朋的博客

劉豐拿開(kāi)望遠(yuǎn)鏡，坐回座位看著駱佳。雖然今天來(lái)山頂旅游，駱佳依然穿著剪裁貼身的西褲和淡紫色的襯衣，細(xì)微的汗珠灑在白皙的皮膚上。如果駱佳只是站在那里不交談，沒(méi)有人能夠猜出她的年齡，但是只要稍微接觸一會(huì)兒，就可以感覺(jué)到她為人處事的精明，她的言談就會(huì)立即暴露出她的經(jīng)歷，這些不是一個(gè)年輕的女孩可以擁有的。劉豐在美國(guó)參加完緊張的亞太金融會(huì)議，飛到溫哥華從機(jī)場(chǎng)出來(lái)的時(shí)候，看著接機(jī)的駱佳的目光，劉豐就感覺(jué)到緊張從他身上褪去，其后的安排就讓他完全放松下來(lái)。駱佳的美麗體現(xiàn)在她的目光和額頭上，劉豐心想。他忽然覺(jué)得自己的想法很可笑，她只是供應(yīng)商的代表，我們之間只是利益關(guān)系和互相利用，我怎么會(huì)被她吸引呢？。想到這里就問(wèn)到：“國(guó)峰的手續(xù)都辦好了嗎？”

“他的手續(xù)就差簽證了，不過(guò)錄取通知書(shū)和邀請(qǐng)函這些文件都辦齊了。您看，給他買的公寓就在那里。”駱佳指著市中心的方向，駱佳不理解劉豐為什么突然又問(wèn)到了這件事，因?yàn)檫@幾天已經(jīng)帶著他看了所有兒子將要居住和學(xué)習(xí)的地方。給他買的公寓不大，只有五六十平米，但是位于溫哥華的市中心，大的落地窗正面對(duì)斯坦利公園、英吉利灣和格羅斯山，駱佳解釋說(shuō)：“市中心的交通很好，而且我們也給他在車行定好了車，和他在國(guó)內(nèi)的型號(hào)一樣，但是寶馬的最新款。”

這次行程是駱佳在國(guó)內(nèi)就安排好了，這是很難得的機(jī)會(huì)。劉豐擔(dān)任經(jīng)信銀行的行長(zhǎng)已經(jīng)三年多了，而經(jīng)信銀行是惠康公司最大和最重要的客戶。駱佳雖然認(rèn)識(shí)劉豐很長(zhǎng)的時(shí)間，他似乎總是有所保留和顧忌，因此兩人的關(guān)系好像始終都有一層隔膜。這次駱佳聽(tīng)說(shuō)劉豐到紐約出席金融論壇，就力邀他來(lái)加拿大看看兒子即將讀書(shū)和生活的地方。駱佳不是無(wú)緣無(wú)故地這樣做的，花費(fèi)巨大的代價(jià)也不僅僅為了建立關(guān)系，她目光早將盯住了經(jīng)信銀行的客戶關(guān)系管理的項(xiàng)目，現(xiàn)在采購(gòu)的立項(xiàng)申請(qǐng)就押在劉豐的桌面，只等他的批復(fù)，這將是今年中國(guó)銀行進(jìn)行的最大規(guī)模的采購(gòu)。駱佳早在半年前就開(kāi)始精心布局，她從不打無(wú)把握的戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)客戶開(kāi)始采購(gòu)的時(shí)候，各個(gè)公司興高采烈地開(kāi)始參與招標(biāo)的時(shí)候，他們其實(shí)已經(jīng)落入包圍圈之中，等待他們的將是無(wú)情的殺戮，而駱佳就是這個(gè)包圍圈之外的磨刀霍霍的高手。善戰(zhàn)者不站戰(zhàn)而屈人之兵，客戶現(xiàn)在不但沒(méi)有開(kāi)始招標(biāo)，甚至還沒(méi)有立項(xiàng)，駱佳就已經(jīng)贏了。想到這里，駱佳甚至開(kāi)始同情那些即將倒在自己包圍圈的銷售人員，無(wú)論他們?cè)趺醋笸挥覜_，垂死掙扎，都逃不脫失敗的命運(yùn)。

“什么時(shí)間能拿到簽證？”劉豐繼續(xù)問(wèn)到。

“就是這幾天，這還需要國(guó)峰自己去使館面試。按照國(guó)峰的情況，把握應(yīng)該很大。”駱佳慢慢說(shuō)著，她這次幫劉豐的兒子安排到加拿大讀書(shū)耗費(fèi)巨大，學(xué)費(fèi)、汽車，兩年的生活費(fèi)都要事先存入銀行，那一套公寓的價(jià)格就是大約兩百萬(wàn)人民幣，當(dāng)然這一切不是無(wú)條件的，只要?jiǎng)⒇S在經(jīng)信銀行拔出一根毫毛，就足以補(bǔ)償這一切了。

“國(guó)峰的學(xué)期是冬季開(kāi)始，應(yīng)該在元旦前就要?jiǎng)由砹恕？墒切欣锏目蛻絷P(guān)系管理的項(xiàng)目那時(shí)能定嗎？只有不到三個(gè)月了。”駱佳仔細(xì)推敲自己的用詞，以免刺激劉豐。

“我回去就啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，我的話算數(shù)，只要我的兒子到了這里，這個(gè)項(xiàng)目一定給你做。”

“有您的話，我就放心了。”駱佳這段時(shí)間的精心安排就是為了這句話，現(xiàn)在駱佳放下心來(lái)。

“呃，趙穎的手續(xù)也辦好了嗎？”劉豐見(jiàn)過(guò)那個(gè)空中小姐，國(guó)峰的女朋友。他本來(lái)不想多此一舉的，但是兒子又倔又硬，毫不妥協(xié)。讓她一起來(lái)也好，互相有個(gè)照顧，劉豐改變了想法。

“哦，您的準(zhǔn)兒媳婦啊？我看到她的相片，很可愛(ài)。也都一起辦好了，只是公寓只有一套，他們只能住在一起了。”

“隨他們吧。”劉豐揮揮手站起身，“我們?cè)琰c(diǎn)回去吧，明天一早的航班就回國(guó)了。”

周四，下午一點(diǎn)三十分

趙穎坐在車上劉國(guó)峰的身邊，心里的各種感覺(jué)撕扯在一起，有興奮也有擔(dān)憂，有期待也有遺憾，有幸福的感覺(jué)，心里又隱隱覺(jué)得心痛。為什么呢？如果沒(méi)有遇到方威也許就不會(huì)這樣了，趙穎心里想著。天啊，我怎么會(huì)想到方威呢？應(yīng)該想著怎么去大使館面試才對(duì)。

剛認(rèn)識(shí)國(guó)峰的時(shí)候，趙穎并沒(méi)有出國(guó)讀書(shū)的想法，當(dāng)國(guó)峰告訴她一定要一起去加拿大的時(shí)候，她也覺(jué)得這是遙遠(yuǎn)的事情。開(kāi)始交各種證件，甚至在網(wǎng)上找各種語(yǔ)言學(xué)校的時(shí)候，她也并沒(méi)有覺(jué)得真的能申請(qǐng)成功，直到國(guó)峰拿著加拿大使館的面試通知的時(shí)候，趙穎才覺(jué)得這件事情也許是真的。趙穎突然發(fā)現(xiàn)自己的人生走到了一個(gè)十字路口。出國(guó)讀書(shū)是趙穎以前遙遠(yuǎn)的，早已破滅的夢(mèng)想。她知道父母每天日出晚歸的開(kāi)出租車賺到的錢(qián)，不可能支持她出國(guó)讀書(shū)的費(fèi)用，甚至都不夠她繼續(xù)讀大學(xué)。高中的老師們都覺(jué)得她不繼續(xù)讀下去并繼續(xù)讀大學(xué)是一件非常遺憾的事情，趙穎還是去報(bào)考了航空學(xué)校，這樣就可以早點(diǎn)畢業(yè)開(kāi)始賺錢(qián)。原因很簡(jiǎn)單，家里已經(jīng)沒(méi)有能力繼續(xù)支持她了。

當(dāng)國(guó)峰告訴她出國(guó)的計(jì)劃的時(shí)候，趙穎控制自己不去想像，期望越高失望越大，寧可將這件事當(dāng)做一個(gè)白日夢(mèng)境，這樣就可以保護(hù)自己不被可能到來(lái)的失望擊垮。因此她沒(méi)有將這件事告訴任何不相關(guān)的人，甚至包括父母。隨著手續(xù)不斷的進(jìn)展，趙穎發(fā)現(xiàn)自己離夢(mèng)想越來(lái)越近。國(guó)峰昨天拿來(lái)了語(yǔ)言學(xué)校的錄取通知書(shū)和加拿大公寓的照片，甚至那款白色新款寶馬的照片，趙穎才開(kāi)始放縱自己的想像力。從照片上可以看到公寓是在山區(qū)，周圍高樓林立背后是皚皚的雪山，趙穎想像著自己重新坐到教室里聽(tīng)課，在圖書(shū)館里讀書(shū)，然后在雪山為背景的街道上散步。她甚至夢(mèng)想到畢業(yè)之后的各種各樣的機(jī)會(huì)，這才是真正的和完整的生活。趙穎突然發(fā)現(xiàn)，我的夢(mèng)想中為什么沒(méi)有國(guó)峰呢？他應(yīng)該和我在一起才對(duì)啊。

國(guó)峰是一個(gè)每個(gè)女孩子夢(mèng)想得到的男友。現(xiàn)在的女孩子都很現(xiàn)實(shí)，因此直接找到一個(gè)可以幫助自己立即實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的事業(yè)有成的男人就是迅速而又沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的途徑，但是這樣的男人哪個(gè)不是曾經(jīng)有家室呢。犧牲自己的感情去換來(lái)物質(zhì)的條件是否值得呢？趙穎不需要犧牲，因?yàn)閲?guó)峰是兩全其美的人選。趙穎和朋友聚會(huì)的時(shí)候認(rèn)識(shí)了國(guó)峰，他的風(fēng)趣的談吐和開(kāi)朗的笑容讓趙穎一見(jiàn)面就留下了印象。趙穎對(duì)國(guó)峰的第一印象是好感，國(guó)峰卻立即對(duì)她著了魔，從此加入了追求趙穎的大軍，開(kāi)始了一千多多天長(zhǎng)征。在這個(gè)過(guò)程中國(guó)峰不但癡心不誨而且樂(lè)在其中，更宣稱擊敗眾多對(duì)手贏得趙穎是他一輩子最值得驕傲的業(yè)績(jī)。趙穎覺(jué)得自己也是喜歡國(guó)峰的，但是為什么今天想到的都是方威，而不是國(guó)峰呢？

