān)系。
如果甲公司同意將一個(gè)銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶購(gòu)買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競(jìng)爭(zhēng)的商家企業(yè)進(jìn)行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客，并盡量將有關(guān)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的資料提供給他們，并附上一些高品質(zhì)的證言。
你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。你可以和這些公司合作，請(qǐng)他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都作一份背書，并保證對(duì)方可以得到一部分利潤(rùn)為報(bào)償。
在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn)：
1你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競(jìng)爭(zhēng)性。
2你并不會(huì)奪走或排擠掉企業(yè)平常可獲得的利潤(rùn)。
3保證會(huì)增加他們的利潤(rùn)。
4他們不用費(fèi)吹灰之力。
5所有的意外，你會(huì)負(fù)起賠償之責(zé)，不會(huì)讓他們受到損失或傷害。
向?qū)Ψ奖硎窘^對(duì)不會(huì)有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們?cè)趺醋黾坝烧l來做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。
你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤(rùn)，如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。
第二，給顧客提供“特殊待遇”。
對(duì)客戶的感覺而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。要將這個(gè)客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨(dú)特。
第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。
你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系。你可以盡量找到許多顧客，對(duì)他們說：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來替你賣產(chǎn)品或服務(wù)。”然后你再對(duì)另一個(gè)顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷。”你就如此將交易雙方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。
第四，建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)。
任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。
盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。據(jù)此說法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹很多的客戶及新朋友給你。
4 湯姆·霍普金斯:要賺更多錢就是去接觸更多的人
湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國(guó)報(bào)刊稱為國(guó)際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者。他曾與美國(guó)前總統(tǒng)布什、英國(guó)首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。他出版的書籍被譯成11種文字。
他是如何利用人脈資源來為成功服務(wù)的?
第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
雖然只有少數(shù)的銷售員會(huì)否認(rèn)前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒絕。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。
所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。
第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。
電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。
一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無法賺到錢。
第三，開發(fā)金礦。
被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。
當(dāng)失敗的銷售人員離開一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么?他們的客戶。
很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。
“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。”
第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。
一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。
報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。他們肯定會(huì)心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你——你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。
第五，交換市場(chǎng)。
你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。
選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找誰做你的交換市場(chǎng)。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。
