序
一位老人帶著愛犬行走在鄉(xiāng)間小路，看著沿路的風(fēng)景。突然老人意識(shí)到自己已經(jīng)離開人世。他不知道這條路通往何方，只是茫然的向前走著。
走了一段路程，前面高聳著大理石的圍墻，圍墻的中間是流光蟻彩的拱門，上面裝飾著各種珠寶，門前的道路由金磚鋪就。老人興奮不已，他想自己終于到了天堂，帶著狗走到門前，遇到了看門人。
“請(qǐng)問，這里是天堂嗎？”老人問道。
“是的，先生?！笨撮T人回答。
“太好了，里面一定有水喝吧？我們已經(jīng)趕了很遠(yuǎn)的路?！?/font>
“當(dāng)然有，進(jìn)來吧，我馬上給你弄點(diǎn)水?！笨撮T人緩慢地推開大門。
“我的朋友可以一起進(jìn)來嗎？”老人指著狗問。
“對(duì)不起，我們這里不允許寵物進(jìn)入?！?/font>
老人沉默了一會(huì)兒，想到狗多年來對(duì)自己的忠誠(chéng)，自己不可能這樣扔下它。他謝過看門人，帶著狗繼續(xù)前進(jìn)。長(zhǎng)途跋涉之后，老人看到路邊破爛的木門，通向木本的是坑坑洼洼的土路。老人帶著狗過去，看見一個(gè)在樹下看書。“打擾一下，”老人對(duì)看書的人說：“請(qǐng)問，你這里有水喝嗎？我們很渴?！?/font>
“當(dāng)然，那邊有水龍頭，你可以喝個(gè)痛快?！笨磿酥钢T內(nèi)說。
“我的朋友可以進(jìn)去嗎？”老人指著自己的狗問。
“歡迎?！笨磿苏f。
老人帶著狗進(jìn)了大門，老式的水龍頭旁邊有一個(gè)碗。老人先用碗剩了滿滿的水，讓狗喝個(gè)痛快，然后自己又重新加滿，也喝了個(gè)夠。他們滿足地離開水龍頭，回到看書人的旁邊?！斑@是什么地方？”老人問。
“這里是天堂。”看書人回答。
“呃，這可奇怪了，這一點(diǎn)也不像啊，而且我們剛路過天堂。”
“你說的是那個(gè)黃金鋪地，有漂亮的拱門的地方嗎？”
“對(duì)，那里非常漂亮。”
“告訴你吧，那是地獄?！?/font>
“原來這樣，你為什么不介意他們盜用天堂的名義呢？”
“當(dāng)然不，他們?yōu)槲覀兪×撕芏鄷r(shí)間，替我們把那些為了自己利益而舍棄自己良心和原則的
人都挑走了?！?/font>
第一周 戰(zhàn)場(chǎng)
周六，下午三點(diǎn)整
“上個(gè)季度是淡季中的淡季，是我們最難的季度。我們的老對(duì)手惠康公司推出了新產(chǎn)品，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，給代理商額外的返點(diǎn)，各種招術(shù)都用出來了。上周，第三季度結(jié)束了，結(jié)果怎么樣呢？我們已經(jīng)連續(xù)八個(gè)季度達(dá)到了承諾的目標(biāo)，我們又贏了。”
會(huì)議室里響起一片掌聲，周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五層捷科公司的大會(huì)議室前，環(huán)顧四周的自己一手帶出的銷售團(tuán)隊(duì)，用目光與每個(gè)人接觸，不急于打斷掌聲。
“這個(gè)了不起的成就屬于大家。為了達(dá)到我們的承諾，大家付出了努力。有人已經(jīng)連續(xù)出差一個(gè)月沒有回家，可能都想不起來新婚的老婆是什么樣子了。”周銳看著團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)小伙子，聽到哄堂大笑，周銳繼續(xù)說：“楊露為了在最后一天拿到訂單，在門口苦等一天，直到客戶自己覺得難為情；方威每天就睡四五個(gè)小時(shí)，客戶在哪里，就泡在哪里。我們能夠達(dá)到銷售目標(biāo)，靠的不是產(chǎn)品，也不是價(jià)格，甚至不是我們的能力，而是大家的心血。在我被派到上海的兩年里，最大的收獲不是完成銷售任務(wù)，也不是從公司得到的獎(jiǎng)勵(lì)、提升或者加薪。我最大的收獲和最大的幸運(yùn)就是能夠認(rèn)識(shí)大家并肩作戰(zhàn)，我們一起努力，一起經(jīng)歷挫折和成功。現(xiàn)在，讓我們一起慶祝。雖然辦公室里是禁止喝酒的，但是清規(guī)戒律是管不了最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的。請(qǐng)大家舉杯，干了。”
周銳依依不舍地環(huán)顧著自己的隊(duì)伍，自己就要調(diào)回北京，不知道以后負(fù)責(zé)的區(qū)域，就不能象現(xiàn)在這樣天天泡在一起。他大聲繼續(xù)說道：“我該如何感謝各位在最艱難的時(shí)刻為我們做出的貢獻(xiàn)呢？你們最辛苦的應(yīng)該是雙腳了，它們每天駝著你們四處奔波，承受著全身的壓力。我真應(yīng)該好好感謝它們?！?/font>
周銳向門口揮了一下手，變戲法般地走進(jìn)幾位跨著木桶，穿著藍(lán)色碎花小褂，頭上帶著翠綠頭巾的服務(wù)員。她們來到一溜已經(jīng)擺好的沙發(fā)前，將木桶放下，熟練地將洗腳液倒入熱氣騰騰地桶中。
周銳看著目瞪口呆地銷售人員，開始點(diǎn)名：“我們連續(xù)幾個(gè)季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發(fā)上?！?/font>
從隊(duì)伍中站起來一個(gè)身材高大的西裝革履的小伙子，他一跨步跳上講臺(tái)，也不用周銳指揮，就直接坐在沙發(fā)上，脫鞋后撲騰將雙腳伸進(jìn)木桶。周銳剛被派到上海時(shí)，親自招進(jìn)公司的第一個(gè)人，年輕沖勁十足，只要發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，就不知疲倦地像豹子見到獵物一樣迅速撲上
周銳又向臺(tái)下看去，然后說道：“楊露，我們最年輕的銷售主管，第一次帶團(tuán)隊(duì)就超額完成了任務(wù)，上來脫鞋?！?/font>
楊露是隊(duì)伍中一個(gè)中等身高卻有一雙大大眼睛的漂亮女孩，她站起來走到臺(tái)上的沙發(fā)前，卻不肯脫掉皮鞋，向周銳說道：“我能不洗嗎？”
“為什么？”周銳笑著看著她，剛到上海的時(shí)候，楊露還是一個(gè)普通的銷售人員，周銳剛開始接觸就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)外表嬌弱的女孩子內(nèi)心的堅(jiān)強(qiáng)和對(duì)成功的渴望。在周銳大力扶持和提拔下，楊露已經(jīng)開始負(fù)責(zé)整個(gè)上海地區(qū)。
“這多不好意思啊，我從來沒有讓別人洗過腳。”楊露面露難色。
“那就更應(yīng)該嘗試一下了。”周銳鼓勵(lì)楊露，看見方威趁著自己說話的偷偷地正在解開楊露的鞋帶。
楊露從來沒有違反過周銳的命令，可是讓她在這么多人面前脫鞋確實(shí)很為難，她正在猶豫的時(shí)候，周銳已經(jīng)開始繼續(xù)點(diǎn)名讓其他的銷售人員上來。楊露突然覺得自己的膝蓋后面被輕輕地一擊，自己向后倒去，一只手托著自己坐在沙發(fā)上，正在驚魂未定的時(shí)刻，覺得右腳一涼，皮鞋已經(jīng)被方威摘了下來。楊露正要發(fā)火，看見方威陽光般的笑容正在象自己盛開，終于壓下火氣躺在沙發(fā)上。
周銳將自己手下最優(yōu)秀的銷售人員請(qǐng)到臺(tái)上，目光開始在臺(tái)下搜尋，在會(huì)議室的前排的最右側(cè)示意找到了公司新上任的市場(chǎng)總監(jiān)林佳玲。周銳接著說道：“現(xiàn)在，請(qǐng)市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲為我們介紹下個(gè)季度的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略。”
周銳就要走下講臺(tái)的時(shí)候，又舉起麥克風(fēng)對(duì)宣布：“今天晚上新天地見，我已經(jīng)定好了酒吧的包間。”
歡迎林佳玲的掌聲響起的時(shí)候，周銳手中的麥克風(fēng)正在傳給她并與她擦肩而過。林佳玲她來上海之前就聽說周銳善于籠絡(luò)下屬，卻也沒想到他會(huì)用這樣的招術(shù)。從北京來的時(shí)候，對(duì)周銳的評(píng)價(jià)是好壞參半，林佳玲卻不打算被別人影響，她想用自己的眼光去評(píng)估，反正自己將要與他有很長(zhǎng)的共事的時(shí)間。
林佳玲站在臺(tái)上，在目光掃動(dòng)之間好像和每個(gè)人打了招呼，全場(chǎng)的捷科的員工都立即有一種驚艷的感覺?！坝姓l知道上個(gè)季度賣得最好的產(chǎn)品是什么？”
方威不知道林佳玲為什么問出這么個(gè)傻瓜問題，正要回答時(shí)卻被洗腳的小妹掐著脖子按摩，喊不出來。臺(tái)下有一個(gè)消瘦人員大聲地說出答案。
“很好，這是我從臺(tái)灣帶來的頂級(jí)烏龍茶，送給你做獎(jiǎng)品?！绷旨蚜釋⒉枞~從空中扔向那個(gè)銷售人員，會(huì)議室中的氣氛更加熱烈起來。她繼續(xù)說道：“很高興來到上海向大家介紹公司新的季度的營(yíng)銷策略以及新的產(chǎn)品策略，我是林佳玲，在臺(tái)灣長(zhǎng)大，第一次派到大陸工作，負(fù)責(zé)市場(chǎng)行銷和產(chǎn)品策略。很高興認(rèn)識(shí)大家并和大家一起作戰(zhàn)?！?/font>
原來是噱頭，方威已經(jīng)被小妹臉朝下壓在沙發(fā)上，看不見林佳玲的正面，只能看見她背后的線條。很不錯(cuò)，方威正在暗自點(diǎn)頭，卻被小妹按住頭部，開始按他的太陽穴。
林佳玲打來電腦準(zhǔn)備介紹自己的內(nèi)容，卻感覺得前所未有的別扭，因?yàn)樯砗笙茨_水的聲音總是打斷她的思路。林佳玲將要介紹的捷科公司在中國(guó)新的季度的發(fā)展策略和新推出的產(chǎn)品和解決方案，這家公司是一家大型的全球領(lǐng)先的跨國(guó)信息系統(tǒng)供應(yīng)商。她已經(jīng)聚精會(huì)神地開始介紹自己的內(nèi)容，卻突然被楊露的笑聲打斷，林佳玲回頭看見洗腳的服務(wù)器正在按摩她的腳底板，她忍不住地全身顫動(dòng)地咯咯笑著。林佳玲轉(zhuǎn)過身來，調(diào)整自己的呼吸，使自己不要被后面的聲音影響，正要開口又聽到耳邊劈里啪啦地敲背的聲音，林佳玲心中嘆氣，繼續(xù)在這個(gè)奇怪的環(huán)境中講著。
周六，晚上十點(diǎn)十分
周銳坐在窗邊越過黑黝黝地樹梢向燈火輝煌的街道看去，這是國(guó)慶假期之后的第一個(gè)周末，新天地街道上滿是悠閑的熙熙攘攘的人群。要不是事先定位，根本不可能招到這么好的位置，這個(gè)酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一個(gè)老上海遺留下的別墅。
“周銳，恭喜了。祝你回北京之后大展宏圖，也別忘了我們。我敬你一杯?！币粋€(gè)銷售人員舉著酒杯過來找周銳拼酒。
“怎么會(huì)？我雖然調(diào)回北京，但是都在一家公司，見面的機(jī)會(huì)多得是?！敝茕J心里也舍不得這支自己澆鑄心血的團(tuán)隊(duì)。
“那當(dāng)然。我們?nèi)A東區(qū)業(yè)績(jī)?cè)趺春?，其他的區(qū)域都不靈。周銳這次一定升職，負(fù)責(zé)更大的區(qū)域，說不定兼管北方區(qū)和華東?！绷硪粋€(gè)銷售人員也大聲說。
“對(duì)，沒錯(cuò)。要不是我們?nèi)A東撐著，中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)更慘。北京有那么最重要的客戶，業(yè)績(jī)那么差，魏巖也該讓讓位置了?！彼麄兛谥械奈簬r是公司北方區(qū)銷售總監(jiān)。
“那些客戶的規(guī)模確實(shí)大，但是不好做啊。”周銳為魏巖辯解。
“讓方威去，哪個(gè)客戶搞不定?”那個(gè)銷售人員繼續(xù)說。
周銳看了一眼方威，決定實(shí)話實(shí)說：“方威的確是天生的銷售材料，我兩年前面試他的時(shí)候，一見到他就像尋到寶貝一樣。他這兩年可以說是橫掃上海灘，無單不摧了，可是到了北京就是另外一回事了。”周銳一口喝掉杯中的啤酒，回憶起自己在北京的日子。
“為什么呢？”方威看著周銳，他的表情老戰(zhàn)士回味著曾經(jīng)出生入死的戰(zhàn)斗，露出期待的神情。方威已經(jīng)厭惡了那些幾百萬的小訂單，一直渴望投入一場(chǎng)真正的較量。
“雖然上海經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)，但是最重要的客戶總部都集中在北京，各地的分支機(jī)構(gòu)只有權(quán)利采購一些幾百萬的訂單。全國(guó)性的大型采購都集中在北京，這些少則千萬，動(dòng)輒上億的大訂單也吸引到所有各路意圖揚(yáng)名露腕的公司，要想在市場(chǎng)內(nèi)一戰(zhàn)成名并統(tǒng)治這個(gè)行業(yè)，就必須打下這些總部的超級(jí)訂單。因此每個(gè)公司都將自己最優(yōu)秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個(gè)不是在當(dāng)?shù)氐捻敿飧呤?？但是能在北京存活下來的寥寥無幾?！?/font>
方威的眼睛亮了起來，他相信周銳的話，他反而因此興奮起來，他一直夢(mèng)想著這樣的戰(zhàn)場(chǎng)，他冷靜的問到：“就這些嗎？”
周銳迎著方威的目光繼續(xù)說：“我在北京的時(shí)候曾經(jīng)交過手，他們絕對(duì)是高手中的高手?！?/font>
“結(jié)果怎么樣？”方威看到周銳眼中閃動(dòng)的火化，可以猜測(cè)到當(dāng)時(shí)必然驚心動(dòng)魄。
“都是過去的事情了，不用提了。這還不是最可怕之處，你們說說，在這個(gè)行業(yè)，實(shí)力雄厚產(chǎn)品領(lǐng)先，而且?guī)は旅蛯⑷缭频墓臼悄募?？?/font>
“當(dāng)然是惠康。”楊露一直在認(rèn)真傾聽，這時(shí)也忍不住問到。
“你覺得和我們比，惠康實(shí)力怎么樣？”周銳繼續(xù)問到。
“惠康是不錯(cuò)，但是在上海不是被我們打得屁滾尿流?！绷硪粋€(gè)銷售人員回答。
“我們?cè)谏虾Ｊ钦剂诵┍阋耍乔f不要因此低估了惠康。你們知道惠康做得最好的市場(chǎng)是哪里嗎？”
“應(yīng)該是北京吧。”楊露回答。
“沒錯(cuò)?；菘档母鶕?jù)地就在個(gè)北京，而且老巢就在這些大型客戶的總部，惠康已經(jīng)在這些客戶內(nèi)部建立了盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系網(wǎng)，這就像給我們布置好的危機(jī)四伏戰(zhàn)場(chǎng)，就等我們踏進(jìn)去粉身碎骨，有去無還，死無藏身之地。”
“那應(yīng)該怎么辦呢？”楊露關(guān)心地問到。
周銳停頓了一下緩緩說道：“我的策略只有兩個(gè)字，侵?jǐn)_?！?/font>
楊露皺著眉頭想了一下問：“侵?jǐn)_是什么意思呢？”
周銳已經(jīng)對(duì)這件事思考了很久，此時(shí)卻像賣關(guān)子一樣喝了一口啤酒才繼續(xù)說道：“如果我負(fù)責(zé)北京，我絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開一個(gè)口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破這些堡壘?！?/font>
方威年輕氣盛，不以為然地說道：“這哪里是銷售嗎？分明是自保活命。”
“你知道孫子兵法的謀攻篇嗎？” 周銳從他的目光中瞧出了不屑便反問方威，看到對(duì)方搖頭繼續(xù)說：“孫子兵法說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子兵法也非常適用，如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，必須有十倍以上的實(shí)力和資源，即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因此這些客戶都是惠康精心固守的陣地。我們?cè)诒本┦菍覒?zhàn)屢敗，別說沒有優(yōu)勢(shì)，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無疑。所以我們只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將它吃掉。當(dāng)我們的實(shí)力不斷增長(zhǎng)，明顯超過惠康才可以決戰(zhàn)。在這期間，華東地區(qū)就是我們的根據(jù)地，要承擔(dān)更多的銷售任務(wù)，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，支持我們?cè)诒本┑倪M(jìn)攻。即使這樣，沒有前赴后繼的犧牲是趟不開一條血路的，可是沒有幾家公司可以承擔(dān)這樣的代價(jià)啊。”
楊露說道：“這不是集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破敵人嗎？”
這席話激起了方威的雄心，這不是自己時(shí)時(shí)刻刻期待這樣的大展身手機(jī)會(huì)嗎？他興奮地?zé)嵫序v大聲說：“我要你一起去北京，闖闖這個(gè)龍?zhí)痘⒀??！?/font>
周日，凌晨一點(diǎn)二十分
晚上從酒吧回來已經(jīng)是深夜了。公司為周銳在上海期間在徐家匯租了一套公寓。周銳換下西服穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，臺(tái)燈已經(jīng)被調(diào)到最低的亮度，黃靜仰面趟在床上已經(jīng)睡著了。如果周銳沒有按時(shí)回家，開燈睡覺是黃靜最近的習(xí)慣。在幾個(gè)月前的一天夜里，周銳加班后摸黑上床的時(shí)候，額頭撞在床頭，從此黃靜就堅(jiān)持這樣開燈，一直養(yǎng)成了習(xí)慣。周銳關(guān)好臥室門轉(zhuǎn)身進(jìn)入書房，啟動(dòng)電腦插上網(wǎng)線，打開電腦桌面的電子郵件，一封封郵件跳進(jìn)了信箱。周銳每天都要處理和回復(fù)幾十封電子郵件，大多是出差和折扣申請(qǐng)，周銳堅(jiān)持無論多晚都會(huì)當(dāng)天回復(fù)。桌子上的手機(jī)忽然打破安靜滴滴地響了起來，在深夜里顯得更加清脆，周銳打開手機(jī)看到一則短消息：“請(qǐng)你后天不要來北京?！?/font>
是誰？周銳心中詫異，迅速用這個(gè)號(hào)碼撥回去，回鈴聲響了很久沒人接聽。周銳將手機(jī)放在桌子上，試圖繼續(xù)處理郵件，思路卻沒辦法收回來，于是重新拿起手機(jī)，在鍵盤上飛快地按著：“你是哪位？”
“保密，你后天會(huì)來北京嗎？”短消息又傳了回來。
“你怎么知道我的行程？”周銳沒有回答繼續(xù)追問。
“千萬不要來，你可以請(qǐng)假，可以出差，隨便找個(gè)借口，但是千萬不要回北京工作，再見?！睂?duì)方發(fā)來了最后一條短信，然后就再也沒有任何回復(fù)了。周銳坐在黑沉沉的書房里，只有藍(lán)瀅瀅的電腦屏幕閃著光亮，心里有一些不好的預(yù)感。
周一，上午九點(diǎn)十分
周銳跟在方威的身后登上飛機(jī)之后找到座位。起飛后就可以拿出筆記本電腦來做演示文件了，他今天下午就要用這個(gè)文件匯報(bào)華東地區(qū)的銷售情況。
自從收到那條莫名其妙的短信，周銳一直琢磨自己調(diào)動(dòng)到北京的事情?，F(xiàn)在這樣的安排確實(shí)奇怪，已經(jīng)被派到上海分公司擔(dān)任銷售總監(jiān)兩年了，現(xiàn)在為什么調(diào)回北京呢？難道不讓魏巖負(fù)責(zé)北方市場(chǎng)了？公司的組織結(jié)構(gòu)又要變了，根據(jù)周銳的經(jīng)驗(yàn)，每次組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整都帶來復(fù)雜的內(nèi)部斗爭(zhēng)。上飛機(jī)前，周銳又給那個(gè)神秘的號(hào)碼打了幾次電話，但沒有人應(yīng)答。周銳已經(jīng)開始喜歡上海了，喜歡這里與北京不同的氣息和氛圍。周銳看著機(jī)窗外的虹橋機(jī)場(chǎng)，想到可能離開這里，心中彌漫起戀戀不舍的感覺。
“喂，你看?！弊谏磉叺姆酵钢罩行〗?，。
“很漂亮。”周銳順著方威的手指看過去，看見一位空中小姐正在從前倉走過來，叮囑乘客系好安全帶和調(diào)節(jié)座椅靠背。
“只是漂亮嗎？簡(jiǎn)直是閉月羞花、傾國(guó)傾城，沉魚落雁?！狈酵淖炖锉某鲆淮稳菝琅脑~匯。
“閉月羞花？?jī)A國(guó)傾城？沉魚落雁？這是什么年代的話啊？”周銳瞥了一眼，空中小姐正在幫一位看樣子第一次承飛機(jī)的老太太系安全帶。
“我的鼻血差點(diǎn)涌出來，這你明白了吧？”方威壓低了聲音，空中小姐已經(jīng)到了前面一排。
“這不就說清楚了？用你的銷售技巧，看看能不能要到她的電話號(hào)碼。”周銳給方威出了個(gè)題目，希望不要他嘮叨不停，影響自己做文件的思緒。
方威閉口不言，用手撐著下巴開始考慮起來。飛機(jī)已經(jīng)進(jìn)入起飛軌跡，發(fā)動(dòng)機(jī)轟鳴的聲音越來越大，飛機(jī)猛地一抬頭沖出地面，開始在空中盤旋，一側(cè)身向北方飛去。十幾分鐘后飛機(jī)開始在蔚藍(lán)的天空中平飛，空中小姐開始給乘客分發(fā)報(bào)紙，周銳取了《新京報(bào)》和《環(huán)球時(shí)報(bào)》，扔給方威時(shí)他還在苦思冥想。
“謝謝，趙穎?，F(xiàn)在可以用電腦了嗎？”周銳接過空中小姐遞過來的飲料，注意到她的名字，人也確實(shí)非常漂亮。
“可以了，先生。”空中小姐看了一眼周銳，低頭回答。
空中小姐過去，周銳站起身從行李架上取出電腦，啟動(dòng)后打開文件，心思已經(jīng)轉(zhuǎn)了回來。這次會(huì)議有什么人參加呢？為什么要我參加呢？我應(yīng)該說些什么呢？
“我能和你換個(gè)座位嗎？”方威在沉寂了一會(huì)兒后說道。
“好啊，想到主意了？”周銳站起來將自己靠走道的位置換給方威。方威系好安全帶并沒有立即行動(dòng)。周銳又開始繼續(xù)做演示文件，心中想到，也許只是經(jīng)驗(yàn)分享吧？
“叮冬?！狈酵错懥撕魡锯?。
“喂，你干什么？”周銳很吃驚地看著得意的滿臉
笑容的方威。
“想到辦法了，別動(dòng)也別說話，她來了。”方威叮囑著。
“先生，有什么事兒?jiǎn)幔俊笨罩行〗愦掖襾淼椒酵磉叀?/font>
“是這樣，我的弟弟在上海，我想將他接到北京來，但是家里沒有大人陪，聽說飛機(jī)有郵寄小孩的業(yè)務(wù)，是嗎？”方威用剛才想好的借口問對(duì)方。
“是委托運(yùn)輸，他多大了？”趙穎向方威解釋后反問。
“很小，是我弟弟?！狈酵幕卮鹱屩茕J很吃驚，因?yàn)閺膩頉]聽說他還有弟弟。
“是你弟弟？”趙穎不太相信地看著方威。
“是我表弟，來北京旅游。怎么辦手續(xù)呢？”
“幫他辦理登機(jī)手續(xù)的時(shí)候后，交給乘務(wù)員就可以了。”趙穎彎著腰，這樣方威就不用抬頭仰視了。
“他父母送他，我在北京接，他爸媽可以要通過安檢嗎？”方威仔細(xì)地詢問，好像真有這樣的計(jì)劃。
“不行，只能交給乘務(wù)員?！壁w穎認(rèn)真的回答，她總是遇到不懷好意的乘客的搭訕，但這回好像不像。
“這樣很危險(xiǎn)吧？要是把他搞丟了，罪過可大了，我得找個(gè)認(rèn)識(shí)的乘務(wù)員。他父母可以將小孩子交給你嗎？”方威是做銷售的材料，總能給初識(shí)的客戶留下值得信賴的第一印象，現(xiàn)在眼前的空中小姐應(yīng)該也不例外。
“可以，我每周都飛這條線?！壁w穎很喜歡和小孩相處，高興地答應(yīng)下來。
“如果他被托運(yùn)，你能照顧這個(gè)小孩嗎？”方威裝著不放心的繼續(xù)問。
“當(dāng)然可以，這是我的工作?！壁w穎很確定地說。
“那我就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和時(shí)間呢？”周銳知道方威開始行動(dòng)了。
“我通知他們吧?！?/font>
“好，我將他們的電話給你，他們可以和你約時(shí)間嗎？”方威開始使用暗示技巧。
“也可以。”趙穎沒有多想就答應(yīng)了。
“他們?cè)趺春湍懵?lián)系呢？”方威知道對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入
了埋伏，心中高興，但是外表還是很誠(chéng)懇的樣子。
空中小姐愣了一下，看著一臉嚴(yán)肅地很無辜看著她的方威，沒有一絲意圖不良的表情?！澳愕纫幌?。”空中小姐轉(zhuǎn)身回到飛機(jī)中部的自己的位置，過了一會(huì)兒，手里拿著一張紙條交給方威，然后匆匆離開。
方威展開紙條，看了一眼，將紙條交給周銳，說道：“任務(wù)完成?！?/font>
“不錯(cuò)的借口，很好的暗示技巧，聰明。”周銳接過紙條，揉成一團(tuán)，扔到前面椅背的袋子里。
“別扔，我真的要托運(yùn)表弟。”
“你真有表弟嗎？”
“有啊，就是血緣遠(yuǎn)些，即使現(xiàn)在找也來得及啊?！?/font>
周銳不再與方威聊天，看看電腦上的時(shí)間，繼續(xù)低頭完成自己的文件，再過一段時(shí)間飛機(jī)就快要降落了。
周一，中午十二點(diǎn)零五分
枝葉茂盛的灌木間雜在錯(cuò)落有致的樹木之中，在高速公路兩旁快速掠過。十月是北京最好的季節(jié)，金色的陽光籠罩在四周，打開車窗，偶爾還能在灌木之中看到一蔟蔟不知名的鮮花。
捷科公司在十幾年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，已經(jīng)成功地打入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中國(guó)區(qū)總部租用了北京嘉里中心一整層的辦公室。陳明楷數(shù)年前擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，他在香港出生并長(zhǎng)大，雖然在美國(guó)讀書和工作了二十幾年，還是喜歡港式的清淡口味。嘉里中心大堂北側(cè)的海天閣的中午茶套餐是他午餐的首選之所。他今天點(diǎn)了包含四份港式的點(diǎn)心和一份蔬菜的套餐。
“少吃些油膩的午餐，這樣最健康?！标惷骺泻糇趯?duì)面的周銳，兩人一般都是與客戶在餐桌上吃飯，這樣的工作餐還是第一次。
“很好吃啊?！?/font>
“我們邊吃邊談吧，直接講吧，你知道我將你調(diào)回北京的原因嗎？”陳明楷注視著對(duì)方。
“為什么？”周銳抬頭注視著陳明楷黑框眼鏡后的炯炯目光。
“你在華東雖然完成了任務(wù)，但是其他的區(qū)域都沒有做到，因此我們中國(guó)區(qū)并沒有完成任務(wù)。我想讓你返回北京，兼管華東?！标惷骺徽Z道破。
“那魏巖怎么辦？”魏巖是陳明楷的心腹，陳明楷加入捷科后立即就從原來公司帶來了跟他近十年的魏巖，負(fù)責(zé)北方區(qū)業(yè)務(wù)。
陳明楷平靜地說道：“我將北方業(yè)務(wù)分成兩部分，你負(fù)責(zé)北京，他負(fù)責(zé)東北和北京以外的華北市場(chǎng)。你們一起將北方的業(yè)務(wù)做起來。今天下午開全體銷售會(huì)議會(huì)，你先介紹一下華東的情況，然后聽他們的介紹，其他的晚上談。”
周銳沒有想到陳明楷居然大義滅親般地將這么重要的市場(chǎng)托付給自己，大聲向陳明楷保證：“我一定盡力將北京的市場(chǎng)做起來。”
周一，下午兩點(diǎn)十分
全體北方地區(qū)員工參加的銷售會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)上午，魏巖總結(jié)了的上個(gè)季度的業(yè)績(jī)之后介紹了新的季度的打算。下午的會(huì)議的重點(diǎn)是分配新季度的銷售任務(wù)。北方區(qū)的同事們很意外和驚奇地看到周銳的出現(xiàn)，他簡(jiǎn)短地介紹了上海的情況，然后坐在陳明楷旁邊，等待會(huì)議繼續(xù)進(jìn)行。
“這個(gè)季度，周銳將負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)。”陳明楷接過話筒，向大家解釋，然后交還給魏巖：“你繼續(xù)?！?/font>
陳明楷的話在眾人中引起了騷動(dòng)和驚訝，將北京地區(qū)劃給周銳是對(duì)魏巖的明顯打擊，可是魏巖是陳明楷的人啊，這里面有什么文章嗎？魏巖站了出來，他帶著黑邊眼鏡，輕微凸起的肚子顯得有些發(fā)福：“我們已經(jīng)完成了總結(jié)，周銳也介紹了華東地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)。我們現(xiàn)在看一下個(gè)季度的數(shù)字，哪個(gè)區(qū)域先講？”
眾人低頭不語，都知道銷售目標(biāo)越高，壓力就越大，因此沒人愿意打頭炮。魏巖只好點(diǎn)名說道：“還是東北地區(qū)先講吧。”
負(fù)責(zé)東北地區(qū)的是一位身高足有一米八的又高又壯的銷售經(jīng)理，他新加入公司，周銳和他并不熟悉。他站起來說道：“我們東北上個(gè)季度表現(xiàn)不好，這個(gè)季度一定努力完成任務(wù)，但是東北是老工業(yè)基地，經(jīng)濟(jì)不太好，根據(jù)我們的銷售報(bào)表，可以看到的銷售機(jī)會(huì)不多?！?/font>
“朝東，你呢？”魏巖沖著會(huì)議室中一個(gè)精瘦的男子詢問。陳明楷帶來了魏巖，李朝東又跟著魏巖加入了捷科。李朝東的一米六左右的身材配合消瘦的面孔，眼光卻很機(jī)靈，穿著皺巴巴的西服，從外表根本看不出來像一家跨國(guó)公司的主管，反而更像一家國(guó)營(yíng)公司的會(huì)計(jì)。他慢悠悠地站起來說：“我們?nèi)A北雖然也沒有完成任務(wù)，但是與去年同期相比還是有很大的增幅，部門里都是新人，因此我覺得上個(gè)季度還是一個(gè)很成功的季度。華北地區(qū)的最大的市場(chǎng)在北京，上個(gè)季度跟了幾個(gè)大單，應(yīng)該都快有眉目了，因此我估計(jì)北京可以表現(xiàn)很好。華北其他的區(qū)域，包括河南河北、山東山西和內(nèi)蒙，應(yīng)該不會(huì)有大的起色?！?/font>
“情況我了解，今天只是總結(jié)，明天分配任務(wù)，繼續(xù)介紹你們的計(jì)劃吧。”魏巖并不打算速戰(zhàn)速?zèng)Q地立即將任務(wù)分配下去。
兩人開始介紹自己的銷售計(jì)劃，由于周銳的出現(xiàn)，組織結(jié)構(gòu)必然調(diào)整，因此這些計(jì)劃多半得不到執(zhí)行，因此他們介紹地簡(jiǎn)單，客戶經(jīng)理們也聽得馬虎。周銳卻仔細(xì)地聽著，然后俯身在陳明楷耳邊輕輕地問：“我能看一下現(xiàn)在的銷售報(bào)表嗎？”
陳明楷向李朝東一招手，他正朝這邊張望，立即跑了過來。陳明楷向他要了一份北京地區(qū)的銷售報(bào)表。兩人陸續(xù)介紹之后，林佳玲開始介紹新產(chǎn)品以及和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，周銳在上海已經(jīng)聽過她的內(nèi)容，開始研究銷售報(bào)表起來。
周一，下午六點(diǎn)四十分
會(huì)議結(jié)束后，陳明楷叫了魏巖、李朝東和周銳一起吃晚飯，幾人都知道餐桌上就會(huì)有組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)論，所以吃了幾口就放下筷子，等陳明楷開始。
“亞太區(qū)認(rèn)為我們至少應(yīng)該保持和市場(chǎng)的一樣的增長(zhǎng)幅度，中國(guó)區(qū)的任務(wù)已經(jīng)確定了，因此數(shù)字沒有商量的余地。”陳明楷用目光掃過幾個(gè)人，繼續(xù)說：“周銳負(fù)責(zé)華東，兼管北京，一定要把這塊業(yè)務(wù)做起來。魏巖，你負(fù)責(zé)除北京以外的北方市場(chǎng)，你們說說怎么分吧?！标惷骺姏]有人說話，就指了指魏巖：“你先說吧。”
“我們上個(gè)季度沒有做到，如果這個(gè)季度做不到，大家也都知道后果。我算了一下，我們的任務(wù)比上季度增長(zhǎng)百分之二十，我建議等比例增長(zhǎng)，即根據(jù)上個(gè)季度的完成情況，各個(gè)區(qū)域都增長(zhǎng)百分之二十?！闭f完之后，魏巖看著周銳，等著他說話。
“等比例增長(zhǎng)，很簡(jiǎn)單的方法，我算一下啊?！敝茕J掏出手機(jī)，用筆尖點(diǎn)著屏幕上的計(jì)算器，心里卻知道這樣的分配方式對(duì)自己十分不利。華東超額完成了任務(wù)，因此基數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有完成任務(wù)的北方區(qū)。周銳想了想說道：“如果按照這樣的方案，華東區(qū)每個(gè)人的任務(wù)比北方多出一半，這不太公平吧？我建議按人頭均分，同級(jí)別的客戶經(jīng)理承擔(dān)差不多的銷售任務(wù)。”
“北方區(qū)最近總是調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，加了很多新人，不像華東。你在那兒兩年親自帶出來的精兵強(qiáng)將。”魏巖解釋著。
“對(duì)呀，你們?nèi)A東都是精銳，上海，浙江和江蘇，也都是全國(guó)最富裕的區(qū)域了，客戶都很有錢。”李朝東替魏巖補(bǔ)充。
“你們先不要爭(zhēng)，分別和自己的團(tuán)隊(duì)商量一下，再看看現(xiàn)在手里的銷售機(jī)會(huì)，想一想后明天上午我們?cè)倥鲆幌隆！标惷骺辉敢鈪⑴c到這些細(xì)節(jié)中間，他習(xí)慣于讓下屬研究并列出利弊，自己只要做出決定就可以了。
周一，晚上七點(diǎn)十分
方威坐在宵云路上的鹿港小鎮(zhèn)等著趙穎。會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，老板們接著商量任務(wù)分配的事情，方威就拿出已經(jīng)揉成一團(tuán)的紙條給趙穎打了電話，說要詢問怎樣托運(yùn)小孩，請(qǐng)她出來晚餐。趙穎立即就答應(yīng)了，并指定來鹿港小鎮(zhèn)。方威對(duì)北京并不熟悉，但上了出租車，立即就打聽到了這個(gè)地方，上樓選了二樓靠窗的位置，舒服地靠在沙發(fā)上。
天已經(jīng)漸漸暗了下來，對(duì)面的寫字樓的白領(lǐng)們進(jìn)出著，方威掏出一疊名片，都是最近換來的，一張張地輸入到自己的手機(jī)中。
“嗨。”趙穎已經(jīng)來到身邊向沙發(fā)坐去，飛機(jī)上盤在一起的頭發(fā)放了下來。
“真高興這么快就見到你，和飛機(jī)上完全不一樣了，我喜歡你的長(zhǎng)發(fā)。”趙穎已經(jīng)換上了藍(lán)色的牛仔褲，一件很合身的紫色的短袖上衣的領(lǐng)口之間掛著一副晶瑩的、綠色翡翠的項(xiàng)鏈墜。氣喘吁吁地坐到沙發(fā)上，將手兩只手互相握著放在桌子上，雙腿并齊坐在沙發(fā)上。
“公司規(guī)定在飛機(jī)上必須將頭發(fā)扎起來。”趙穎簡(jiǎn)短地解釋。
“這樣好，你在飛機(jī)上將頭發(fā)扎起來穿著制服顯得太遙不可及了，這樣就自然多了。我們吃什么？這里我不熟悉?！狈酵b著對(duì)趙穎的美貌沒有任何反映。
“這里都是套餐，我建議你吃這個(gè)，很好吃?！?br />“好啊，聽你的?！?方威轉(zhuǎn)身向站在身邊服務(wù)員說：“這個(gè)，還有這個(gè)，謝謝?！?