與方威的第一次見(jiàn)面是在飛機(jī)上，并沒(méi)有留下特別的印象，甚至還不如第一次遇到國(guó)峰。兩人第二次見(jiàn)面不歡而散，在坐著國(guó)峰的車離開(kāi)方威的時(shí)候，她甚至決定忘記這個(gè)人，但是為什么一直又忘不掉呢？方威打來(lái)幾次電話，趙穎都輕輕掛掉，他應(yīng)該明白自己的意思了吧。

“到了，下車吧。”國(guó)峰對(duì)著呆呆坐在駕駛副座的趙穎說(shuō)。

他就在身邊，怎么聲音顯得這么遙遠(yuǎn)，趙穎覺(jué)得自己今天的想法很奇怪，是不是人在做大的選擇之前都會(huì)浮想聯(lián)翩呢？

趙穎輕輕甩國(guó)峰的手向門(mén)口的保安走去。趙穎已經(jīng)容忍國(guó)峰私下拉她的手，但是在公開(kāi)場(chǎng)合或者朋友在場(chǎng)的時(shí)候是禁止的。國(guó)峰反而覺(jué)得這樣的安排很有意思，他是從內(nèi)到外地喜歡趙穎，包括她的這一點(diǎn)點(diǎn)羞澀的細(xì)節(jié)，他甚至很高興甚至很欣賞趙穎甩開(kāi)他的手。

趙穎沒(méi)有拒絕國(guó)峰的擁抱，這表示了一種鼓勵(lì)。趙穎需要這樣的鼓勵(lì)，簽證是通往加拿大的最后一關(guān)，趙穎這幾天最擔(dān)心的事情就是簽證被拒。如果這樣，趙穎就不得不從夢(mèng)想中蘇醒過(guò)來(lái)，自己能面臨這樣的打擊嗎？緊密的擁抱之后，趙穎整理了一下衣服踏入加拿大大使館的大門(mén)。

雖然知道時(shí)間很長(zhǎng)，國(guó)峰堅(jiān)持在門(mén)口等待，知道趙穎走出使館的時(shí)候。看見(jiàn)趙穎用手抹著眼淚出來(lái)的時(shí)候，國(guó)峰嚇了一跳，立即摟住她替他擦去淚水。

“沒(méi)關(guān)系，還有其他辦法，最差的結(jié)果就是我們都不去，這樣也很好啊。”國(guó)峰想各種理由安慰趙穎。

趙穎拿出護(hù)照，翻開(kāi)到簽證的位置，國(guó)峰看到一張夾在護(hù)照上的淡藍(lán)色紙片。

“拿到了！哭什么啊？我都被你嚇著了。”國(guó)峰繼續(xù)摟著趙穎，聞著她身上淡淡的香味。“別哭了，你看那些和你一起去簽證的孩子們都在看你呢。”

趙穎用手擦干眼淚，新的淚水又涌了出來(lái)，干脆用接過(guò)來(lái)國(guó)峰遞過(guò)來(lái)的紙巾，輕輕按在眼鏡上，吸干淚水。

周五，下午一點(diǎn)

周銳進(jìn)入會(huì)議室前就知道這將是連續(xù)十三周對(duì)自己的折磨。公司要求在每周五銷售團(tuán)隊(duì)提交銷售報(bào)表，銷售主管們審查每個(gè)銷售人員的實(shí)際完成的數(shù)字與目標(biāo)之間的差異。如果沒(méi)有達(dá)到數(shù)字，就意味折磨和摧殘的到來(lái)。周銳在上海從來(lái)沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，但是來(lái)到北京之后就做好了心理準(zhǔn)備，現(xiàn)在他進(jìn)入會(huì)議室的腳步就像進(jìn)入行刑室的犯人。

捷科是一家用數(shù)字說(shuō)話的公司，迎接每位總監(jiān)和銷售總監(jiān)的是一張報(bào)表，上面列出每個(gè)人的實(shí)際完成的銷售額，應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)，以及兩個(gè)數(shù)字的相除的百分比。周銳掃了一眼，自己的名字果然排在最后。排名是陳明楷帶來(lái)的招術(shù)，他通常將完成比例最好的總監(jiān)的名字用紅框標(biāo)注出來(lái)放在表格的最上方，將業(yè)績(jī)最差的總監(jiān)用黑框也標(biāo)出來(lái)放在最下方。周銳一直覺(jué)得這個(gè)黑框就像祭奠亡靈的黑紗，這也是事實(shí)，現(xiàn)在公司已經(jīng)形成了不成文的規(guī)定，連續(xù)兩個(gè)季度都在黑框里的員工必須走人。陳明楷覺(jué)得表格還不夠清晰，用投影機(jī)將這個(gè)表格清晰地打在會(huì)議室的白色幕布上。

陳明楷坐在會(huì)議室中間，沒(méi)有人敢坐在他的身邊，他明白為什么中國(guó)古代的皇帝自稱寡人或者孤家，因?yàn)樵谶@個(gè)地盤(pán)沒(méi)有人敢和自己平起平坐。他看著陸續(xù)進(jìn)入會(huì)議室的主管們，他很喜歡這樣的感覺(jué)，覺(jué)得自己像坐在大明皇帝寶座上的朱元璋，只要找到令人不快的下屬，就當(dāng)場(chǎng)將他的褲子除下，當(dāng)場(chǎng)打他八十大板。

陳明楷的慣例是從業(yè)績(jī)優(yōu)秀的紅框的主管開(kāi)始，按照排名進(jìn)行業(yè)績(jī)審查，這樣就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧殘。周銳以前是會(huì)議中唯一沒(méi)有被他這樣折磨的人，陳明楷看見(jiàn)周銳走進(jìn)會(huì)議室，從內(nèi)心中爆發(fā)出一種猙獰的快感。

魏巖得到了向來(lái)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的華東地區(qū)的團(tuán)隊(duì)和客戶進(jìn)入了紅榜，他介紹了上周的總結(jié)和下周的計(jì)劃，陳明楷滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭夸獎(jiǎng)幾句后，魏巖輕松地坐回座位。華南總監(jiān)和西區(qū)的總監(jiān)也同樣被放了過(guò)去，黑榜中的周銳站了起來(lái)打算介紹自己上周的銷售情況。

“等一下，你看看自己的數(shù)字，你還沒(méi)有做到應(yīng)該完成任務(wù)的三分之一。為什么？”陳明楷打斷了周銳的發(fā)言。

“本周是我來(lái)北京的第一個(gè)完整的星期。我仔細(xì)研究了每個(gè)正在做的訂單，這已經(jīng)是我們這周能夠完成的全部的數(shù)字了。”

“肖龍做了多少？”陳明楷不繼續(xù)糾纏而是翻著報(bào)表，開(kāi)始尋找一個(gè)新的進(jìn)攻之處。聽(tīng)到周銳報(bào)出的數(shù)字后，他繼續(xù)問(wèn)到：“他以前的兩個(gè)季度做得怎么樣？”

周銳對(duì)數(shù)字有天生的敏感，這些數(shù)字都清楚地記在大腦中立即回答：“上個(gè)季度做了一半，之前的季度只完成了三分之一。”

吳世楷繼續(xù)追問(wèn)：“為什么他一直不能完成任務(wù)。”

周銳告誡自己盡量講述事實(shí)不要假設(shè)，但是現(xiàn)在他不得不做出推斷：“他曾經(jīng)業(yè)績(jī)很好，所以他的能力應(yīng)該可以勝任，至于為什么他的業(yè)績(jī)急轉(zhuǎn)直下，他沒(méi)有向我說(shuō)，我想應(yīng)該是態(tài)度的問(wèn)題。”

“假定你手下有兩個(gè)員工，一個(gè)態(tài)度好但能力差，一個(gè)態(tài)度差但是能力強(qiáng)，如果必須開(kāi)除其中一個(gè)，你打算開(kāi)除哪個(gè)？”陳明楷突然拋出了一個(gè)有點(diǎn)像腦筋急轉(zhuǎn)彎的問(wèn)題。

“我不知道。”周銳真的不知道答案。

“很簡(jiǎn)單，不管能力還是態(tài)度，開(kāi)除業(yè)績(jī)差的那個(gè)。我們已經(jīng)給了他足夠的時(shí)間，開(kāi)除他。”吳世楷用命令的口氣說(shuō)。

“能再給他一些時(shí)間嗎？”周銳心中一跳，本來(lái)自己的人手就不夠完成任務(wù)，陳明楷還要將肖龍趕走，這不是將自己逼上絕路嗎？他在開(kāi)會(huì)前試圖做好應(yīng)付種種局面的準(zhǔn)備，沒(méi)有想到是這樣一個(gè)局面，他不得不為肖龍請(qǐng)求對(duì)方。

“兩個(gè)季度已經(jīng)是足夠的合情合理的時(shí)間了，他自己都不會(huì)有什么異議。”吳世楷的聲音突然變得很柔和：“你去和他談吧。”

周五，下午兩點(diǎn)二十分

肖龍得到通知的時(shí)候十分奇怪，為什么要去咖啡吧開(kāi)會(huì)呢？這還是進(jìn)入公司以來(lái)的頭一遭。他消除了可能遲到的各種理由提前出發(fā)，即使遇到暈倒在街邊的老太太，送去醫(yī)院之后也不會(huì)耽誤開(kāi)會(huì)的時(shí)間。咖啡吧其實(shí)就是北京昆侖飯店的西餐廳。在正餐以外的時(shí)間作為咖啡吧營(yíng)業(yè)。肖龍穿過(guò)大堂，眼前的景色陡然一變，咖啡吧在昆侖飯店的東南角，因此可以獨(dú)享兩面從二樓延伸下來(lái)的巨大的落地窗，窗外是庭院中的園林，一片翠綠的草地平鋪在眼前，好像伸手就能摸到，高大濃密的綠色植物遮住了過(guò)往的車輛和它們發(fā)出的噪音，卻擋不住幾縷陽(yáng)光穿越樹(shù)枝灑進(jìn)來(lái)。肖龍還沒(méi)有來(lái)得及找到座位，就看見(jiàn)周銳在咖啡廳靠近兩面大落地窗的座位上向自己擺手。