第六，保持聯(lián)絡(luò)。
與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l寄東西給他們。2打電話給他們。3去看望他們。
大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。
所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。
這是銷售的生命血脈。
賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
——湯姆·霍普金斯
6 亞力山卓·福特:在細(xì)節(jié)處下功夫
亞力山卓·福特是MDRT(百萬圓桌會(huì)議)世界有史以來最年輕的會(huì)員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會(huì)員的資格。
亞力山卓·福特是這樣積累人脈資源的：
第一，開始于12位客戶。
把事情做細(xì)
他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。這樣下去的結(jié)果只有一個(gè)——保險(xiǎn)事業(yè)寸步難行。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個(gè)客戶都有12個(gè)朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有144位客戶。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亞力山卓·福特是如何讓這些客戶為他轉(zhuǎn)介紹的呢?
①請(qǐng)客戶吃飯。亞力山卓·福特的作法是請(qǐng)顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。
②重要的是提出要求。
③經(jīng)典話術(shù)。“我發(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時(shí)，提升對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)更重要。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請(qǐng)介紹5位與你一樣成功、財(cái)富等值的客戶。”
第二，與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系。
透過其中的一個(gè)客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，因?yàn)闀?huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶。山卓就是與會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，向會(huì)計(jì)師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你。”
第三，開客戶交流會(huì)。
每過一段時(shí)間，都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間——大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個(gè)客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。這種交流會(huì)，類似于說明會(huì)、講師會(huì)。被邀請(qǐng)的這些客戶都愿意參加。為什么?因?yàn)椋谶@個(gè)交流會(huì)上會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會(huì)。
第四，與媒體合作。
無論是電視、報(bào)紙、廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報(bào)紙上寫專欄，當(dāng)然最后還會(huì)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。
第五，寫不平凡的信。
他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對(duì)方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對(duì)方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。”山卓說：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因?yàn)樗许敿獾某晒θ耸吭谧非蟪晒Φ穆飞希性S多的困難需要?jiǎng)e人的幫助，也得到了許多人的幫助。他會(huì)懂得這句話的含意。他會(huì)很樂意幫你。”
把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。
——汪中求
7 拳王阿里:留意別人想什么
人走茶涼，可能讓人感覺人的勢(shì)利和冷漠無情，但卻是事實(shí)。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯(cuò)。時(shí)間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會(huì)名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。
能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機(jī)會(huì)
“拳王”穆罕默德·阿里卻是一個(gè)例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時(shí)間的推移而越來越受人歡迎。他是如何做到這點(diǎn)的呢？
第一，與政府緊密連在一起。
當(dāng)克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。
拳王阿里可能是全世界最受歡迎、最出名的人。
今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關(guān)注。
第二，利用慈善機(jī)構(gòu)，做一些慈善事業(yè)。
1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報(bào)導(dǎo)為老年殘障者設(shè)立的社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。第二天，阿里便帶著一張5萬美元的支票以及另一張5萬美元的保證金過來了。他與此機(jī)構(gòu)并無明顯的關(guān)聯(lián)，有人采訪時(shí)間他為什么要這樣做。他說：“我對(duì)老年人就是心軟，尤其是殘障者，有一天我也可能會(huì)殘廢。”