“你打算什么時(shí)候托運(yùn)你的表弟呢？”趙穎側(cè)頭看著方威，長(zhǎng)發(fā)遮住左邊的眼睛。
“我說實(shí)話，你能原諒我嗎？”方威沒有躲避趙穎的目光，反問她。
“你不會(huì)沒有表弟吧？你讓我原諒什么呢？”趙穎坐直身體，但是還是靠在墻上。
“當(dāng)然有表弟啊，他真的想來北京旅游，我也要被公司從上海調(diào)到北京，剛好可以帶他去故宮、長(zhǎng)城?？墒撬母改冈诠ぷ鞑荒軄肀本?，我正要找一種方法將他運(yùn)來。但是除此以外，我還有另外目的。”方威停止說話看著趙穎，直到她開始催促才說：“目的就是認(rèn)識(shí)你?！狈酵唤o趙穎思考的時(shí)間，接著問到：“你下次什么時(shí)候飛從上海飛北京?。俊?/font>
“你真狡猾，經(jīng)常這樣騙女孩子的電話嗎？”趙穎前傾身體反擊說道。
“你是我遇到的第一個(gè)值得要電話的女孩。”方威嘴角的笑容消失地干干凈凈，嚴(yán)肅地說。
趙穎看著方威的表情，目光坦誠(chéng)沒有油滑的笑容，看不出撒謊的跡象：“看你還算誠(chéng)實(shí)就原諒你了，看你以后的表現(xiàn)吧?！?/font>
說話之間，兩個(gè)人點(diǎn)的套餐已經(jīng)上到桌子上，方威不喜歡刀叉向服務(wù)員要來筷子，大口大口的吃起來，趙穎看了一眼他狼吞虎咽的樣子，拿著刀叉將食物切成小塊，輕輕咽下。
“你平常下班都做些什么呢？”方威用了不到十分鐘就將眼前的飯菜吃得干干凈凈，坐在那里欣賞趙穎慢悠悠的吃法。
“下班之后就睡覺啊，然后在房間里看看書和電視。”趙穎沒有急于對(duì)答，而是輕輕咽了口中的食物才回答。
“那不是很枯燥嗎？周末呢？節(jié)假日呢？”
“我們沒有節(jié)假日的，照常飛，但是會(huì)有倒休，每周會(huì)有幾天的時(shí)間?！?/font>
“那時(shí)做些什么呢？不去逛街、看電影或者旅游嗎？喜歡運(yùn)動(dòng)嗎？”
“會(huì)去逛街，不看電影和旅游，沒有時(shí)間運(yùn)動(dòng)啊?！壁w穎慢慢地回答。
方威看見趙穎并不多說，就問道：“還在生的氣嗎？沒有原諒我吧？”
“沒有，不生你的氣，只是覺得你這個(gè)人挺有心計(jì)的?！壁w穎還在回味認(rèn)識(shí)方威的過程。
“我說的都是實(shí)話，也沒有強(qiáng)迫你。如果你發(fā)現(xiàn)我說謊，可以再也不要理我了?！狈酵钡貫樽约恨q解。
趙穎輕輕說：“不說了，我已經(jīng)說過原諒你了。”
“好啊，你喜歡逛街，一會(huì)兒我陪你去逛街吧?！?br />方威向趙穎的提議剛說完，電話中鈴聲響起來，屏幕上顯示著周銳的名字。站了起來走到一邊將手機(jī)放在耳邊：“喂，開完會(huì)了嗎？”方威直接問到，他急于知道會(huì)議的結(jié)果，他用余光看到趙穎繼續(xù)一點(diǎn)點(diǎn)地吃掉自己的套餐。
“我把手頭的事情辦完就去找你。什么事你就別猜了，反正是非常重要的大事兒。”方威說完掛了電話，看見趙穎已經(jīng)收起刀叉正在看著自己。
“我們走吧，你去辦你的大事吧?！壁w穎沒有表情淡淡地坐著，不加修飾的面容顯得更有韻味。
“你知道我說的大事是什么嗎？”
“我怎么會(huì)知道？”
“我說的大事就是送你回宿舍啊?！?/font>
“這算什么大事?！?/font>
“在夜里護(hù)送一位女孩子，穿過漆黑的機(jī)場(chǎng)路，安全地到達(dá)偏僻的郊縣的宿舍，這不是一件大事嗎？”方威義正詞嚴(yán)地說道。
“不用了，我打電話叫我的男朋友開車來接我?！壁w穎平靜地說。
晚上九點(diǎn)二十分
方威躲在夜色中黑暗的角落，看著一輛白色的寶馬輕輕地駛到趙穎的旁邊，她左腿踏進(jìn)汽車，然后熟練地將身體其他的部分挪進(jìn)車門，“砰”的一聲，隨著車門關(guān)閉，汽車揚(yáng)長(zhǎng)而去。他從角落中走出來，招來一輛富康出租車。只有夜里的北京才可以從擁堵的交通中解脫，出租車飛快跑著，用了十分鐘就將方威送到嘉里中心，周銳已經(jīng)坐在大堂的咖啡廳里等著方威。
“忙什么呢？我一直找不到你?！敝茕J問到。
“你記得飛機(jī)上的趙穎嗎？”方威斜靠在沙發(fā)上。
“你們?cè)谝黄鸢?？關(guān)系推進(jìn)地真快啊，飛機(jī)上才認(rèn)識(shí)，晚上已經(jīng)開始約會(huì)了，真是銷售天才。對(duì)不起，打擾你的攻勢(shì)了”
方威垂頭喪氣地說：“人家已經(jīng)有男朋友了。”
“那就算了吧，你知道追女孩子的四草原則嗎？一草原則，疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩欢菰瓌t：兔子不吃窩邊草；三草原則：好馬不吃回頭草；四草原則：天涯何處無芳草。現(xiàn)在最后的第四草原則正好適合你?！?周銳調(diào)侃方威后接著說：“陳總想把我們調(diào)到北京來，既負(fù)責(zé)華東地區(qū)也負(fù)責(zé)北京，你可以大展拳腳了，各大客戶的總部都在北京，它們是最大，最優(yōu)質(zhì)的客戶啊。但是眼前重要的是確定銷售任務(wù)，你覺得華東加北京能做多少??？”
“我哪知道啊。”方威還是懶洋洋地靠在沙發(fā)上，無精打采。
“今天怎么了？還在想那個(gè)女孩嗎？方威以前可不是這么軟綿綿的，什么女孩能能打動(dòng)你啊？”周銳很好奇，看樣子方威確實(shí)遇到一個(gè)完全不同女孩。
“你知道我在飛機(jī)上第一次見到趙穎的感覺嗎？我突然大腦一片空白，就像靈魂離開了我的身體。我突然覺得自己以前過地毫無意義，暗淡無光，我的下半生只有和她一起才有意義。當(dāng)她換了便裝做在我的對(duì)面，看著她慢慢吃飯的樣子，我突然緊張地只能埋頭吃飯，幾分鐘后，我才可以和她對(duì)視。在她面前，我不能隱藏自己一點(diǎn)點(diǎn)秘密，我甚至莫名其妙地告訴她，利用托運(yùn)表弟來要她電話號(hào)碼的伎倆?！狈酵豢跉饬顺鰜?。
周銳笑著說：“這不是好事嗎？你也該有個(gè)女朋友來管管你了。”
“可是她有男朋友了，我親眼看見的，而且開了一輛寶馬?！狈酵诡^喪氣地說。
“這可不太好辦，你打算怎么辦呢？”
“我能怎么辦，橫刀奪愛嗎？”
“你真的由衷地喜歡那個(gè)女孩子嗎？你現(xiàn)在還不了解她?！?/font>
“當(dāng)然，我知道自己的感覺。”
“好，我問你。你知道那個(gè)人真的是她男朋友嗎？你看見他們手拉手嗎？即使真的是她的男朋友，他們感情好嗎？她真的幸福嗎？我想你不知道。況且，即使她已經(jīng)有男朋友，她為什么要和單獨(dú)與你見面呢？為什么不和男朋友一起來呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗龑?duì)你有好感。如果你現(xiàn)在就要放棄，我不知道你最終會(huì)和誰在一起，但是我知道，當(dāng)你已經(jīng)七老八十，抱著自己的孫子的時(shí)候，你心中都會(huì)有一塊陰影和懷疑，因?yàn)槟愀緵]有努力就放棄了。你真的對(duì)她一見鐘情嗎？你現(xiàn)在甚至不愿意去試一試?！?/font>
“當(dāng)然一見鐘情，你說地對(duì)，哪怕她已經(jīng)結(jié)了婚，生了三個(gè)孩子，我也要把她搶過來，永不放棄。”
“如果都有三個(gè)孩子，那就算了吧?！?/font>
“不能算，即使結(jié)了婚，你知道她幸福嗎？如果不幸福，我一定要挺身而出，將她從水深火熱中拯救出來?！?/font>
“如果幸福呢？”
“那我要讓她更幸福。”方威大聲說。
“哈哈，你學(xué)得真快啊。無論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄地精神，否則還活著有什么用呢！”兩個(gè)人哈哈大笑起來，惹得周圍的人朝這邊望來。
“看樣子，你要升公司的副總了吧？”方威主動(dòng)提起了公司的事情，如果周銳沒有要緊的事情，是不會(huì)將他叫出來深談的。
“不好做啊。北京雖然潛力大，但是公司以前沒有認(rèn)真做過，只有靠華東的表現(xiàn)來彌補(bǔ)北京的數(shù)字了。上海是我們的根據(jù)地，
只要有了這塊根據(jù)地，我們就立于不敗之地?！?/font>
方威遺憾地問：“你還是打算侵?jǐn)_?。俊?/font>
看到對(duì)方點(diǎn)頭，方威建議：“我們問一下楊露吧，她應(yīng)該知道上海的數(shù)字?！?/font>
“好，我打電話給她?！敝茕J掏出手機(jī)找到楊露的號(hào)碼，撥了過去，電話響了四五聲，對(duì)方接通了手機(jī)。
“楊露，休息了嗎？沒有就好。你們晚上玩得高興嗎？”周銳指的是楊露帶自己團(tuán)隊(duì)的慶祝活動(dòng)。然后問：“我們明天要談任務(wù)分配，幫我看看你在新的季度可以做多少?。俊?/font>
“我算算?！睏盥对陔娫捘沁吇卮?，然后聽到電話機(jī)放在桌子上的聲音，過了很久楊露的聲音傳了回來。
得到楊露的數(shù)字，周銳放下電話，心里覺得上海應(yīng)該不止這個(gè)數(shù)字，楊露的口氣和平常不太一樣，她是不是身體不舒服？不管怎樣，這樣北京的團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間才能帶起來，這期間華東地區(qū)需要分擔(dān)一些任務(wù)了。
周一，上午十點(diǎn)四十分
周銳會(huì)后手中拿著所有挑選出來的最重要客戶的名單，這周的計(jì)劃就是逐一和自己的客戶經(jīng)理去拜訪這些他們，找到銷售機(jī)會(huì)贏下來。
“喂，我們?nèi)タХ葟d聊一下?！狈酵颐ψ咦叩街茕J身邊。
“好?！敝茕J可以看出方威很焦急
辦公室、走廊和電梯里有很多的人，方威閉口不言直到坐下來才說：“你知道嗎？剛才魏巖和我談了什么嗎？”
周銳有不好的預(yù)感：“不知道，告訴我?！?/font>
方威生氣地說：“讓我加入他的部門，說你已經(jīng)不行了，不要跟你干了。回上海吧，我越來越覺得他們有預(yù)謀，楊露肯定不會(huì)背叛你，我保證。上海的兄弟們也絕對(duì)信得過，都是你一手帶出來的?！?/font>
“我知道，楊露也向我說了，我信得過大家。但是我現(xiàn)在還能回頭嗎？這個(gè)季度已經(jīng)開始了，組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)宣布了，我難道說做不到后轉(zhuǎn)身離開嗎？現(xiàn)在已經(jīng)來不及了。”
方威繼續(xù)勸道：“在上海的時(shí)候你一手帶出三十幾個(gè)能夠獨(dú)當(dāng)一面的銷售人員，可是你看看現(xiàn)在你手下這些人，基本上就沒有完成過任務(wù)，陳明楷是將最爛的四個(gè)銷售人員都交給你了?！?/font>
周銳已經(jīng)研究過這四個(gè)人的資料：“他們業(yè)績(jī)是不好，但是他們不是沒有能力，而是與魏巖合不來?！?/font>
方威依然替周銳擔(dān)心：“可是他們的問題不是能力，而是態(tài)度問題。態(tài)度決定一切?！?/font>
每當(dāng)周銳遇到難題的時(shí)候都喜歡香濃的咖啡為他打開思路，他又喝了一大口咖啡說：“你說得對(duì)，現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急就是恢復(fù)他們的士氣?！?br />方威試圖繼續(xù)說服周銳：“可是一個(gè)季度只有十三周，你來得及嗎？”看到周銳不為所動(dòng)，方威又想起了侵?jǐn)_策略：“你曾經(jīng)說過來北京之后先不直接硬碰那些大型的客戶，但是現(xiàn)在你只有這些客戶了，以前的侵?jǐn)_策略就行不通了。你現(xiàn)在不但沒有精兵良將，而且處境也很不好?！?/font>
周銳看著方威說道：“沒錯(cuò)。我們現(xiàn)在已經(jīng)處于絕境而且手中只有一些老弱殘兵，而且必須和優(yōu)勢(shì)的敵人硬碰硬，你怕了嗎？”
方威毫不示弱地大聲說：“我會(huì)怕誰？我就是想硬碰硬，看誰硬一些?！?/font>
周銳看著方威，心中覺得他就像幾年前的自己，回憶起自己幾年前在北京的刀尖舔血的生涯。如果不是逼到這一步，他是絕對(duì)不會(huì)這樣去硬攻。他問方威：“你知道后果嗎？這種超大的客戶一旦采購就是超級(jí)巨單，不僅各個(gè)公司的超級(jí)高手蜂擁而至，這樣的項(xiàng)目必然驚動(dòng)公司上下，亞太區(qū)甚至全球的老板們都會(huì)注視著這樣的訂單，贏則一戰(zhàn)成名，輸了，你就準(zhǔn)備辭職吧?！?/font>
方威眼睛里又閃出興奮的火花，用周銳的話反問：“你怕了嗎？”
周銳堅(jiān)定地說：“我既然回來了，那就再拼一拼吧，看看誰能活到最后?！?/font>
周二，上午八點(diǎn)四十分
為了迎接國(guó)慶，路邊被各種景觀精心地布置起來，花壇被陽光籠罩了一層金色。崔蕓坐在搭周銳的車上仔細(xì)地看著剛才路過的那個(gè)用矗立在路中間各種顏色的花草搭配出長(zhǎng)城的景觀。崔蕓已經(jīng)與周銳共事四年了，在現(xiàn)在跳槽頻繁的時(shí)代，尤其在捷科已經(jīng)不多見了。
“喜歡北京，還是上海？”崔蕓不習(xí)慣這樣安靜地一句話都不說，過了花壇就開始聊起來。
“都喜歡，兩個(gè)城市有完全不同的特色。北京像一個(gè)頂天立地的好漢，上海像一個(gè)精致婉約的佳人?！?/font>
“那不是更適合你們男士？”
“是啊，我更喜歡在上海工作。也許北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的爭(zhēng)權(quán)奪利更多一些，上海人比較實(shí)際，適合在公司里踏踏實(shí)實(shí)地做事。”周銳回憶起自己在上海的日子，雖然很忙但是很快樂。
“對(duì)呀，你真不應(yīng)該回北京。你回來之前部門進(jìn)行了調(diào)整，成熟的客戶和業(yè)績(jī)不錯(cuò)的客戶經(jīng)理都被調(diào)到了其他的部門，交給你的是一個(gè)爛攤子?！贝奘|早就想將這些事情告訴對(duì)方。
“誰說的，你不是很不錯(cuò)嗎？”
“你不知道，我已經(jīng)懷孕了?！贝奘|猶豫一下，還是決定托盤說出。
“恭喜啊，我只是覺得你胖了，感覺怎么樣？”周銳扯開話題，他已經(jīng)了解自己的處境，覺得多談無益反而會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣。
“當(dāng)然好了，所以我才不管他們給我多少任務(wù)呢？我要開心一些，這樣我的寶寶才會(huì)健康。”一提起寶寶，崔蕓就興奮起來。
周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：“對(duì)呀，工作只是生活的一部分，無論工作中有什么不愉快的事情都不應(yīng)該帶入生活之中。你應(yīng)該多休息，不要有太大的壓力?！?/font>
“我會(huì)的，可是這樣你又少了一個(gè)人?！贝奘|看著駕車的周銳，對(duì)方只是點(diǎn)點(diǎn)頭沒有應(yīng)答。
車子經(jīng)過長(zhǎng)安街從復(fù)興門立交橋進(jìn)入了金融街，這是中國(guó)金融的中心，國(guó)內(nèi)最大的幾個(gè)銀行總部都聚集在這里。這個(gè)區(qū)域進(jìn)行了很好的規(guī)劃，經(jīng)信銀行的總部大樓占據(jù)了一個(gè)街區(qū)，道路環(huán)繞著花園，花園環(huán)繞總部，車子離開道路進(jìn)入大門以后，就像離開了城區(qū)進(jìn)入了鮮花盛開的田野。周銳將車停在地下車庫，和崔蕓一起乘電梯來到信息中心所在的第九層，這個(gè)部門負(fù)責(zé)規(guī)劃和維護(hù)整個(gè)銀行的電腦系統(tǒng)，是將產(chǎn)品銷售進(jìn)去的必經(jīng)之路。崔蕓帶著周銳來到信息中心涂主任的門口，正要舉手敲門。
周銳突然阻止了她：“等一下，這樣不行。我看到你的手要敲下去的時(shí)候，心里覺得很模糊，完全沒有把握。”
“為什么?！?/font>
周銳皺著眉頭：“我們即將見到的這個(gè)人，我完全沒有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年齡？什么個(gè)性？這些我都不知道，覺得很虛和沒有把握。”
崔蕓跟隨周銳離開門口：“可是，我們約的時(shí)間已經(jīng)快到了，涂主任應(yīng)該正在等我們。”
周銳來到比較安靜的行人通道，問崔蕓：“你在這個(gè)信心中心有沒有熟悉的朋友？”
“有啊，我的大學(xué)同班同學(xué)就在信息中心，有什么事嗎？”崔蕓不解地回答。
周銳叮囑崔蕓：“你打個(gè)電話給涂主任推遲約會(huì)，然后約你的同學(xué)和我聊一下?！?/font>
幾分鐘后，周銳就在一個(gè)小會(huì)議室里見到了帶著眼鏡，凌亂的發(fā)型的崔蕓的男同學(xué)，他的襯衣隨意地?cái)[在皮帶以外。崔蕓幫助兩個(gè)人做了自我介紹，周銳開始和陳剛寒暄起來：“大學(xué)同學(xué)??？畢業(yè)幾年了？”
“四年了。崔蕓，你真快呀，嫁人生小孩都搶在前面去了。”陳剛回答之后高興地和崔蕓聊著。
周銳很喜歡這樣的氣氛，盡力讓自己感受并融入這種親密朋友之間的，而不是拜訪客戶的那種客套。
“哎，我們還有正事呢?！贝奘|拍了一下陳剛的肩膀提醒他。
“呃，什么事兒？”
“我剛開始和崔蕓負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行，對(duì)你們還不太熟悉，能給我介紹一下你們信息中心的情況嗎？”
“我們信息中心負(fù)責(zé)整個(gè)銀行系統(tǒng)的電腦系統(tǒng)的規(guī)劃和支持啊，只要是信息產(chǎn)品都?xì)w我們管?！?/font>
“我能了解一下各種信息產(chǎn)品的使用情況嗎？”周銳希望判斷公司的產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)銷售進(jìn)去。
陳剛來到銀行后一直在做維護(hù)的工作，對(duì)各個(gè)系統(tǒng)了如指掌，滔滔不絕地介紹起來。
“喂，我們主要想了解最近這些系統(tǒng)會(huì)不會(huì)更新設(shè)備，有沒有什么采購項(xiàng)目。”崔蕓打斷了陳剛的介紹。
“更新倒是沒有，但是行里討論和調(diào)研了很長(zhǎng)時(shí)間，要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但是這個(gè)項(xiàng)目太大太復(fù)雜，論證了一年了還沒有結(jié)論，因此一直沒有啟動(dòng)。”
“這個(gè)項(xiàng)目歸哪個(gè)部門管？”周銳聽到這個(gè)項(xiàng)目立即關(guān)心起來。
“信息中心負(fù)責(zé)技術(shù)和選型，市場(chǎng)部是使用部門肯定會(huì)參與這個(gè)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)預(yù)算，還會(huì)有其他人吧，但是現(xiàn)在太早了，還沒有立項(xiàng)呢。”
“誰能做決定呢？就是誰決定項(xiàng)目的啟動(dòng)時(shí)間，預(yù)算等等。”周銳向陳剛解釋。
“這么大的項(xiàng)目，肯定只有劉行長(zhǎng)才可以?！标悇偪隙ǖ鼗卮稹?/font>
“這個(gè)項(xiàng)目能有多大??？”崔蕓接著問
“至少幾千萬吧，現(xiàn)在還不好說?！标悇偣浪阒f。
周銳和崔蕓看了一下，彼此都能看到對(duì)方的興奮，在上海根本沒有這么大的項(xiàng)目，畢竟只要在北京的總部才可能有這樣的手筆。周銳感覺陳剛并不完全了解整體的情況就轉(zhuǎn)移了話題：“我們一會(huì)兒要見涂主任，能給我介紹一下他的情況嗎？各方面的都可以?！?/font>
“我們涂主任啊？對(duì)我們很好，技術(shù)出身，為人很正派，喜歡下圍棋。老伴已經(jīng)去世了，女兒在讀大學(xué)。”陳剛一口氣說出來。
“等等，他女兒在哪里讀大學(xué)？什么專業(yè)？”
“北京音樂學(xué)院，好像是大二吧，怎么了?！?/font>
“沒關(guān)系，繼續(xù)說，越詳細(xì)越好?！贝奘|催促陳剛繼續(xù)講下去。
半個(gè)小時(shí)以后，周銳和崔蕓又一次站在涂主任的門口，即使門沒有打開，
但是周銳已經(jīng)可以想像辦公室里面的擺設(shè)以及涂主任的樣子。
“這種感覺就對(duì)了，好像一切都在掌握，敲門吧?！敝茕J看著崔蕓敲開大門。
拜訪進(jìn)行的很順利，涂主任是分析型的客戶，周銳知道這種類型的客戶，他們喜歡數(shù)字和講究邏輯，因?yàn)檫壿嬓裕拖矚g刨根問底地詢問前因后果。兩人都做過軟件開發(fā)，很有共同語言，崔蕓反而插不上話。周銳和崔蕓離開涂主任辦公室的時(shí)候，北京又開始了每天堵車的晚高峰。
“我們?cè)诳Х葟d坐會(huì)兒吧，我每天這個(gè)時(shí)候都不敢進(jìn)市區(qū)?！敝茕J想崔蕓提議，然后兩個(gè)人走出大樓，來到街邊的咖啡廳。
“你覺得怎么樣？”周銳從來不在下午喝咖啡，而且因?yàn)榇奘|懷孕的原因，兩個(gè)人都點(diǎn)了綠茶。
“那個(gè)項(xiàng)目要是能做下來就好了?！贝奘|和周銳想的一樣，她接著說：
“可是我已經(jīng)懷孕了，醫(yī)生讓我盡量不要在外面奔波，我真不知道怎么做這個(gè)項(xiàng)目?！?/font>
“會(huì)有辦法的，我們這個(gè)周末的會(huì)上商量吧。”兩人一直等到日頭西沉，天上的云彩被映得通紅才開車上路，車子拐回長(zhǎng)安街在接近西單的路口的小路右拐，進(jìn)入了一個(gè)小胡同。
“我們這是去哪兒??？”崔蕓不解地問到。
“去買音樂會(huì)的票?！敝茕J一邊停車一邊回答
“你喜歡音樂？”崔蕓下了車，跟在周銳后面向售票處走去。
“我是一般，但是涂主任喜歡?！敝茕J看著最近的音樂會(huì)的目錄，問崔
蕓：“涂主任的女兒讀什么專業(yè)？”
“古典音樂?！贝奘|湊過來，也看著目錄。
“那這場(chǎng)很適合她?！敝茕J轉(zhuǎn)向售票員繼續(xù)說：“給我來四張這個(gè)周末的票，要最好的座位，四張連在一起。”
周銳拿到票，轉(zhuǎn)身拿出兩張交給崔蕓：“幫我將這兩張寄給涂主任，剩下兩張我自己留著。”
上車之后兩個(gè)人都沉默下來，周銳滿腦子都是這個(gè)項(xiàng)目。涂主任也提到了這個(gè)項(xiàng)目，看來是有譜的。可是這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候才能啟動(dòng)呢？我們的機(jī)會(huì)有多大呢？此時(shí)的周銳就像落水的人抓住了一根救命的稻草，這根稻草就是經(jīng)信銀行的這個(gè)項(xiàng)目。周銳知道這是一場(chǎng)兇多吉少的惡仗，在強(qiáng)大的敵人的精心布局的戰(zhàn)場(chǎng)上，自己的千錘百煉的隊(duì)伍已經(jīng)被換成一支士氣低落的殘兵敗將，幾乎沒有勝機(jī)，對(duì)于任何指揮員，這本是一場(chǎng)必須避免的戰(zhàn)爭(zhēng)，但是現(xiàn)在對(duì)于周銳來說，已經(jīng)成為唯一的生機(jī)。不管是誰自己眼下已經(jīng)沒有退路了，狹路相逢勇者勝。