“來(lái)得真早。”肖龍向周銳寒暄。

“會(huì)議結(jié)束了就早點(diǎn)過(guò)來(lái)，正好有事要和你說(shuō)。”周銳說(shuō)完之后停頓下來(lái)，這樣可以讓對(duì)方感覺(jué)到這件事的重要。

“什么事？”肖龍聽(tīng)到對(duì)方的聲音停下來(lái)就立即抬頭，看到對(duì)方?jīng)]有繼續(xù)講下去的意思就追問(wèn)。

“我想知道為什么，你的業(yè)績(jī)?cè)谶@兩個(gè)季度是怎么掉下來(lái)的了。”周銳一直想知道這個(gè)問(wèn)題的答案，現(xiàn)在時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。

“為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。”肖龍的目光直視著周銳。

“因?yàn)槟氵B續(xù)兩個(gè)季度都沒(méi)有完成任務(wù)，你知道這在捷科意味著什么嗎？”周銳暗示肖龍。

“離開(kāi)，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了。”肖龍顯然已經(jīng)早已經(jīng)想好了答案。

“但是我想知道原因，這件事與你我都有關(guān)系，對(duì)嗎？”周銳繼續(xù)追問(wèn)。

“好吧。如果你想知道。在你兩年前去上海之后我就加入了公司，然后陳明楷進(jìn)入公司成了中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理。他帶來(lái)了魏巖，魏巖帶來(lái)了李朝東，
以前的老人就一個(gè)接一個(gè)地離開(kāi)公司，他們希望將整個(gè)北京的銷售團(tuán)隊(duì)換成自己的信得過(guò)的人。”

周銳注視著肖龍的目光，希望從中閱讀出對(duì)方的心理狀態(tài)。常人的大腦皮層左側(cè)負(fù)責(zé)邏輯分析、推理和數(shù)據(jù)，大腦的右側(cè)負(fù)責(zé)聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)，如果對(duì)方的目光在向右側(cè)旋轉(zhuǎn)，表示對(duì)方正在回憶，這時(shí)這個(gè)人所說(shuō)的應(yīng)該是真實(shí)的事實(shí)。如果對(duì)方的目光向左側(cè)旋轉(zhuǎn)，表示對(duì)方正在推理和分析。如果對(duì)方的目光左右旋轉(zhuǎn)，說(shuō)明對(duì)方的話是謊話連篇。周銳可以從肖龍的目光中感到他說(shuō)的是實(shí)話，他也知道這段往事，當(dāng)時(shí)自己忙于帶上海的團(tuán)隊(duì)并不知道具體的情況。

“我手中的客戶都是苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，他們知道取得業(yè)績(jī)最好的方法不是在市場(chǎng)上從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過(guò)來(lái)，最便捷的方法是從內(nèi)部奪過(guò)來(lái)，只要把最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和最好客戶搶來(lái)，業(yè)績(jī)就能出來(lái)。他們希望搞垮我以前的主管，因此他們請(qǐng)我吃飯，給我承諾希望我離開(kāi)以前的部門(mén)，投奔他們的懷抱。但是他們不知道我和當(dāng)時(shí)的主管已經(jīng)是幾年的好朋友，我不想落井下石就拒絕了他們。他們從此就開(kāi)始折騰我了，我真佩服他們的創(chuàng)造力，你知道他們有什么辦法嗎？”肖龍停下來(lái)喝了一口咖啡。

“他們將我們這個(gè)部門(mén)所有的銷售人員的簡(jiǎn)歷全部交給如獲至寶的獵頭公司，我當(dāng)時(shí)每天都要接到四五個(gè)獵頭公司的電話，很多同事莫名其妙地去面試然后離開(kāi)這家公司。當(dāng)時(shí)有一半的銷售人員都是這樣離開(kāi)的，包括我當(dāng)時(shí)的老板。”

“這對(duì)客戶經(jīng)理們和他們都不失為一種好方法，但是倒霉的是公司。”周銳看著肖龍的目光，知道他說(shuō)的是事實(shí)。

“對(duì)于沒(méi)有走的，他們就借口調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，將優(yōu)質(zhì)的客戶全部換給他們的人，然后搞出排行榜帖在辦公室的大門(mén)口，連續(xù)兩個(gè)季度沒(méi)有完成任務(wù)的人就得走人，他們有的是這種辦法。”肖龍終于找到發(fā)泄的機(jī)會(huì)，滔滔不絕地說(shuō)著。

“你為什么沒(méi)有走。” 周銳用提問(wèn)打斷他。

“我憑什么走？我偏不走。我反而在家里睡覺(jué)看他們?cè)趺崔k？他們就是不敢正大光明地處理我。”肖龍的倔脾氣又上來(lái)了，瞪著眼鏡說(shuō)。

“你知道嗎？他們讓我請(qǐng)你走。”周銳說(shuō)完接著介紹了會(huì)議中的情況。

肖龍也放開(kāi)了，毫不顧忌地大聲說(shuō)著：“我真是對(duì)他們佩服地五體投地，一舉多得啊。首先這樣終于可以將我這個(gè)茅坑里的石頭搬走了，其次我必然大吵大鬧，激化你的團(tuán)隊(duì)的矛盾，最后你又少了一個(gè)人，就更加不可能完成任務(wù)了。天才啊，可惜全用在內(nèi)耗上了。”

“你打算走嗎？”周銳想清楚肖龍的態(tài)度。

肖龍搖搖頭：“當(dāng)然不，我都堅(jiān)持這么久了。而且我也很舒服，拿著薪水在家休息，他們沒(méi)膽子公然和我對(duì)抗。”

“你這不是在浪費(fèi)自己的時(shí)間嗎？你能有幾年這么好的時(shí)間來(lái)做事？你拿到薪水就開(kāi)心了？你還想不想有發(fā)展。我歡迎你留下來(lái)，但是不能在家休息了，你想不想大干一場(chǎng)？”周銳直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)道。

肖龍?zhí)痤^望著周銳的目光，大聲說(shuō)：“我信得過(guò)你，我閑在家里天天給老婆做飯洗衣服也是渾身不自在。好，大干一場(chǎng)。可是我有一個(gè)問(wèn)題不明白，陳明楷為什么會(huì)對(duì)付你呢？他業(yè)績(jī)不好，正需要像你這樣能做事的人。”

周銳苦笑一下?lián)u搖頭說(shuō)：“我怎么知道呢，也許像他說(shuō)的，他要我將北京的業(yè)績(jī)做出來(lái)。”

肖龍擺手說(shuō)；“不像，他將我們這些有問(wèn)題的人留給你，是分明不想讓你有好的業(yè)績(jī)啊，這是要趕你走啊。”

周銳被肖龍一下說(shuō)得這么明白，心里雖然不能接受，但是頭腦中卻認(rèn)可他的說(shuō)法。此時(shí)，他看見(jiàn)崔蕓和謝伊出現(xiàn)在咖啡廳，就拍拍肖龍肩膀搖搖頭。

周五，下午三點(diǎn)整

周銳看了一眼已經(jīng)全部準(zhǔn)時(shí)感到咖啡廳的團(tuán)隊(duì)問(wèn)到：“你們知道為什么來(lái)這里開(kāi)會(huì)嗎？”看到大家搖頭接著說(shuō)：“因?yàn)槲医裉煜挛缫?qǐng)大家去看電影。現(xiàn)在是三點(diǎn)鐘，我們爭(zhēng)取四點(diǎn)鐘結(jié)束，我已經(jīng)定了電影票，電影院就在這附近。”

“什么電影？”肖龍很喜歡看電影。

“《七劍》，就是那天你們開(kāi)會(huì)前看的影碟，以后別看盜版的了，效果那么差簡(jiǎn)直毀了這么好的電影。”周銳向肖龍和錢(qián)世偉說(shuō)。

“為什么要看電影啊？而且是在上班時(shí)間。”謝伊好奇地詢問(wèn)。

“我要感謝崔蕓，她讓我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)超級(jí)大單。而且今天沒(méi)有一個(gè)人遲到，這也值得慶祝。雖然這個(gè)訂單才剛露出來(lái)，還有很長(zhǎng)的路要走，但這是我們活下去的戰(zhàn)機(jī)。因此我決定請(qǐng)大家出來(lái)看這場(chǎng)電影，但是大家能保密嗎？”

“可以。”每個(gè)人都露出欣喜的表情。

“好，這就是我們之間的秘密。”周銳知道指責(zé)不能提高團(tuán)隊(duì)士氣，仔細(xì)地觀察并找到每個(gè)人的長(zhǎng)處，然后進(jìn)行毫不吝嗇的獎(jiǎng)賞和鼓勵(lì)才可以改變士氣。這支團(tuán)隊(duì)成員曾經(jīng)屢遭挫折并灰心喪氣，周銳現(xiàn)在大家眼里看到了興奮的火花，知道士氣已經(jīng)開(kāi)始恢復(fù)了，必須再接再厲在在最短的時(shí)間里使他們恢復(fù)過(guò)來(lái)。

周銳立即切入正題：“我們現(xiàn)在要討論的是怎么辦。這個(gè)季度還有十一周的時(shí)間，我們還有反敗為勝的機(jī)會(huì)。雖然我們現(xiàn)在幾乎沒(méi)有任何進(jìn)展，可是我們手中有整個(gè)公司里最優(yōu)質(zhì)的客戶，有什么辦法找出這些機(jī)會(huì)？”

肖龍想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，將自己深思熟慮的結(jié)果說(shuō)了出來(lái)：“時(shí)間是主要的問(wèn)題，其實(shí)我們的大客戶很多，至少有上百家，以前我們總是被不停地在公司內(nèi)部調(diào)來(lái)調(diào)去，沒(méi)有時(shí)間深耕這些客戶。如果現(xiàn)在每個(gè)客戶都去掃一遍，根本來(lái)不及。”

崔蕓看到肖龍主動(dòng)建議，也開(kāi)動(dòng)腦筋思考起來(lái)：“每個(gè)客戶的組織結(jié)構(gòu)都很復(fù)雜，在每個(gè)客戶那里泡一天都不夠，我們幾個(gè)人每個(gè)客戶見(jiàn)一遍就要二十多天，時(shí)間不夠啊。而且在客戶的辦公室里根本談不出什么內(nèi)容。”