第三，有信必回。
折磨他身體的帕金森氏癥并未影響到他的心智。他每天花許多時(shí)間回復(fù)大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上簽名用來幫助世界各地的慈善機(jī)構(gòu)募款。這些東西在拍賣時(shí)的價(jià)錢高達(dá)5000美元。
他每天會(huì)整理一堆信件，他仔細(xì)閱讀每一封信，然后回答每一項(xiàng)要求。
第四，建立一個(gè)人脈網(wǎng)就是留意別人想要什么。
阿里剛成為職業(yè)拳擊手時(shí)，為了宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響力，他就想請(qǐng)全國(guó)最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。這位攝影師當(dāng)然不會(huì)隨意給人拍照。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀(jì)念，就可以為自己制造機(jī)會(huì)。拳王阿里說：“我是世界上唯一受過水底訓(xùn)練的拳擊手。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會(huì)覺得非常輕快。當(dāng)你在水底練習(xí)拳擊時(shí)，由于那股阻力，以使你揮拳更快。所以我是世界上最快的重量級(jí)拳手。”這下，攝影師表示對(duì)此很有興趣，愿意做阿里的攝影師并做一個(gè)獨(dú)家專訪。
其實(shí)他根本不會(huì)游泳，而且以前從未在水底下練拳過，但是攝影師很當(dāng)真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅。
我們應(yīng)該向阿里學(xué)習(xí)。他曾經(jīng)說過：“為別人服務(wù)即是我們應(yīng)該為自己居住在地球上所付的房租。”
8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(1)
要成大事，先要會(huì)做人；而會(huì)做人，即是善于在交往中積累人脈資源。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。
胡雪巖就是這樣一個(gè)人，在晚清混亂的局勢(shì)中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時(shí)。縱觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允萌绾畏e累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。
圓而通神+誠(chéng)信=財(cái)源廣進(jìn)
首先，收得民心在，想不賺都難。
胡雪巖認(rèn)為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來；況且，過富必遭人妒。貧的越貧，富人越危險(xiǎn)，饑民四起的情況下，富人是沒有安寧日子過的。
商人并不天然有義務(wù)關(guān)心社會(huì)問題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質(zhì)；從實(shí)利層面上，表明了依靠商人如滴水般滲漏財(cái)富而支撐社會(huì)是一個(gè)健康穩(wěn)固的社會(huì)。這就需要商人行善舉，以感化社會(huì)。
胡雪巖當(dāng)初創(chuàng)辦慶余堂，并沒有打算賺錢，后來因?yàn)樗幉牡氐馈⒊伤庫(kù)`驗(yàn)、營(yíng)業(yè)鼎盛，大為賺錢。但盈余除了轉(zhuǎn)為資本，擴(kuò)大規(guī)模以外，平時(shí)對(duì)貧民施藥施衣，歷次水旱災(zāi)荒、時(shí)疫流行，捐出大批成藥，亦全由盈余上開支，胡雪巖從來沒有用過慶余堂的一文錢。
慶余堂的伙計(jì)們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會(huì)結(jié)得善果，他一時(shí)垮下去了，但早晚會(huì)再爬起來。所以，所有店員們都一如既往，正常去店里上班，維持店子的正常運(yùn)行。這是胡雪巖性格“圓”的一個(gè)方面，對(duì)民行大“善”，而自己成為最大的贏家。
精明的商人致富后，多“富好行其德”：一是富后周濟(jì)貧民。陶朱公棄政從商“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟”；西漢商人卜式曾捐款二十萬，賑濟(jì)徒民。
有了這一層考慮，胡雪巖歷年在幫朝廷平靖天下和幫社會(huì)賑濟(jì)災(zāi)荒方面，做出了大量貢獻(xiàn)。
胡雪巖正是有這種利人濟(jì)世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。
其次，圓才會(huì)通。
水往低處流，人卻是往高處走的。人本來和自然萬物有所不同，總不能水取下泄之勢(shì)，人也隨其自然，不求向上和前進(jìn)。事情都是人做出來的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。
不管是對(duì)搶了軍火生意的龔氏父子，還是對(duì)刁鉆霸道的蘇州永興盛錢莊，乃至已經(jīng)實(shí)際損害了自己利益的代辦朱福年，胡雪巖對(duì)他們的回?fù)舳己芨纱唷５幸粭l原則總是恪守不渝，那就是：總要給對(duì)方留個(gè)臺(tái)階，留個(gè)后路。
圓而神是胡雪巖處世方式的最好概括。
所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個(gè)“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個(gè)喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。
大家怎么說，我就怎么說；大家怎么做，我就怎么做。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。做到了這兩點(diǎn)，萬事無不可遂，人心無不可得。
胡雪巖圓而神的處世哲學(xué)，深得中國(guó)傳統(tǒng)儒家為人處世之個(gè)中三昧，因而在復(fù)雜的社會(huì)及商務(wù)活動(dòng)中左右逢源。因此，胡雪巖的飛黃騰達(dá)便不難理解了。
此外，還有更重要的一點(diǎn)，也就是第三點(diǎn)：胡雪巖有審時(shí)度勢(shì)的獨(dú)到眼光，深悟世道的權(quán)變之理，善于在亂世之中“變”。