經(jīng)信銀行是惠康的最重要的客戶之一，其中必有高手布下天羅地網(wǎng)等待自己，誰會(huì)是這個(gè)幕后的高手呢？ 周銳心中一痛突然想到一人，默想千萬不要是她吧。
周三，上午十一點(diǎn)二十分（加拿大西部時(shí)間）
劉豐坐在北溫哥華的格羅斯峰山頂?shù)牟蛷d的座位上大口飲著熱巧克力，望著山下的碧藍(lán)的大溫哥華地區(qū)。左側(cè)是連綿不絕的山脈，像一道屏風(fēng)遮住了視線，正面是溫哥華的市區(qū)，英吉利海灣將市區(qū)切成兩半，山腳到海灣之間是北部溫哥華，一座大橋跨越海灣與溫哥華的中心商業(yè)區(qū)相連，橋下是大片的野生森林覆蓋著的斯坦利半島。可以清楚地看見市中心的高樓大廈，以及向南部延伸的市區(qū)。市區(qū)的右側(cè)是一望無際的夢(mèng)幻般深藍(lán)色的太平洋。
“那里就是俾詩大學(xué)，您用望遠(yuǎn)鏡看看?！瘪樇阎钢袇^(qū)中部與斯坦利公園相望的另一個(gè)半島，繼續(xù)向劉豐介紹：“俾詩大學(xué)的校園是北美地區(qū)景色最好的，最近幾年出了好幾個(gè)香港小姐。”
劉豐舉著望遠(yuǎn)鏡向那個(gè)區(qū)域仔細(xì)地瞧著，試圖與昨天自己去這所大學(xué)時(shí)的記憶連接在一起：“我們昨天在俾詩大學(xué)的海灘看到的就是這座山峰嗎？”
“對(duì)，就是格羅斯峰，這是溫哥華的標(biāo)志。到了冬天這里將被覆蓋茫茫的白雪，是天然的滑雪場(chǎng)，溫哥華的市民就乘纜車舉家來山頂滑雪?！瘪樇言?jīng)在溫哥華居住過，對(duì)當(dāng)?shù)氐纳詈苁煜ぁ?/font>
劉豐拿開望遠(yuǎn)鏡，坐回座位看著駱佳。雖然今天來山頂旅游，駱佳依然穿著剪裁貼身的西褲和淡紫色的襯衣，細(xì)微的汗珠灑在白皙的皮膚上。如果駱佳只是站在那里不交談，沒有人能夠猜出她的年齡，但是只要稍微接觸一會(huì)兒，就可以感覺到她為人處事的精明，她的言談就會(huì)立即暴露出她的經(jīng)歷，這些不是一個(gè)年輕的女孩可以擁有的。劉豐在美國(guó)參加完緊張的亞太金融會(huì)議，飛到溫哥華從機(jī)場(chǎng)出來的時(shí)候，看著接機(jī)的駱佳的目光，劉豐就感覺到緊張從他身上褪去，其后的安排就讓他完全放松下來。駱佳的美麗體現(xiàn)在她的目光和額頭上，劉豐心想。他忽然覺得自己的想法很可笑，她只是供應(yīng)商的代表，我們之間只是利益關(guān)系和互相利用，我怎么會(huì)被她吸引呢？。想到這里就問到：“國(guó)峰的手續(xù)都辦好了嗎？”
“他的手續(xù)就差簽證了，不過錄取通知書和邀請(qǐng)函這些文件都辦齊了。您看，給他買的公寓就在那里?！瘪樇阎钢兄行牡姆较颍樇巡焕斫鈩⒇S為什么突然又問到了這件事，因?yàn)檫@幾天已經(jīng)帶著他看了所有兒子將要居住和學(xué)習(xí)的地方。給他買的公寓不大，只有五六十平米，但是位于溫哥華的市中心，大的落地窗正面對(duì)斯坦利公園、英吉利灣和格羅斯山，駱佳解釋說：“市中心的交通很好，而且我們也給他在車行定好了車，和他在國(guó)內(nèi)的型號(hào)一樣，但是寶馬的最新款?！?/font>
這次行程是駱佳在國(guó)內(nèi)就安排好了，這是很難得的機(jī)會(huì)。劉豐擔(dān)任經(jīng)信銀行的行長(zhǎng)已經(jīng)三年多了，而經(jīng)信銀行是惠康公司最大和最重要的客戶。駱佳雖然認(rèn)識(shí)劉豐很長(zhǎng)的時(shí)間，他似乎總是有所保留和顧忌，因此兩人的關(guān)系好像始終都有一層隔膜。這次駱佳聽說劉豐到紐約出席金融論壇，就力邀他來加拿大看看兒子即將讀書和生活的地方。駱佳不是無緣無故地這樣做的，花費(fèi)巨大的代價(jià)也不僅僅為了建立關(guān)系，她目光早將盯住了經(jīng)信銀行的客戶關(guān)系管理的項(xiàng)目，現(xiàn)在采購的立項(xiàng)申請(qǐng)就押在劉豐的桌面，只等他的批復(fù)，這將是今年中國(guó)銀行進(jìn)行的最大規(guī)模的采購。駱佳早在半年前就開始精心布局，她從不打無把握的戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)客戶開始采購的時(shí)候，各個(gè)公司興高采烈地開始參與招標(biāo)的時(shí)候，他們其實(shí)已經(jīng)落入包圍圈之中，等待他們的將是無情的殺戮，而駱佳就是這個(gè)包圍圈之外的磨刀霍霍的高手。善戰(zhàn)者不站戰(zhàn)而屈人之兵，客戶現(xiàn)在不但沒有開始招標(biāo)，甚至還沒有立項(xiàng)，駱佳就已經(jīng)贏了。想到這里，駱佳甚至開始同情那些即將倒在自己包圍圈的銷售人員，無論他們?cè)趺醋笸挥覜_，垂死掙扎，都逃不脫失敗的命運(yùn)。
“什么時(shí)間能拿到簽證？”劉豐繼續(xù)問到。
“就是這幾天，這還需要國(guó)峰自己去使館面試。按照國(guó)峰的情況，把握應(yīng)該很大。”駱佳慢慢說著，她這次幫劉豐的兒子安排到加拿大讀書耗費(fèi)巨大，學(xué)費(fèi)、汽車，兩年的生活費(fèi)都要事先存入銀行，那一套公寓的價(jià)格就是大約兩百萬人民幣，當(dāng)然這一切不是無條件的，只要?jiǎng)⒇S在經(jīng)信銀行拔出一根毫毛，就足以補(bǔ)償這一切了。
“國(guó)峰的學(xué)期是冬季開始，應(yīng)該在元旦前就要?jiǎng)由砹恕？墒切欣锏目蛻絷P(guān)系管理的項(xiàng)目那時(shí)能定嗎？只有不到三個(gè)月了?！瘪樇炎屑?xì)推敲自己的用詞，以免刺激劉豐。
“我回去就啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，我的話算數(shù)，只要我的兒子到了這里，這個(gè)項(xiàng)目一定給你做?！?/font>
“有您的話，我就放心了?！瘪樇堰@段時(shí)間的精心安排就是為了這句話，現(xiàn)在駱佳放下心來。
“呃，趙穎的手續(xù)也辦好了嗎？”劉豐見過那個(gè)空中小姐，國(guó)峰的女朋友。他本來不想多此一舉的，但是兒子又倔又硬，毫不妥協(xié)。讓她一起來也好，互相有個(gè)照顧，劉豐改變了想法。
“哦，您的準(zhǔn)兒媳婦??？我看到她的相片，很可愛。也都一起辦好了，只是公寓只有一套，他們只能住在一起了?！?/font>
“隨他們吧?！眲⒇S揮揮手站起身，“我們?cè)琰c(diǎn)回去吧，明天一早的航班就回國(guó)了?！?/font>
周四，下午一點(diǎn)三十分
趙穎坐在車上劉國(guó)峰的身邊，心里的各種感覺撕扯在一起，有興奮也有擔(dān)憂，有期待也有遺憾，有幸福的感覺，心里又隱隱覺得心痛。為什么呢？如果沒有遇到方威也許就不會(huì)這樣了，趙穎心里想著。天啊，我怎么會(huì)想到方威呢？應(yīng)該想著怎么去大使館面試才對(duì)。
剛認(rèn)識(shí)國(guó)峰的時(shí)候，趙穎并沒有出國(guó)讀書的想法，當(dāng)國(guó)峰告訴她一定要一起去加拿大的時(shí)候，她也覺得這是遙遠(yuǎn)的事情。開始交各種證件，甚至在網(wǎng)上找各種語言學(xué)校的時(shí)候，她也并沒有覺得真的能申請(qǐng)成功，直到國(guó)峰拿著加拿大使館的面試通知的時(shí)候，趙穎才覺得這件事情也許是真的。趙穎突然發(fā)現(xiàn)自己的人生走到了一個(gè)十字路口。出國(guó)讀書是趙穎以前遙遠(yuǎn)的，早已破滅的夢(mèng)想。她知道父母每天日出晚歸的開出租車賺到的錢，不可能支持她出國(guó)讀書的費(fèi)用，甚至都不夠她繼續(xù)讀大學(xué)。高中的老師們都覺得她不繼續(xù)讀下去并繼續(xù)讀大學(xué)是一件非常遺憾的事情，趙穎還是去報(bào)考了航空學(xué)校，這樣就可以早點(diǎn)畢業(yè)開始賺錢。原因很簡(jiǎn)單，家里已經(jīng)沒有能力繼續(xù)支持她了。
當(dāng)國(guó)峰告訴她出國(guó)的計(jì)劃的時(shí)候，趙穎控制自己不去想像，期望越高失望越大，寧可將這件事當(dāng)做一個(gè)白日夢(mèng)境，這樣就可以保護(hù)自己不被可能到來的失望擊垮。因此她沒有將這件事告訴任何不相關(guān)的人，甚至包括父母。隨著手續(xù)不斷的進(jìn)展，趙穎發(fā)現(xiàn)自己離夢(mèng)想越來越近。國(guó)峰昨天拿來了語言學(xué)校的錄取通知書和加拿大公寓的照片，甚至那款白色新款寶馬的照片，趙穎才開始放縱自己的想像力。從照片上可以看到公寓是在山區(qū)，周圍高樓林立背后是皚皚的雪山，趙穎想像著自己重新坐到教室里聽課，在圖書館里讀書，然后在雪山為背景的街道上散步。她甚至夢(mèng)想到畢業(yè)之后的各種各樣的機(jī)會(huì)，這才是真正的和完整的生活。趙穎突然發(fā)現(xiàn)，我的夢(mèng)想中為什么沒有國(guó)峰呢？他應(yīng)該和我在一起才對(duì)啊。
國(guó)峰是一個(gè)每個(gè)女孩子夢(mèng)想得到的男友。現(xiàn)在的女孩子都很現(xiàn)實(shí)，因此直接找到一個(gè)可以幫助自己立即實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的事業(yè)有成的男人就是迅速而又沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的途徑，但是這樣的男人哪個(gè)不是曾經(jīng)有家室呢。犧牲自己的感情去換來物質(zhì)的條件是否值得呢？趙穎不需要犧牲，因?yàn)閲?guó)峰是兩全其美的人選。趙穎和朋友聚會(huì)的時(shí)候認(rèn)識(shí)了國(guó)峰，他的風(fēng)趣的談吐和開朗的笑容讓趙穎一見面就留下了印象。趙穎對(duì)國(guó)峰的第一印象是好感，國(guó)峰卻立即對(duì)她著了魔，從此加入了追求趙穎的大軍，開始了一千多多天長(zhǎng)征。在這個(gè)過程中國(guó)峰不但癡心不誨而且樂在其中，更宣稱擊敗眾多對(duì)手贏得趙穎是他一輩子最值得驕傲的業(yè)績(jī)。趙穎覺得自己也是喜歡國(guó)峰的，但是為什么今天想到的都是方威，而不是國(guó)峰呢？
與方威的第一次見面是在飛機(jī)上，并沒有留下特別的印象，甚至還不如第一次遇到國(guó)峰。兩人第二次見面不歡而散，在坐著國(guó)峰的車離開方威的時(shí)候，她甚至決定忘記這個(gè)人，但是為什么一直又忘不掉呢？方威打來幾次電話，趙穎都輕輕掛掉，他應(yīng)該明白自己的意思了吧。
“到了，下車吧?！眹?guó)峰對(duì)著呆呆坐在駕駛副座的趙穎說。
他就在身邊，怎么聲音顯得這么遙遠(yuǎn)，趙穎覺得自己今天的想法很奇怪，是不是人在做大的選擇之前都會(huì)浮想聯(lián)翩呢？
趙穎輕輕甩國(guó)峰的手向門口的保安走去。趙穎已經(jīng)容忍國(guó)峰私下拉她的手，但是在公開場(chǎng)合或者朋友在場(chǎng)的時(shí)候是禁止的。國(guó)峰反而覺得這樣的安排很有意思，他是從內(nèi)到外地喜歡趙穎，包括她的這一點(diǎn)點(diǎn)羞澀的細(xì)節(jié)，他甚至很高興甚至很欣賞趙穎甩開他的手。
趙穎沒有拒絕國(guó)峰的擁抱，這表示了一種鼓勵(lì)。趙穎需要這樣的鼓勵(lì)，簽證是通往加拿大的最后一關(guān)，趙穎這幾天最擔(dān)心的事情就是簽證被拒。如果這樣，趙穎就不得不從夢(mèng)想中蘇醒過來，自己能面臨這樣的打擊嗎？緊密的擁抱之后，趙穎整理了一下衣服踏入加拿大大使館的大門。
雖然知道時(shí)間很長(zhǎng)，國(guó)峰堅(jiān)持在門口等待，知道趙穎走出使館的時(shí)候?？匆娳w穎用手抹著眼淚出來的時(shí)候，國(guó)峰嚇了一跳，立即摟住她替他擦去淚水。
“沒關(guān)系，還有其他辦法，最差的結(jié)果就是我們都不去，這樣也很好啊?！眹?guó)峰想各種理由安慰趙穎。
趙穎拿出護(hù)照，翻開到簽證的位置，國(guó)峰看到一張夾在護(hù)照上的淡藍(lán)色紙片。
“拿到了！哭什么??？我都被你嚇著了。”國(guó)峰繼續(xù)摟著趙穎，聞著她身上淡淡的香味?！皠e哭了，你看那些和你一起去簽證的孩子們都在看你呢?！?/font>
趙穎用手擦干眼淚，新的淚水又涌了出來，干脆用接過來國(guó)峰遞過來的紙巾，輕輕按在眼鏡上，吸干淚水。
周五，下午一點(diǎn)
周銳進(jìn)入會(huì)議室前就知道這將是連續(xù)十三周對(duì)自己的折磨。公司要求在每周五銷售團(tuán)隊(duì)提交銷售報(bào)表，銷售主管們審查每個(gè)銷售人員的實(shí)際完成的數(shù)字與目標(biāo)之間的差異。如果沒有達(dá)到數(shù)字，就意味折磨和摧殘的到來。周銳在上海從來沒有這樣的經(jīng)歷，但是來到北京之后就做好了心理準(zhǔn)備，現(xiàn)在他進(jìn)入會(huì)議室的腳步就像進(jìn)入行刑室的犯人。
捷科是一家用數(shù)字說話的公司，迎接每位總監(jiān)和銷售總監(jiān)的是一張報(bào)表，上面列出每個(gè)人的實(shí)際完成的銷售額，應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)，以及兩個(gè)數(shù)字的相除的百分比。周銳掃了一眼，自己的名字果然排在最后。排名是陳明楷帶來的招術(shù)，他通常將完成比例最好的總監(jiān)的名字用紅框標(biāo)注出來放在表格的最上方，將業(yè)績(jī)最差的總監(jiān)用黑框也標(biāo)出來放在最下方。周銳一直覺得這個(gè)黑框就像祭奠亡靈的黑紗，這也是事實(shí)，現(xiàn)在公司已經(jīng)形成了不成文的規(guī)定，連續(xù)兩個(gè)季度都在黑框里的員工必須走人。陳明楷覺得表格還不夠清晰，用投影機(jī)將這個(gè)表格清晰地打在會(huì)議室的白色幕布上。
陳明楷坐在會(huì)議室中間，沒有人敢坐在他的身邊，他明白為什么中國(guó)古代的皇帝自稱寡人或者孤家，因?yàn)樵谶@個(gè)地盤沒有人敢和自己平起平坐。他看著陸續(xù)進(jìn)入會(huì)議室的主管們，他很喜歡這樣的感覺，覺得自己像坐在大明皇帝寶座上的朱元璋，只要找到令人不快的下屬，就當(dāng)場(chǎng)將他的褲子除下，當(dāng)場(chǎng)打他八十大板。
陳明楷的慣例是從業(yè)績(jī)優(yōu)秀的紅框的主管開始，按照排名進(jìn)行業(yè)績(jī)審查，這樣就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧殘。周銳以前是會(huì)議中唯一沒有被他這樣折磨的人，陳明楷看見周銳走進(jìn)會(huì)議室，從內(nèi)心中爆發(fā)出一種猙獰的快感。
魏巖得到了向來業(yè)績(jī)優(yōu)秀的華東地區(qū)的團(tuán)隊(duì)和客戶進(jìn)入了紅榜，他介紹了上周的總結(jié)和下周的計(jì)劃，陳明楷滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭夸獎(jiǎng)幾句后，魏巖輕松地坐回座位。華南總監(jiān)和西區(qū)的總監(jiān)也同樣被放了過去，黑榜中的周銳站了起來打算介紹自己上周的銷售情況。
“等一下，你看看自己的數(shù)字，你還沒有做到應(yīng)該完成任務(wù)的三分之一。為什么？”陳明楷打斷了周銳的發(fā)言。
“本周是我來北京的第一個(gè)完整的星期。我仔細(xì)研究了每個(gè)正在做的訂單，這已經(jīng)是我們這周能夠完成的全部的數(shù)字了?！?/font>
“肖龍做了多少？”陳明楷不繼續(xù)糾纏而是翻著報(bào)表，開始尋找一個(gè)新的進(jìn)攻之處。聽到周銳報(bào)出的數(shù)字后，他繼續(xù)問到：“他以前的兩個(gè)季度做得怎么樣？”
周銳對(duì)數(shù)字有天生的敏感，這些數(shù)字都清楚地記在大腦中立即回答：“上個(gè)季度做了一半，之前的季度只完成了三分之一?！?/font>
吳世楷繼續(xù)追問：“為什么他一直不能完成任務(wù)。”
周銳告誡自己盡量講述事實(shí)不要假設(shè)，但是現(xiàn)在他不得不做出推斷：“他曾經(jīng)業(yè)績(jī)很好，所以他的能力應(yīng)該可以勝任，至于為什么他的業(yè)績(jī)急轉(zhuǎn)直下，他沒有向我說，我想應(yīng)該是態(tài)度的問題。”
“假定你手下有兩個(gè)員工，一個(gè)態(tài)度好但能力差，一個(gè)態(tài)度差但是能力強(qiáng)，如果必須開除其中一個(gè)，你打算開除哪個(gè)？”陳明楷突然拋出了一個(gè)有點(diǎn)像腦筋急轉(zhuǎn)彎的問題。
“我不知道?！敝茕J真的不知道答案。
“很簡(jiǎn)單，不管能力還是態(tài)度，開除業(yè)績(jī)差的那個(gè)。我們已經(jīng)給了他足夠的時(shí)間，開除他。”吳世楷用命令的口氣說。
“能再給他一些時(shí)間嗎？”周銳心中一跳，本來自己的人手就不夠完成任務(wù)，陳明楷還要將肖龍趕走，這不是將自己逼上絕路嗎？他在開會(huì)前試圖做好應(yīng)付種種局面的準(zhǔn)備，沒有想到是這樣一個(gè)局面，他不得不為肖龍請(qǐng)求對(duì)方。
“兩個(gè)季度已經(jīng)是足夠的合情合理的時(shí)間了，他自己都不會(huì)有什么異議?！眳鞘揽穆曇敉蝗蛔兊煤苋岷停骸澳闳ズ退劙?。”
周五，下午兩點(diǎn)二十分
肖龍得到通知的時(shí)候十分奇怪，為什么要去咖啡吧開會(huì)呢？這還是進(jìn)入公司以來的頭一遭。他消除了可能遲到的各種理由提前出發(fā)，即使遇到暈倒在街邊的老太太，送去醫(yī)院之后也不會(huì)耽誤開會(huì)的時(shí)間?？Х劝善鋵?shí)就是北京昆侖飯店的西餐廳。在正餐以外的時(shí)間作為咖啡吧營(yíng)業(yè)。肖龍穿過大堂，眼前的景色陡然一變，咖啡吧在昆侖飯店的東南角，因此可以獨(dú)享兩面從二樓延伸下來的巨大的落地窗，窗外是庭院中的園林，一片翠綠的草地平鋪在眼前，好像伸手就能摸到，高大濃密的綠色植物遮住了過往的車輛和它們發(fā)出的噪音，卻擋不住幾縷陽光穿越樹枝灑進(jìn)來。肖龍還沒有來得及找到座位，就看見周銳在咖啡廳靠近兩面大落地窗的座位上向自己擺手。
“來得真早?！毙埾蛑茕J寒暄。
“會(huì)議結(jié)束了就早點(diǎn)過來，正好有事要和你說?！敝茕J說完之后停頓下來，這樣可以讓對(duì)方感覺到這件事的重要。
“什么事？”肖龍聽到對(duì)方的聲音停下來就立即抬頭，看到對(duì)方?jīng)]有繼續(xù)講下去的意思就追問。
“我想知道為什么，你的業(yè)績(jī)?cè)谶@兩個(gè)季度是怎么掉下來的了。”周銳一直想知道這個(gè)問題的答案，現(xiàn)在時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。
“為什么問這個(gè)問題?！毙埖哪抗庵币曋茕J。
“因?yàn)槟氵B續(xù)兩個(gè)季度都沒有完成任務(wù)，你知道這在捷科意味著什么嗎？”周銳暗示肖龍。
“離開，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了?！毙堬@然已經(jīng)早已經(jīng)想好了答案。
“但是我想知道原因，這件事與你我都有關(guān)系，對(duì)嗎？”周銳繼續(xù)追問。
“好吧。如果你想知道。在你兩年前去上海之后我就加入了公司，然后陳明楷進(jìn)入公司成了中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理。他帶來了魏巖，魏巖帶來了李朝東，
以前的老人就一個(gè)接一個(gè)地離開公司，他們希望將整個(gè)北京的銷售團(tuán)隊(duì)換成自己的信得過的人。”
周銳注視著肖龍的目光，希望從中閱讀出對(duì)方的心理狀態(tài)。常人的大腦皮層左側(cè)負(fù)責(zé)邏輯分析、推理和數(shù)據(jù)，大腦的右側(cè)負(fù)責(zé)聽覺、視覺和觸覺，如果對(duì)方的目光在向右側(cè)旋轉(zhuǎn)，表示對(duì)方正在回憶，這時(shí)這個(gè)人所說的應(yīng)該是真實(shí)的事實(shí)。如果對(duì)方的目光向左側(cè)旋轉(zhuǎn)，表示對(duì)方正在推理和分析。如果對(duì)方的目光左右旋轉(zhuǎn)，說明對(duì)方的話是謊話連篇。周銳可以從肖龍的目光中感到他說的是實(shí)話，他也知道這段往事，當(dāng)時(shí)自己忙于帶上海的團(tuán)隊(duì)并不知道具體的情況。
“我手中的客戶都是苦心經(jīng)營(yíng)出來的，他們知道取得業(yè)績(jī)最好的方法不是在市場(chǎng)上從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過來，最便捷的方法是從內(nèi)部奪過來，只要把最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和最好客戶搶來，業(yè)績(jī)就能出來。他們希望搞垮我以前的主管，因此他們請(qǐng)我吃飯，給我承諾希望我離開以前的部門，投奔他們的懷抱。但是他們不知道我和當(dāng)時(shí)的主管已經(jīng)是幾年的好朋友，我不想落井下石就拒絕了他們。他們從此就開始折騰我了，我真佩服他們的創(chuàng)造力，你知道他們有什么辦法嗎？”肖龍停下來喝了一口咖啡。
“他們將我們這個(gè)部門所有的銷售人員的簡(jiǎn)歷全部交給如獲至寶的獵頭公司，我當(dāng)時(shí)每天都要接到四五個(gè)獵頭公司的電話，很多同事莫名其妙地去面試然后離開這家公司。當(dāng)時(shí)有一半的銷售人員都是這樣離開的，包括我當(dāng)時(shí)的老板?！?/font>
“這對(duì)客戶經(jīng)理們和他們都不失為一種好方法，但是倒霉的是公司?！敝茕J看著肖龍的目光，知道他說的是事實(shí)。
“對(duì)于沒有走的，他們就借口調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，將優(yōu)質(zhì)的客戶全部換給他們的人，然后搞出排行榜帖在辦公室的大門口，連續(xù)兩個(gè)季度沒有完成任務(wù)的人就得走人，他們有的是這種辦法。”肖龍終于找到發(fā)泄的機(jī)會(huì)，滔滔不絕地說著。
“你為什么沒有走?！?周銳用提問打斷他。
“我憑什么走？我偏不走。我反而在家里睡覺看他們?cè)趺崔k？他們就是不敢正大光明地處理我。”肖龍的倔脾氣又上來了，瞪著眼鏡說。
“你知道嗎？他們讓我請(qǐng)你走?！敝茕J說完接著介紹了會(huì)議中的情況。
肖龍也放開了，毫不顧忌地大聲說著：“我真是對(duì)他們佩服地五體投地，一舉多得啊。首先這樣終于可以將我這個(gè)茅坑里的石頭搬走了，其次我必然大吵大鬧，激化你的團(tuán)隊(duì)的矛盾，最后你又少了一個(gè)人，就更加不可能完成任務(wù)了。天才啊，可惜全用在內(nèi)耗上了?！?