“有什么方法能快一些，多一些的向客戶銷售呢？”謝伊也參與進(jìn)來(lái)討論。

“搞一次研討會(huì)吧，我們以前在華東經(jīng)常做。找個(gè)好一點(diǎn)的題目，將我們的客戶全部請(qǐng)來(lái)一網(wǎng)打盡。”方威靈感突現(xiàn)。

“好主意，我們就用信息安全找個(gè)題目，現(xiàn)在大公司都非常擔(dān)心自己的系統(tǒng)被攻擊。”謝伊負(fù)責(zé)政府機(jī)關(guān)，公安、軍隊(duì)都是他的客戶，這些客戶非常重視安全。

“我的客戶也越來(lái)越重視信息安全了，我建議毀后做些小禮品，客戶肯定喜歡。”崔蕓也提議。

“干脆也管晚餐，關(guān)系一次到位。”錢(qián)世偉提議。

“我們先送請(qǐng)柬，然后會(huì)議的時(shí)候再找車去接，研討會(huì)放在中國(guó)大飯店這樣的高檔飯店的多功能廳，客戶肯定有好感，會(huì)議結(jié)束一起晚餐，然后帶著各自的客戶針對(duì)性地活動(dòng)。”周銳也投入到討論中。“別忘了一定要讓客戶填寫(xiě)反饋表，其中要這樣的內(nèi)容：您最近有采購(gòu)意向嗎？如果有，預(yù)算多少？”

大家很快就討論出了一個(gè)方案和行動(dòng)計(jì)劃，研討會(huì)時(shí)間就定在這個(gè)季度的第五周。周銳的目光轉(zhuǎn)向錢(qián)世偉：“你新加入公司，有什么計(jì)劃嗎？”

錢(qián)世偉剛加入公司正要大干一番，大聲說(shuō)：“我從下周起就去見(jiàn)客戶，爭(zhēng)取把他們都邀請(qǐng)到研討會(huì)來(lái)。”

周銳冷靜地說(shuō)道：“別人可以，但是你別著急去見(jiàn)客戶。”

錢(qián)世偉不解地問(wèn)：“我不見(jiàn)客戶，那干什么呢？”

周銳看見(jiàn)其他人也都和錢(qián)世偉一樣疑惑地看著自己，反問(wèn)錢(qián)世偉：“銷售就如同打仗，你說(shuō)說(shuō)，打仗的第一步應(yīng)該做些什么？”

肖龍?zhí)驽X(qián)世偉說(shuō)道：“打戰(zhàn)的第一步就拉是開(kāi)隊(duì)伍向前沖嗎。”

周銳看著肖龍說(shuō)：“拉著隊(duì)伍向前沖是游擊隊(duì)和土匪的打法，這是送死。你知道戰(zhàn)場(chǎng)的地形是什么？是樹(shù)林還是山地？前面有沒(méi)有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”

看到肖龍閉口不語(yǔ)，周銳說(shuō)道：“如果不能做到知己知彼，就不要上戰(zhàn)場(chǎng)。錢(qián)世偉，你下周哪都別去，就做一件事。”

錢(qián)世偉看見(jiàn)周銳不繼續(xù)說(shuō)就問(wèn)到：“什么事啊？”

周銳加重語(yǔ)氣試圖調(diào)足大家的胃口：“我參加過(guò)各種頂尖的銷售培訓(xùn)，自己做銷售這么多年不斷實(shí)戰(zhàn)中摸索，終于總結(jié)出了成功銷售的的六個(gè)關(guān)鍵步驟，現(xiàn)在讓你做的就是第一步。”

肖龍好奇地說(shuō)道：“這有點(diǎn)像武俠小說(shuō)啊，武功之中有降龍十八掌，打狗棍法，六脈神劍。你這六步叫什么呢？”

周銳笑著說(shuō)：“以前沒(méi)有名字，既然你叫肖龍，就叫做天龍六式吧。”

肖龍疑惑地看著周銳說(shuō)道：“開(kāi)玩笑吧？人家金鏞先生的小說(shuō)叫做《天龍八部》，你怎么抄襲人家的書(shū)名。”

周銳哈哈笑了一下說(shuō)：“這又不違反版權(quán)，先這么叫吧。你們知道為什么要有六式嗎？”周銳不等回答繼續(xù)說(shuō)：“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，客戶的采購(gòu)只有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶的需求、產(chǎn)品的價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。我們銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，接著有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對(duì)手就不在話下。”

錢(qián)世偉嘴里撲哧笑了出來(lái)，好奇地看著周銳心里覺(jué)得這家伙有點(diǎn)不正常，說(shuō)了這么半天卻是這么普通的一件事，他繼續(xù)問(wèn)到：“那怎么才能成為絕頂高手呢？”

周銳拍著肖龍非肩膀看著錢(qián)世偉說(shuō)道：“天龍六式只是基本功，在這之上還要掌握一些重要的技巧，比如提問(wèn)技巧，傾聽(tīng)技巧、演示技巧，談判技巧等等。當(dāng)你熟練這些技巧之后就是一個(gè)高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內(nèi)功了。”

肖龍也覺(jué)得周銳越說(shuō)越神：“還要練內(nèi)功？不會(huì)是少林的易筋經(jīng)吧？你是不是今天有點(diǎn)，有點(diǎn)那個(gè)走火入魔了？”

周銳笑著說(shuō)：“我知道這樣說(shuō)有點(diǎn)離譜，但我不是忽悠你們。這個(gè)內(nèi)功可是非同小可，只要練成了，不僅可以在銷售方面獲得成功，而且保證你一生無(wú)論做什么都可以成功，縱橫天下，戰(zhàn)無(wú)不勝。不過(guò)今天不說(shuō)了，但是要記得，只是掌握這些基本的招式和技巧，遇到一般的對(duì)手還可以應(yīng)付，但是一旦遇到絕頂高手就束手束腳施展不開(kāi)了。我們還是說(shuō)第一式吧，你說(shuō)說(shuō)，應(yīng)該怎么收集資料？”

錢(qián)世偉也做過(guò)多年銷售，聽(tīng)到周銳問(wèn)出這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，臉上露出不屑說(shuō)道：“方法有很多種，比如上網(wǎng)查，看看客戶內(nèi)部的雜志之類。”

周銳看出錢(qián)世偉并不服氣，耐心說(shuō)著：“收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略這一步。這是基本功，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。在第一式中又分成四步。”

崔蕓不知道周銳為什么將這么簡(jiǎn)單的一件事說(shuō)得這么復(fù)雜，就問(wèn)到：“哪四步呢？”

周銳看著大家都仔細(xì)地聽(tīng)著，繼續(xù)說(shuō)到：“在戰(zhàn)場(chǎng)上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息。最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。”

肖龍恍然大悟說(shuō)道：“我明白了，就是抓個(gè)俘虜。先嚴(yán)刑逼供，實(shí)在不行就上美人計(jì)。”

周銳笑著說(shuō)：“對(duì)了，就是抓俘虜。收集和分析資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。”

崔蕓同意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道：“沒(méi)錯(cuò)，客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，下一招呢？比如那天我們?nèi)ヒ?jiàn)經(jīng)信銀行的涂主任，你在門(mén)口堅(jiān)決不進(jìn)去，就是因?yàn)闆](méi)有內(nèi)線，對(duì)嗎？”

周銳回答：“對(duì)。那時(shí)沒(méi)有內(nèi)線，我就不知道如何下手。見(jiàn)了你的那個(gè)同學(xué)之后，就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。首先是相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和銷售相關(guān)的人都挑出來(lái)，接著掌握關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，最后掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況。”

方威替周銳補(bǔ)充說(shuō)：“個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。”

周銳笑著問(wèn)方威：“你的那個(gè)空中小姐有內(nèi)線了嗎？”

看到方威得意地點(diǎn)頭，周銳繼續(xù)說(shuō)：“對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。你們知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”

肖龍是二戰(zhàn)迷，對(duì)二戰(zhàn)的各次戰(zhàn)役了如指掌：“１９４４年六月六日。”

周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：”你知道為什么要在這一天嗎？”

“因?yàn)槊藝?guó)答應(yīng)蘇聯(lián)盡快開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，還有氣候的原因。”

“你說(shuō)的都對(duì)，但是為什么一定要在六月六日呢？”　看見(jiàn)大家搖頭周銳繼續(xù)說(shuō)：“因?yàn)檫@是一個(gè)女人的生日，你們知道這個(gè)女人是誰(shuí)嗎？這個(gè)人就是隆美爾的夫人，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾只要可能就一定德國(guó)老家去給夫人過(guò)生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在８００公里外的德國(guó)，德軍群龍無(wú)首，最精銳的裝甲師沒(méi)有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的勝利。可見(jiàn)收集個(gè)人資料有多重要。“

錢(qián)世偉露出夸張的表情后接著問(wèn)：“第三招呢？”

“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三招就是組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級(jí)別、只能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。“周銳看到錢(qián)世偉若有所思地點(diǎn)頭繼續(xù)說(shuō)道：“很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員見(jiàn)到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。第四招是銷售機(jī)會(huì)分析。”

謝伊一直在聽(tīng)，現(xiàn)在也產(chǎn)生了興趣：“什么是銷售機(jī)會(huì)分析？”

周銳指著肖龍問(wèn)到；“就像談戀愛(ài)結(jié)婚，比如你找女朋友有什么條件呢？”

肖龍愣了一下說(shuō)：“那要什么條件？”

周銳說(shuō)：“首先你要找一個(gè)女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后繼續(xù)說(shuō)：“其次最好人家沒(méi)有結(jié)婚，我不是說(shuō)結(jié)過(guò)婚的就不行，但是可能性小地得多，難度也要大得多。其次年齡應(yīng)該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學(xué)去培養(yǎng)，對(duì)吧？一樣的道理，銷售人員的時(shí)間和資源有限，因此一定要不見(jiàn)兔子不撒鷹。第四步是關(guān)鍵的，它決定了第一步進(jìn)入第二步的時(shí)機(jī)。如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。”

謝伊覺(jué)得自己在這個(gè)方面做得確實(shí)不到位，著急地問(wèn)到：“怎么進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析呢？”

周銳笑著說(shuō)：“今天講了怎么多不傳之密，就白講了嗎？”

錢(qián)世偉興奮地說(shuō)：“那我叫你師傅行了吧？”