這里倒不是說胡雪巖有異于常人的眼光，事先就有了一個(gè)特殊的籌劃。和當(dāng)時(shí)所有的中國(guó)人一樣，胡雪巖對(duì)各種紛亂局勢(shì)的認(rèn)識(shí)也是逐步漸進(jìn)的。當(dāng)他剛接觸洋人時(shí)，他心目中的洋人同樣非常神秘、新奇。
但是隨著交往的增多，他逐漸領(lǐng)悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。到后來發(fā)展到互惠互利，其間的過程是一步一步變化的。
但胡雪巖的確有一天然優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)整個(gè)時(shí)事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應(yīng)對(duì)措施。有了這一先機(jī)，胡雪巖就能開風(fēng)氣、占地利、享天時(shí)，逐一己之利。
胡雪巖因?yàn)檎剂讼葯C(jī)，故能夠先人一著，從容應(yīng)對(duì)。一旦和紛亂時(shí)事中茫然無措的人們相比照，胡雪巖的優(yōu)勢(shì)便顯現(xiàn)出來。
對(duì)形勢(shì)的獨(dú)到分析和判斷，胡雪巖決定依靠官府。從王有齡始，運(yùn)漕糧、辦團(tuán)練、收厘金、購(gòu)軍火，到薛煥、何桂清籌劃中外聯(lián)合剿殺太平軍，最后，還說動(dòng)左宗棠，設(shè)置上海轉(zhuǎn)運(yùn)局，幫助他西北平叛成功。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國(guó)。官府承認(rèn)了胡雪巖的選擇和功績(jī)，也為胡雪巖提供了他從事商業(yè)所必須具有的自由選擇權(quán)。假如沒有官府的層層放任和保護(hù)，在這樣的一個(gè)封建帝國(guó)，胡雪巖必然處處受滯阻，他的商業(yè)投入也必然過大。而且由于投入過大和損耗太大，他的商業(yè)也不可能形成這么大的一個(gè)規(guī)模。
對(duì)于清廷舊制，胡雪巖還有另外一層看法。更多的人只是畏懼官府，沒有想到駕馭官府。胡雪巖起初倒也不會(huì)有駕馭官府之想。但是在他所幫助的王有齡升官之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)自己借王有齡獲得的便利甚多。首先是資金周轉(zhuǎn)便利，因?yàn)橛辛斯俑鬓D(zhuǎn)金作依托；其次發(fā)現(xiàn)官府的很多事自己卻可以以商業(yè)活動(dòng)完成，即減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤(rùn)；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。
8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(2)
所以后來胡雪巖對(duì)于利用舊制有了信心。開始他并不愿捐官，認(rèn)為生意人和做官的人在一起別扭。后來想法變了，既然官府與生意有千絲萬縷的聯(lián)系，那就不妨捐官，涉入官場(chǎng)。這樣做其實(shí)也是以最小投入，完成最大產(chǎn)出。這一想法使胡雪巖大大改變，由“圓柔”轉(zhuǎn)到“方剛”。
胡雪巖在人們心目中，其最大特點(diǎn)就是“官商”，也就是人們說的“紅頂商人。”這“ 紅頂”很具象征意義，因?yàn)樗浅①p發(fā)的。戴上它，意味著胡雪巖受到了皇帝的恩寵。事實(shí)上，它意味著皇帝肯定了胡雪巖所從事的商業(yè)活動(dòng)的合法性。既然皇帝是至高無上的，皇帝所保護(hù)的人自然也不應(yīng)受到掣肘。從另一個(gè)角度看，皇帝的至高無上也保證了被保護(hù)人的信譽(yù)。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入故雪巖的阜康錢莊。
胡雪巖一面獲得了信用，另一方面也清掃了在封建時(shí)代無所不在的對(duì)商人的干預(yù)，所以才能讓他如同一個(gè)真正的商人那樣從事商業(yè)活動(dòng)。
照胡雪巖的看法，就是商人對(duì)客戶講信用，官府對(duì)朝廷講良心。商人只管自己是否說了話算數(shù)，是對(duì)自己的服務(wù)對(duì)象——客戶——來講的。官府只管自己做事是否對(duì)得起朝廷。兩者對(duì)象不同，原則不同，假如各行其事，各司其職，整個(gè)社會(huì)便井然有序。否則就只會(huì)增加混亂，而于事無補(bǔ)。
對(duì)于洋人和洋務(wù)，胡雪巖因?yàn)樯硖幯睾＃钕瓤吹窖笕说膱?jiān)船利炮，最先與洋人打交道。當(dāng)然，這里邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪巖商業(yè)利潤(rùn)中很大一部分，都來源于他從購(gòu)買軍火、購(gòu)買外國(guó)機(jī)器、籌借洋款的活動(dòng)中。他依附官府，維持社會(huì)大秩序，最終開拓出一個(gè)經(jīng)營(yíng)好環(huán)境。
與洋人打交道，他感受最深的一點(diǎn)就是洋人的政府與清朝政府不一樣。對(duì)清朝的政府來說，商人稍有贏利，他就想來分沾你的好處，恨不得一口把你吞下去；一旦好處得不到，他便處處給商人使絆，你不得安全，直到讓你破產(chǎn)。
而洋人的政府，則幫助洋人做生意。你沒錢他放款給你，你越洋做生意它派了軍艦保護(hù)你。一旦中國(guó)人欠了錢，他就把槍炮對(duì)準(zhǔn)中國(guó)的城市，甚至自己的商人無理，他還處處袒護(hù)。
至于洋人自身，在胡雪巖看來，也有他們的好處。他們的好處就是講道理，講信用。你認(rèn)認(rèn)真真去和他做生意，他也就認(rèn)認(rèn)真真和你談，不會(huì)想到生意之外的歪點(diǎn)子。中國(guó)的商人就不同，他在商業(yè)上做不贏你，逮著機(jī)會(huì)，他就會(huì)在其它方面坑你。比如利用地方流氓勢(shì)力，比如利用官府。所以胡雪巖覺得，很多時(shí)候，和中國(guó)自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。洋人的整個(gè)體制，已經(jīng)大大減少了商人從事商業(yè)活動(dòng)的成本。這樣倒過來看，胡雪巖的成功就更顯得來之不易。中國(guó)的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多。
胡雪巖這些過人的素質(zhì)，使他成為一個(gè)傳統(tǒng)文化意義上的哲商，并在經(jīng)商的過程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業(yè)活動(dòng)也就不斷通向一個(gè)爐火純青的境界。而這一切正是他對(duì)人性有深刻認(rèn)識(shí)、善于積累人脈資源的結(jié)果。如果沒有那圓而通的處世本領(lǐng)，就不會(huì)有四通八達(dá)的人脈資源。
?