“你打算走嗎？”周銳想清楚肖龍的態(tài)度。
肖龍搖搖頭：“當(dāng)然不，我都堅(jiān)持這么久了。而且我也很舒服，拿著薪水在家休息，他們沒膽子公然和我對(duì)抗?！?/font>
“你這不是在浪費(fèi)自己的時(shí)間嗎？你能有幾年這么好的時(shí)間來做事？你拿到薪水就開心了？你還想不想有發(fā)展。我歡迎你留下來，但是不能在家休息了，你想不想大干一場(chǎng)？”周銳直截了當(dāng)?shù)卣f道。
肖龍?zhí)痤^望著周銳的目光，大聲說：“我信得過你，我閑在家里天天給老婆做飯洗衣服也是渾身不自在。好，大干一場(chǎng)。可是我有一個(gè)問題不明白，陳明楷為什么會(huì)對(duì)付你呢？他業(yè)績(jī)不好，正需要像你這樣能做事的人?！?/font>
周銳苦笑一下?lián)u搖頭說：“我怎么知道呢，也許像他說的，他要我將北京的業(yè)績(jī)做出來?！?/font>
肖龍擺手說；“不像，他將我們這些有問題的人留給你，是分明不想讓你有好的業(yè)績(jī)啊，這是要趕你走啊?！?/font>
周銳被肖龍一下說得這么明白，心里雖然不能接受，但是頭腦中卻認(rèn)可他的說法。此時(shí)，他看見崔蕓和謝伊出現(xiàn)在咖啡廳，就拍拍肖龍肩膀搖搖頭。
周五，下午三點(diǎn)整
周銳看了一眼已經(jīng)全部準(zhǔn)時(shí)感到咖啡廳的團(tuán)隊(duì)問到：“你們知道為什么來這里開會(huì)嗎？”看到大家搖頭接著說：“因?yàn)槲医裉煜挛缫?qǐng)大家去看電影。現(xiàn)在是三點(diǎn)鐘，我們爭(zhēng)取四點(diǎn)鐘結(jié)束，我已經(jīng)定了電影票，電影院就在這附近?！?/font>
“什么電影？”肖龍很喜歡看電影。
“《七劍》，就是那天你們開會(huì)前看的影碟，以后別看盜版的了，效果那么差簡(jiǎn)直毀了這么好的電影?！敝茕J向肖龍和錢世偉說。
“為什么要看電影?。慷沂窃谏习鄷r(shí)間?！敝x伊好奇地詢問。
“我要感謝崔蕓，她讓我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)超級(jí)大單。而且今天沒有一個(gè)人遲到，這也值得慶祝。雖然這個(gè)訂單才剛露出來，還有很長(zhǎng)的路要走，但這是我們活下去的戰(zhàn)機(jī)。因此我決定請(qǐng)大家出來看這場(chǎng)電影，但是大家能保密嗎？”
“可以。”每個(gè)人都露出欣喜的表情。
“好，這就是我們之間的秘密。”周銳知道指責(zé)不能提高團(tuán)隊(duì)士氣，仔細(xì)地觀察并找到每個(gè)人的長(zhǎng)處，然后進(jìn)行毫不吝嗇的獎(jiǎng)賞和鼓勵(lì)才可以改變士氣。這支團(tuán)隊(duì)成員曾經(jīng)屢遭挫折并灰心喪氣，周銳現(xiàn)在大家眼里看到了興奮的火花，知道士氣已經(jīng)開始恢復(fù)了，必須再接再厲在在最短的時(shí)間里使他們恢復(fù)過來。
周銳立即切入正題：“我們現(xiàn)在要討論的是怎么辦。這個(gè)季度還有十一周的時(shí)間，我們還有反敗為勝的機(jī)會(huì)。雖然我們現(xiàn)在幾乎沒有任何進(jìn)展，可是我們手中有整個(gè)公司里最優(yōu)質(zhì)的客戶，有什么辦法找出這些機(jī)會(huì)？”
肖龍想過這個(gè)問題，將自己深思熟慮的結(jié)果說了出來：“時(shí)間是主要的問題，其實(shí)我們的大客戶很多，至少有上百家，以前我們總是被不停地在公司內(nèi)部調(diào)來調(diào)去，沒有時(shí)間深耕這些客戶。如果現(xiàn)在每個(gè)客戶都去掃一遍，根本來不及。”
崔蕓看到肖龍主動(dòng)建議，也開動(dòng)腦筋思考起來：“每個(gè)客戶的組織結(jié)構(gòu)都很復(fù)雜，在每個(gè)客戶那里泡一天都不夠，我們幾個(gè)人每個(gè)客戶見一遍就要二十多天，時(shí)間不夠啊。而且在客戶的辦公室里根本談不出什么內(nèi)容?！?/font>
“有什么方法能快一些，多一些的向客戶銷售呢？”謝伊也參與進(jìn)來討論。
“搞一次研討會(huì)吧，我們以前在華東經(jīng)常做。找個(gè)好一點(diǎn)的題目，將我們的客戶全部請(qǐng)來一網(wǎng)打盡?！狈酵`感突現(xiàn)。
“好主意，我們就用信息安全找個(gè)題目，現(xiàn)在大公司都非常擔(dān)心自己的系統(tǒng)被攻擊?！敝x伊負(fù)責(zé)政府機(jī)關(guān)，公安、軍隊(duì)都是他的客戶，這些客戶非常重視安全。
“我的客戶也越來越重視信息安全了，我建議毀后做些小禮品，客戶肯定喜歡?！贝奘|也提議。
“干脆也管晚餐，關(guān)系一次到位?！卞X世偉提議。
“我們先送請(qǐng)柬，然后會(huì)議的時(shí)候再找車去接，研討會(huì)放在中國(guó)大飯店這樣的高檔飯店的多功能廳，客戶肯定有好感，會(huì)議結(jié)束一起晚餐，然后帶著各自的客戶針對(duì)性地活動(dòng)?！敝茕J也投入到討論中。“別忘了一定要讓客戶填寫反饋表，其中要這樣的內(nèi)容：您最近有采購意向嗎？如果有，預(yù)算多少？”
大家很快就討論出了一個(gè)方案和行動(dòng)計(jì)劃，研討會(huì)時(shí)間就定在這個(gè)季度的第五周。周銳的目光轉(zhuǎn)向錢世偉：“你新加入公司，有什么計(jì)劃嗎？”
錢世偉剛加入公司正要大干一番，大聲說：“我從下周起就去見客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來。”
周銳冷靜地說道：“別人可以，但是你別著急去見客戶?！?/font>
錢世偉不解地問：“我不見客戶，那干什么呢？”
周銳看見其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著自己，反問錢世偉：“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應(yīng)該做些什么？”
肖龍?zhí)驽X世偉說道：“打戰(zhàn)的第一步就拉是開隊(duì)伍向前沖嗎?！?/font>
周銳看著肖龍說：“拉著隊(duì)伍向前沖是游擊隊(duì)和土匪的打法，這是送死。你知道戰(zhàn)場(chǎng)的地形是什么？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”
看到肖龍閉口不語，周銳說道：“如果不能做到知己知彼，就不要上戰(zhàn)場(chǎng)。錢世偉，你下周哪都別去，就做一件事?！?/font>
錢世偉看見周銳不繼續(xù)說就問到：“什么事?。俊?/font>
周銳加重語氣試圖調(diào)足大家的胃口：“我參加過各種頂尖的銷售培訓(xùn)，自己做銷售這么多年不斷實(shí)戰(zhàn)中摸索，終于總結(jié)出了成功銷售的的六個(gè)關(guān)鍵步驟，現(xiàn)在讓你做的就是第一步。”
肖龍好奇地說道：“這有點(diǎn)像武俠小說啊，武功之中有降龍十八掌，打狗棍法，六脈神劍。你這六步叫什么呢？”
周銳笑著說：“以前沒有名字，既然你叫肖龍，就叫做天龍六式吧?！?/font>
肖龍疑惑地看著周銳說道：“開玩笑吧？人家金鏞先生的小說叫做《天龍八部》，你怎么抄襲人家的書名?！?/font>
周銳哈哈笑了一下說：“這又不違反版權(quán)，先這么叫吧。你們知道為什么要有六式嗎？”周銳不等回答繼續(xù)說：“無論做什么產(chǎn)品的銷售，客戶的采購只有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶的需求、產(chǎn)品的價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。我們銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，接著有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對(duì)手就不在話下。”
錢世偉嘴里撲哧笑了出來，好奇地看著周銳心里覺得這家伙有點(diǎn)不正常，說了這么半天卻是這么普通的一件事，他繼續(xù)問到：“那怎么才能成為絕頂高手呢？”
周銳拍著肖龍非肩膀看著錢世偉說道：“天龍六式只是基本功，在這之上還要掌握一些重要的技巧，比如提問技巧，傾聽技巧、演示技巧，談判技巧等等。當(dāng)你熟練這些技巧之后就是一個(gè)高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內(nèi)功了?！?/font>
肖龍也覺得周銳越說越神：“還要練內(nèi)功？不會(huì)是少林的易筋經(jīng)吧？你是不是今天有點(diǎn)，有點(diǎn)那個(gè)走火入魔了？”
周銳笑著說：“我知道這樣說有點(diǎn)離譜，但我不是忽悠你們。這個(gè)內(nèi)功可是非同小可，只要練成了，不僅可以在銷售方面獲得成功，而且保證你一生無論做什么都可以成功，縱橫天下，戰(zhàn)無不勝。不過今天不說了，但是要記得，只是掌握這些基本的招式和技巧，遇到一般的對(duì)手還可以應(yīng)付，但是一旦遇到絕頂高手就束手束腳施展不開了。我們還是說第一式吧，你說說，應(yīng)該怎么收集資料？”
錢世偉也做過多年銷售，聽到周銳問出這么簡(jiǎn)單的問題，臉上露出不屑說道：“方法有很多種，比如上網(wǎng)查，看看客戶內(nèi)部的雜志之類?！?/font>
周銳看出錢世偉并不服氣，耐心說著：“收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬不要忽略這一步。這是基本功，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問題后果不堪設(shè)想。在第一式中又分成四步。”
崔蕓不知道周銳為什么將這么簡(jiǎn)單的一件事說得這么復(fù)雜，就問到：“哪四步呢？”
周銳看著大家都仔細(xì)地聽著，繼續(xù)說到：“在戰(zhàn)場(chǎng)上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息。最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料?！?/font>
肖龍恍然大悟說道：“我明白了，就是抓個(gè)俘虜。先嚴(yán)刑逼供，實(shí)在不行就上美人計(jì)。”
周銳笑著說：“對(duì)了，就是抓俘虜。收集和分析資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。”
崔蕓同意地點(diǎn)點(diǎn)頭說道：“沒錯(cuò)，客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，下一招呢？比如那天我們?nèi)ヒ娊?jīng)信銀行的涂主任，你在門口堅(jiān)決不進(jìn)去，就是因?yàn)闆]有內(nèi)線，對(duì)嗎？”
周銳回答：“對(duì)。那時(shí)沒有內(nèi)線，我就不知道如何下手。見了你的那個(gè)同學(xué)之后，就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。首先是相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和銷售相關(guān)的人都挑出來，接著掌握關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，最后掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況?！?/font>
方威替周銳補(bǔ)充說：“個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。”
周銳笑著問方威：“你的那個(gè)空中小姐有內(nèi)線了嗎？”
看到方威得意地點(diǎn)頭，周銳繼續(xù)說：“對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。你們知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”
肖龍是二戰(zhàn)迷，對(duì)二戰(zhàn)的各次戰(zhàn)役了如指掌：“１９４４年六月六日?！?/font>
周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：”你知道為什么要在這一天嗎？”
“因?yàn)槊藝?guó)答應(yīng)蘇聯(lián)盡快開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，還有氣候的原因。”
“你說的都對(duì)，但是為什么一定要在六月六日呢？” 看見大家搖頭周銳繼續(xù)說：“因?yàn)檫@是一個(gè)女人的生日，你們知道這個(gè)女人是誰嗎？這個(gè)人就是隆美爾的夫人，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾只要可能就一定德國(guó)老家去給夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在８００公里外的德國(guó)，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的勝利?？梢娛占瘋€(gè)人資料有多重要?！?/font>
錢世偉露出夸張的表情后接著問：“第三招呢？”
“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三招就是組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級(jí)別、只能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索?！爸茕J看到錢世偉若有所思地點(diǎn)頭繼續(xù)說道：“很多沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。第四招是銷售機(jī)會(huì)分析?！?/font>
謝伊一直在聽，現(xiàn)在也產(chǎn)生了興趣：“什么是銷售機(jī)會(huì)分析？”
周銳指著肖龍問到；“就像談戀愛結(jié)婚，比如你找女朋友有什么條件呢？”
肖龍愣了一下說：“那要什么條件？”
周銳說：“首先你要找一個(gè)女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后繼續(xù)說：“其次最好人家沒有結(jié)婚，我不是說結(jié)過婚的就不行，但是可能性小地得多，難度也要大得多。其次年齡應(yīng)該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學(xué)去培養(yǎng)，對(duì)吧？一樣的道理，銷售人員的時(shí)間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關(guān)鍵的，它決定了第一步進(jìn)入第二步的時(shí)機(jī)。如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上?！?/font>
謝伊覺得自己在這個(gè)方面做得確實(shí)不到位，著急地問到：“怎么進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析呢？”
周銳笑著說：“今天講了怎么多不傳之密，就白講了嗎？”
錢世偉興奮地說：“那我叫你師傅行了吧？”
周銳徉作不高興地說：“叫聲師傅就行了？不行，要實(shí)惠的?！笨吹藉X世偉疑惑的樣子補(bǔ)充說：“今天晚上的晚飯誰負(fù)責(zé)？”
錢世偉沒想到是這么簡(jiǎn)單的要求，立即就點(diǎn)頭答應(yīng)，然后著急問到：“怎么分析銷售機(jī)會(huì)呢？”
周銳掃了一眼自己的團(tuán)隊(duì)說道：“你要問自己四個(gè)方面的問題，這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了。而且也不能一頓飯就將所有東西就全掏出來。下次誰請(qǐng)客？咱們接著說?！?/font>
肖龍將手舉起來大聲說：“我請(qǐng)客。我做了這么多年銷售，以為自己是高手了，但是還第一次聽到這么完整的招術(shù)。值，幾頓飯都值?！?/font>
“好，時(shí)間到了，現(xiàn)在是電影時(shí)間。”周銳看看表，接著說：“還有最后一個(gè)問題，我來北京前收到一個(gè)短信，請(qǐng)我不要來北京，是你們中的一個(gè)嗎？”周銳感到現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)完全可以信賴，就問出了這個(gè)一直困擾自己的問題，得到的是大家的搖頭。
周銳讓崔蕓和方威搭自己的車，提醒坐在自己右側(cè)的崔蕓系上安全帶，腳踩剎車啟動(dòng)汽車，側(cè)著頭對(duì)崔蕓說：“我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協(xié)助你一起負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的項(xiàng)目。有意見嗎？”看到崔蕓點(diǎn)頭接著說：“你盡快帶方威去認(rèn)識(shí)客戶。對(duì)了，這個(gè)給你，和涂主任去看場(chǎng)音樂會(huì)。”周銳從西服兜里掏出兩張音樂會(huì)的門票交給身后的方威。
周銳將目光移向前方并沒有啟動(dòng)汽車，停了一下對(duì)方威說：“這個(gè)訂單交給你，你知道這意味著什么嗎？”
方威點(diǎn)點(diǎn)頭說：“我知道這個(gè)訂單不容易，而且一旦輸了這個(gè)訂單后果嚴(yán)重?！?/font>
周銳嘆了一口氣：“銷售如同作戰(zhàn)，有的戰(zhàn)爭(zhēng)可以打，有的戰(zhàn)爭(zhēng)千萬不能打，只要有可能，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)被逼到絕路上來了，不打這個(gè)訂單，我們完成不了任務(wù)，打了還有一線生機(jī)，這是一個(gè)戰(zhàn)機(jī)，但實(shí)際上卻希望渺茫。如果一旦輸了這么大的一個(gè)訂單會(huì)有什么后果，你想清楚了嗎？”
方威點(diǎn)點(diǎn)頭：“有什么好擔(dān)心的，頂多辭職。”
看到方威已經(jīng)有了這樣的心理準(zhǔn)備，周銳心中舒服一些：方威現(xiàn)在就像加入了敢死隊(duì)，當(dāng)他踏入戰(zhàn)局的時(shí)候腦袋就被夾在褲腰帶上。周銳他抬起右腳向油門踩去，在發(fā)動(dòng)機(jī)咆哮聲中汽車猛地向前沖去。
周六，晚上九點(diǎn)十分
方威對(duì)古典音樂一竅不通，今天卻開了殼。為了能和涂主任有共同語言，他買了一本這個(gè)作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，啃了一整天。本來像天書一樣的內(nèi)容，在音樂中變成了血肉豐富的故事，方威聽得入神，直到音樂嘎然而止。
方威在車上和涂主任的讀音樂學(xué)院的女兒聊得興高采烈，崔蕓和涂主任根本插不上話，崔蕓心中奇怪，這小子的音樂造詣怎么這么高然說得涂主任這位學(xué)音樂專業(yè)的女兒點(diǎn)頭如搗蒜。
車子停在西單中友的停車場(chǎng)，涂主任打發(fā)女兒去逛商場(chǎng)，三個(gè)人坐在中友百貨下的星巴克的露天座位上，三言兩語之后就談到了經(jīng)信的項(xiàng)目。
崔蕓憑借與涂主任很熟直接問到：“您看我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目中有戲嗎？”
涂主任搖搖頭說：“難啊，這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)超大項(xiàng)目，應(yīng)該是金融行業(yè)今年最大一單了。一旦啟動(dòng)，行業(yè)內(nèi)的公司就會(huì)蜂擁而至，要想贏下來不容易啊。參與這個(gè)項(xiàng)目的公司可以分成三類，第一類是實(shí)力最弱的國(guó)內(nèi)公司，我不是貶低國(guó)內(nèi)的公司，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理是新興的技術(shù)，在國(guó)內(nèi)還沒有成功的先例，因此國(guó)內(nèi)的公司根本沒有希望，但是他們的加入可以有效地壓低跨國(guó)公司的報(bào)價(jià)。第二類是一些港臺(tái)或者合資公司，他們可能在香港或者臺(tái)灣有過成功的案例，但是難以承擔(dān)中國(guó)這么大的系統(tǒng)，盡管他們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是機(jī)會(huì)也不大。無論國(guó)內(nèi)公司還是港臺(tái)公司，他們的目的都是重在參與，志在各個(gè)省的延續(xù)出來的生意。真正有希望的只有大型的跨國(guó)公司，畢竟最先進(jìn)的技術(shù)還掌握在這些公司手中。而且這對(duì)我們也最有利，我們也可以從這些跨國(guó)公司在其他世界級(jí)的銀行中成功案例中學(xué)習(xí)我們需要的方法和經(jīng)驗(yàn)。”
崔蕓高興起來：“那我們不是很有希望嗎？”
涂主任搖搖頭說：“這些小公司雖然沒有機(jī)會(huì)贏，但是他們都各有動(dòng)機(jī)，吃不著總部的肉，還可以啃各個(gè)省項(xiàng)目的骨頭，再不成也能喝點(diǎn)兒湯。而你們就不行了?！笨吹酱奘|不解的目光，涂主任問到：“你們知道在這個(gè)項(xiàng)目中真正坐莊的是哪家公司嗎？”
方威和崔蕓不約而同地說：“惠康?！?/font>
涂主任點(diǎn)點(diǎn)頭繼續(xù)問：“惠康無論在全球還是在中國(guó)，最主要的對(duì)手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要將你們置于死地。他們技術(shù)和產(chǎn)品的實(shí)力也不輸于你們，他們?cè)诮?jīng)信的關(guān)系深厚啊，你們千萬不要和他們硬碰硬。”
方威已經(jīng)將涂主任當(dāng)成自己的向?qū)В骸澳悄次覀儜?yīng)該怎么做呢？”
涂主任皺著眉頭斟酌著：“你們想辦法做做崔行長(zhǎng)的工作，他做事很認(rèn)真，為人比較正直，不會(huì)受到廠家的影響，而且他一直在負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目。聽說，他就要去上海參加一個(gè)展覽，專門考察這個(gè)項(xiàng)目。”
方威知道像崔行長(zhǎng)這么高級(jí)別的客戶，是很難在辦公室里搞定的，聽到消息立即興奮起來：“您幫我確認(rèn)一下崔行長(zhǎng)的具體安排，行嗎？拜托您了?！?/font>
第三周 布陣
周一，上午九點(diǎn)三十分
劉豐回到自己的辦公室里就找到了狀態(tài)。美國(guó)和加拿大雖然很發(fā)達(dá)，他都覺得自己是一個(gè)普通的過客，顯不出尊貴的身份。劉豐在國(guó)內(nèi)的金融界是一個(gè)舉足輕重的，一跺腳金融經(jīng)濟(jì)界都要顫抖的人物。劉豐坐在辦公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上鎧甲的將軍，覺得沒有什么是不可征服。劉豐知道自己的一切都和這個(gè)位置相關(guān)，包括決定衣食住行的待遇，他人的尊敬甚至兒子未來的前景。這個(gè)位置是賦予他這種魔力的源泉，因此他要不斷鞏固這個(gè)位置，還要使這個(gè)位置越來越高。
自從鞏固了經(jīng)信銀行的行長(zhǎng)的位置，劉豐就將每周的碰頭會(huì)移到自己的辦公室里。雖然辦公室直通自己專用的會(huì)議室，劉豐還是覺得坐在自己的大皮椅上，居高臨下地和坐在為客人準(zhǔn)備的小沙發(fā)上副行長(zhǎng)們一起開會(huì)更有感覺。各個(gè)副行長(zhǎng)們逐一匯報(bào)著自己的工作，劉豐用點(diǎn)點(diǎn)頭表示不僅已經(jīng)知道了而且首肯了，當(dāng)負(fù)責(zé)建設(shè)和技術(shù)的副行長(zhǎng)崔國(guó)瑞打開自己的小本開始匯報(bào)的時(shí)候，劉豐移了移身體，看著他準(zhǔn)備認(rèn)真地傾聽。
因?yàn)椴⒎浅錾斫鹑跇I(yè)務(wù)，崔國(guó)瑞是所有副行長(zhǎng)里的異類。他在幾年前負(fù)責(zé)行里的數(shù)據(jù)分析，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，過去是大型計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)，崔國(guó)瑞更加覺得這些技術(shù)將逐步而又深刻地改變金融行業(yè)，他覺得信息技術(shù)的走勢(shì)既難以預(yù)料又商機(jī)無限。
劉豐喜歡又紅又專的人，但現(xiàn)在越來越喜歡有專長(zhǎng)的人才。在自己的定義中，紅是指對(duì)自己忠心耿耿的下屬，專是指踏實(shí)工作并有一技之長(zhǎng)的下屬。在現(xiàn)在這個(gè)越來越開放的時(shí)代，忠心是難以持久的，只能在自己得勢(shì)的時(shí)候，他們揣摩自己的想法，然后完成它。如果自己一旦失勢(shì)，這些人會(huì)跑得遠(yuǎn)遠(yuǎn)地來洗脫自己。而崔國(guó)瑞就是這樣的專才。
“不錯(cuò)，很好?！贝迖?guó)瑞介紹了自己的工作后，劉豐滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭：“但是有一件事你還沒有提到?！?/font>
“什么呢？”崔國(guó)瑞抬起頭不解地望著劉豐。
“就是客戶關(guān)系管理的項(xiàng)目，這次我在美國(guó)參加會(huì)議與很多國(guó)際的銀行專家交流后，深刻地覺得客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業(yè)務(wù)，而且要懂營(yíng)銷。我看這個(gè)項(xiàng)目不能久拖不決了，要早點(diǎn)啟動(dòng)。大家有什么意見嗎？”
看到自己的意見得到全體成員的支持，劉豐接著說：“這件事就由崔行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，從相關(guān)的部門中選拔精兵強(qiáng)將，組成項(xiàng)目組盡快提交一個(gè)可行性報(bào)告給我?！?/font>
周三，上午九點(diǎn)整
方威站在會(huì)議室的白板前，面對(duì)著會(huì)議桌旁崔蕓、周銳和林佳玲和一些工程師。在上海他自認(rèn)為做了一些大項(xiàng)目，但是和眼前經(jīng)信銀行的項(xiàng)目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的古代將軍面臨有生以來最大的一場(chǎng)的會(huì)戰(zhàn)，充滿期待和不安。
對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他像作戰(zhàn)的將軍們一樣有足夠的耐心，將軍們?cè)诔鰮糁岸紩?huì)仔細(xì)研究戰(zhàn)場(chǎng)并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)。方威這兩天和崔蕓一起泡在經(jīng)信銀行，利用崔蕓已有的渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究。
方威首先研究的是經(jīng)信銀行的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門對(duì)和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。最后他仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，他不由得吸口冷氣，涂主任說得沒錯(cuò)?；菘祹缀鯄艛嗔私?jīng)信銀行的所有相關(guān)生意，甚至在其不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域都屢屢簽單。這一切都說明經(jīng)信銀行已經(jīng)被惠康所控制，方威覺得自己將面臨最困難的局面，自己陷入敵人包圍圈里，四面都是敵人，自己卻勢(shì)單力孤，即使左突右沖，仍然不可避免地落入敵人手中。
方威知道這一點(diǎn)后反而踏實(shí)下來，對(duì)于經(jīng)信銀行這么重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競(jìng)爭(zhēng)，也知道競(jìng)爭(zhēng)有輸有贏，也準(zhǔn)備接受輸贏的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。這就像出生入死的古代將軍，面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，即使戰(zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑，馬革裹尸。這是宿命，選擇銷售作為職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的宿命和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。還好，現(xiàn)在只是競(jìng)爭(zhēng)，不像古代戰(zhàn)場(chǎng)上性命相拼，也許是文明的進(jìn)步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什么可擔(dān)心的了，頂多重頭再來。
在上海的時(shí)候，方威打大型訂單的習(xí)慣是將所有與采購相關(guān)的客戶資料都作成卡片掛在墻上，周銳將它叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍(lán)色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個(gè)客戶的姓名、職務(wù)、部門名稱、采購角色，以及他們的詳細(xì)的個(gè)人信息。在每個(gè)卡片上還可以再帖兩個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)是鑲紅邊的關(guān)系標(biāo)簽，有認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟四種選擇，另一個(gè)是鑲綠邊的立場(chǎng)標(biāo)簽，分別有支持、中立和反對(duì)三種選擇。
方威的卡片越掛越多，也越來越興奮，這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰(zhàn)地圖，就像一位將軍發(fā)現(xiàn)敵我雙方在戰(zhàn)場(chǎng)上聚集前所未有的大軍決一死戰(zhàn)般的興奮。
方威在地圖上排兵布陣，直到手中的幾十張卡片全部帖在白板上，才轉(zhuǎn)過身用激光筆指著白板，開始向會(huì)議室中的眾人介紹：“根據(jù)我們的分析，經(jīng)信銀行可能參與這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵客戶大約有三十幾個(gè)人，分別在信息中心，市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部和紀(jì)律檢查部門?，F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還沒有正式立項(xiàng)，因此我們不能很肯定參與人。不過沒有關(guān)系，最重要的幾個(gè)客戶一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經(jīng)將他們編了號(hào)。”
方威用激光筆指著白板上最高處的黃色卡片開始介紹：“一號(hào)客戶是劉豐，今年四十六歲，一直從事國(guó)內(nèi)的金融系統(tǒng)工作，三年半前擔(dān)任開始擔(dān)任經(jīng)信銀行的行長(zhǎng)。家住北京機(jī)場(chǎng)附近的別墅區(qū)，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能干，勇于冒險(xiǎn)，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛。這是他的照片?！狈酵⒐P記本電腦轉(zhuǎn)過來，給大家看了他從網(wǎng)上找到的劉豐的照片，這是一張威嚴(yán)的面孔，周銳將這張面孔印在腦海中。
“能不能找到關(guān)于他的文章，我研究一下?！敝茕J對(duì)方威說。
“我已經(jīng)從百度上用他的名字進(jìn)行了搜索，共有八千多個(gè)結(jié)果，其中有些記者的專訪，非常詳細(xì)，你要哪些？”
“我想要一下他談?wù)撱y行規(guī)劃的文章，也包括其他幾位的。”周銳非常想知道劉豐最近在想什么，他的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么。
方威點(diǎn)點(diǎn)頭繼續(xù)說：“二號(hào)客戶是主管技術(shù)的副行長(zhǎng)崔國(guó)瑞，擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析，重視細(xì)節(jié)，做事有條不紊追求完美。他喜歡鉆研和追蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業(yè)出身。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他是一直支持盡快上馬的，而且將總部的一期項(xiàng)目與各個(gè)地市的接口項(xiàng)目合并在一起盡快啟動(dòng)。但是這個(gè)建議被劉行長(zhǎng)否定了。”