周銳徉作不高興地說(shuō)：“叫聲師傅就行了？不行，要實(shí)惠的。”看到錢(qián)世偉疑惑的樣子補(bǔ)充說(shuō)：“今天晚上的晚飯誰(shuí)負(fù)責(zé)？”

錢(qián)世偉沒(méi)想到是這么簡(jiǎn)單的要求，立即就點(diǎn)頭答應(yīng)，然后著急問(wèn)到：“怎么分析銷售機(jī)會(huì)呢？”

周銳掃了一眼自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)道：“你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了。而且也不能一頓飯就將所有東西就全掏出來(lái)。下次誰(shuí)請(qǐng)客？咱們接著說(shuō)。”

肖龍將手舉起來(lái)大聲說(shuō)：“我請(qǐng)客。我做了這么多年銷售，以為自己是高手了，但是還第一次聽(tīng)到這么完整的招術(shù)。值，幾頓飯都值。”

“好，時(shí)間到了，現(xiàn)在是電影時(shí)間。”周銳看看表，接著說(shuō)：“還有最后一個(gè)問(wèn)題，我來(lái)北京前收到一個(gè)短信，請(qǐng)我不要來(lái)北京，是你們中的一個(gè)嗎？”周銳感到現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)完全可以信賴，就問(wèn)出了這個(gè)一直困擾自己的問(wèn)題，得到的是大家的搖頭。

周銳讓崔蕓和方威搭自己的車，提醒坐在自己右側(cè)的崔蕓系上安全帶，腳踩剎車啟動(dòng)汽車，側(cè)著頭對(duì)崔蕓說(shuō)：“我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協(xié)助你一起負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的項(xiàng)目。有意見(jiàn)嗎？”看到崔蕓點(diǎn)頭接著說(shuō)：“你盡快帶方威去認(rèn)識(shí)客戶。對(duì)了，這個(gè)給你，和涂主任去看場(chǎng)音樂(lè)會(huì)。”周銳從西服兜里掏出兩張音樂(lè)會(huì)的門(mén)票交給身后的方威。

周銳將目光移向前方并沒(méi)有啟動(dòng)汽車，停了一下對(duì)方威說(shuō)：“這個(gè)訂單交給你，你知道這意味著什么嗎？”

方威點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“我知道這個(gè)訂單不容易，而且一旦輸了這個(gè)訂單后果嚴(yán)重。”

周銳嘆了一口氣：“銷售如同作戰(zhàn)，有的戰(zhàn)爭(zhēng)可以打，有的戰(zhàn)爭(zhēng)千萬(wàn)不能打，只要有可能，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)被逼到絕路上來(lái)了，不打這個(gè)訂單，我們完成不了任務(wù)，打了還有一線生機(jī)，這是一個(gè)戰(zhàn)機(jī)，但實(shí)際上卻希望渺茫。如果一旦輸了這么大的一個(gè)訂單會(huì)有什么后果，你想清楚了嗎？”

方威點(diǎn)點(diǎn)頭：“有什么好擔(dān)心的，頂多辭職。”

看到方威已經(jīng)有了這樣的心理準(zhǔn)備，周銳心中舒服一些：方威現(xiàn)在就像加入了敢死隊(duì)，當(dāng)他踏入戰(zhàn)局的時(shí)候腦袋就被夾在褲腰帶上。周銳他抬起右腳向油門(mén)踩去，在發(fā)動(dòng)機(jī)咆哮聲中汽車猛地向前沖去。

周六，晚上九點(diǎn)十分

方威對(duì)古典音樂(lè)一竅不通，今天卻開(kāi)了殼。為了能和涂主任有共同語(yǔ)言，他買了一本這個(gè)作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，啃了一整天。本來(lái)像天書(shū)一樣的內(nèi)容，在音樂(lè)中變成了血肉豐富的故事，方威聽(tīng)得入神，直到音樂(lè)嘎然而止。

方威在車上和涂主任的讀音樂(lè)學(xué)院的女兒聊得興高采烈，崔蕓和涂主任根本插不上話，崔蕓心中奇怪，這小子的音樂(lè)造詣怎么這么高然說(shuō)得涂主任這位學(xué)音樂(lè)專業(yè)的女兒點(diǎn)頭如搗蒜。

車子停在西單中友的停車場(chǎng)，涂主任打發(fā)女兒去逛商場(chǎng)，三個(gè)人坐在中友百貨下的星巴克的露天座位上，三言兩語(yǔ)之后就談到了經(jīng)信的項(xiàng)目。

崔蕓憑借與涂主任很熟直接問(wèn)到：“您看我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目中有戲嗎？”

涂主任搖搖頭說(shuō)：“難啊，這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)超大項(xiàng)目，應(yīng)該是金融行業(yè)今年最大一單了。一旦啟動(dòng)，行業(yè)內(nèi)的公司就會(huì)蜂擁而至，要想贏下來(lái)不容易啊。參與這個(gè)項(xiàng)目的公司可以分成三類，第一類是實(shí)力最弱的國(guó)內(nèi)公司，我不是貶低國(guó)內(nèi)的公司，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理是新興的技術(shù)，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有成功的先例，因此國(guó)內(nèi)的公司根本沒(méi)有希望，但是他們的加入可以有效地壓低跨國(guó)公司的報(bào)價(jià)。第二類是一些港臺(tái)或者合資公司，他們可能在香港或者臺(tái)灣有過(guò)成功的案例，但是難以承擔(dān)中國(guó)這么大的系統(tǒng)，盡管他們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是機(jī)會(huì)也不大。無(wú)論國(guó)內(nèi)公司還是港臺(tái)公司，他們的目的都是重在參與，志在各個(gè)省的延續(xù)出來(lái)的生意。真正有希望的只有大型的跨國(guó)公司，畢竟最先進(jìn)的技術(shù)還掌握在這些公司手中。而且這對(duì)我們也最有利，我們也可以從這些跨國(guó)公司在其他世界級(jí)的銀行中成功案例中學(xué)習(xí)我們需要的方法和經(jīng)驗(yàn)。”

崔蕓高興起來(lái)：“那我們不是很有希望嗎？”

涂主任搖搖頭說(shuō)：“這些小公司雖然沒(méi)有機(jī)會(huì)贏，但是他們都各有動(dòng)機(jī)，吃不著總部的肉，還可以啃各個(gè)省項(xiàng)目的骨頭，再不成也能喝點(diǎn)兒湯。而你們就不行了。”看到崔蕓不解的目光，涂主任問(wèn)到：“你們知道在這個(gè)項(xiàng)目中真正坐莊的是哪家公司嗎？”

方威和崔蕓不約而同地說(shuō)：“惠康。”

涂主任點(diǎn)點(diǎn)頭繼續(xù)問(wèn)：“惠康無(wú)論在全球還是在中國(guó)，最主要的對(duì)手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要將你們置于死地。他們技術(shù)和產(chǎn)品的實(shí)力也不輸于你們，他們?cè)诮?jīng)信的關(guān)系深厚啊，你們千萬(wàn)不要和他們硬碰硬。”

方威已經(jīng)將涂主任當(dāng)成自己的向?qū)В骸澳悄次覀儜?yīng)該怎么做呢？”

涂主任皺著眉頭斟酌著：“你們想辦法做做崔行長(zhǎng)的工作，他做事很認(rèn)真，為人比較正直，不會(huì)受到廠家的影響，而且他一直在負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目。聽(tīng)說(shuō)，他就要去上海參加一個(gè)展覽，專門(mén)考察這個(gè)項(xiàng)目。”

方威知道像崔行長(zhǎng)這么高級(jí)別的客戶，是很難在辦公室里搞定的，聽(tīng)到消息立即興奮起來(lái)：“您幫我確認(rèn)一下崔行長(zhǎng)的具體安排，行嗎？拜托您了。”

第三周 布陣

周一，上午九點(diǎn)三十分

劉豐回到自己的辦公室里就找到了狀態(tài)。美國(guó)和加拿大雖然很發(fā)達(dá)，他都覺(jué)得自己是一個(gè)普通的過(guò)客，顯不出尊貴的身份。劉豐在國(guó)內(nèi)的金融界是一個(gè)舉足輕重的，一跺腳金融經(jīng)濟(jì)界都要顫抖的人物。劉豐坐在辦公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上鎧甲的將軍，覺(jué)得沒(méi)有什么是不可征服。劉豐知道自己的一切都和這個(gè)位置相關(guān)，包括決定衣食住行的待遇，他人的尊敬甚至兒子未來(lái)的前景。這個(gè)位置是賦予他這種魔力的源泉，因此他要不斷鞏固這個(gè)位置，還要使這個(gè)位置越來(lái)越高。

自從鞏固了經(jīng)信銀行的行長(zhǎng)的位置，劉豐就將每周的碰頭會(huì)移到自己的辦公室里。雖然辦公室直通自己專用的會(huì)議室，劉豐還是覺(jué)得坐在自己的大皮椅上，居高臨下地和坐在為客人準(zhǔn)備的小沙發(fā)上副行長(zhǎng)們一起開(kāi)會(huì)更有感覺(jué)。各個(gè)副行長(zhǎng)們逐一匯報(bào)著自己的工作，劉豐用點(diǎn)點(diǎn)頭表示不僅已經(jīng)知道了而且首肯了，當(dāng)負(fù)責(zé)建設(shè)和技術(shù)的副行長(zhǎng)崔國(guó)瑞打開(kāi)自己的小本開(kāi)始匯報(bào)的時(shí)候，劉豐移了移身體，看著他準(zhǔn)備認(rèn)真地傾聽(tīng)。

因?yàn)椴⒎浅錾斫鹑跇I(yè)務(wù)，崔國(guó)瑞是所有副行長(zhǎng)里的異類。他在幾年前負(fù)責(zé)行里的數(shù)據(jù)分析，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，過(guò)去是大型計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)，崔國(guó)瑞更加覺(jué)得這些技術(shù)將逐步而又深刻地改變金融行業(yè)，他覺(jué)得信息技術(shù)的走勢(shì)既難以預(yù)料又商機(jī)無(wú)限。

劉豐喜歡又紅又專的人，但現(xiàn)在越來(lái)越喜歡有專長(zhǎng)的人才。在自己的定義中，紅是指對(duì)自己忠心耿耿的下屬，專是指踏實(shí)工作并有一技之長(zhǎng)的下屬。在現(xiàn)在這個(gè)越來(lái)越開(kāi)放的時(shí)代，忠心是難以持久的，只能在自己得勢(shì)的時(shí)候，他們揣摩自己的想法，然后完成它。如果自己一旦失勢(shì)，這些人會(huì)跑得遠(yuǎn)遠(yuǎn)地來(lái)洗脫自己。而崔國(guó)瑞就是這樣的專才。

“不錯(cuò)，很好。”崔國(guó)瑞介紹了自己的工作后，劉豐滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭：“但是有一件事你還沒(méi)有提到。”

“什么呢？”崔國(guó)瑞抬起頭不解地望著劉豐。

“就是客戶關(guān)系管理的項(xiàng)目，這次我在美國(guó)參加會(huì)議與很多國(guó)際的銀行專家交流后，深刻地覺(jué)得客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業(yè)務(wù)，而且要懂營(yíng)銷。我看這個(gè)項(xiàng)目不能久拖不決了，要早點(diǎn)啟動(dòng)。大家有什么意見(jiàn)嗎？”

看到自己的意見(jiàn)得到全體成員的支持，劉豐接著說(shuō)：“這件事就由崔行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，從相關(guān)的部門(mén)中選拔精兵強(qiáng)將，組成項(xiàng)目組盡快提交一個(gè)可行性報(bào)告給我。”

周三，上午九點(diǎn)整

方威站在會(huì)議室的白板前，面對(duì)著會(huì)議桌旁崔蕓、周銳和林佳玲和一些工程師。在上海他自認(rèn)為做了一些大項(xiàng)目，但是和眼前經(jīng)信銀行的項(xiàng)目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的古代將軍面臨有生以來(lái)最大的一場(chǎng)的會(huì)戰(zhàn)，充滿期待和不安。

對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他像作戰(zhàn)的將軍們一樣有足夠的耐心，將軍們?cè)诔鰮糁岸紩?huì)仔細(xì)研究戰(zhàn)場(chǎng)并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)。方威這兩天和崔蕓一起泡在經(jīng)信銀行，利用崔蕓已有的渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究。

方威首先研究的是經(jīng)信銀行的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷售的背景，就將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始了解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門(mén)對(duì)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。最后他仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，他不由得吸口冷氣，涂主任說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。惠康幾乎壟斷了經(jīng)信銀行的所有相關(guān)生意，甚至在其不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域都屢屢簽單。這一切都說(shuō)明經(jīng)信銀行已經(jīng)被惠康所控制，方威覺(jué)得自己將面臨最困難的局面，自己陷入敵人包圍圈里，四面都是敵人，自己卻勢(shì)單力孤，即使左突右沖，仍然不可避免地落入敵人手中。

方威知道這一點(diǎn)后反而踏實(shí)下來(lái)，對(duì)于經(jīng)信銀行這么重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)，也知道競(jìng)爭(zhēng)有輸有贏，也準(zhǔn)備接受輸贏的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。這就像出生入死的古代將軍，面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，即使戰(zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑，馬革裹尸。這是宿命，選擇銷售作為職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的宿命和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。還好，現(xiàn)在只是競(jìng)爭(zhēng)，不像古代戰(zhàn)場(chǎng)上性命相拼，也許是文明的進(jìn)步吧。方威為自己慶幸，那就更沒(méi)有什么可擔(dān)心的了，頂多重頭再來(lái)。

在上海的時(shí)候，方威打大型訂單的習(xí)慣是將所有與采購(gòu)相關(guān)的客戶資料都作成卡片掛在墻上，周銳將它叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍(lán)色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個(gè)客戶的姓名、職務(wù)、部門(mén)名稱、采購(gòu)角色，以及他們的詳細(xì)的個(gè)人信息。在每個(gè)卡片上還可以再帖兩個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)是鑲紅邊的關(guān)系標(biāo)簽，有認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟四種選擇，另一個(gè)是鑲綠邊的立場(chǎng)標(biāo)簽，分別有支持、中立和反對(duì)三種選擇。

方威的卡片越掛越多，也越來(lái)越興奮，這是一幅從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的大型作戰(zhàn)地圖，就像一位將軍發(fā)現(xiàn)敵我雙方在戰(zhàn)場(chǎng)上聚集前所未有的大軍決一死戰(zhàn)般的興奮。

方威在地圖上排兵布陣，直到手中的幾十張卡片全部帖在白板上，才轉(zhuǎn)過(guò)身用激光筆指著白板，開(kāi)始向會(huì)議室中的眾人介紹：“根據(jù)我們的分析，經(jīng)信銀行可能參與這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵客戶大約有三十幾個(gè)人，分別在信息中心，市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部和紀(jì)律檢查部門(mén)。現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還沒(méi)有正式立項(xiàng)，因此我們不能很肯定參與人。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，最重要的幾個(gè)客戶一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經(jīng)將他們編了號(hào)。”

方威用激光筆指著白板上最高處的黃色卡片開(kāi)始介紹：“一號(hào)客戶是劉豐，今年四十六歲，一直從事國(guó)內(nèi)的金融系統(tǒng)工作，三年半前擔(dān)任開(kāi)始擔(dān)任經(jīng)信銀行的行長(zhǎng)。家住北京機(jī)場(chǎng)附近的別墅區(qū)，兒子正在與一位空中小姐戀愛(ài)。他精明能干，勇于冒險(xiǎn)，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛。這是他的照片。”方威將筆記本電腦轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，給大家看了他從網(wǎng)上找到的劉豐的照片，這是一張威嚴(yán)的面孔，周銳將這張面孔印在腦海中。

“能不能找到關(guān)于他的文章，我研究一下。”周銳對(duì)方威說(shuō)。

“我已經(jīng)從百度上用他的名字進(jìn)行了搜索，共有八千多個(gè)結(jié)果，其中有些記者的專訪，非常詳細(xì)，你要哪些？”

“我想要一下他談?wù)撱y行規(guī)劃的文章，也包括其他幾位的。”周銳非常想知道劉豐最近在想什么，他的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么。

方威點(diǎn)點(diǎn)頭繼續(xù)說(shuō)：“二號(hào)客戶是主管技術(shù)的副行長(zhǎng)崔國(guó)瑞，擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析，重視細(xì)節(jié)，做事有條不紊追求完美。他喜歡鉆研和追蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒(méi)有特別的生活方面的愛(ài)好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業(yè)出身。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他是一直支持盡快上馬的，而且將總部的一期項(xiàng)目與各個(gè)地市的接口項(xiàng)目合并在一起盡快啟動(dòng)。但是這個(gè)建議被劉行長(zhǎng)否定了。”

“三號(hào)客戶是財(cái)務(wù)總監(jiān)常儀，五十二歲。負(fù)責(zé)審批銀行內(nèi)部各種采購(gòu)的預(yù)算。按照慣例，他不一定參與采購(gòu)的整個(gè)過(guò)程，但是最終表決的時(shí)候必有他一票。家里養(yǎng)了一只特別鐘愛(ài)的可卡愛(ài)犬，喜歡戶外運(yùn)動(dòng)。”

“四號(hào)是業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)肖嘵陽(yáng)，負(fù)責(zé)銀行的市場(chǎng)運(yùn)作。自從他上任以來(lái)，業(yè)務(wù)拓展取得高速的發(fā)展，他擅長(zhǎng)依據(jù)設(shè)定目標(biāo)和指引確定時(shí)間表，推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展，具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力。他喜歡運(yùn)動(dòng)，高爾夫是他摯愛(ài)的活動(dòng)。”

“五號(hào)是信息中心主任涂峰，四十五歲，他的級(jí)別雖然低于其他四個(gè)人，但信息系統(tǒng)建設(shè)正式他的職責(zé)范圍。長(zhǎng)期在行里負(fù)責(zé)軟件開(kāi)發(fā)，目前的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就是他領(lǐng)人實(shí)施的，做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真負(fù)責(zé)，他平常喜歡下圍棋。他兒女正在讀音樂(lè)學(xué)院，我和崔蕓剛陪他們聽(tīng)了音樂(lè)會(huì)。”

方威一口氣介紹了這五個(gè)客戶，周銳開(kāi)口問(wèn)到：“我有兩個(gè)補(bǔ)充建議。首先，經(jīng)信銀行的上級(jí)單位會(huì)不會(huì)參甚至或者影響這個(gè)項(xiàng)目？”

“現(xiàn)在看來(lái)是不會(huì)。經(jīng)信銀行的主管單位是中國(guó)銀行監(jiān)察委員會(huì)，只負(fù)責(zé)對(duì)銀行的宏觀的管理和監(jiān)督。這個(gè)項(xiàng)目完全不在銀監(jiān)會(huì)管理的范圍。”崔蕓負(fù)責(zé)銀行系統(tǒng)很多年替方威回答。

“我建議還是去銀監(jiān)會(huì)走一趟，花的時(shí)間不多，也許可以得到什么消息。惠康已經(jīng)在經(jīng)信扎下深根，如果我們不能從客戶內(nèi)部突破，銀監(jiān)會(huì)將是我們唯一的機(jī)會(huì)。”周銳接著說(shuō)：“你們?cè)谶@么短的時(shí)間內(nèi)能夠收集這么多資料很不容易，一定還要繼續(xù)收集，大家應(yīng)該知道，這可不是一般的項(xiàng)目，我們輸不起。”

“此外，我還有三個(gè)問(wèn)題要。”周銳站起來(lái)靠在墻上說(shuō)：“第一，你們覺(jué)得這個(gè)機(jī)會(huì)是一個(gè)實(shí)際的近在眼前的銷售機(jī)會(huì)嗎？畢竟我們要以眼前的銷售目標(biāo)為重。”

“我們已經(jīng)得到客戶的內(nèi)部消息，劉行長(zhǎng)從美國(guó)回來(lái)在昨天上午開(kāi)了辦公會(huì)，確定這個(gè)項(xiàng)目立即啟動(dòng)，客戶現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始做可行性論證。而且客戶的預(yù)算和資金年初早就已經(jīng)到位。”崔蕓將最新的消息說(shuō)了出來(lái)。

“好啊，要抓緊時(shí)間，一旦通過(guò)可行性報(bào)告客戶正式立項(xiàng)，這個(gè)項(xiàng)目就公布出來(lái)了，那時(shí)做工作就根本來(lái)不及了。”周銳的眼睛亮了起來(lái)，他從內(nèi)心里知道靠那些小訂單是根本不能完成任務(wù)的，這個(gè)訂單是唯一的希望：“第二，既然這是一個(gè)實(shí)際的銷售機(jī)會(huì)，我們能贏嗎？”周銳看著方威。