“三號(hào)客戶是財(cái)務(wù)總監(jiān)常儀，五十二歲。負(fù)責(zé)審批銀行內(nèi)部各種采購的預(yù)算。按照慣例，他不一定參與采購的整個(gè)過程，但是最終表決的時(shí)候必有他一票。家里養(yǎng)了一只特別鐘愛的可卡愛犬，喜歡戶外運(yùn)動(dòng)?！?/font>
“四號(hào)是業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)肖嘵陽，負(fù)責(zé)銀行的市場(chǎng)運(yùn)作。自從他上任以來，業(yè)務(wù)拓展取得高速的發(fā)展，他擅長(zhǎng)依據(jù)設(shè)定目標(biāo)和指引確定時(shí)間表，推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展，具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力。他喜歡運(yùn)動(dòng)，高爾夫是他摯愛的活動(dòng)。”
“五號(hào)是信息中心主任涂峰，四十五歲，他的級(jí)別雖然低于其他四個(gè)人，但信息系統(tǒng)建設(shè)正式他的職責(zé)范圍。長(zhǎng)期在行里負(fù)責(zé)軟件開發(fā)，目前的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就是他領(lǐng)人實(shí)施的，做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真負(fù)責(zé)，他平常喜歡下圍棋。他兒女正在讀音樂學(xué)院，我和崔蕓剛陪他們聽了音樂會(huì)。”
方威一口氣介紹了這五個(gè)客戶，周銳開口問到：“我有兩個(gè)補(bǔ)充建議。首先，經(jīng)信銀行的上級(jí)單位會(huì)不會(huì)參甚至或者影響這個(gè)項(xiàng)目？”
“現(xiàn)在看來是不會(huì)。經(jīng)信銀行的主管單位是中國(guó)銀行監(jiān)察委員會(huì)，只負(fù)責(zé)對(duì)銀行的宏觀的管理和監(jiān)督。這個(gè)項(xiàng)目完全不在銀監(jiān)會(huì)管理的范圍?！贝奘|負(fù)責(zé)銀行系統(tǒng)很多年替方威回答。
“我建議還是去銀監(jiān)會(huì)走一趟，花的時(shí)間不多，也許可以得到什么消息。惠康已經(jīng)在經(jīng)信扎下深根，如果我們不能從客戶內(nèi)部突破，銀監(jiān)會(huì)將是我們唯一的機(jī)會(huì)?！敝茕J接著說：“你們?cè)谶@么短的時(shí)間內(nèi)能夠收集這么多資料很不容易，一定還要繼續(xù)收集，大家應(yīng)該知道，這可不是一般的項(xiàng)目，我們輸不起?！?/font>
“此外，我還有三個(gè)問題要?！敝茕J站起來靠在墻上說：“第一，你們覺得這個(gè)機(jī)會(huì)是一個(gè)實(shí)際的近在眼前的銷售機(jī)會(huì)嗎？畢竟我們要以眼前的銷售目標(biāo)為重?！?/font>
“我們已經(jīng)得到客戶的內(nèi)部消息，劉行長(zhǎng)從美國(guó)回來在昨天上午開了辦公會(huì)，確定這個(gè)項(xiàng)目立即啟動(dòng)，客戶現(xiàn)在已經(jīng)開始做可行性論證。而且客戶的預(yù)算和資金年初早就已經(jīng)到位?！贝奘|將最新的消息說了出來。
“好啊，要抓緊時(shí)間，一旦通過可行性報(bào)告客戶正式立項(xiàng)，這個(gè)項(xiàng)目就公布出來了，那時(shí)做工作就根本來不及了。”周銳的眼睛亮了起來，他從內(nèi)心里知道靠那些小訂單是根本不能完成任務(wù)的，這個(gè)訂單是唯一的希望：“第二，既然這是一個(gè)實(shí)際的銷售機(jī)會(huì)，我們能贏嗎？”周銳看著方威。
方威輕輕聳了肩膀說：“坦白地說，我們很難贏。我仔細(xì)研究了經(jīng)信銀行的采購記錄，大型的訂單都被惠康拿走了?！?/font>
崔蕓替方威補(bǔ)充說：“我做了這個(gè)客戶近一年了，每次銷售都有特別大的阻力，可是我覺得信息中心是支持我的，只是采購計(jì)劃報(bào)到?jīng)Q策層，結(jié)果就變了。信息中心只能將一些小訂單偷偷給我?！?/font>
周銳用試探的口氣說：“既然難贏，我們一定要打這個(gè)訂單嗎？”
方威低頭想了一下：“我現(xiàn)在理解了你說的侵?jǐn)_的策略，如果我現(xiàn)在可以選擇，我就不會(huì)正面打這個(gè)訂單。但是我們現(xiàn)在是兩面作戰(zhàn)啊，這個(gè)訂單不打公司能答應(yīng)嗎？你能完成任務(wù)嗎？與其在公司里等死，不如拼個(gè)魚死網(wǎng)破。”
周銳點(diǎn)點(diǎn)頭也站了起來：“你說得對(duì)。寧可戰(zhàn)死疆場(chǎng)，也不坐以待斃，我們就拼個(gè)魚死網(wǎng)破。”
崔蕓也立即站起來大聲說：“你們既然拼了，我也沒有理由退縮，我和你們一起干。反正我懷孕了公司也不能開除我，有什么為難的事情都交給我做?！?/font>
此時(shí)，林佳玲心中感到一絲暖意，她一直觀察著并傾聽著，回想著之前聽到很多關(guān)于周銳好的或者不好的議論?，F(xiàn)在看來他的能力是可以肯定的，至少自己以前就沒有看到北京的其他的銷售團(tuán)隊(duì)這么細(xì)致地分析客戶資料。她立即補(bǔ)充：“如果你們需要任何幫忙，都可以告訴我。而且我也建議你們盡量多地請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶參加我們下周的研討會(huì)。我會(huì)確保這個(gè)會(huì)議能給你們的客戶留下難忘的印象。”
周銳憑借直覺感覺到這是左右輸贏的又一個(gè)機(jī)會(huì)，他平常喜歡依賴充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)決策，但他意識(shí)到邏輯分析并不適合處理人和人之間關(guān)系，他開始越來越相信自己的直覺：“惠康肯定與在客戶的上層堅(jiān)強(qiáng)的關(guān)系，你們一定要搞清楚這個(gè)支持惠康的人是誰。第三，你們準(zhǔn)備好了應(yīng)付這個(gè)項(xiàng)目的資源了嗎？我今天請(qǐng)了佳玲一起過來，如果你們有任何需要幫助的地方，都可以講出來?！?/font>
“好。我們可以盡量地將客戶請(qǐng)出來，客戶的辦公室里是最不適合搞關(guān)系的地方?！边@確實(shí)是方威的經(jīng)驗(yàn)之談。
“另外要盡快約到劉行長(zhǎng)和崔行長(zhǎng)，我想上門拜訪去探探他們的底細(xì)?！敝茕J還想繼續(xù)說，發(fā)現(xiàn)方威的手機(jī)響起來。
“我有電話，出去一下?！狈酵戳艘谎厶?hào)碼立即匆匆跑了出去。
周銳點(diǎn)點(diǎn)頭，心里卻想著一直在支持惠康客戶，他是誰？為什么這么堅(jiān)定的支持惠康呢？方威很快一臉興奮地跑了回來伏到周銳的耳邊輕輕說：“是趙穎的電話，她終于答應(yīng)周六見我了?！?/font>
周五，下午一點(diǎn)
每周五的下午一點(diǎn)都是陳明楷規(guī)定的無需通知，必須參加的鐵定的例會(huì)時(shí)間，即使在外地出差總監(jiān)也要通過電話會(huì)議系統(tǒng)參與會(huì)議。今天在北京參加會(huì)議的只有陳明楷、魏巖和周銳三個(gè)人，林佳玲在香港出差也通過會(huì)議電話系統(tǒng)加了進(jìn)來。魏巖像往常一樣，打開投影機(jī)將業(yè)績(jī)報(bào)表投射在幕布上，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)都無可遁形。
魏巖的團(tuán)隊(duì)依然領(lǐng)先處于紅框之中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了應(yīng)該完成的目標(biāo)。華南居于次席，也達(dá)到了應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，西區(qū)也是較新的團(tuán)隊(duì)，接近完成目標(biāo)。周銳的名字依然顯眼地被畫著黑框處在墊底的位置，更糟糕的是差距越來越大，只達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)的三分之一。陳明楷心中對(duì)這樣的結(jié)果還是滿意的，如果達(dá)不到目標(biāo)，周銳就是現(xiàn)成的替罪羊。
魏巖以及華南和西區(qū)的總監(jiān)介紹了自己區(qū)域的進(jìn)展和計(jì)劃，陳明楷仔細(xì)聽著并偶爾問一句?，F(xiàn)在的進(jìn)展與他預(yù)期的一樣，能否達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵就在于周銳負(fù)責(zé)的北京市場(chǎng)了。周銳站起來即將開始介紹的時(shí)候，陳明楷打斷他問到：“我們上周談到了肖龍的問題，你們談得怎么樣？”
“我們談過了，我覺得他有能力，他也承諾我盡一切可能完成任務(wù)?！敝茕J據(jù)實(shí)回答。
“很好，但是如果他這個(gè)季度還是做不到呢？”陳明楷將頭抬得更高一些慢慢地問。
周銳站在會(huì)議室前不知道該如何回答，不能替肖龍保證，如果他真的還是沒有做到目標(biāo)，應(yīng)該怎么辦呢？會(huì)議室中沉默著等待周銳的回答。
“聽到我的問題了嗎？我在等你回答。”陳明楷的聲音像有穿透能力一樣刺向周銳。
周銳心中被怒火翻滾了一下：團(tuán)隊(duì)本來就缺兵少將，對(duì)方卻千方百計(jì)地讓自己開除其中還算能干的一員。周銳并不害怕在訂單中的激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是最讓他心煩的就是公司內(nèi)部的勾心斗角，他只好壓住情緒做出決定：“如果他這個(gè)季度不能完成任務(wù)，我請(qǐng)他離開?！?/font>
陳明楷達(dá)到了目的，緩和口氣說到：“一定要等到季度的最后一天嗎？看看他現(xiàn)在的數(shù)字，不能判斷出來嗎？不過我這次還是聽你的。但是一定要有他的書面保證，你找人力資源取一份PIP，給他簽字。”陳明楷將講話題轉(zhuǎn)開繼續(xù)對(duì)周銳說：“此外你自己的數(shù)字也太差了，時(shí)間并不多，知道嗎？”
周五，下午三點(diǎn)
銷售團(tuán)隊(duì)聚集在會(huì)議室里等待周銳，今天沒有人遲到，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)一致同意，誰遲到誰請(qǐng)客。在這周時(shí)間里，每個(gè)人都像開動(dòng)起來的機(jī)器一樣運(yùn)轉(zhuǎn)著。方威幾乎每天都去經(jīng)信銀行，認(rèn)識(shí)了作戰(zhàn)地圖上的每個(gè)人，并在客戶內(nèi)部發(fā)展了幾個(gè)內(nèi)線，有剛大學(xué)畢業(yè)的工程師，有打掃衛(wèi)生的阿姨，還有負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工。這些人級(jí)別不高也不重要，因此沒有任何廠家愿意重視他們，這也使得方威在他們眼里顯得與眾不同，很快就俘獲了他們的信賴，他們是方威的斥侯騎兵，在大戰(zhàn)還開始前，他們開始源源不斷地向方威提供著的情報(bào)。
崔蕓前兩天陪方威去銀行，第三天的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)方威對(duì)銀行的熟悉程度已經(jīng)超過了她，醫(yī)生也不建議她每天東跑西顛，因此她留下辦公室里幫自己的同事打電話，邀請(qǐng)客戶們參加下周的研討會(huì)。肖龍、謝伊和錢世偉周一忙著確定客戶名單，然后找到客戶的聯(lián)絡(luò)方式，普通的客戶交給崔蕓去打電話邀請(qǐng)，對(duì)于重要的客戶他們親自上門去拜訪，將請(qǐng)柬交給他們。到周五，絕大多數(shù)的客戶都已經(jīng)聯(lián)系上，而且大多數(shù)的請(qǐng)柬已經(jīng)寄出或者送到。
“對(duì)不起，我遲到了?！碑?dāng)周銳進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)候，時(shí)間已經(jīng)是三點(diǎn)十五分，他沒有坐下去。“我們上周定的規(guī)則，我自己就先遲到了，應(yīng)該懲罰。我請(qǐng)客，在樓下的咖啡廳。”
“這不怪你，你還在開例會(huì)嗎?！毙堈f到，其他人都紛紛點(diǎn)頭。
“不講理由，大家還記得嗎？我們上次都同意無論什么理由都堅(jiān)持承諾，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和肖龍聊會(huì)兒?！?/font>
“我們的會(huì)議中，陳明楷又談到你的業(yè)績(jī)問題了，雖然我理解你的業(yè)績(jī)不好的原因，但是公司是看業(yè)績(jī)說話的?！敝茕J對(duì)肖龍說著，拿出一份文件交給他：“這是PIP，我已經(jīng)幫你填好了，內(nèi)容是你必須在這個(gè)季度內(nèi)完成目標(biāo)，否則你那時(shí)就要立即離開公司。”
肖龍接過來看著文件，他明白PIP的含義。離開公司有很多種，主動(dòng)辭職是最主動(dòng)的方法，意味著找到了更好的公司和職位。公司裁員是其次的選擇，公司認(rèn)為自己的戰(zhàn)略出了問題導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)，員工沒有過錯(cuò)，因此會(huì)補(bǔ)償遣散費(fèi)。如果員工業(yè)績(jī)不好，通常采用的是勸退為員工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影響。PIP通常是對(duì)員工無情的懲罰，不但得不到任何的補(bǔ)償，反而充滿譴責(zé)的味道。最嚴(yán)重的就是開除，通常用于懲罰那些嚴(yán)重違反公司制度甚至法律的員工，他們不但得不到任何補(bǔ)償，反而在這個(gè)圈子再也難以立足。
“他們真厲害，魏巖從來不敢給我PIP，因?yàn)樗牢也粫?huì)善罷甘休在公司里讓他們難堪。這些人只敢在小房間里嘀嘀咕咕，當(dāng)面卻會(huì)拍拍你的肩膀，和你像好朋友一樣?！毙堈f完，拿出筆就要往上簽字。
“等一下，我問你一句話，你真的能完成嗎？”周銳對(duì)視著肖龍，閱讀著他目光中的信號(hào)。
“能，我保證。”肖龍點(diǎn)點(diǎn)頭說。
“好，我和你一起簽，要贏一起贏，要輸一起輸。我們現(xiàn)在是背水一戰(zhàn)沒有退路了。”周銳準(zhǔn)備在另外一份給自己準(zhǔn)備好的PIP上簽字。
肖龍立即按住周銳的手：“你何必跟我綁在一起呢？我自己的事情自己承擔(dān)責(zé)任，不用拖累你。”
周銳嘆了一口氣：“你以為我們現(xiàn)在分得開嗎？自從回到北京就知道有人必置我于死地，我們兩人還說不準(zhǔn)誰拖累誰呢？”
肖龍很奇怪：“可是為什么呢？你業(yè)績(jī)不錯(cuò)，他們?yōu)槭裁匆@樣對(duì)你？”
周銳搖搖頭：“我也是百思不得其解啊。現(xiàn)在公司業(yè)績(jī)不好，大家正應(yīng)該齊心協(xié)力去做事，不應(yīng)該內(nèi)部勾心斗角，可是事實(shí)又偏偏擺在這里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，別聊這些了，我們先去咖啡廳吧?！?
周五，下午四點(diǎn)十分
由于壓力周銳又恢復(fù)了喝咖啡習(xí)慣，他輕輕地飲了一口看了一下自己的團(tuán)隊(duì)，目光最后轉(zhuǎn)向錢世偉：“客戶名單和資料都收集好了嗎？”看到錢世偉點(diǎn)點(diǎn)頭又問：“找到像樣的銷售機(jī)會(huì)了嗎？”
錢世偉已經(jīng)開始負(fù)責(zé)熟悉的教育行業(yè)，猶豫著回答：“倒是有一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，但是贏率比較低?！彼吹街茕J疑問的目光，立即解釋說：“教育行業(yè)很注重價(jià)格，因此一直都是宏貫公司的天下。我離開公司的時(shí)候，就聽說他們正在做一所大學(xué)的訂單，我這幾天去了一趟，這個(gè)訂單就要招標(biāo)了?！?/font>
周銳繼續(xù)追問：“除了價(jià)格，還有哪些不利的因素?！?/font>
錢世偉吞吞吐吐地說：“宏貫公司負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號(hào)殺手，沒有他搞不定的客戶，據(jù)我了解他已經(jīng)與客戶的負(fù)責(zé)采購的處長(zhǎng)有很深的關(guān)系。”
肖龍也關(guān)心地問錢世偉：“有多深？”
錢世偉回答：“我知道他們經(jīng)常一起吃飯和卡拉OK然后就是桑拿?！?/font>
方威看了一眼周銳說道：“又是一把三板斧。”
崔蕓好奇地問到：“什么三板斧??？”
方威解釋說：“第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。他們覺得把客戶關(guān)系搞到這種程度就夠了。”
錢世偉聽出方威的言外之意，高興地問到：“你的意思是這個(gè)訂單還有機(jī)會(huì)？”
方威繼續(xù)回答：“當(dāng)然有機(jī)會(huì)。這些銷售人員就像隋唐演義中的程咬金，三板斧下來還真劈下不少人，但是遇到高手，三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對(duì)某些客戶適用，對(duì)另外一些客戶就沒有用，尤其對(duì)采購影響最大的決策層客戶絕對(duì)不會(huì)跟他們?nèi)ジ蛇@些事兒的。你說唐勇經(jīng)常和處長(zhǎng)去搞三板斧，就證明他沒有做通客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)的工作?！?/font>
方威繼續(xù)說道：“這就是周銳的天龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，干脆還是你說吧。”
周銳看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說道：“我們上周說銷售的第一步就是收集情報(bào)，接著就是要建立關(guān)系了。這就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣。誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關(guān)系，咱們都知道。但是怎么搞關(guān)系呢？這里面的學(xué)問就大了。上周我們說的第一步的最后一個(gè)招式是什么？”
錢世偉立即說道：“判斷銷售機(jī)會(huì)?！?/font>
周銳滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭說：“對(duì)，如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析吧，行嗎？”
看到方威笑著點(diǎn)頭，周銳繼續(xù)說道：“我們來上海的時(shí)候，方威在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)空中小姐，互相留下很好的印象，方威當(dāng)天晚上就請(qǐng)她出來吃飯，如果大家是方威的話，吃完飯后會(huì)去做什么呢？”
錢世偉和肖龍聽說空中小姐，立即興奮起來。肖龍笑著說：“逛街、看電影？”
周銳說：“錯(cuò)?！?/font>
方威徉作生氣地說道：“我被這家伙叫去開會(huì)了，什么都沒做。”
周銳看了一眼方威繼續(xù)說道：“如果你不來開會(huì)，你打算請(qǐng)趙穎做什么呢？”
謝伊將自己喜歡的事情都列了出來：“送花？購物？”
周銳回答：“錯(cuò)。還是方威你自己說吧?！?/font>
方威笑著說；“別拿我和趙穎說事兒，我對(duì)趙穎是認(rèn)真的，假定是肖龍吧?！?/font>
肖龍大聲笑著說；“成。反正我也沒有女朋友，隨便說?！?/font>
方威收起笑容說：“肖龍和空中小姐在飛機(jī)上是什么關(guān)系呢？也就是認(rèn)識(shí)，下個(gè)階段就是肖龍請(qǐng)空中小姐出來吃飯開始約會(huì)。客戶關(guān)系也一樣，也要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)和約會(huì)的階段。周銳的問題是，現(xiàn)在已經(jīng)在約會(huì)階段了，什么事情一發(fā)生，關(guān)系就從約會(huì)關(guān)系升級(jí)到了更高的階段？”
肖龍滿臉興奮地問到：“什么事兒??？去酒吧把她灌醉？”
謝伊生氣地?cái)?shù)落肖龍：“你看你，滿腦子裝的都是下三爛的招兒，想些好的行不行？”
方威看到崔蕓也指著肖龍要說話，連忙替他解圍說：“肖龍手段惡劣，但是思路是對(duì)的。下個(gè)階段就是要和她有親密地接觸，例如手拉手或者擁抱，關(guān)系就從約會(huì)發(fā)展到女朋友的關(guān)系了，想否認(rèn)都不行。你們覺得當(dāng)天晚上就達(dá)到手拉手的關(guān)系，有可能嗎？”
崔蕓和謝伊將頭搖得像波浪鼓一樣說：“認(rèn)識(shí)一天就手拉手，不可能，絕對(duì)不可能。”
周銳問方威：“如果我不把你叫回來，你會(huì)去干什么呢？”
方威笑著說：“我已經(jīng)計(jì)劃好了，先請(qǐng)她看恐怖電影，然后去跳舞，然后幫她看手相算命，實(shí)在不行，帶她去國(guó)貿(mào)溜冰?！?/font>
肖龍對(duì)方威已經(jīng)佩服地五體投地：“哥們，你真行，佩服，我得拜你為師?！?/font>
周銳拍著肖龍的肩膀笑著說：“那你得叫我祖師爺了。你別瞎學(xué)，這是說銷售技巧，別將心思用在追女孩子上。如果方威將剛才的方法用出來，大家覺得他有多大的把握能夠得逞?！?/font>
謝伊拍拍胸口說：“你們這幫壞男人，真卑鄙。不過至少有百分之六十的把握。你被周銳叫出來了，你打算下一步請(qǐng)空中小姐做什么呢？”
方威表情嚴(yán)肅地聲明：“雖然用了一些銷售技巧，我對(duì)趙穎是真心的。你們知道我見到趙穎的感覺嗎？我當(dāng)時(shí)大腦一片空白，突然意思到自己的前半生過的太沒意思了，而且我如果不把這個(gè)女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定會(huì)暗淡無光，活得毫無意義?！?/font>
肖龍壞笑著說：“我相信，我相信?？煺f說，你小子打算下一步做什么？”
方威裝作生氣地說：“你才是小子呢，剛才還叫我?guī)煾?，你的嘴臉變得真他媽的快。?/font>
肖龍樓著方威說：“算我錯(cuò)了，我賠禮道歉了?？煺f說你和空中小姐的計(jì)劃吧？”
方威坦承：“我已經(jīng)和趙穎約好了，周末去嘉年華。”
肖龍大笑起來站起來說：“我對(duì)你的敬仰有如滔滔江水，一發(fā)不可收拾。你一定是先帶她去鬼屋，然后再帶她去玩一些刺激的游戲，你就可以趁機(jī)達(dá)到拉手的目的，是嗎？”
方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你這個(gè)徒弟了?！?/font>
周銳看到這兩人互相壞笑著。居然正兒八經(jīng)地師徒相稱，臉上裝出怒氣：“肖龍你怎么不學(xué)好呢？不干正事凈搞歪門邪道。如果你用這些手段追到趙穎，她知道真相后會(huì)高興嗎？方威，你有點(diǎn)走火入魔了?！?/font>
方威嘻嘻哈哈地說：“我真的喜歡她，為了達(dá)到好的結(jié)果，想些辦法有什么錯(cuò)？”
周銳知道這是方威的天性，這種天性也決定他能夠成為頂尖的銷售高手，他反問到：“為了你自己的目標(biāo)，你就可以不擇手段了嗎？”
方威求饒般地說：“我保證不會(huì)辜負(fù)趙穎，好嗎？咱們?cè)趺闯段疫@里了，還是談天龍六式吧。其實(shí)，做客戶關(guān)系也一樣，關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴，例如和客戶的家庭活動(dòng)，去打高爾夫，當(dāng)然也包含三板斧中的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。我看見很多銷售人員都和客戶認(rèn)識(shí)半年了，關(guān)系還是沒有進(jìn)展?！?/font>
錢世偉若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭說道：“有道理?！?/font>
方威繼續(xù)說：“很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然?？蛻粜刨嚹阒皇潜硎舅救酥С帜?，在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。比如，如果我追到趙穎，就要通過她做我未來老丈人和丈母娘的工作了?！?/font>
周銳看到方威說完補(bǔ)充說；“這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。我做了這么多年的銷售，現(xiàn)在還常常不能在一面之間判斷出客戶的性格。這就需要多年鍛煉出來的眼力。”
周銳看看時(shí)間，對(duì)錢世偉說道：“但是你的資料收集地還不夠詳細(xì)，只有對(duì)客戶了如指掌，你才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。當(dāng)你掌握了情報(bào)并與客戶建立了關(guān)系，這時(shí)你就完成了排兵布陣，那時(shí)敵人進(jìn)入了你的戰(zhàn)場(chǎng)，你就可以展開屠殺了。你別擔(dān)心那個(gè)唐勇，他這三板斧頂多是土匪的打法。你說，如果土匪遇到正規(guī)軍會(huì)怎么樣？”
周六，下午三點(diǎn)十五分
趙穎拿到簽證之后的喜悅并沒有持續(xù)很久，就發(fā)現(xiàn)自己處于一種十分為難的處境。有了簽證和錄取通知書，出國(guó)讀書就沒有任何障礙了，可趙穎卻發(fā)現(xiàn)自己沒有任何的準(zhǔn)備，擺在眼前的就是出國(guó)的一大筆費(fèi)用。趙穎工作幾年，收入比同齡的女孩子多一些，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠幾年讀書的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)和因此產(chǎn)生的各種費(fèi)用。趙穎問了國(guó)峰，他擺擺手讓她不要管。這更讓趙穎不放心起來，她心里知道國(guó)峰打算幫她支付全部的費(fèi)用，但是這意味著什么呢？國(guó)峰也許對(duì)此沒有期望任何回報(bào)，但是趙穎這樣能接受嗎？
拿到簽證之后，國(guó)峰就催促趙穎去拜見父母。趙穎很為難，這不是一般的見面。如果父母不滿意國(guó)峰會(huì)怎么樣呢么？她他們會(huì)不會(huì)不同意國(guó)峰與自己來往？如果父母滿意，他們會(huì)提出什么要求？結(jié)婚？國(guó)峰從來沒有說過這些計(jì)劃，但是她憑借直覺感覺到他的吞吞吐吐。真的要結(jié)婚嗎？這是趙穎還從來沒有想過的問題，也完全沒有做好準(zhǔn)備。趙穎正為這些事情所困擾的時(shí)候，那個(gè)小家伙在飛機(jī)上上演了送花的鬧劇，她心里隱約覺得，這如果是國(guó)峰送的該有多好。但國(guó)峰不是這樣的類型，當(dāng)那天趙穎回答宿舍的時(shí)候，國(guó)峰的鮮花也已經(jīng)擺在宿舍門口。國(guó)峰總是很平淡，永遠(yuǎn)不會(huì)有方威那樣異想天開的想法。當(dāng)方威再次打來電話的時(shí)候，她終于接聽了，聽著方威介紹嘉年華有多么好玩的時(shí)候，趙穎猶豫了一下，還是決定給自己一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。
連續(xù)幾天的大風(fēng)之后，暖洋洋的陽光又統(tǒng)治了北京，這是秋天的最后一次反攻，冬季必然無情的擊敗秋季，將冰冷帶給北京。這個(gè)難得的好天氣為趙穎的心情帶來了更多的快樂，她一進(jìn)入嘉年華就被各種各樣的游樂設(shè)施搞得眼花繚亂，周圍游人的興奮的聲音讓她的情緒頃刻間調(diào)動(dòng)出來，她立即就融入到游樂的氣氛中。趙穎先從最簡(jiǎn)單的項(xiàng)目開始，很快就得到了幾個(gè)小布熊，交給方威抱著。趙穎很快玩完了這些套圈之類的小游戲，回頭看見方威亦步亦趨地跟著自己。
“你喜歡什么游戲？”趙穎意識(shí)到自己忽略了方威。
“這些太不刺激了?！狈酵媚抗鈷吡艘幌轮車挠螒驌u搖頭說，然后伸手指了遠(yuǎn)處呼嘯而過的急流勇進(jìn)。趙穎順著方威手指的方向看過去，看見一個(gè)小獨(dú)木舟順著水道中慢慢升起到最高的位置，經(jīng)過拐點(diǎn)開始緩慢然后速度越來越快地向下沖去，激起一席雪白的浪花，劈頭蓋臉地向獨(dú)木舟砸去，她為難地說：““可是我從來沒有玩過啊?！?/font>
“沒關(guān)系，別擔(dān)心?！狈酵膭?lì)趙穎，然后將自己的手向她伸去。
“一定要玩嗎？”趙穎輕輕閃開，看到對(duì)方堅(jiān)持地點(diǎn)頭，然后跟著方威向急流勇進(jìn)的方向跑去。
隨著越來越接近起點(diǎn)，趙穎越來越緊張，當(dāng)一個(gè)獨(dú)木舟來到眼前的時(shí)候，她看一眼方威，對(duì)方已經(jīng)跨上獨(dú)木舟坐在上門沖自己招手。趙穎小心翼翼地坐上去感到小船輕輕一沉，就立即坐下來，輕輕地用手扶在方威的背上。
獨(dú)木舟開始向前移動(dòng)起來，被緩慢地拉上一個(gè)小坡，接著高速地沖了下來。方威忽然感到趙穎的手緊緊地抓住了自己的背部，同時(shí)聽到趙穎的急促地驚叫。獨(dú)木舟沖入平緩的水道，方威感覺到她重新坐直了身體雙手也收了回去。獨(dú)木舟繞過水道，開始慢慢地爬上最高的斜坡，趙穎緊張起來，這種向上的慢慢地上升讓她心跳越來越快，雙手立即抓住方威。獨(dú)木舟即將到達(dá)拐點(diǎn)時(shí)，趙穎突然發(fā)現(xiàn)自己的身體已經(jīng)緊緊帖在他的背上，她來不及移開自己，獨(dú)木舟已經(jīng)抵達(dá)拐點(diǎn)向下呼嘯而去，趙穎驚叫著不顧一切地緊緊摟住方威向下沖去。
大浪迎面撲來，趙穎已經(jīng)被刺激地興奮地大叫著，方威感到她柔軟的身體從背后緊貼自己，雙手牢固地環(huán)抱著自己的腰部，方威閉上眼睛享受這樣奇妙的感覺。
方威滿身是水地跳下獨(dú)木舟，向趙穎伸出手來。趙穎猶豫了一下，終于將手伸給方威，任由他拉著自己向過山車跑去。
第四周 反擊
周一，上午九點(diǎn)四十分
周銳在辦公室里在百度上敲著劉豐的名字，百度真是一個(gè)好東西，將以前的費(fèi)時(shí)費(fèi)力的收集資料的方法變得這么簡(jiǎn)單。（有朋友在百度，替他們做做廣告）劉豐是金融界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮谇萌牖剀囨I的瞬間，屏幕一下子跳出了八千多條信息。周銳仔細(xì)檢索著，尋找關(guān)于劉豐經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和理念的文章，卻發(fā)現(xiàn)這些文章都沒有特別的新意，往往是隨著時(shí)局的改變而改變。國(guó)家要緊縮銀根，他就呼吁控制信貸；國(guó)家要處理不良資產(chǎn)，他也大談處理不良資產(chǎn)的危害。周銳難以找到劉豐的真實(shí)的想法。
一篇關(guān)于劉豐家庭的文章吸引了周銳的注意，它登在一個(gè)時(shí)尚雜志的網(wǎng)站上，是對(duì)劉豐夫人的專訪，主題是飲食和保養(yǎng)方面的內(nèi)容。周銳在字里行間仔細(xì)尋找著可能有用的信息，劉夫人說自己先生應(yīng)酬繁多，因此家里需要經(jīng)常準(zhǔn)備醒酒湯，接著開始介紹她最拿手的煲湯手藝，然后提到劉夫人想方設(shè)法改變他以前的不良的生活習(xí)慣，成功幫助他培養(yǎng)起打高爾夫的愛好?？磥恚@位劉行長(zhǎng)喜歡交際，而且通常不帶夫人，他都是和什么人交際呢？他喜歡打高爾夫，在哪個(gè)球場(chǎng)呢？誰請(qǐng)他去呢？正在周銳在網(wǎng)絡(luò)中逐頁尋找的時(shí)候，方威和崔蕓沖了進(jìn)來打斷了周銳的思路。
“有消息了，馬上要立項(xiàng)了?！狈酵谥茕J的對(duì)面說道。
周銳打斷方威：“等等，我們?nèi)?huì)議室，請(qǐng)佳玲一起參加?！?/font>
周銳站起來與方威一起向會(huì)議室走去，方威已經(jīng)將一間空閑的小會(huì)議室變成專用的作戰(zhàn)室，白板上掛著作戰(zhàn)地圖?？吹酱奘|和林佳玲一起進(jìn)來，方威一口氣說完：“上周劉行長(zhǎng)從國(guó)外回來后，召開領(lǐng)導(dǎo)的碰頭會(huì)并決定啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，崔行長(zhǎng)負(fù)責(zé)可行性研究，本周內(nèi)就要向劉行長(zhǎng)匯報(bào)，那時(shí)就要確定預(yù)算和實(shí)施的時(shí)間表，報(bào)財(cái)務(wù)審批就算正式立項(xiàng)了?！?