方威輕輕聳了肩膀說(shuō)：“坦白地說(shuō)，我們很難贏。我仔細(xì)研究了經(jīng)信銀行的采購(gòu)記錄，大型的訂單都被惠康拿走了。”

崔蕓替方威補(bǔ)充說(shuō)：“我做了這個(gè)客戶近一年了，每次銷售都有特別大的阻力，可是我覺(jué)得信息中心是支持我的，只是采購(gòu)計(jì)劃報(bào)到?jīng)Q策層，結(jié)果就變了。信息中心只能將一些小訂單偷偷給我。”

周銳用試探的口氣說(shuō)：“既然難贏，我們一定要打這個(gè)訂單嗎？”

方威低頭想了一下：“我現(xiàn)在理解了你說(shuō)的侵?jǐn)_的策略，如果我現(xiàn)在可以選擇，我就不會(huì)正面打這個(gè)訂單。但是我們現(xiàn)在是兩面作戰(zhàn)啊，這個(gè)訂單不打公司能答應(yīng)嗎？你能完成任務(wù)嗎？與其在公司里等死，不如拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破。”

周銳點(diǎn)點(diǎn)頭也站了起來(lái)：“你說(shuō)得對(duì)。寧可戰(zhàn)死疆場(chǎng)，也不坐以待斃，我們就拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破。”

崔蕓也立即站起來(lái)大聲說(shuō)：“你們既然拼了，我也沒(méi)有理由退縮，我和你們一起干。反正我懷孕了公司也不能開(kāi)除我，有什么為難的事情都交給我做。”

此時(shí)，林佳玲心中感到一絲暖意，她一直觀察著并傾聽(tīng)著，回想著之前聽(tīng)到很多關(guān)于周銳好的或者不好的議論。現(xiàn)在看來(lái)他的能力是可以肯定的，至少自己以前就沒(méi)有看到北京的其他的銷售團(tuán)隊(duì)這么細(xì)致地分析客戶資料。她立即補(bǔ)充：“如果你們需要任何幫忙，都可以告訴我。而且我也建議你們盡量多地請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶參加我們下周的研討會(huì)。我會(huì)確保這個(gè)會(huì)議能給你們的客戶留下難忘的印象。”

周銳憑借直覺(jué)感覺(jué)到這是左右輸贏的又一個(gè)機(jī)會(huì)，他平常喜歡依賴充分的證據(jù)和數(shù)據(jù)決策，但他意識(shí)到邏輯分析并不適合處理人和人之間關(guān)系，他開(kāi)始越來(lái)越相信自己的直覺(jué)：“惠康肯定與在客戶的上層堅(jiān)強(qiáng)的關(guān)系，你們一定要搞清楚這個(gè)支持惠康的人是誰(shuí)。第三，你們準(zhǔn)備好了應(yīng)付這個(gè)項(xiàng)目的資源了嗎？我今天請(qǐng)了佳玲一起過(guò)來(lái)，如果你們有任何需要幫助的地方，都可以講出來(lái)。”

“好。我們可以盡量地將客戶請(qǐng)出來(lái)，客戶的辦公室里是最不適合搞關(guān)系的地方。”這確實(shí)是方威的經(jīng)驗(yàn)之談。

“另外要盡快約到劉行長(zhǎng)和崔行長(zhǎng)，我想上門(mén)拜訪去探探他們的底細(xì)。”周銳還想繼續(xù)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)方威的手機(jī)響起來(lái)。

“我有電話，出去一下。”方威看了一眼號(hào)碼立即匆匆跑了出去。

周銳點(diǎn)點(diǎn)頭，心里卻想著一直在支持惠康客戶，他是誰(shuí)？為什么這么堅(jiān)定的支持惠康呢？方威很快一臉興奮地跑了回來(lái)伏到周銳的耳邊輕輕說(shuō)：“是趙穎的電話，她終于答應(yīng)周六見(jiàn)我了。”

周五，下午一點(diǎn)

每周五的下午一點(diǎn)都是陳明楷規(guī)定的無(wú)需通知，必須參加的鐵定的例會(huì)時(shí)間，即使在外地出差總監(jiān)也要通過(guò)電話會(huì)議系統(tǒng)參與會(huì)議。今天在北京參加會(huì)議的只有陳明楷、魏巖和周銳三個(gè)人，林佳玲在香港出差也通過(guò)會(huì)議電話系統(tǒng)加了進(jìn)來(lái)。魏巖像往常一樣，打開(kāi)投影機(jī)將業(yè)績(jī)報(bào)表投射在幕布上，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)都無(wú)可遁形。

魏巖的團(tuán)隊(duì)依然領(lǐng)先處于紅框之中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了應(yīng)該完成的目標(biāo)。華南居于次席，也達(dá)到了應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，西區(qū)也是較新的團(tuán)隊(duì)，接近完成目標(biāo)。周銳的名字依然顯眼地被畫(huà)著黑框處在墊底的位置，更糟糕的是差距越來(lái)越大，只達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)的三分之一。陳明楷心中對(duì)這樣的結(jié)果還是滿意的，如果達(dá)不到目標(biāo)，周銳就是現(xiàn)成的替罪羊。

魏巖以及華南和西區(qū)的總監(jiān)介紹了自己區(qū)域的進(jìn)展和計(jì)劃，陳明楷仔細(xì)聽(tīng)著并偶爾問(wèn)一句。現(xiàn)在的進(jìn)展與他預(yù)期的一樣，能否達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵就在于周銳負(fù)責(zé)的北京市場(chǎng)了。周銳站起來(lái)即將開(kāi)始介紹的時(shí)候，陳明楷打斷他問(wèn)到：“我們上周談到了肖龍的問(wèn)題，你們談得怎么樣？”

“我們談過(guò)了，我覺(jué)得他有能力，他也承諾我盡一切可能完成任務(wù)。”周銳據(jù)實(shí)回答。

“很好，但是如果他這個(gè)季度還是做不到呢？”陳明楷將頭抬得更高一些慢慢地問(wèn)。

周銳站在會(huì)議室前不知道該如何回答，不能替肖龍保證，如果他真的還是沒(méi)有做到目標(biāo)，應(yīng)該怎么辦呢？會(huì)議室中沉默著等待周銳的回答。

“聽(tīng)到我的問(wèn)題了嗎？我在等你回答。”陳明楷的聲音像有穿透能力一樣刺向周銳。

周銳心中被怒火翻滾了一下：團(tuán)隊(duì)本來(lái)就缺兵少將，對(duì)方卻千方百計(jì)地讓自己開(kāi)除其中還算能干的一員。周銳并不害怕在訂單中的激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是最讓他心煩的就是公司內(nèi)部的勾心斗角，他只好壓住情緒做出決定：“如果他這個(gè)季度不能完成任務(wù)，我請(qǐng)他離開(kāi)。”

陳明楷達(dá)到了目的，緩和口氣說(shuō)到：“一定要等到季度的最后一天嗎？看看他現(xiàn)在的數(shù)字，不能判斷出來(lái)嗎？不過(guò)我這次還是聽(tīng)你的。但是一定要有他的書(shū)面保證，你找人力資源取一份PIP，給他簽字。”陳明楷將講話題轉(zhuǎn)開(kāi)繼續(xù)對(duì)周銳說(shuō)：“此外你自己的數(shù)字也太差了，時(shí)間并不多，知道嗎？”

周五，下午三點(diǎn)

銷售團(tuán)隊(duì)聚集在會(huì)議室里等待周銳，今天沒(méi)有人遲到，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)一致同意，誰(shuí)遲到誰(shuí)請(qǐng)客。在這周時(shí)間里，每個(gè)人都像開(kāi)動(dòng)起來(lái)的機(jī)器一樣運(yùn)轉(zhuǎn)著。方威幾乎每天都去經(jīng)信銀行，認(rèn)識(shí)了作戰(zhàn)地圖上的每個(gè)人，并在客戶內(nèi)部發(fā)展了幾個(gè)內(nèi)線，有剛大學(xué)畢業(yè)的工程師，有打掃衛(wèi)生的阿姨，還有負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工。這些人級(jí)別不高也不重要，因此沒(méi)有任何廠家愿意重視他們，這也使得方威在他們眼里顯得與眾不同，很快就俘獲了他們的信賴，他們是方威的斥侯騎兵，在大戰(zhàn)還開(kāi)始前，他們開(kāi)始源源不斷地向方威提供著的情報(bào)。

崔蕓前兩天陪方威去銀行，第三天的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)方威對(duì)銀行的熟悉程度已經(jīng)超過(guò)了她，醫(yī)生也不建議她每天東跑西顛，因此她留下辦公室里幫自己的同事打電話，邀請(qǐng)客戶們參加下周的研討會(huì)。肖龍、謝伊和錢(qián)世偉周一忙著確定客戶名單，然后找到客戶的聯(lián)絡(luò)方式，普通的客戶交給崔蕓去打電話邀請(qǐng)，對(duì)于重要的客戶他們親自上門(mén)去拜訪，將請(qǐng)柬交給他們。到周五，絕大多數(shù)的客戶都已經(jīng)聯(lián)系上，而且大多數(shù)的請(qǐng)柬已經(jīng)寄出或者送到。

“對(duì)不起，我遲到了。”當(dāng)周銳進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)候，時(shí)間已經(jīng)是三點(diǎn)十五分，他沒(méi)有坐下去。“我們上周定的規(guī)則，我自己就先遲到了，應(yīng)該懲罰。我請(qǐng)客，在樓下的咖啡廳。”

“這不怪你，你還在開(kāi)例會(huì)嗎。”肖龍說(shuō)到，其他人都紛紛點(diǎn)頭。

“不講理由，大家還記得嗎？我們上次都同意無(wú)論什么理由都堅(jiān)持承諾，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和肖龍聊會(huì)兒。”

“我們的會(huì)議中，陳明楷又談到你的業(yè)績(jī)問(wèn)題了，雖然我理解你的業(yè)績(jī)不好的原因，但是公司是看業(yè)績(jī)說(shuō)話的。”周銳對(duì)肖龍說(shuō)著，拿出一份文件交給他：“這是PIP，我已經(jīng)幫你填好了，內(nèi)容是你必須在這個(gè)季度內(nèi)完成目標(biāo)，否則你那時(shí)就要立即離開(kāi)公司。”

肖龍接過(guò)來(lái)看著文件，他明白PIP的含義。離開(kāi)公司有很多種，主動(dòng)辭職是最主動(dòng)的方法，意味著找到了更好的公司和職位。公司裁員是其次的選擇，公司認(rèn)為自己的戰(zhàn)略出了問(wèn)題導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)，員工沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，因此會(huì)補(bǔ)償遣散費(fèi)。如果員工業(yè)績(jī)不好，通常采用的是勸退為員工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影響。PIP通常是對(duì)員工無(wú)情的懲罰，不但得不到任何的補(bǔ)償，反而充滿譴責(zé)的味道。最嚴(yán)重的就是開(kāi)除，通常用于懲罰那些嚴(yán)重違反公司制度甚至法律的員工，他們不但得不到任何補(bǔ)償，反而在這個(gè)圈子再也難以立足。

“他們真厲害，魏巖從來(lái)不敢給我PIP，因?yàn)樗牢也粫?huì)善罷甘休在公司里讓他們難堪。這些人只敢在小房間里嘀嘀咕咕，當(dāng)面卻會(huì)拍拍你的肩膀，和你像好朋友一樣。”肖龍說(shuō)完，拿出筆就要往上簽字。

“等一下，我問(wèn)你一句話，你真的能完成嗎？”周銳對(duì)視著肖龍，閱讀著他目光中的信號(hào)。

“能，我保證。”肖龍點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)。

“好，我和你一起簽，要贏一起贏，要輸一起輸。我們現(xiàn)在是背水一戰(zhàn)沒(méi)有退路了。”周銳準(zhǔn)備在另外一份給自己準(zhǔn)備好的PIP上簽字。

肖龍立即按住周銳的手：“你何必跟我綁在一起呢？我自己的事情自己承擔(dān)責(zé)任，不用拖累你。”

周銳嘆了一口氣：“你以為我們現(xiàn)在分得開(kāi)嗎？自從回到北京就知道有人必置我于死地，我們兩人還說(shuō)不準(zhǔn)誰(shuí)拖累誰(shuí)呢？”

肖龍很奇怪：“可是為什么呢？你業(yè)績(jī)不錯(cuò)，他們?yōu)槭裁匆@樣對(duì)你？”

周銳搖搖頭：“我也是百思不得其解啊。現(xiàn)在公司業(yè)績(jī)不好，大家正應(yīng)該齊心協(xié)力去做事，不應(yīng)該內(nèi)部勾心斗角，可是事實(shí)又偏偏擺在這里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，別聊這些了，我們先去咖啡廳吧。”

周五，下午四點(diǎn)十分

由于壓力周銳又恢復(fù)了喝咖啡習(xí)慣，他輕輕地飲了一口看了一下自己的團(tuán)隊(duì)，目光最后轉(zhuǎn)向錢(qián)世偉：“客戶名單和資料都收集好了嗎？”看到錢(qián)世偉點(diǎn)點(diǎn)頭又問(wèn)：“找到像樣的銷售機(jī)會(huì)了嗎？”

錢(qián)世偉已經(jīng)開(kāi)始負(fù)責(zé)熟悉的教育行業(yè)，猶豫著回答：“倒是有一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，但是贏率比較低。”他看到周銳疑問(wèn)的目光，立即解釋說(shuō)：“教育行業(yè)很注重價(jià)格，因此一直都是宏貫公司的天下。我離開(kāi)公司的時(shí)候，就聽(tīng)說(shuō)他們正在做一所大學(xué)的訂單，我這幾天去了一趟，這個(gè)訂單就要招標(biāo)了。”

周銳繼續(xù)追問(wèn)：“除了價(jià)格，還有哪些不利的因素。”

錢(qián)世偉吞吞吐吐地說(shuō)：“宏貫公司負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號(hào)殺手，沒(méi)有他搞不定的客戶，據(jù)我了解他已經(jīng)與客戶的負(fù)責(zé)采購(gòu)的處長(zhǎng)有很深的關(guān)系。”

肖龍也關(guān)心地問(wèn)錢(qián)世偉：“有多深？”

錢(qián)世偉回答：“我知道他們經(jīng)常一起吃飯和卡拉OK然后就是桑拿。”

方威看了一眼周銳說(shuō)道：“又是一把三板斧。”

崔蕓好奇地問(wèn)到：“什么三板斧啊？”

方威解釋說(shuō)：“第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。他們覺(jué)得把客戶關(guān)系搞到這種程度就夠了。”

錢(qián)世偉聽(tīng)出方威的言外之意，高興地問(wèn)到：“你的意思是這個(gè)訂單還有機(jī)會(huì)？”

方威繼續(xù)回答：“當(dāng)然有機(jī)會(huì)。這些銷售人員就像隋唐演義中的程咬金，三板斧下來(lái)還真劈下不少人，但是遇到高手，三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對(duì)某些客戶適用，對(duì)另外一些客戶就沒(méi)有用，尤其對(duì)采購(gòu)影響最大的決策層客戶絕對(duì)不會(huì)跟他們?nèi)ジ蛇@些事兒的。你說(shuō)唐勇經(jīng)常和處長(zhǎng)去搞三板斧，就證明他沒(méi)有做通客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)的工作。”

方威繼續(xù)說(shuō)道：“這就是周銳的天龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，干脆還是你說(shuō)吧。”

周銳看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說(shuō)道：“我們上周說(shuō)銷售的第一步就是收集情報(bào)，接著就是要建立關(guān)系了。這就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣。誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來(lái)。做銷售就要搞關(guān)系，咱們都知道。但是怎么搞關(guān)系呢？這里面的學(xué)問(wèn)就大了。上周我們說(shuō)的第一步的最后一個(gè)招式是什么？”

錢(qián)世偉立即說(shuō)道：“判斷銷售機(jī)會(huì)。”

周銳滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“對(duì)，如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析吧，行嗎？”

看到方威笑著點(diǎn)頭，周銳繼續(xù)說(shuō)道：“我們來(lái)上海的時(shí)候，方威在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)空中小姐，互相留下很好的印象，方威當(dāng)天晚上就請(qǐng)她出來(lái)吃飯，如果大家是方威的話，吃完飯后會(huì)去做什么呢？”

錢(qián)世偉和肖龍聽(tīng)說(shuō)空中小姐，立即興奮起來(lái)。肖龍笑著說(shuō)：“逛街、看電影？”

周銳說(shuō)：“錯(cuò)。”

方威徉作生氣地說(shuō)道：“我被這家伙叫去開(kāi)會(huì)了，什么都沒(méi)做。”

周銳看了一眼方威繼續(xù)說(shuō)道：“如果你不來(lái)開(kāi)會(huì)，你打算請(qǐng)趙穎做什么呢？”

謝伊將自己喜歡的事情都列了出來(lái)：“送花？購(gòu)物？”

周銳回答：“錯(cuò)。還是方威你自己說(shuō)吧。”

方威笑著說(shuō)；“別拿我和趙穎說(shuō)事兒，我對(duì)趙穎是認(rèn)真的，假定是肖龍吧。”

肖龍大聲笑著說(shuō)；“成。反正我也沒(méi)有女朋友，隨便說(shuō)。”

方威收起笑容說(shuō)：“肖龍和空中小姐在飛機(jī)上是什么關(guān)系呢？也就是認(rèn)識(shí)，下個(gè)階段就是肖龍請(qǐng)空中小姐出來(lái)吃飯開(kāi)始約會(huì)。客戶關(guān)系也一樣，也要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)和約會(huì)的階段。周銳的問(wèn)題是，現(xiàn)在已經(jīng)在約會(huì)階段了，什么事情一發(fā)生，關(guān)系就從約會(huì)關(guān)系升級(jí)到了更高的階段？”

肖龍滿臉興奮地問(wèn)到：“什么事兒啊？去酒吧把她灌醉？”

謝伊生氣地?cái)?shù)落肖龍：“你看你，滿腦子裝的都是下三爛的招兒，想些好的行不行？”

方威看到崔蕓也指著肖龍要說(shuō)話，連忙替他解圍說(shuō)：“肖龍手段惡劣，但是思路是對(duì)的。下個(gè)階段就是要和她有親密地接觸，例如手拉手或者擁抱，關(guān)系就從約會(huì)發(fā)展到女朋友的關(guān)系了，想否認(rèn)都不行。你們覺(jué)得當(dāng)天晚上就達(dá)到手拉手的關(guān)系，有可能嗎？”

崔蕓和謝伊將頭搖得像波浪鼓一樣說(shuō)：“認(rèn)識(shí)一天就手拉手，不可能，絕對(duì)不可能。”

周銳問(wèn)方威：“如果我不把你叫回來(lái)，你會(huì)去干什么呢？”

方威笑著說(shuō)：“我已經(jīng)計(jì)劃好了，先請(qǐng)她看恐怖電影，然后去跳舞，然后幫她看手相算命，實(shí)在不行，帶她去國(guó)貿(mào)溜冰。”

肖龍對(duì)方威已經(jīng)佩服地五體投地：“哥們，你真行，佩服，我得拜你為師。”

周銳拍著肖龍的肩膀笑著說(shuō)：“那你得叫我祖師爺了。你別瞎學(xué)，這是說(shuō)銷售技巧，別將心思用在追女孩子上。如果方威將剛才的方法用出來(lái)，大家覺(jué)得他有多大的把握能夠得逞。”

謝伊拍拍胸口說(shuō)：“你們這幫壞男人，真卑鄙。不過(guò)至少有百分之六十的把握。你被周銳叫出來(lái)了，你打算下一步請(qǐng)空中小姐做什么呢？”

方威表情嚴(yán)肅地聲明：“雖然用了一些銷售技巧，我對(duì)趙穎是真心的。你們知道我見(jiàn)到趙穎的感覺(jué)嗎？我當(dāng)時(shí)大腦一片空白，突然意思到自己的前半生過(guò)的太沒(méi)意思了，而且我如果不把這個(gè)女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定會(huì)暗淡無(wú)光，活得毫無(wú)意義。”

肖龍壞笑著說(shuō)：“我相信，我相信。快說(shuō)說(shuō)，你小子打算下一步做什么？”

方威裝作生氣地說(shuō)：“你才是小子呢，剛才還叫我?guī)煾担愕淖炷樧兊谜嫠麐尩目臁！?/font>