“你估計(jì)采購規(guī)模大概有多大呢？什么時(shí)間完成呢？”周銳非常關(guān)心的金額和時(shí)間，因?yàn)檫@是這個(gè)季度能否完成目標(biāo)的關(guān)鍵。
“現(xiàn)在不好說，但是我覺得這個(gè)項(xiàng)目肯定是個(gè)超大的項(xiàng)目，并且肯定在明年內(nèi)建成。”方威在客戶那里得到很多這個(gè)項(xiàng)目的消息。
周銳心里計(jì)算著時(shí)間，扣除項(xiàng)目實(shí)施和到貨的時(shí)間應(yīng)該在半年內(nèi)可以簽署合同并確認(rèn)訂單呢，但是我有那么長(zhǎng)的時(shí)間嗎？陳明楷正在虎視眈眈地等著自己在這個(gè)季度不能完成任務(wù)。
“另外還有一個(gè)消息，你還記得上海這周有一個(gè)大型國(guó)際金融信息化展覽嗎？我們?cè)谏虾５臅r(shí)候還討論過。”方威眼光閃動(dòng)，興奮地說。
“我記得，是市場(chǎng)部組織的安排吧？”周銳在上海的時(shí)候曾經(jīng)希望利用這個(gè)會(huì)議邀請(qǐng)華東地區(qū)的客戶參加，到了北京就沒有太關(guān)注這件事了。
林佳玲負(fù)責(zé)這件事，對(duì)安排很清楚： “沒錯(cuò)，我們申請(qǐng)了展覽中面積最大的展臺(tái)，準(zhǔn)備展出我們?nèi)€的解決方案。經(jīng)信銀行有重要的客戶要去嗎？”
“不但信息中心的涂主任和幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干去，而且崔行長(zhǎng)也親自去。我們的展臺(tái)上有客戶關(guān)系管理方面的演示嗎？現(xiàn)在經(jīng)信銀行正在做可行性研究，特別關(guān)心這個(gè)題目。”方威著急地問林佳玲。
“這個(gè)題目現(xiàn)在非常熱門，我們專門安排了這方面的演示?！绷旨蚜釠]想到市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)對(duì)銷售有這么直接的影響，心中很有成就感。
“我們一起去上海。這次展覽非常重要，我們不容有失。經(jīng)信銀行是惠康的地盤，現(xiàn)在崔行長(zhǎng)去上海參加展覽給我們了一個(gè)極為難得的反擊惠康的機(jī)會(huì)。方威，你去詳細(xì)了解一下他們的行程?！?/font>
“他們乘明天上午國(guó)航的CA1132航班，上午九點(diǎn)三十五分出發(fā)，中午十一點(diǎn)二十到達(dá)虹橋機(jī)場(chǎng)，入住長(zhǎng)城假日酒店。崔行長(zhǎng)住單人間，其他人都是兩人一間。為了避開人群，他們將在周三上午展覽的開幕式以后的時(shí)間進(jìn)行參觀。下午自由活動(dòng)，第二天上午十點(diǎn)零五的國(guó)航CA957航班回北京?！?/font>
“你怎么這么清楚？”林佳玲驚訝地看著方威。
“收集資料是銷售的基本功啊，這都做不到，還怎么銷售啊。” 方威用開玩笑的語氣說完才回答她的問題：“我是從辦公室里負(fù)責(zé)定機(jī)票和酒店的秘書那里得到的。我還有更好的消息。”
“什么消息？”林佳玲和周銳都急迫地想知道。
“我約好了，崔行長(zhǎng)將去我們的展臺(tái)參觀。”方威得意地說到。
林佳玲很驚訝：“你怎么做到的？崔行長(zhǎng)是很難接觸的。我們的工程師們說以前已經(jīng)做了很久的工作了，都沒有正式的見過崔行長(zhǎng)?！?/font>
方威回答：“涂主任幫我們安排的。”
林佳玲知道涂主任的職位也非常重要，一般的銷售人員花上半年的時(shí)間都難以將他請(qǐng)出來吃一頓飯，他怎么會(huì)這么痛快地幫方威呢？林佳玲好奇地看著方威：“涂主任怎么會(huì)幫你？”
“這要多謝音樂會(huì)的門票。我買了一本那個(gè)作曲家的傳記并鉆研音樂會(huì)中的每首曲子的背景，背了很多音樂家的逸事。果然都派了用場(chǎng)。音樂會(huì)之后，我們四個(gè)人找了一個(gè)酒吧，聊音樂都聊地特別投機(jī)。”方威說出了答案。
“什么音樂會(huì)？”林佳玲并不知道這回事，崔蕓將周銳買音樂會(huì)票的事情告訴她之后。林佳玲看了一樣周銳和方威，說：“你們倆真有辦法啊，不過下次要請(qǐng)我去，我很喜歡音樂啊，不用你們作假?！?/font>
“誰負(fù)責(zé)向崔行長(zhǎng)演示呢？這個(gè)人不僅要懂產(chǎn)品，而且要懂得金融行業(yè)以及他們營(yíng)銷的特點(diǎn)，崔行長(zhǎng)關(guān)心的不是產(chǎn)品，而是怎么解決他們遇到的問題?！狈酵€是不放心。
“也由我來負(fù)責(zé)，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了?！绷旨蚜嵴f。
在方威的心中女人的美麗與智慧是互相排斥的，他狐疑地看著林佳玲，這個(gè)漂亮的國(guó)外MBA真能向崔行長(zhǎng)說清楚嗎？他看見周銳痛快答應(yīng)，也就閉口不言。
周三，上午九點(diǎn)十分
展覽館外的音樂安靜下來，林佳玲知道開幕式就要開始了。在大約三十分鐘的主辦單位的講話之后，參觀展覽的客戶就要進(jìn)入展廳。林佳玲沒有參加開幕式，而是緊張地準(zhǔn)備著演示環(huán)境。
林佳玲討厭公司內(nèi)部的勾心斗角，來到中國(guó)之后力求避免卷入公司內(nèi)部的斗爭(zhēng)，她知道周銳在公司里面臨的困境，也希望幫助他從在公司所處的困境中走出來，但這違反她自己訂下的原則。但是贏取經(jīng)信的訂單則是她的分內(nèi)之事，因此她發(fā)現(xiàn)自己心甘情愿地卷入到這個(gè)項(xiàng)目之中。為了準(zhǔn)備今天的這個(gè)演示，林佳玲一直在和自己香港的同事聯(lián)系。作為全球領(lǐng)先的信息系統(tǒng)供應(yīng)商，捷科幫助很多跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)建立了類似的系統(tǒng)，香港是跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中心，因此香港就運(yùn)行著很多的由捷科提供的系統(tǒng)。林佳玲不僅負(fù)責(zé)支持大陸市場(chǎng)，香港也是她需要支持的地區(qū)，因此林佳玲特意在上周安排了香港的行程。林佳玲找到負(fù)責(zé)跨國(guó)銀行的客戶經(jīng)理，帶著她去這些銀行仔細(xì)地了解了他們的系統(tǒng)的使用情況，甚至打印了很多操作界面和功能。
林佳玲看看手表，走到接待處的公司請(qǐng)來的模特兒身邊。她今天帶著一個(gè)小巧的耳環(huán)，并在自己的正裝上點(diǎn)綴了一個(gè)小胸針，讓自己在顯得專業(yè)的同時(shí)也很親和并易于接近。參觀展覽的客戶們陸路開始進(jìn)入展覽逐漸將展覽館充滿，旁邊展臺(tái)的模特們開始熱舞希望留住客戶的腳步。林佳玲微笑著向每個(gè)接近展臺(tái)的顧客點(diǎn)頭，看著他們將名片放入名片盒。展位上已經(jīng)有足夠的人手來接待客戶，林佳玲在等待崔行長(zhǎng)。
林佳玲憑借身高的優(yōu)勢(shì)首先看到方威陪在三四個(gè)人的身邊，他們并沒有直接來到自己的展臺(tái)，而是流連在經(jīng)過每個(gè)展臺(tái)之間。當(dāng)他們終于來到了捷科展臺(tái)的旁邊，方威走到前面攔住他們時(shí)，才注意到林佳玲笑吟吟地站在面前，他們覺得嘈雜的環(huán)境從他們面前消失了，只有一位身材高挑的漂亮的女士注視著他們。
“這是崔行長(zhǎng)，這是我們公司的市場(chǎng)總監(jiān)林佳玲?！狈酵殡p方互相介紹。
“您好，歡迎光臨?！绷旨蚜嶂鲃?dòng)伸出右手，她的身高在女孩子中算是高挑，但是崔國(guó)瑞比林佳玲還要高出一截。
“你們展臺(tái)很大啊?！弊詮膩淼缴虾?，涂主任就屢次提到捷科公司，現(xiàn)在看到展臺(tái)，果然能夠顯示出這家公司的實(shí)力。崔國(guó)瑞他并不喜歡一大堆人跟著自己，因此與林佳玲打了一個(gè)招呼就在捷科的展廳里逐個(gè)展臺(tái)去仔細(xì)研究。由于工作繁忙，他不可能花太多的時(shí)間去了解業(yè)界的最新的資訊和動(dòng)態(tài)，所以他特別喜歡逛這樣的展覽，各種先進(jìn)的技術(shù)和發(fā)展趨勢(shì)可以一網(wǎng)打盡。
由于馬上就要向劉行長(zhǎng)提交可行性分析，崔國(guó)瑞這次重點(diǎn)考察的是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，他在展臺(tái)中搜尋著這方面的內(nèi)容。林佳玲輕輕地跟在他的身后，留意著他的眼神。這時(shí)周銳匆匆從休息室跑了出來，林佳玲對(duì)他擺擺手，示意他先不要打擾。周銳看見方威正在與涂主任聊天，立即上前握手寒暄。
崔國(guó)瑞很快在一個(gè)展臺(tái)上找到他關(guān)心的內(nèi)容，坐在電腦前拿起鼠標(biāo)仔細(xì)的研究起來。林佳玲側(cè)身站在他的身邊看著他的一舉一動(dòng)，他用鼠標(biāo)打開一個(gè)界面仔細(xì)研究，然后關(guān)上之后打開另外的窗口繼續(xù)瀏覽。崔國(guó)瑞專注的看著想著，他可以看出這個(gè)系統(tǒng)和經(jīng)信銀行的經(jīng)營(yíng)模式有相同的地方，但是他也有一些地方并不理解。他抬起頭，試圖找到工作人員，幫他講解一下。
林佳玲已經(jīng)迅速掌握了他的信號(hào)，向前邁了一小步問道：“您需要幫助嗎？”
“我要找一個(gè)技術(shù)人員，可以幫我請(qǐng)一位嗎？”崔國(guó)瑞從來沒有將眼前這個(gè)漂亮的女士和技術(shù)人員聯(lián)系在一起。
“我就是啊，您需要了解什么呢？”林佳玲還是微笑著回答。
“你？”崔國(guó)瑞只能感受到林佳玲身上的美麗和大方，但無論如何不相信她能夠向自己解釋這么復(fù)雜的系統(tǒng)：“我想找一個(gè)技術(shù)方面的工程師?！?/font>
“要是我回答不了就幫您另外請(qǐng)一位，好嗎？”林佳玲還是保持著慣常的笑容。
“你們的客戶管理系統(tǒng)怎么和銀行現(xiàn)有的系統(tǒng)連接呢？例如財(cái)務(wù)和績(jī)效管理系統(tǒng)”崔國(guó)瑞猶豫了一下，眼前的這個(gè)笑吟吟的女士和自己想像中的工程師完全對(duì)不上。
“這確實(shí)是系統(tǒng)中關(guān)鍵的部分，只有將銀行的信息系統(tǒng)有效第了解在一起，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)才能夠發(fā)揮效用。我能給您演示一下嗎？”林佳玲彎下腰，與崔國(guó)瑞肩并肩地面對(duì)著電腦，崔國(guó)瑞將信將疑地將手中的鼠標(biāo)交給她。但是當(dāng)林佳玲手中的鼠標(biāo)飛快地在屏幕上點(diǎn)擊的時(shí)候，崔國(guó)瑞知道這個(gè)漂亮的女孩子并不是花瓶。
周銳帶著涂主任和工程師們繼續(xù)參觀，經(jīng)常用目光去向崔國(guó)瑞和林佳玲這邊掃去，看到兩個(gè)人趴在展臺(tái)上電腦的旁邊，在屏幕上指指點(diǎn)點(diǎn)，放在心來。涂主任看完了所有展臺(tái)中的介紹和演示，周銳便請(qǐng)他們?cè)谛菹⑹液戎Х刃菹?，這時(shí)林佳玲和崔國(guó)瑞已經(jīng)不知從哪里拖連兩只高腳椅，舒服地端著咖啡認(rèn)真地討論著。周銳看看表，已經(jīng)接近中午了，走近林佳玲的身邊，指了指手腕暗示對(duì)方已經(jīng)到了午餐的時(shí)間，然后回到涂主任身邊。
“都已經(jīng)十二點(diǎn)了，該午餐了。”兩人談完一個(gè)話題，林佳玲提醒對(duì)方。
“時(shí)間怎么這么快。真看不出來你是這方面的專家啊。”崔國(guó)瑞的思緒還在交談的內(nèi)容中。
“我們午餐吧。”周銳走到兩人身邊，他已經(jīng)定好了附近飯店的包間。
“簡(jiǎn)單點(diǎn)吧，吃飯不重要，安靜點(diǎn)兒就好，談可以談事兒。”崔國(guó)瑞這段時(shí)間一直考慮項(xiàng)目的事情，遇到林佳玲這個(gè)專家心情大佳笑著說。
“沒問題。我們?cè)诎g里，而且就在附近。”周銳說完，帶著一行人離開展臺(tái)。
周三，晚上九點(diǎn)四十五分
聽到周銳回上海出差的消息，楊露一早就讓秘書定了位置。下班以后，上海分公司的銷售團(tuán)隊(duì)幾十個(gè)人一起吃了晚飯，酒足飯飽之后來到他們最喜歡新天地的那家酒吧。方威陪崔行長(zhǎng)吃晚飯，此時(shí)才匆匆忙忙地趕了過來，和老朋友們打了招呼后坐在楊露身邊。
“怎么樣？他們回酒店休息了嗎？”周銳詢問方威。
“他們很滿意，明天就回北京了?，F(xiàn)在他們出去逛街了?！?/font>
“你怎么沒陪著呢？”周銳對(duì)方威很了解，在這種情況他肯定會(huì)陪客戶的。
“林佳玲帶他們?nèi)チ耍榔謻|的黃浦江邊有一家叫做許留山水果撈的店，可以一邊吃芒果冰一邊欣賞夜上海的夜景。只要她陪客戶，我在不在都行，就來這邊了?！?/font>
“是嗎？你好像有點(diǎn)嫉妒的口氣啊，你在客戶那邊的風(fēng)頭怎么都讓她搶去了?！敝茕J開著方威的玩笑。
“她還真行啊，崔行長(zhǎng)跟她聊得來的，他們談的都是銀行的發(fā)展趨勢(shì)，我根本插不上話。這次她幫了大忙了，多虧她才能給崔行長(zhǎng)講清楚?！狈酵郧罢J(rèn)為林佳玲只是由于她的國(guó)外頂級(jí)MBA的背景才擔(dān)任這么重要的職位，現(xiàn)在也開始心服口服起來。
方威繼續(xù)說：“剛才晚飯的時(shí)候，崔行長(zhǎng)說了，要請(qǐng)她下周去行里作個(gè)技術(shù)交流，他將市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部、信息中心相關(guān)的部門的人都請(qǐng)過來?！?/font>
“太好了。”周銳非常高興，因?yàn)檫@標(biāo)志著崔國(guó)瑞不僅自己信賴捷科，客觀上已經(jīng)成了捷科的同盟者。這樣一個(gè)會(huì)議對(duì)于捷科意義非凡，捷科得到了一個(gè)灌輸自己理念的機(jī)會(huì)，可以趁機(jī)用自己的理念引導(dǎo)客戶的思路。另外利用這個(gè)會(huì)議，己方可以繼續(xù)深入地與其他并不熟悉地客戶推進(jìn)關(guān)系。
“能否安排我們可以順便去拜訪劉行長(zhǎng)呢？既然崔行長(zhǎng)已經(jīng)接受林佳玲，何不繼續(xù)發(fā)揮他的影響呢？我去和佳玲說。”周銳高興地繼續(xù)說：“我們現(xiàn)在都要依賴林佳玲了。”
“這個(gè)訂單能拿下來嗎？”楊露知道周銳在北京的處境不佳。
“不知道，盡力而為吧?！敝茕J知道現(xiàn)在雖然有些進(jìn)展，這只是剛開始，結(jié)果仍然并不樂觀。
“可是如果這個(gè)訂單拿不下來，你這個(gè)季度怎么辦呢？”楊露問道，其他的人也關(guān)心周銳在北京的情況，聽到楊露這么問都仔細(xì)地聽著。
“這個(gè)訂單確實(shí)輸贏難以預(yù)測(cè)，甚至客戶會(huì)不會(huì)這個(gè)季度采購都很難說。坦白地說，我現(xiàn)在根本看不到足夠的其他的銷售機(jī)會(huì)來完成這個(gè)季度的任務(wù)，但是下周的研討會(huì)后，到時(shí)就大概能夠看出來了?！敝茕J說出了實(shí)話，經(jīng)信銀行的項(xiàng)目和研討會(huì)周銳的兩個(gè)希望。
“到底是怎么回事兒??？本來以為你是被升職了，怎么到了北京之后不僅地域縮小了，而且就管四幾個(gè)沒人要的而且要被公司開除的人，這不對(duì)勁兒啊。”一個(gè)小伙子大聲說。
“我們都是跟你干出來的，把我們招進(jìn)來，陪我們出差，一起見客戶，手把手把我們帶出來，咱們都是一個(gè)戰(zhàn)壕里爬出來的?，F(xiàn)在憑什么將上海的業(yè)務(wù)起來了就劃給魏巖？你在前面耕地他在后面收糧。哪有這個(gè)道理？”另一個(gè)客戶經(jīng)理也說到。
“咱們干脆這個(gè)季度也別太賣力。你的業(yè)績(jī)不好，華東就和你一起差。大家都不好，倒霉的就是陳明楷。”大家議論紛紛之間，有人出著主意。
“好辦法，你們現(xiàn)在就將訂單都?jí)褐此麄冎辈恢薄ｊ惷骺呀?jīng)好幾個(gè)季度沒有完成任務(wù)了，他的日子不長(zhǎng)了。時(shí)間對(duì)我們有利，我們可是一直業(yè)績(jī)最好的區(qū)域，我們可以將他拖跨?！狈酵灿X這個(gè)辦法不錯(cuò)。
周銳看了一眼楊露，發(fā)現(xiàn)她斜靠在沙發(fā)里并沒有表態(tài)，站起來說：“大家在一起干了兩年，我還是那句話，公司的位置和收入都屬于眼前的東西，重要是重要，但說沒就沒了，所以我不太在意。而且如果大家都?jí)褐鴨巫硬幌拢惷骺堑姑沽耍墒枪静皇且驳姑沽藛幔俊?/font>
方威擺擺手：“誰讓公司找來陳明楷這樣的人呢？你們能壓的就壓，只要?jiǎng)e丟了單子就行。咱們也給陳明楷一個(gè)反擊，不能讓他那么猖狂，想干什么就干什么，得給他點(diǎn)兒顏色，讓他明白這業(yè)績(jī)是咱們這些沖在一線的人做出來的，而不是那些像魏巖這樣成天在公司里面算計(jì)的人做出來的。另外，壓訂單的事情大家自愿，沒人強(qiáng)迫，要是覺得影響業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金，隨便，我能理解絕不生氣，而且咱們還是朋友。”
方威站了起來繼續(xù)說：“來，咱們干了這杯，大家見面也不容易，等我在北京被搞丟了工作回上海，咱們?cè)俑?。但是干完之后，我還有一句話，就是咱們今天商量的事兒，可不能說出去。這件事傳出去，后果可很嚴(yán)重。大家可以不跟著壓?jiǎn)巫?，但是不能出賣朋友。成嗎？”
大家轟然答應(yīng)：“行?！?/font>
方威站了起來繼續(xù)說：“我去北京一個(gè)月了，真是不爽，不像從前大家在上海的日子，雖然累但是過得痛快。到了北京，我跟著周銳受窩囊氣，連客戶都沒有，到現(xiàn)在我就經(jīng)信銀行這一個(gè)大家都不敢碰的客戶。其他部門的銷售人員知道我是周銳一派的，都不敢和我一起午餐。經(jīng)信銀行又是一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)，少不了被人家檔在門外。直到今天才成功反擊，出了口氣。林佳玲真有本事，我看她是搞定崔行長(zhǎng)了，這個(gè)項(xiàng)目終于有戲了，而且大家也真是兄弟，把單子壓下來，看看陳明楷現(xiàn)在怎么辦？還不得反過來求咱們。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)力就是一切，只要咱們大家抱成一團(tuán)，就能打出一片天地。我今天謝謝大家，來，干了?！?/font>
大家紛紛站起來舉起手中的酒杯，方威四周環(huán)顧一圈，舉起手中的啤酒一飲而進(jìn)。
楊露剛將侄子接回家里，看方威大口喝完啤酒好奇問到：“你追空中小姐的事情進(jìn)展怎么樣了？”
聽到趙穎的名字，方威臉上立即泛起笑容：“進(jìn)展順利。多謝楊露幫忙，如果能成功，我第一個(gè)感謝你?！?/font>
楊露旁邊的一個(gè)銷售人員問到：“聽說她很漂亮是嗎？”
方威笑著說：“我以前不相信一見鐘情，但是在我見到趙穎的一剎那，就相信她一定是我未來的老婆。來，為我未來的老婆干杯。”
周三，凌晨零點(diǎn)十分
方威回到酒店的第一件事就是打開電腦瀏覽電子郵件，在網(wǎng)上尋找感興趣的新聞。忽然之間，屏幕上跳出了一個(gè)MSN的添加聯(lián)系人的窗口，方威仔細(xì)看了這個(gè)人的地址，
paopaolong3000@hotmail.com
，從IP地址看不出來源。方威點(diǎn)擊同意鍵，添加窗口迅即消失，彈出MSN的主窗口，一個(gè)叫做泡泡龍的昵稱出現(xiàn)在聯(lián)系人的列表之中。
“你是哪位啊？”方威在鍵盤上敲著。
“你是方威嗎？”對(duì)方反問。
“是啊，你呢？”
“我們上周見過。經(jīng)信銀行的項(xiàng)目怎么樣了？聽說你請(qǐng)崔行長(zhǎng)去上海了？”MSN的對(duì)話窗口出現(xiàn)了新的文字。
方威好像頭部被人潑了一盆冷水般立即警覺起來，隨即敲入：“你是誰？怎么知道的？”
“保密。你覺得這個(gè)項(xiàng)目中你的機(jī)會(huì)大嗎？”
“項(xiàng)目才開始，我哪里知道結(jié)果?！狈酵磳?duì)方不回答也模糊地回復(fù)。
“機(jī)會(huì)渺茫。輸贏關(guān)鍵在于劉豐和惠康公司之間的關(guān)系，這是你唯一的線索?！边@句話之后，窗口突然消失圖表也變成黑白，顯示對(duì)方已經(jīng)下線了。
方威坐在椅子上愣了一會(huì)兒，立即在MSN上查對(duì)方的資料，如同自己所想，沒有任何資料被登記。方威坐到沙發(fā)邊撥通周銳的手機(jī)，將整個(gè)過程說了一遍。
“他應(yīng)該沒有惡意，你覺得這會(huì)是誰呢？”周銳問方威。
“這個(gè)人可能來自三個(gè)地方，第一種可能是客戶內(nèi)部的人，第二種是惠康的人，第三種可能是我們公司的人。他說上周見過我，是實(shí)話嗎？如果是，說明他不應(yīng)該是惠康的人，而是我們公司或者客戶那邊的人，是不是我們公司的人惡作劇？”方威說到。
“經(jīng)信銀行一直采購惠康的產(chǎn)品，內(nèi)部高層必然有堅(jiān)決支持惠康的人。通過我們的接觸，我覺得可以排除涂主任和崔行長(zhǎng)，因此劉豐一直支持惠康的可能性很大。他提醒我們注意劉豐和惠康公司，必然有所暗示?！敝茕J接著分析。
“可是我們根本找不到他是誰，就不能知道劉豐和惠康的關(guān)系?！狈酵胫f。
“看樣子我們只能等了，他必然有特殊的用意，你們繼續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系吧。不早了，休息吧”周銳猜不出結(jié)果，等方威掛下電話將手機(jī)放在床邊的柜子上。
整個(gè)夜晚對(duì)于方威和周銳都是一個(gè)翻來覆去的不眠之夜。崔行長(zhǎng)和涂主任來上海后，他們都對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的希望越來越大，但是這個(gè)MSN上的神秘的“泡泡龍”，讓他們從美夢(mèng)中突然警醒，前途莫測(cè)。
周五，下午一點(diǎn)整
會(huì)議室的屏幕上顯示著四個(gè)大區(qū)的銷售業(yè)績(jī)，華南區(qū)搶走了魏巖負(fù)責(zé)的華東第一名的位置進(jìn)入紅框，周銳的北京區(qū)依然墊底，而且與目標(biāo)差距仍然很大。由于華東地區(qū)的意外滑落和北京區(qū)域的難看的數(shù)字，整個(gè)中國(guó)區(qū)的數(shù)字也與目標(biāo)拉開了距離。陳明楷一聲不吭、一臉陰沉，等魏巖介紹完華東的情況立即詢問：“華東怎么了？怎么突然掉下來了？”
“有幾個(gè)本來肯定下的訂單延遲了，下周肯定能夠進(jìn)來?！蔽簬r并不太擔(dān)心。
陳明楷疑惑地看著魏巖：“這幾個(gè)訂單下周以內(nèi)一定要進(jìn)來，而且不能影響下周的數(shù)字。”
魏巖點(diǎn)點(diǎn)頭答應(yīng)著。周銳在旁邊心中明白，華東的兄弟們已經(jīng)開始行動(dòng)將訂單壓下來了。西區(qū)的總監(jiān)在在電話中介紹了情況后，周銳正要準(zhǔn)備開始，陳明楷沒等他開口就問道：“肖龍的PIP簽了嗎？”
“簽了，已經(jīng)交給人力資源部門了?！敝茕J回答道。
陳明楷點(diǎn)點(diǎn)頭，將話題轉(zhuǎn)移到業(yè)績(jī)方面：“你的數(shù)字怎么越來越差了，我已經(jīng)給了你一個(gè)月的時(shí)間。你什么時(shí)候才能承擔(dān)起自己的責(zé)任呢？”
“我會(huì)盡快將業(yè)績(jī)做出來?！敝茕J無話可說。
“為什么頭一個(gè)月沒有任何起色，你是不是將精力都放在那個(gè)大單子上了？”陳明楷接著問。
周銳承認(rèn)：“這個(gè)訂單對(duì)我們意義重大。不僅是由于金額巨大，而且將使我們打進(jìn)整個(gè)金融行業(yè)，帶來巨大的潛在機(jī)會(huì)。此外，我也花了很多時(shí)間來帶這個(gè)隊(duì)伍”
陳明楷好奇地問：“你是怎么帶的呢？”
周銳不慌不忙地說：“他們以前業(yè)績(jī)不好并非沒有能力，而是由于心態(tài)受了打擊，因此我這幾周的最重要的工作就是恢復(fù)他們的士氣。我同時(shí)已經(jīng)確定了詳細(xì)地客戶拓展計(jì)劃，我們下周一將舉辦一個(gè)研討會(huì)，我們將最重要的客戶邀請(qǐng)過來，希望能夠打開大網(wǎng)找到銷售機(jī)會(huì)?！?/font>
陳明楷依然不動(dòng)聲色地說：“如果能夠做下來那個(gè)大訂單當(dāng)然好，不過我建議你不要將雞蛋放在一個(gè)籃子里，如果這個(gè)訂單沒有做下來，對(duì)你會(huì)有什么影響，你知道嗎？”
“知道?！敝茕J明確的答復(fù)。
“你說說，有什么影響。”陳明楷不緊不慢地問著。
“最直接的影響是這個(gè)季度不能完成目標(biāo)。”
“還有呢？”陳明楷毫不放松，追問周銳。
“不知道?！敝茕J不愿意說下去。
“想想吧，不是你說的那么簡(jiǎn)單。第四周已經(jīng)結(jié)束了，你需要考慮這個(gè)問題了?！标惷骺朴频卣f。
周五，下午兩點(diǎn)四十分
周銳抑制住自己的情緒，他不希望任何負(fù)面的因素影響到自己團(tuán)隊(duì)，他們看到了希望并正在進(jìn)入最佳的狀態(tài)。周銳開車趕往昆侖飯店，這是自己的團(tuán)隊(duì)最喜歡的開始的場(chǎng)所。在路上，方威打來電話說還泡經(jīng)信銀行不能參加會(huì)議了。接著肖龍打來電話，想帶一個(gè)李朝東手下的銷售人員一起來參加。
天氣預(yù)報(bào)說今天將要大風(fēng)降溫，天空中還可以看到陽光，大風(fēng)卻控制了北京城，路人已經(jīng)穿上風(fēng)衣。周銳將車停到酒店后面靠近亮馬河邊的停車場(chǎng)，金色的樹葉被狂風(fēng)從樹梢上撕扯下來，滿天飛舞。周銳西裝革履凍得全身僵硬牙齒打顫，卻繞有興致地看著對(duì)面河邊的秋日。
周銳坐入沙發(fā)要了一杯熱騰騰的咖啡，暖意開始重新在身體里擴(kuò)散，此時(shí)自己的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從各個(gè)地方趕到昆侖飯店。周銳看著他們，心里收到天氣的影響地涼了下來，與上海的三十幾個(gè)人的隊(duì)伍相比，現(xiàn)在在北京卻只有這么幾個(gè)，靠他們真的能完成目標(biāo)嗎？周銳介紹了現(xiàn)在的銷售進(jìn)展，大家都看出他心情不佳，在捷科這樣用數(shù)字說話的公司，這樣的數(shù)字意味著多大的壓力，他們也可以想像到。
崔蕓首先說道：“我已經(jīng)將很多重量級(jí)的客戶都邀請(qǐng)到咱們下周的研討會(huì)中了?！?/font>
錢世偉立即也報(bào)上好消息：“我已經(jīng)搞清楚了處長(zhǎng)家里有多少只老鼠了?！?/font>
他的話讓大家吃了一驚，然后才意識(shí)到周銳曾經(jīng)讓他將客戶家里的老鼠的數(shù)量數(shù)清楚。周銳問到：“有幾只?！?/font>
錢世偉得意地說道：“共有一窩五只，一公一母兩只大的，還有三只小的。我得知處長(zhǎng)搬家的消息，就請(qǐng)了搬家公司幫忙，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)這五只老鼠藏在處長(zhǎng)的廚房里面?！?/font>
周銳高興起來，連聲稱好的同時(shí)注意到肖龍帶來了一個(gè)李朝東手下的銷售人員，看著眼熟卻不知道名字。肖龍立即解釋：“田田聽說咱們老在一起喝咖啡特別嘴饞，想來湊湊熱鬧?！?/font>
崔蕓笑著說：“就是想喝咖啡嗎？”
田田是一個(gè)消瘦的新加入公司的小伙子，立即說道：“肖龍告訴了你們的天龍六式，也想來偷學(xué)幾招。”
周銳高興地說道：“既然來了就不是偷學(xué)，歡迎啊?！?/font>
田田小心翼翼地說道：“是偷學(xué)。請(qǐng)大家?guī)蛡€(gè)忙，無論如何不要告訴李朝東，成嗎？”
肖龍拍著他的肩膀說道：“怕他個(gè)鳥，你又沒干什么壞事?！?/font>
田田看了一眼肖龍說道：“不是怕，但是他肯定覺得我是吃里扒外，知道了肯定不會(huì)讓我好受，保不準(zhǔn)就將我的最好的客戶分給別人?！?/font>
周銳點(diǎn)點(diǎn)頭說：“好吧，那咱們就別說出去，免得給他添麻煩。”
肖龍卻恨恨地說：“這算什么事兒啊，搞得跟地下工作一樣，都不敢在公司里開會(huì)了。”
周銳笑著說：“這里比公司的會(huì)議室強(qiáng)多了。我現(xiàn)在真不想在辦公室里多呆。不說這些了，我們還是談天龍六式的第三步吧?！?/font>
田田立即問到：“第三步的名字叫什么？”
周銳說：“叫做需求。當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵，大家說說什么是需求？”
田田想也沒想就說：“需求就是欲望唄?！?/font>
肖龍大笑著說：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
大家各自想了半天，各種說法都有，爭(zhēng)論起來之后還是沒有統(tǒng)一的答案。肖龍對(duì)周銳說：“你別讓我們這里爭(zhēng)了，你說答案吧。”
周銳對(duì)肖龍擺擺手：“我不直接說，我講一個(gè)故事，你們自己琢磨吧?！敝茕J喝了一大口咖啡，開始說故事。
有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”
“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/font>
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您問哪種李子？”
“我要酸一點(diǎn)兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”
“不知道?！?/font>
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚?！?/font>
“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！?/font>
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
‘您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/font>
“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
周銳講完了故事,停下來問到：“故事講完了，你們說說為什么三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？”
崔蕓首先說：“第一個(gè)小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個(gè)小販善于提問?！?/font>
謝伊也補(bǔ)充說：“所以三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求?！?/font>
周銳點(diǎn)點(diǎn)頭繼續(xù)問：“對(duì)，需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太的歸根結(jié)底最最深層次的需求是什么呢？”
肖龍答到：“當(dāng)然是給兒媳婦吃了?！?/font>
周銳微笑著說：“那到不一定，也說不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。婆婆很奇怪舉著搟面杖問：你怎么不跑了，兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時(shí)候，老太太還打不打呢？”
崔蕓已經(jīng)懷孕在身，深有體會(huì)地立即大聲說：“當(dāng)然不敢打了。”
周銳說：“所以買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標(biāo)和愿望，產(chǎn)生采購的根源。老太太這時(shí)候看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，當(dāng)然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后來第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這這個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。
周銳說到這里，聯(lián)想到經(jīng)信的項(xiàng)目：“比如說，經(jīng)信銀行的這個(gè)項(xiàng)目表面上是要建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，其實(shí)深層次的原因是崔行長(zhǎng)看到了一旦國(guó)外跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)后，對(duì)銀行系統(tǒng)重大的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢世偉，你的那個(gè)大學(xué)采購產(chǎn)品的長(zhǎng)燃眉之急是什么？”
周銳看到錢世偉愣了一下?lián)u搖頭，對(duì)他說：“你既然都知道他家里有幾只老鼠，現(xiàn)在就可以去了解清楚他們需求背后的燃眉之急是什么。一會(huì)兒會(huì)議結(jié)束的時(shí)候你別走，我再教你幾招挖掘需求的提問技巧?！?/font>
周六，下午五點(diǎn)四十分
趙穎穿著深藍(lán)色的制服，穿行在首都機(jī)場(chǎng)的走廊里。這幾天趙穎像生活在夢(mèng)境之中，突如其來的事情讓她應(yīng)接不暇。拜見國(guó)峰的父母是日程表上的第一件事，兩個(gè)人將要一起在國(guó)外互相照顧這么長(zhǎng)的時(shí)間，而且所有的手續(xù)都是國(guó)峰的家里一手操辦的，費(fèi)用也是人家出的，趙穎覺得這是應(yīng)該的，只是有點(diǎn)緊張，他們會(huì)不會(huì)不喜歡自己呢？
然后是通知航空公司并辦理離職的手續(xù)，這不會(huì)有任何的困難，但是離開自己工作的崗位和姐妹們，再也不能穿著這套制服了，還是讓趙穎依依不舍。
既讓趙穎興奮又擔(dān)憂的事情是告訴父母，他們一定會(huì)非常非常高興。他們一直以自己為榮，剛當(dāng)上空中小姐的時(shí)候，父母將所有的親戚朋友都找來，讓趙穎穿著制服像模特一樣在大家面前走來走去，樂得他們鼻子眉毛和眼睛在幾天以內(nèi)都不在正常的位置了。這次他們一定會(huì)高興十倍以上，不知道他們又要怎么折騰了?？墒且坏┤プx書，就不能定期寄錢給他們了，他們又得像以前那樣沒日沒夜地開著出租車賺錢謀生了。
趙穎不愿意向自己的姐妹們公開自己的男友，所以國(guó)峰每次只好在候機(jī)廳對(duì)面的陰暗的停車場(chǎng)里等她，今天也不例外。國(guó)峰已經(jīng)把空調(diào)調(diào)節(jié)到最舒適的溫度，汽車音響里播放著趙穎最喜歡的梁靜茹的CD。無論趙穎多么辛苦，坐進(jìn)自己的座位聽著音樂，都可以在汽車的顛簸中睡著。
今天趙穎卻不敢睡，從宿舍換了衣服出來就開始向國(guó)峰打聽著他父母的資料，幾分鐘后趙穎就要正式拜見他們了。拿到簽證后，國(guó)峰急切地等父親從美國(guó)回來，這樣就可以帶趙穎去見自己的父母了。隨著日子臨近，趙穎越來越焦慮，偶爾想到這件事都會(huì)緊張地呼不出氣來。
“不用擔(dān)心，有我在?！眹?guó)峰看著路繼續(xù)往前開，趙穎從側(cè)面看他一眼。國(guó)峰的身高只比趙穎高一點(diǎn)兒，但是并不是由于他矮，而是由于趙穎太高。通過幾年的相處，趙穎對(duì)他越來越信賴，這是一個(gè)完全沒有心機(jī)的男人。
由于家里的條件太好，工作對(duì)國(guó)峰的意義和別人不同，別人是為了謀生去工作，可是對(duì)于國(guó)峰，那些薪水顯得那么微不足道。他看見別人為了加薪努力的工作，看老板的臉色行事，內(nèi)心深處覺得很好笑，那樣值得嗎？國(guó)峰覺得生活才是生命中最重要的事情，他去過各種地方，玩過各種各樣的好玩的事情，但是這些地方和事情漸漸變得枯燥起來。直到有一天他遇到趙穎，這個(gè)女孩子哪里也沒有去過，哪里也沒有玩過，國(guó)峰陪著她去名牌店去購物、KTV唱歌、嘉年華、騎馬。趙穎從來沒有接觸過這些玩意兒，玩得興致勃勃，國(guó)峰忽然發(fā)現(xiàn)這些他已經(jīng)玩膩了的游戲居然真的那么好玩，他得出的結(jié)論是，只要和趙穎在一起，最簡(jiǎn)單的事情都變得精彩起來，趙穎幫他將這個(gè)世界突然由黑白變成了彩色。
汽車穿過林蔭路進(jìn)入保安守衛(wèi)的大門，趙穎進(jìn)入了另外一個(gè)世界。這是在中國(guó)嗎？一棟棟別墅之間用膝蓋高的白色籬笆分隔出來點(diǎn)綴在幾大片綠地之中，高低錯(cuò)落的植物在綠地中被繪成立體的畫面，而這些綠地又圍繞在一片湖泊的四周。汽車在小徑中拐了幾個(gè)彎停在一棟小樓前，電動(dòng)的大門靜靜敞開，汽車滑進(jìn)車庫。
國(guó)峰推開大門的瞬間，趙穎覺得自己像一個(gè)乞丐突然進(jìn)入了最豪華的五星級(jí)賓館的大堂。橢圓形客廳的正面是一幅大落地窗，被帶著金黃色流蘇的窗簾掩蓋著，墻面其他的部分是壁紙包裹的墻面，一個(gè)旋轉(zhuǎn)扶梯將客廳與二樓連接在一起，扶梯旁邊的墻壁上掛著鑲嵌在鏡框里的照片，大多數(shù)的照片都以國(guó)峰為核心。
國(guó)峰拉著趙穎的手將她帶到鞋柜旁邊，彎腰俯身去解趙穎的鞋帶。趙穎正要拒絕，突然看見一位年長(zhǎng)的女士笑著從扶梯走出來，后面跟著一位面目威嚴(yán)的男士。趙穎覺得自己不應(yīng)該視而不見，但又不知道應(yīng)該怎樣去打招呼，輕輕碰了國(guó)峰一下，他還在認(rèn)真地低頭解鞋帶。他們很可能就是國(guó)峰的父母，見到自己的第一個(gè)鏡頭就是國(guó)峰在給自己脫鞋，想到這里趙穎的臉騰地紅了，緊張地站在原地手足無措。國(guó)峰解開了她的鞋帶，左手拿著拖鞋，右手使勁地向下拉趙穎的鞋。趙穎單腳站立本就站不穩(wěn)，全身又在緊張之中，突然的拉扯讓她失去了重心，全身凌空摔倒在國(guó)峰彎著的腰上。國(guó)峰手腳一軟像一個(gè)八爪魚一樣被壓在趙穎身下，趙穎正好向下滑，屁股正好坐在國(guó)峰的肩膀。兩人的身體結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地摔在地板上，抬頭正望見國(guó)峰的父母走下扶梯的雙腿。
趙穎緊張地全身僵硬，她預(yù)想過各種與國(guó)峰父母見面的形式和禮儀，精心地挑選了一件很淑女的外套，燙了頭發(fā)，與國(guó)峰一起商量打招呼和握手的姿勢(shì)，但怎么也沒有想到，她是騎在他們的兒子的脖子上與他們初次見面。
疼痛從鼻子傳來，國(guó)峰順手一抹，鮮紅的鼻血掛在指尖。國(guó)峰此時(shí)聽到兩次女人驚呼的聲音，母親驚叫著搶先扶起兒子。趙穎翻身起來，看見國(guó)峰頭枕在那位女士的身前，臉上冒出了鮮血，再也受不了這樣的打擊，眼淚涌了出來，聽到哭聲從自己的口腔中傳出來。國(guó)峰終于意識(shí)到發(fā)生了什么事情，一挺身站起來，跨一步走到趙穎旁邊，看見趙穎淚眼模糊地站在那里，聯(lián)想到剛才的樣子，國(guó)峰自己哈哈笑了起來。
笑聲沖淡了趙穎的難過，她擦干眼淚，看見國(guó)峰已經(jīng)三兩下用紙巾擦干鼻血，拉著自己走到沙發(fā)面，對(duì)面的沙發(fā)上坐著國(guó)峰的父母。
“爸，媽，這是趙穎。趙穎，這是我的爸爸媽媽?！眹?guó)峰幫他們互相介紹。
“伯父，伯母，晚上好。”趙穎終于回憶起了準(zhǔn)備的臺(tái)詞。
“你還好嗎？有沒有摔痛??？”劉豐回想到剛才的情景，也覺得好笑，兒子在家里就向小皇帝一樣，沒想到女朋友第一次進(jìn)門就騎在了他的脖子上，這也許是命中注定的吧？也未嘗不是好事。
“沒事兒，國(guó)峰，你怎么樣??？”趙穎看著國(guó)峰的自己，他用紙團(tuán)塞在鼻孔中，很滑稽的樣子。
“我沒事。剛才怪我，我沒有告訴你就使勁拉你，居然把你扯倒了?！眹?guó)峰回味著剛才趙穎柔軟的身體壓在自己身上，然后坐在自己肩膀上的感覺，心里充滿占了便宜的感覺，這是他們之間迄今最親近的接觸。如果父母不在，再讓她坐會(huì)兒該多好啊。
“這次請(qǐng)你過來，希望你能認(rèn)認(rèn)門，這里離機(jī)場(chǎng)很近，有空就來坐坐，把這里當(dāng)作自己的家。”劉豐很奇怪平常話多的夫人，今天怎么一言不發(fā)，要自己招呼趙穎。“你們隨便坐會(huì)兒，我們?nèi)ネ饷嫔⑸⒉?，然后一起晚餐。?/font>
劉豐拉開大門先走了出去，等夫人出來，看著她關(guān)上門，立即問到：“未來的兒媳婦怎么樣？過關(guān)了嗎？”
“什么未來的兒媳婦啊？都騎到國(guó)峰的頭上了?！?/font>
“意外嗎，還不是你兒子拉的，你看國(guó)峰多高興，他真的喜歡她啊。兩個(gè)人馬上都要出國(guó)了，你又不能跟他一輩子。她第一眼看到我們的緊張的表情就知道這是一個(gè)涉世不深的女孩子，我看剛好配我們沒心計(jì)的兒子。”
“現(xiàn)在有什么辦法呢？一切手續(xù)都辦好了，一個(gè)月后走了，生米都做成熟飯了?！蹦赣H腦海中怎么都抹不去趙穎坐在國(guó)峰肩膀的記憶，接著說：
“看樣子，國(guó)峰一輩子都要被她管了。”
“那有什么不好，男人需要女人管，你不是總管我嗎？既然過關(guān)了，我就要在國(guó)內(nèi)把他們的婚禮辦了，便于兩個(gè)人出國(guó)后互相照顧，而且國(guó)峰的年齡也不小了。況且如果出國(guó)后，誰知道會(huì)發(fā)生什么事，還是早點(diǎn)定下來好。”
“你打算什么時(shí)間辦呢？”
“國(guó)峰的MBA是冬季班，應(yīng)該在開學(xué)前出發(fā)，只有大約兩個(gè)月的時(shí)間了?！眲⒇S計(jì)算著時(shí)間想到了銀行里的那個(gè)采購項(xiàng)目，自己答應(yīng)駱佳在兒子出國(guó)前簽合同，時(shí)間來得及嗎？
第五周 策略
周一，上午八點(diǎn)四十分
兩百多位客戶陸續(xù)進(jìn)入嘉里中心酒店二樓的會(huì)議大廳，他們?cè)诤灥教帒{請(qǐng)柬領(lǐng)取胸牌后進(jìn)入會(huì)議室。銷售人員們親自在大門迎接重要客戶，將他們直接請(qǐng)進(jìn)貴賓室。
周銳在簽到處與每個(gè)進(jìn)來的客戶打著招呼，并仔細(xì)看著他們投入名片盒的名片。時(shí)間慢慢接進(jìn)九點(diǎn)會(huì)議開始的時(shí)間，周銳放下心來：幾乎所有重要的客戶都來了。今天，研討會(huì)在策劃之后的三周之后終于上幕了，能否在會(huì)議中給客戶建立良好的印象，并找到足夠的銷售機(jī)會(huì)是決定能否完成任務(wù)的又一個(gè)關(guān)鍵。
周銳獨(dú)自來到講臺(tái)后面的音響室，這是他的習(xí)慣。在開始每次重要演講前，周銳都要靜靜地回顧一下內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)每個(gè)手勢(shì)和用詞。他看看時(shí)間，再次整理了自己的西服和掛在胸口的胸牌，深吸了一口氣，這是周銳上臺(tái)前的習(xí)慣。
當(dāng)主持人開場(chǎng)白之后，周銳快速走上前臺(tái)，站定后向會(huì)議全場(chǎng)看去，此時(shí)客戶們大多數(shù)已經(jīng)進(jìn)入了會(huì)場(chǎng)，還在三五成群互相打著招呼。隨著音樂的停止，他們看見周銳站在講臺(tái)中間，意識(shí)到會(huì)議即將開始，便自覺地坐回到自己的座位，會(huì)議廳逐漸安靜下來。
林佳玲坐在前排右側(cè)的座位上，從這個(gè)角度可以清晰看到周銳的每個(gè)細(xì)小的動(dòng)作。西服挺拔，一條鮮艷的紅色的領(lǐng)帶很質(zhì)感地系在襯衣的領(lǐng)口。當(dāng)他上場(chǎng)的時(shí)候，面對(duì)大家展開雙臂，用柔和并帶著微笑的目光和每個(gè)人接觸，林佳玲明顯感覺到對(duì)方的一種親和的吸引力從講臺(tái)上輻射過來。
“歡迎大家光臨今天的研討會(huì)，我先占用三十分鐘的時(shí)間為大家簡(jiǎn)單介紹捷科公司。在我開始之前想做個(gè)小測(cè)驗(yàn)，大家知道捷科成立多少年了嗎？”周銳停下來，揮揮手中準(zhǔn)備好的作為禮品MP3，會(huì)場(chǎng)中一片寂靜，終于一個(gè)聲音從聽眾中傳出：“二十年?！?/font>
“不對(duì)，沒有那么老。”周銳笑著回答。
“十六年？”
“對(duì)了?！敝茕J高興地回答，將手里的MP3通過工作人員傳給這位客戶。
“十六年前，捷科創(chuàng)立于一個(gè)小小的大學(xué)宿舍，現(xiàn)在捷科已經(jīng)成為全球最大的信息系統(tǒng)供應(yīng)商之一。根據(jù)財(cái)富雜志的調(diào)查，捷科已經(jīng)進(jìn)入全球企業(yè)一百強(qiáng)，這是唯一一家在成立的十六年內(nèi)，進(jìn)入全球一百強(qiáng)的IT公司。這么多客戶選擇捷科，其中的原因是什么呢？我現(xiàn)在很榮幸地為大家介紹捷科的經(jīng)營(yíng)模式，以及這種模式對(duì)您帶來的益處和價(jià)值。”
林佳玲入神地聽著，她自己也經(jīng)常介紹公司，但周銳的介紹公司的方法與通常的方法不一樣。他用幾個(gè)小問題像個(gè)鉤子一樣成功抓住了客戶的好奇心。然后，他用一個(gè)個(gè)小的故事穿插在整個(gè)介紹之中，林佳玲聽地津津有味。
周銳在熱烈的掌聲中結(jié)束，將林佳玲請(qǐng)上講臺(tái)。林佳玲有心要和周銳比試一下，打足精神，看能否用聽眾的掌聲超過周銳。
周一，下午二點(diǎn)二十分
自助午餐之后，周銳將所有的團(tuán)隊(duì)成員集合在一起，急切地想知道會(huì)議的效果。林佳玲是會(huì)議的組織者，也參加了進(jìn)來。
“大家覺得效果怎么樣？對(duì)銷售幫助大嗎？”周銳問每個(gè)人。
“我剛才吃飯的時(shí)候，和我的客戶聊過了，都很滿意，尤其是林佳玲的內(nèi)容，他們覺得幫助很大。”崔蕓說。
“我請(qǐng)了經(jīng)信銀行信息中心，市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部的工程師們都來了，他們覺得我的午餐很好，林佳玲講得更好?！狈酵a(bǔ)充著夸獎(jiǎng)林佳玲。
“效果好不好，還要看反饋表。我已經(jīng)將結(jié)果統(tǒng)計(jì)出來了”周銳手中拿出反饋表，聲音停頓直到大家都安靜下來朝他望來：“共收到198個(gè)客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度答到百分之百。讓我們向林佳玲表示感謝，她為我們安排了一場(chǎng)完美的市場(chǎng)活動(dòng)?！?/font>
大家聽到結(jié)果都朝林佳玲鼓掌起來，然后等周銳繼續(xù)介紹：“在反饋表中，百分之六十的客戶表示最近有采購機(jī)會(huì)，我將這些銷售機(jī)會(huì)的金額作了統(tǒng)計(jì)，總共有數(shù)千萬的銷售機(jī)會(huì)。而且百分之九十以上的客戶希望我們與他們聯(lián)系?！敝茕J停頓下來，用更慢和深沉的聲音說：“在這周之前，我們不認(rèn)識(shí)客戶，也沒有銷售機(jī)會(huì)，今天我們將客戶約了出來，而且取得了好感，在反饋表中，他們告訴我們采購計(jì)劃。在今天之前，我們看不清方向，現(xiàn)在我們找到了明確的方向，現(xiàn)在我們只要抓住這些機(jī)會(huì)，我們就能完成任務(wù)。從現(xiàn)在開始，我只有一個(gè)要求，就是請(qǐng)大家泡在客戶那邊，直到將一個(gè)一個(gè)的訂單簽回來，這是我們大家完成銷售任務(wù)的唯一的機(jī)會(huì)。
周銳與自己的每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)視著，試圖用目光激起他們內(nèi)心的斗志：“雖然我們現(xiàn)在業(yè)績(jī)墊底，但是我們既不是孬種也不低人一等，不是人人可以瞧不起的失敗者，我們有能力而且有決心達(dá)成自己的目標(biāo)。我不多說了，一切看大家的行動(dòng)?！?/font>
林佳玲心中也被這些話激起斗志，她可以看到周銳手下的銷售人員心中的火花要從他們的目光中跳躍出來，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，這些人看樣子要為自己的團(tuán)隊(duì)豁出去了。
周二，上午九點(diǎn)三十五分
周銳、方威和林佳玲都一致認(rèn)定劉豐就是幕后支持惠康的關(guān)鍵人物，因此都知道這次拜訪劉豐一定不會(huì)輕松，但是沒想到他居然讓他們?cè)谵k公室里等了這么久。三人提前十五分鐘到了會(huì)客室，但是五十分鐘過去了，劉豐還是沒有出現(xiàn)。
會(huì)客室是劉豐專用的，直接與他的辦公室相連，時(shí)而從隔壁里出來接聽電話的聲音，證明他就在自己的辦公室。辦公室正中是一個(gè)大會(huì)議桌，至少可以舉行二十個(gè)人的會(huì)議，三個(gè)人坐在靠近門口的方向并排坐著，涂主任隔了幾個(gè)座位，也坐在椅子上陪同。正對(duì)著辦公室的窗口，秋天的北京金黃色的樹葉密壓壓地堆疊在窗前。三個(gè)人看著窗口的景色，規(guī)矩地坐在椅子上。
門響了一下，劉豐從辦公室里不緊不慢地走了出來，就像在自己領(lǐng)地里巡視的老虎，不怒自威。幾個(gè)人立即從座位上站起來，涂主任也迅速站起來向劉豐介紹：“劉行長(zhǎng)，這是捷科公司北京區(qū)銷售總監(jiān)周銳，市場(chǎng)總監(jiān)林佳玲和客戶經(jīng)理方威。捷科是世界著名的信息技術(shù)公司，而且在銀行領(lǐng)域也有很多成功的經(jīng)驗(yàn)?！?/font>
周銳、方威和林佳玲站起來，將名片遞了過去。劉豐坐到椅子上，將三個(gè)人的名片從上到下排列起來，低著頭看著每個(gè)人的職務(wù)。
“您好，劉行長(zhǎng)，很高興有機(jī)會(huì)拜訪您?！敝茕J首先寒暄了一下，然后接著介紹自己公司：“捷科是一家全球領(lǐng)先的信息系統(tǒng)供應(yīng)商，致力于幫助我們的客戶利用信息技術(shù)提高管理水平，提升效率?！?/font>
劉豐點(diǎn)點(diǎn)頭，嗯了一聲，表示知道了。
周銳看對(duì)方?jīng)]有接話，接著說：“通過前期與信息部門接觸，我們了解到經(jīng)信銀行正在規(guī)劃客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域有很多成功案例，因此我們專程拜訪劉行長(zhǎng)，希望了解您的設(shè)想，看看我們是否可以參與和配合，幫助經(jīng)信銀行建立起業(yè)界領(lǐng)先的系統(tǒng)進(jìn)行成功的客戶拓展和維系?！?/font>
“這個(gè)項(xiàng)目正在進(jìn)行可行性研究，一旦立項(xiàng)，我們會(huì)采用招標(biāo)形式采購。捷科是有實(shí)力的世界級(jí)公司，我們歡迎你們參與?！眲⒇S口頭上表示歡迎，但語氣中并沒有任何熱情的氣息。
“客戶關(guān)系管理可以幫助銀行系統(tǒng)有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)用，一定會(huì)給經(jīng)信銀行的營(yíng)銷體系帶來深刻的變化，您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有什么要求和期望呢？”林佳玲聽出劉豐并沒有透露任何有用的信息，也幫助周銳提問。
“具體的計(jì)劃要由崔行長(zhǎng)和涂主任他們負(fù)責(zé)，你可以跟他們談吧。你們?cè)诮鹑谛袠I(yè)有成功的案例嗎？”劉豐仔細(xì)看了一眼對(duì)面的林佳玲，似乎可以看到駱佳的影子，在辦公室里都傳著幾乎一樣的套裝，只是在項(xiàng)鏈和耳環(huán)上顯出一些不同。劉豐的思緒轉(zhuǎn)到駱佳上，當(dāng)初她也像眼前的林佳玲一樣，坐在會(huì)客室同樣的位置。劉豐能夠想起第一次見到駱佳的情景，駱佳的出現(xiàn)溫暖和誘人的，林佳玲則是高貴和難以接近的，這兩種感覺并不一樣，但劉豐卻升起了同樣的好感。現(xiàn)在，駱佳大都在高爾夫球場(chǎng)這樣的場(chǎng)合與自己見面，越來越少地來銀行了，即使來了，也不會(huì)在會(huì)客室，而是在自己的辦公室里面。
“我們幾乎為國(guó)際幾大銀行都提供了類似的系統(tǒng)。我曾經(jīng)專門去香港研究了這些案例，您希望了解成功案例的哪些部分呢？”林佳玲簡(jiǎn)潔地回答，然后反問。
“我一直負(fù)責(zé)金融業(yè)務(wù)，這些技術(shù)上的東西還是和我們的技術(shù)專家談吧，你們可以和他們多做些交流。”劉豐對(duì)信息技術(shù)沒有任何興趣，將話題轉(zhuǎn)移到招標(biāo)上來：“這個(gè)項(xiàng)目下周就要開始招標(biāo)了，我們一定公正、公平、公開，到時(shí)候歡迎你們參與。”
周銳能夠聽出來這句話就逐客令的味道，與劉豐簡(jiǎn)短地聊了一些銀行的業(yè)務(wù)，起身告辭。離開會(huì)客室的時(shí)候，周銳看了看表，整個(gè)拜訪過程只用了十五分鐘。
三個(gè)人一言不發(fā)地走道走到停車場(chǎng)，方威心知拜訪效果不好，仍然想知道林佳玲的看法：“你覺得怎么樣？”
林佳玲搖搖頭：“我的直覺很不好。周銳，你呢？”
周銳也嘆了一口氣：“對(duì)于劉行長(zhǎng)，我們要做好最差的打算。”
周二，晚上十一點(diǎn)十分
方威下午參加了林佳玲安排的技術(shù)交流，這是她和崔行長(zhǎng)在上海時(shí)安排的，因此崔行不僅長(zhǎng)親自參加，而且將相關(guān)的人員都請(qǐng)了來，這些人大多數(shù)昨天剛參加了捷科的研討會(huì)，因此與方威十分熟悉。崔行長(zhǎng)全程參加了會(huì)議、首先發(fā)言歡迎最后帶頭鼓掌。
交流用了一個(gè)完整的下午，崔行長(zhǎng)和涂主任交流結(jié)束以后就各自回家，將這些年輕的工程師交給方威。沒有了領(lǐng)導(dǎo)，方威請(qǐng)這些年輕人在飯店的包間痛快地吃了一頓，然后帶著他們?nèi)ヅ菥瓢?，直到每個(gè)人灌了一肚子啤酒，醉醺醺地各自回家?；氐骄频旰?，方威習(xí)慣性地將筆記本電腦連接到網(wǎng)絡(luò)上。他同周銳一起派到北京，周銳自然住回家里，方威不得不暫時(shí)住在這里。在清醒的時(shí)候，方威一直在想訂單，現(xiàn)在醉醺醺的大腦中只有趙穎。她為什么不接電話呢？方威每天都會(huì)回味起在獨(dú)木舟上趙穎從背后緊緊貼在自己身上的柔軟的感覺，他認(rèn)為在那一瞬間，趙穎和他已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的約會(huì)關(guān)系，進(jìn)入了感情發(fā)展的可以相互信賴的階段。但是為什么此后趙穎就像失蹤一樣，再也聯(lián)系不上？到底發(fā)生了什么？
方威又撥了幾次趙穎的電話號(hào)碼，都聽到不在服務(wù)區(qū)的聲音，看樣子她是在飛機(jī)上。方威心里暗下決心：如果明天晚上還聯(lián)系不上，我就去機(jī)場(chǎng)找她。在接趙穎去嘉年華時(shí)，方威去過兩次國(guó)航宿舍，已經(jīng)將宿舍管理員發(fā)展成了自己的向?qū)?，通過這個(gè)小伙子，方威總可以獲得一手的趙穎的消息。
做了決定以后，方威的焦急的情緒漸漸平復(fù)下來，趟在床上用遙控器打開電視，轉(zhuǎn)到新聞?lì)l道。叮冬的聲響從筆記本電腦中發(fā)出，方威立即可以聽出這是MSN中的聲音，表示有人開始和自己聊天了。方威爬起來，坐在電腦旁邊，泡泡龍的對(duì)話窗中顯示著：“見到劉行長(zhǎng)了？”
方威僅剩的一點(diǎn)酒意從大腦立即被泡泡龍驅(qū)走，他立即在對(duì)話框敲入：“你怎么知道？”
“周六，錦湖高爾夫球場(chǎng)?！睂?duì)方?jīng)]有回答，敲入這段文字之后就立即從網(wǎng)絡(luò)上消失了。
周四，晚上七點(diǎn)十分
趙穎家在重慶，民航學(xué)校畢業(yè)之后分配到國(guó)航西南分公司，宿舍被安排在成都?？罩行〗銈兠看蝸肀本┲蛋鄷r(shí)，都住在老機(jī)場(chǎng)里的民航賓館。老機(jī)場(chǎng)緊挨首都機(jī)場(chǎng)，已經(jīng)被廢置二十幾年了，方威乘坐的出租車從機(jī)場(chǎng)高速公路下來，穿過通往老機(jī)場(chǎng)的公路，狹窄的道路兩邊是筆直的楊樹，將陽光完全遮蔽。北風(fēng)已經(jīng)開始掌控十一月的北京的氣候，車子迎著漫天飄落的金色樹葉，在林蔭道中疾速行駛。
方威認(rèn)識(shí)趙穎以來，總難以琢磨她的想法，她好像對(duì)自己忽冷忽熱，方威最近幾次打通了趙穎的電話，她總是推脫有緊張的飛行計(jì)劃，最近不到北京值班，后來干脆不接自己的電話，并且也不回復(fù)回來，讓方威摸不著頭緒。由于進(jìn)展順利，當(dāng)方威手拉手在嘉年華中的時(shí)候，他自認(rèn)為已經(jīng)找到擊敗對(duì)手的方法和機(jī)會(huì)。但是趙穎在最近幾天的態(tài)度使得方威清醒過來，他面臨著一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這使得他心中踹踹不安。那個(gè)開寶馬的神秘人物是誰呢？真的是她的男朋友嗎？方威瞧不起那些張揚(yáng)的公子哥和到處追逐女孩子的大款，他也不認(rèn)為趙穎是熱衷于追逐名利的女孩，現(xiàn)在的種種跡象卻不得不思考這個(gè)問題，畢竟在大多數(shù)女孩子眼中，經(jīng)濟(jì)條件還是重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樨?cái)富是一個(gè)人是否成功的最明顯的標(biāo)志。
方威從管理宿舍的小伙子那里打聽清楚了趙穎的航班時(shí)刻，他去敲趙穎的門，房間里有一位很年輕的臉單圓圓的空中小姐，聽說方威找趙穎，就很熱情地請(qǐng)他進(jìn)去。她主動(dòng)介紹自己的名字叫何玲，經(jīng)常和趙穎飛一個(gè)航班，有時(shí)也會(huì)住一個(gè)宿舍。方威和何玲都很善于取悅別人，兩人在一起很快就熱絡(luò)起來，方威將她逗得前仰后合。方威忽然意識(shí)到不應(yīng)該在夜里長(zhǎng)時(shí)間留在女孩子的宿舍，問清趙穎的航班延遲的時(shí)間后回到賓館門口，等著趙穎的班車。
周四，晚上十點(diǎn)五十分
趙穎坐在顛簸的班車上已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，今天從早上六點(diǎn)起床之后，她一直沒有休息。航班的行程是從成都往返武漢之后再飛往北京，然后在北京過夜。武漢突如其來第雷陣雨使飛機(jī)不能正常起飛，當(dāng)武漢的天氣允許降落和起飛的時(shí)候，時(shí)間已經(jīng)延遲了三個(gè)小時(shí)。
結(jié)束了往返武漢的飛行，趙穎筋疲力盡地站在走廊迎接成都到北京的客人，她看見乘客們怒氣沖沖地登上飛機(jī)。乘客將機(jī)艙坐滿以后，飛機(jī)并沒有立即起飛，而是等待起飛的通知。乘客們終于爆發(fā)起來，趙穎雖然累得雙腳發(fā)軟，還是被圍在乘客中間，微笑著解釋。趙穎可以理解乘客，可是誰可以理解自己呢？
趙穎送走最后一位旅客才輕松下來，終于下了飛機(jī)，靠在班車的座位上立即就睡著了。從機(jī)場(chǎng)到賓館大概二十分鐘的車程，當(dāng)車子停下來的時(shí)候，趙穎被同伴叫醒，拎起行李箱進(jìn)入賓館的大門，迷迷瞪瞪地向房間沖去，盼著立即倒在床上睡著。
趙穎拉著行李，低著頭穿過賓館大堂，聽到有人在耳邊叫自己的名字，忽然發(fā)現(xiàn)方威正站在在自己面前。趙穎能夠感覺到方威的形象從眼睛傳至大腦，在這一瞬間自己對(duì)于他的出現(xiàn)還是麻木的，這個(gè)信號(hào)進(jìn)入大腦，就像一顆炸彈投入水面，巨大的波浪從大腦深處炸開，迅速向全身擴(kuò)展，心臟急劇跳動(dòng)，一只手掩住嘴巴，免得自己的驚叫聲不受控制的傳出來。
趙穎走到方威的面前，他還穿著西服，看樣子是應(yīng)該直接從公司里出來，壓皺的西服和布滿紅絲的眼睛說明他已經(jīng)等了很久，也許還曾經(jīng)在沙發(fā)上睡過一覺。
“等我一下，好嗎？我換一件衣服?！壁w穎看到對(duì)方點(diǎn)頭，如釋重負(fù)地跟上同行的姐妹們，慶幸自己有一點(diǎn)可以鎮(zhèn)靜下來。來到自己的房間，趙穎洗了臉，換了一件牛仔褲和襯衣，坐在椅子上整理自己紛亂如麻的思路。
自從在國(guó)峰家里見了他的父母，時(shí)間迫使趙穎必須立即做出決定。后來從國(guó)峰口里，趙穎得到的信息是父母對(duì)她很滿意，但是她能夠看得出她的母親有些保留，那天表現(xiàn)那么差勁，人家真的滿意才怪。趙穎一點(diǎn)也看不出國(guó)峰的父親的態(tài)度，他很熱情，但是又難以琢磨，是不是人的經(jīng)驗(yàn)越多，你就很難看清他內(nèi)心的世界呢？
國(guó)峰提出的第一件事是要她辦理辭職手續(xù)，趙穎聽到的時(shí)候甚至有一點(diǎn)吃驚，這份工作曾經(jīng)是自己從小的夢(mèng)想和奮斗的目標(biāo)，她曾經(jīng)認(rèn)為自己能夠當(dāng)上空中小姐就像鯉魚跳龍門一樣。不僅她自己這樣想，她的父母也是這樣，如果只告訴他們辭職的消息而不告訴原因，他們一定會(huì)以為自己發(fā)瘋了。但想一想有知道這是必然，總不能一邊在加拿大讀書，一邊繼續(xù)飛行吧。吃驚是由于自己以前的逃避的心態(tài)造成的，現(xiàn)在吃驚之后又覺得這是必然，國(guó)峰是提醒而不是請(qǐng)求。趙穎今天已經(jīng)向航空公司提出了辭職，領(lǐng)導(dǎo)也到感到意外，由于辦理出國(guó)手續(xù)的時(shí)候，他們已經(jīng)有準(zhǔn)備，此時(shí)還是舍不得讓這位航空公司最漂亮的空中小姐離開，他們經(jīng)常將一些臨時(shí)的差事交給趙穎，例如拍公司的宣傳廣告、參加各種慶典，總之需要美女點(diǎn)綴的時(shí)候，趙穎就是當(dāng)然的人選，趙穎也屢次給國(guó)航四川公司增了光，現(xiàn)在又要重新挖掘新人了。領(lǐng)導(dǎo)們?yōu)橥诰蛐碌拇匀烁杏X有點(diǎn)郁悶，趙穎的姐妹們卻對(duì)她羨慕不已的同時(shí)有些依依不舍，已經(jīng)開始為她安排告別活動(dòng)。
當(dāng)趙穎提出辭職之后，國(guó)峰又提出了新的要求，要去重慶見自己的父母。趙穎覺得意外但是仍然無法拒絕，兩個(gè)人已經(jīng)相處三年多的時(shí)間，國(guó)峰是自己名正言順的男朋友，父母也都知道國(guó)峰，早就讓趙穎將他帶回家?，F(xiàn)在兩個(gè)人即將遠(yuǎn)赴國(guó)外，父母也催促自己將國(guó)峰帶來見面。趙穎答應(yīng)了國(guó)峰，他立即興奮起來與她討論行程安排，說自己從來沒有去過重慶，既可以拜見家長(zhǎng)，也可以順便旅游，接著然后就開始了解兩位老人的愛好和特點(diǎn)，大張旗鼓地準(zhǔn)備禮品，看這國(guó)峰那么高興，趙穎看出來此次回家沒有那么簡(jiǎn)單，似乎是女婿上門拜見岳父岳母的感覺。
當(dāng)趙穎將這些事情一一處理的時(shí)候，她才想起了方威。她完全不理解自己，理性告訴自己絕對(duì)沒有理由去和方威去嘉年華，既然已經(jīng)決定去加拿大讀書，早在半年前就開始辦理手續(xù)，并且已經(jīng)拿到了全部的手續(xù)，又必須在兩個(gè)月內(nèi)離開，為什么還要去與他交往呢？是什么在吸引自己呢？不管怎么樣，趙穎都決定不能再讓自己越陷越深，這樣對(duì)方威不是也不公平嗎？但是怎么向他解釋呢？趙穎發(fā)現(xiàn)自己居然會(huì)對(duì)手機(jī)鈴聲這么害怕，害怕在電話中聽到方威的聲音。
一股恐懼從趙穎的內(nèi)心升騰起來，難道自己內(nèi)心深處喜歡的是方威嗎？這種想法太荒謬而且可怕了，她不敢讓自己朝這個(gè)個(gè)方向思考。今天方威自己找上門來，趙穎已經(jīng)無路可逃，她離開房間走進(jìn)樓梯，乘坐電梯來到大堂，方威就在眼前，趙穎根本不知道怎么面對(duì)，但只有一步步地走向方威。
方威本來想等到趙穎一起晚餐，不知道她什么時(shí)間回來，因此只好又困又餓地在賓館等著。對(duì)于等待，方威沒有任何怨言，這完全不是趙穎的過錯(cuò)。讓他心里七上八下的是，到底什么原因讓趙穎對(duì)自己避而不見，甚至電話都不愿意講。他認(rèn)為自己進(jìn)展順利，從認(rèn)識(shí)到約會(huì)到在嘉年華里手拉手只用了幾周的時(shí)間，他覺得自己離趙穎越來越近，甚至有時(shí)覺得趙穎所謂的男朋友并不真實(shí)存在。
現(xiàn)在趙穎換了衣服又一次出現(xiàn)在自己的眼前，她的目光不是第一次約會(huì)時(shí)的好奇，也不是第二次去嘉年華時(shí)的興奮，這是一種故作鎮(zhèn)定的目光，包含了無奈和擔(dān)心，甚至有一些悲哀。
方威試圖坐在趙穎的身邊，但是她堅(jiān)持讓方威坐在她的對(duì)面，她不想再讓自己軟化下來。
“為什么不理我？”方威看到趙穎在對(duì)面直挺挺地坐著，感到一種公事公辦的感覺，這種感覺讓他覺得突然發(fā)生了什么事情。
“我要出國(guó)讀書了。”趙穎決定實(shí)話實(shí)說。
“呃，這是好事啊，去哪里？”方威心中一跳，果然是發(fā)生了什么事，她出國(guó)讀書的確是個(gè)很大的障礙。為了試圖化解雙方的對(duì)立情緒，他并不急于繼續(xù)追問。
“去加拿大，和我的男朋友一起。”趙穎卻不打算給自己和方威另外一個(gè)機(jī)會(huì)。
趙穎的聲音很柔和，但是卻擊中方威的要害，他事先猜測(cè)了趙穎拒絕見面的很多種可能，但是沒有想到是這一種讓自己斷無希望的情形，甚至剝奪了自己競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。方威心中一片空白，不知道該說什么，此時(shí)絕望的情緒開始侵入和控制方威，一種接著嗜心般的痛苦由內(nèi)而外的擴(kuò)散。方威表情僵硬只知道注視著趙穎，她的面孔還是那么漂亮，卻沒有任何表情
趙穎沉靜地繼續(xù)說：“方威，你是一個(gè)很有吸引力的人，你肯定會(huì)遇到屬于真正你的女朋友，我們可以成為很好的朋友?！壁w穎看到方威呆呆地坐在那里，知道這將是一個(gè)打擊，但從內(nèi)心里希望這個(gè)打擊不要太大。
方威直視著對(duì)方的眼睛：“我可以問你一個(gè)問題嗎？”
“你問吧。”趙穎淡淡回答
“你和他認(rèn)識(shí)幾年了？”
“三年多了。”
“你承認(rèn)他是你男朋友多久了？”
“兩年?！?/font>
“當(dāng)我們兩個(gè)人在一起的時(shí)候，我完全感覺不到他的存在，不存在于你的言談之中，也不存在你的心里，為什么呢？”方威繼續(xù)說到：“他根本不是你夢(mèng)想中的那個(gè)人，是嗎？”
趙穎心中涌出怒氣：“ 你憑什么這樣說？”
方威表現(xiàn)得異乎尋常地鎮(zhèn)定，心中卻被絕望所控制：“這是我的感覺，他并不是你心中夢(mèng)想的那個(gè)人，你只是喜歡他，而不是真的愛他。而且就在一周之前，我們還手拉手地在一起，你怎么能今天就告訴我你就要和另外一個(gè)人走了？”
趙穎心中被這句話捅了一下，她回味著方威的話，回想著兩人在一起時(shí)開心的情形還歷歷在目，這只是一周以前的事情啊。方威將身體向后移動(dòng)，試圖給她減少一些壓力：“只要你沒有結(jié)婚，我就不會(huì)放棄，甚至結(jié)婚了，我也可以證明我可以讓你過得更幸福?！?/font>
兩人面對(duì)面地僵持一會(huì)兒，方威終于想到了一個(gè)應(yīng)該了解的問題：“你計(jì)劃什么時(shí)候動(dòng)身？”
“元旦以前。”趙穎還是冷冰冰地回答。
“那么說，我還有八個(gè)星期的時(shí)間。是嗎？”方威不服輸?shù)乜粗w穎。
“八周的時(shí)間做什么？”趙穎輕聲詢問。
“八周的時(shí)間來將你搶回來?！狈酵卮穑肓艘幌?，又糾正自己：“也許更長(zhǎng)一些?！?/font>
周五，下午一點(diǎn)整
陳明楷和銷售總監(jiān)們看著投影機(jī)上面的數(shù)字，順序又發(fā)生了變化。華南區(qū)繼續(xù)領(lǐng)先，西區(qū)超越華東和東北，周銳負(fù)責(zé)的北京區(qū)依然雖然落在后面，但是已經(jīng)逼近華東的數(shù)字。華東區(qū)本是捷科市場(chǎng)領(lǐng)先的區(qū)域，是達(dá)成中國(guó)區(qū)任務(wù)的核心，除了一些小訂單，華東區(qū)連續(xù)兩周幾乎沒有顆粒無收，這十分反常，如果這樣持續(xù)下去，這個(gè)季度的任務(wù)又難以完成，自己就無法向亞太區(qū)交待。華南區(qū)和西區(qū)的總監(jiān)介紹完之后，魏巖站起來的時(shí)候已經(jīng)顯得有些慌亂。
陳明楷知道事態(tài)嚴(yán)重：“華東區(qū)幾乎在這兩周幾乎沒有銷售額，怎么回事？銷售停止了嗎？”
魏巖也知道一定發(fā)生了什么事情：“我現(xiàn)在還不知道，我下周去上海一趟，了解一下?！?/font>
陳明楷目光凌厲：“不行。”
魏巖知道陳明楷現(xiàn)在已經(jīng)被怒火控制，卻不知道陳明楷為什么不同意，疑惑地看著對(duì)方。
陳明楷深吸一口氣，強(qiáng)行壓下自己的情緒：“你現(xiàn)在去查飛機(jī)行程，看看最近的航班，今天就走。你找楊露好好談?wù)劊缓笕ヒ娨娍蛻簦纯吹降壮隽耸裁磫栴}?！?/font>
陳明楷心中充滿了焦慮地看著魏巖離開會(huì)議室，他不但不能打開市場(chǎng)，就連成熟的市場(chǎng)也守不住，他如果有周銳的能力就好了。他的目光掃了一眼周銳，他的數(shù)字已經(jīng)開始反彈，如果繼續(xù)糾纏就顯得很無趣：“這周你的數(shù)字很不錯(cuò)，介紹一下吧。”
周五，下午三點(diǎn)整
周銳看見所有團(tuán)隊(duì)的成員都坐在會(huì)議室里，站起來說：“這周是這個(gè)季度的第五周，我們還有八周的時(shí)間。大家都知道，我們這五周的數(shù)字很差，但是我們用這段時(shí)間將客戶都仔細(xì)地篩了一遍。周一的研討會(huì)后，我基本在辦公室里都見不到大家，我想了解一下大家在研討會(huì)之后的進(jìn)展。從肖龍開始吧?！?/font>
肖龍站起來說：“研討會(huì)結(jié)束以后，我從反饋表中挑出了那些最有希望的銷售機(jī)會(huì)，然后打了電話約上門拜訪。其中一個(gè)客戶正好本周就要開始招標(biāo)，我已經(jīng)買了標(biāo)書。拿下來這個(gè)訂單，我這個(gè)季度保證超出任務(wù)?？戳瞬少徶笜?biāo)后，我很擔(dān)心價(jià)格?！?/font>
“什么價(jià)格能贏？你現(xiàn)在申請(qǐng)了多少折扣？”
“按照正常的折扣很難贏下來，至少還要再低百分之十?！毙埧粗茕J。
“我現(xiàn)在打電話給陳總，但是，我再問一句，這個(gè)價(jià)格你肯定贏嗎？”周銳注視著肖龍。
“我肯定，只要你申請(qǐng)下來，我可以每天不回家，住在客戶家里。”肖龍斬釘截鐵地回答。
周銳仍然不放松：“如果贏不了呢？”
肖龍沉思一下：“好，我立軍令狀，如果用這個(gè)折扣贏不下來，我提頭來見?！?/font>
“要你頭有什么用，但是必須贏。”周銳站起來，用會(huì)議室的電話撥通陳明楷的手機(jī)，直到陳明楷的聲音傳出來?！瓣惪?，您好?！?/font>
“你好，周銳。”陳明楷知道周銳一定有事，等他的問題。
“我們手里有一個(gè)重要的訂單，要請(qǐng)您申請(qǐng)折扣。這個(gè)客戶非常注重價(jià)格，按照我們正常的價(jià)格很難贏下來，我們希望您再給我們額外的十個(gè)點(diǎn)的折扣。”
“是誰的訂單？”陳明楷問。
“我的，我是肖龍?！毙?jiān)陔娫捙赃呎f到。
“將產(chǎn)品配置和報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品銷售毛利發(fā)電子郵件給我，我給你批。肖龍，我相信你的能力，你要好好干。”陳明楷說完，掛了電話。
肖龍對(duì)著電話點(diǎn)點(diǎn)頭，對(duì)周銳說：“我現(xiàn)在就找工程師去做報(bào)價(jià)和建議書，等會(huì)兒再回來開會(huì)，成嗎？”看到周銳點(diǎn)頭，興奮地沖了出去。
周銳又轉(zhuǎn)向錢世偉：“你找到那個(gè)處長(zhǎng)的燃眉之急了嗎？”
錢世偉說道：“找到了。這次買電腦是配給全體老師的，學(xué)校和老師各出一半錢。我聽處長(zhǎng)說，很多老師都抱怨學(xué)校福利不好，覺得校長(zhǎng)不為老師謀福利?！?/font>
周銳問到““這個(gè)問題嚴(yán)重嗎？”
錢世偉說：“當(dāng)然嚴(yán)重了，這位校長(zhǎng)正在謀求連任呢？”
周銳繼續(xù)詢問：“這些老師對(duì)產(chǎn)品有什么要求呢？”
錢世偉說：“老師們要出一半錢，因此希望價(jià)格越低越好，可是這樣我們就沒有優(yōu)勢(shì)了，我們的價(jià)格肯定拼不過宏貫?！?/font>
周銳點(diǎn)頭說道：“拼價(jià)格我們確實(shí)拼不過臺(tái)灣公司，所以我們要
改變游戲規(guī)則，讓宏貫進(jìn)入我們布置的戰(zhàn)場(chǎng)?！?/font>
謝伊很好奇地問：“怎么改變游戲規(guī)則呢？”
周銳沒有看到方威的身影，才注意到他已經(jīng)一天沒有出現(xiàn)在辦公室了，笑著說：“方威認(rèn)識(shí)的那個(gè)空中小姐，可是人家的男朋友可不是一般人，開著寶馬住著別墅，他應(yīng)該怎么才能贏呢？”
崔蕓興沖沖地幫方威出主意：“買輛勞斯萊斯，就把寶馬壓下去了。”
周銳也笑了起來：“你出錢啊？方威跟對(duì)方比是個(gè)窮小子，買不起怎么辦呢？”
錢世偉想了半天，泄氣地說：“那干脆放棄吧?！?/font>
崔蕓立即說道：“不能放棄，怎么能放棄呢？可是怎么辦？”
周銳正要回答的時(shí)候，錢世偉站起來拜拜手說：“我得把肖龍叫進(jìn)來，他對(duì)方威追空中小姐佩服地五體投地?！?/font>
一會(huì)兒，肖龍帶著田田進(jìn)來了，由于折扣批了倆下來，心情特別好，笑呵呵地說：“又談天龍六式了吧？快說說。”
周銳拍拍自己身邊的椅子，讓肖龍坐下才說道：“今天講的是天龍六式的第四步：競(jìng)爭(zhēng)策略。我先講個(gè)故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大學(xué)老師有一天去電視臺(tái)看自己的同學(xué)，正在電梯里上樓的時(shí)候，突然在電梯合上的一剎那沖進(jìn)來一個(gè)女孩子。他一看見這個(gè)女孩子就眼前一亮，這個(gè)女孩子太漂亮了。”
周銳拍著肖龍的肩膀說：“他像方威遇見趙穎一樣，對(duì)這個(gè)女孩子一見鐘情，因此對(duì)出了電梯見到同學(xué)，已經(jīng)忘了自己要辦什么事兒了，立即開始打聽那個(gè)女孩子。他的同學(xué)聽了描述之后，立即知道這個(gè)女孩子就是電視臺(tái)里特別有名的一個(gè)娛樂節(jié)目主持人。”
謝伊說：“看來這位老師從來不看電視。然后呢？”
周銳看見每個(gè)人都聚精會(huì)神地看著自己，向肖龍說：“幫我倒杯咖啡，然后繼續(xù)說?！?/font>
肖龍?zhí)饋恚挍]說跑出去倒了滿滿一杯咖啡，又小跑回來遞給周銳。周銳繼續(xù)說道：“這位老師立馬就打聽這位主持人有沒有成家。他的同學(xué)當(dāng)場(chǎng)一盆冷水就澆過來了：她沒結(jié)婚，但是你就別癡心妄想了。追人家的都排成隊(duì)了，下班的時(shí)候門口奔馳寶馬都在電視臺(tái)在門口都排滿了，你那條件根本沒戲。你也有車，但是自行車，你也有房，還是集體宿舍，你還是現(xiàn)實(shí)點(diǎn)兒，隨便找個(gè)普通人就了此殘生了吧?！?/font>
“這老師條件是太差了?！敝x伊已經(jīng)沉浸到故事里面去了。
周銳繼續(xù)說：“這老師垂頭喪氣地回到宿舍，一個(gè)晚上翻來覆去沒睡著，心想不能就怎么放棄了。他是教經(jīng)濟(jì)學(xué)的，懂得競(jìng)爭(zhēng)分析，凌晨時(shí)間爬起來拿出一張白紙，將自己的優(yōu)勢(shì)列在左邊，將劣勢(shì)列在右邊。大家覺得他的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是什么呢？”
肖龍想都不想說道：“劣勢(shì)太明顯了，沒錢沒權(quán)勢(shì)，沒這兩樣就什么都不是。”
周銳點(diǎn)點(diǎn)頭說道：“沒錢沒權(quán)勢(shì)，這是明顯的劣勢(shì)。他的優(yōu)勢(shì)是什么呢？”
謝伊邊想邊說：“他的優(yōu)勢(shì)是有知識(shí)吧，還有人好?！?/font>
肖龍搖搖頭說：“有知識(shí)有什么用?。窟€有，誰會(huì)覺得自己是個(gè)壞蛋呢？”
周銳不理兩人的爭(zhēng)論繼續(xù)說道：“這位老師列出了自己的不少優(yōu)勢(shì)，年輕，有知識(shí)，人好，有寒暑假等等，又恢復(fù)了信心。
崔蕓呵呵笑著：“他還真會(huì)給自己找優(yōu)點(diǎn)啊?！?/font>
周銳繼續(xù)講他的故事：“天一亮，他就立即去電視臺(tái)找他的同學(xué)。無論如何要請(qǐng)同學(xué)幫個(gè)忙，將主持人約出來談?wù)??！?/font>
肖龍搖搖頭說：“這不是找死嗎？”
周銳低頭喝了一口咖啡：“這位同學(xué)已經(jīng)成了這個(gè)老師的內(nèi)線了，在他的堅(jiān)決請(qǐng)求之下，還是答應(yīng)將主持人約出來在樓地下的咖啡廳見面。三個(gè)人在咖啡廳里，海闊天空地聊了很久，這時(shí)老師開始進(jìn)入正題了。他說，你們電視臺(tái)里有那么多條件很好的女孩子，應(yīng)該怎么挑選未來的老公呢？這位主持人立即關(guān)心起來，因?yàn)樗呀?jīng)挑花眼了，太多人在追她了，就反問老師說：你是大學(xué)老師，很有學(xué)識(shí)，你覺得呢？這位老師說：其實(shí)我也不知道?？匆娭鞒秩藵M臉失望，接著說：但是現(xiàn)在社會(huì)這么亂，有幾類人一定要小心?！?/font>
肖龍著急起來說；“哪些人呢？”
周銳放下杯子，回味了一下口中的咖啡繼續(xù)說：“第一類就是有錢人。這位主持人一聽就著急了，因?yàn)樽非笏拇蠖际怯绣X人。老師沒有講大道理，而是舉了一個(gè)例子，說有個(gè)著名的甜歌星去廈門開演唱會(huì)，遇到一個(gè)大款，這個(gè)大款很快就送了一套海邊的別墅還有一輛保時(shí)捷跑車。歌星心中大喜，立即以身相許，和這個(gè)大款住在一起了。但是這位歌星怎么樣也沒想到這位大款是個(gè)大走私犯的侄子，自己也參與到走私里面，最后東窗事發(fā)亡命天涯了。這位歌星也弄得灰頭土臉，演唱事業(yè)受了打擊一蹶不振了。”
大家已經(jīng)知道周銳說的是誰了，哈哈笑了起來。
周銳繼續(xù)說：“老師對(duì)主持人說：不是有錢人不好，可是現(xiàn)在很多大款的錢來路不正啊，走私販毒或者從銀行里騙，一出事，這一輩子的幸福就毀了。這位老師又講了一位香港女明星和上海首富兼房地產(chǎn)大亨的故事，現(xiàn)在這個(gè)大款已經(jīng)被抓起來了?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)很多大款都不干不凈啊。這位主持人不停點(diǎn)頭繼續(xù)問到，除了有錢人還有什么人要小心呢？老師回答：就是有權(quán)有勢(shì)的人。比如當(dāng)年北京市的一位副市長(zhǎng)看中了電視臺(tái)一位主持人，送房送車，這位主持人芳心暗動(dòng)，就和這個(gè)市長(zhǎng)就混在一起了。你想想這樣的市長(zhǎng)能不是貪官污吏嗎？后來這個(gè)市長(zhǎng)出事了吞槍自盡，這位主持人也身敗名裂，丈夫離婚，電視臺(tái)也不讓她出來主持節(jié)目了。你們知道這個(gè)市長(zhǎng)是誰嗎？”
崔蕓回憶著說：“是不是當(dāng)年的北京市副市長(zhǎng)王寶森啊？”
周銳回答：“對(duì)。這位老師一講完，主持人就發(fā)現(xiàn)追求自己大都是這兩類人，心中暗自心驚。但是他們都被排除了，那應(yīng)該怎么辦呢？老師不急不慌地說：其實(shí)現(xiàn)在的人都追求名利，其實(shí)你并不缺這兩樣。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？其實(shí)最重要的還是找到一個(gè)人好，有潛力的年輕人，兩人一起奮斗，這些東西都會(huì)有的，關(guān)鍵這是兩人一起努力得到的才是真正自己的。這位主持人覺得老師說得很有道理，回到家也翻來覆去睡不著，爬起來列了一個(gè)名單，將追求者的名單都列出來，將有錢人和有權(quán)有勢(shì)的貪官污吏都鉤掉，發(fā)現(xiàn)名單上就剩一個(gè)人了?！?/font>
肖龍開心的大笑起來說；“就剩這個(gè)老師了。”
周銳也笑著點(diǎn)頭說：“就剩這個(gè)老師了，這位主持人最終還是嫁給了老師，兩人后來有了一個(gè)孩子過著幸福的生活。這個(gè)故事我是從《知音》雜志上看來的，是真事兒。這個(gè)故事說明什么呢？”
謝伊立即說：“其實(shí)主持人挑選女朋友絕對(duì)不會(huì)只看他是不是有錢，還有其他的很多要素，例如人品，學(xué)歷等等。客戶采購時(shí)也是這樣，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到我們有利的方面來。”
周銳稱贊謝伊說：“沒錯(cuò)。這就像打仗一樣，我們一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形，將敵人徹底消滅掉。因此，銷售的時(shí)候的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。你回去之后，仔細(xì)分析一下客戶的需求，找到我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后再來見我，我?guī)湍阆朕k法?！?/font>
肖龍卻想起了方威：“那你說方威還有戲嗎？趙穎的女朋友也是個(gè)大款。”
周銳聯(lián)想到方威已經(jīng)好幾天沒有電話了，嘆口氣說：“這就要看他能否找到對(duì)方的缺點(diǎn)，采取正確的策略消除危險(xiǎn)，并將趙穎引導(dǎo)到自己優(yōu)勢(shì)的方面上來了?！?/font>
錢世偉心里卻在想著經(jīng)信的訂單：“那個(gè)訂單，你們做過競(jìng)爭(zhēng)分析了嗎？”
崔蕓高興地說：“我們已經(jīng)將我們的方案與惠康可能的方案進(jìn)行了對(duì)比，共找出了十五個(gè)優(yōu)勢(shì)和九個(gè)劣勢(shì)。我們仔細(xì)研究了每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶中的哪些人影響最大。我和方威這幾天沒有閑著，首先是通過支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將我們的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，我們也都想出了應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，我們的支持者都會(huì)跳出來，即使有反對(duì)者，我們也有了化解的方法。等著看好戲吧，評(píng)標(biāo)的時(shí)候肯定是一邊倒。”
肖龍心中覺得有些不妥：“這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展也太順利了吧？惠康也不是笨蛋，我覺得沒有這么簡(jiǎn)單?！?/font>
周銳贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭：“我也有一種不好的預(yù)感，惠康越安靜越說明他們有把握，也許人家根本不用像我們這樣緊折騰，早就將工作做透了。噢，崔蕓，你知道方威去哪了嗎？”看到崔蕓搖頭，周銳嘀咕著：“已經(jīng)一天沒看見這小子了，電話也關(guān)機(jī)，出了什么事呢？”
第六周 戰(zhàn)前
周二，中午十二點(diǎn)十分
經(jīng)信銀行今天正式開始招標(biāo)，周銳卻在辦公室找不到方威，這讓周銳覺得很意外和反常。按照方威的特點(diǎn)，這應(yīng)該是他最興奮的不會(huì)錯(cuò)過的時(shí)刻。今天上午撥通方威的電話時(shí)，他還賴在酒店的床上，周銳在電話中強(qiáng)迫方威起床，中午準(zhǔn)時(shí)到公司和自己一起午餐。
方威顯然是出了問題，周銳猜到是那位空中小姐造成的，無論如何，周銳要幫助方威找到并撕開這些傷口，然后處理和包扎起來，讓他迅速回復(fù)出來。自從回到北京，周銳面臨極大的壓力，這股壓力越來越大。由于魏巖的業(yè)績(jī)下滑，自己暫時(shí)躲過一周，但是想到團(tuán)隊(duì)的巨大的任務(wù)和經(jīng)信銀行的訂單，周銳總是覺得心驚肉跳。這個(gè)季度達(dá)成目標(biāo)的可能性微乎其微，如果真的沒有達(dá)到，會(huì)有什么樣的事情呢？陳明楷會(huì)怎么對(duì)待自己呢？因此周銳還不想放棄這個(gè)季度，經(jīng)信銀行就是他唯一的救命稻草。方威是一個(gè)銷售天才，周銳相信他的能力，因此讓方威重新投入到項(xiàng)目之中十分關(guān)鍵。即使方威能夠全力投入，結(jié)果仍然不可預(yù)見，他隱隱約約在經(jīng)信銀行內(nèi)部隱藏著巨大的危機(jī)，這些危機(jī)就像地雷一樣埋在腳下，隨時(shí)都會(huì)將自己的銷售努力炸得粉身碎骨。
方威出現(xiàn)在餐廳門口，沒有穿西服系領(lǐng)帶，頭發(fā)蓬亂地進(jìn)入這家餐廳，在門口張望著尋找周銳?？吹街茕J向他揮手，便向這邊走來，坐在他對(duì)面的椅子上。
“你今天怎么了？像變了一個(gè)人。是不是你和趙穎之間出了問題？”周銳等他坐在椅子上立即詢問。
方威面無表情：“趙穎提出和我分手，她下個(gè)月就要和男朋友去加拿大了，先讀語言學(xué)校，然后去讀正規(guī)的大學(xué)，簽證和入學(xué)通知書都全部辦完了。”
周銳覺得不可思議： “那么她認(rèn)識(shí)你的時(shí)候肯定已經(jīng)開始辦手續(xù)了，她為什么還要和你交往呢？”
“我怎么知道?！狈酵氲竭@個(gè)問題就十分生氣。
周銳覺得這是關(guān)鍵：“你覺得趙穎是一個(gè)很隨便的女孩子嗎？”
方威立即搖頭：“不是，當(dāng)然不是。”
周銳伸手拍拍方威的肩膀：“那么，她和你交往只有一個(gè)原因。那就是她真的喜歡你。我敢肯定，如果她同時(shí)遇到你和那個(gè)開寶馬的大款，她會(huì)選擇你。”
方威搖搖頭：“那又怎么樣呢？我不想放棄，可是我現(xiàn)在能做什么呢？”
周銳幫方威想著主意：“你現(xiàn)在的形式就相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)簽了合同，就差收款了，你只有一線渺茫的機(jī)會(huì)。”
方威焦急地問：“什么機(jī)會(huì)啊？”
周銳接著說：“競(jìng)爭(zhēng)無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。在現(xiàn)在的情況下，你必須先將趙穎從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶過來，才有機(jī)會(huì)展示自己的優(yōu)勢(shì)，因此你的當(dāng)務(wù)之急就是去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趙穎完全不能接受的、致命的劣勢(shì)。你應(yīng)該完整全面地掌握他男朋友的各個(gè)方面的情況，他是什么人？他有什么弱點(diǎn)？這是你唯一的機(jī)會(huì)，坦率來說，我覺得你機(jī)會(huì)不大。”
周銳望著方威已經(jīng)開始吃起來，自己舉起筷子準(zhǔn)備開動(dòng)前又叮囑一句：“還有一點(diǎn)，你可以隨便自由支配時(shí)間，但是不能耽誤經(jīng)信的事情。還有，無論結(jié)果是什么，你都應(yīng)該盡快恢復(fù)出來。今天經(jīng)信銀行已經(jīng)發(fā)標(biāo)書了，大戰(zhàn)就在眼前，這可能是這個(gè)季度最后的平靜的一周了，你應(yīng)該做好準(zhǔn)備?！?/font>
看到方威點(diǎn)頭，周銳也開始埋頭消滅眼前的食物。十分鐘后，周銳放下筷子擦擦嘴說：“崔蕓去買標(biāo)書了，我們就要開會(huì)討論項(xiàng)目了，你一定要參加?！?/font>