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我
自己介紹一下:本人96年西點(diǎn)畢業(yè),學(xué)的是無(wú)線通信,柳傳志是我的校友,呵呵,后來(lái)分配到北京巨龍做交換機(jī),98年去了深圳中興,當(dāng)時(shí)看到中興日益強(qiáng)大,
和華為的崛起.當(dāng)時(shí),感到做通信的發(fā)展太大了,很簡(jiǎn)單,利潤(rùn)高,99
年我到上海出差,看到上海的一些小廠自己貼牌子OEM臺(tái)灣的ISDN設(shè)備,光端機(jī),交換機(jī),我自己和兩個(gè)非常要好的銷售,心頭一熱,就開(kāi)始想做了,當(dāng)時(shí),
國(guó)內(nèi)也很鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè),我們主要是做私活,一個(gè)銷售把單子談下來(lái),我們就自己做,掙了不少黑錢,一次我給郵局賣了60端口的中繼,1300多門的電話,說(shuō)實(shí)
話,有了錢膽子就大了,和幾個(gè)銷售就成立了一個(gè)公司,當(dāng)時(shí),我們?cè)谏钲诔闪?后來(lái)覺(jué)得,深圳這類公司太多,干脆來(lái)北京,2000年公司在中關(guān)村掛牌,膽子
奇大,跟臺(tái)灣一個(gè)廠家談了OEM合作,由于沒(méi)有做任何市場(chǎng)調(diào)查,就開(kāi)始跑客戶,很興奮,因?yàn)槲覀兇淼氖茿DSL產(chǎn)品,大家想象一下,當(dāng)時(shí)ADSL是新出
來(lái)的,電信雖然沒(méi)有牌照,但是有很多集團(tuán)單位根本就不需要,只要能用,由于我們的思路出現(xiàn)了問(wèn)題----沒(méi)有考慮:ADSL與電信的合作方式,在項(xiàng)目的推
廣中遇到了巨大的挫折,什么挫折呢,你可以給集團(tuán)用戶裝,但是電信不給你做接入,所以我們的產(chǎn)品只能組局域網(wǎng),不能上公網(wǎng),要上公網(wǎng)必須通過(guò)CISCO的
路由器來(lái)實(shí)現(xiàn),我們的客戶就為難我們,最后沒(méi)有辦法,我們免費(fèi)給用戶提供路由器,一個(gè)項(xiàng)目40多萬(wàn),利潤(rùn)只有4萬(wàn)多,沒(méi)有辦法最后調(diào)整思路,做代理,代理
CISCO,北電的產(chǎn)品,和一些好的廠家的ISDN,光端機(jī)產(chǎn)品,免免強(qiáng)強(qiáng)做到02年,
總結(jié)
我本人技術(shù)非常的好,在公司重大項(xiàng)目中有決定權(quán),問(wèn)題就出在自己太主動(dòng),太自以為是,不做任何調(diào)查,以為什么難題都可以用錢去打動(dòng),最后陷入困境,以為能牽客戶的鼻子,卻不知道客戶才最終要牽你的鼻子,因?yàn)槭袌?chǎng)上有很多因素要考慮,我2000年才25歲,太年輕了,
2000
年的時(shí)候,象我公司這么沒(méi)有調(diào)查就開(kāi)公司的很多,在寬帶通信公司,當(dāng)時(shí)北京有一家公司也很艱難,但是老板非常有錢,是億萬(wàn)富翁,在南銀大廈做EDSL,比
ADSL要好,采用ETH OVER
DSL技術(shù),能實(shí)現(xiàn)雙向?qū)Φ葌鬏?但是他們老板很希望我做他們的代理,我哪個(gè)時(shí)候明白了,沒(méi)有電信的支持,你再好的技術(shù)都沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),他們化了很多的錢才
拿下了電信的入網(wǎng)牌照,即使是這樣,并不意味電信支持你,這就是為什么電信這個(gè)行業(yè)門檻高的原因,他們的產(chǎn)品非常牛,就是跑不上公網(wǎng),只能用廣域網(wǎng)技術(shù)來(lái)
實(shí)現(xiàn)局域網(wǎng),和我們一樣,只是我很清楚,公司小臨時(shí)轉(zhuǎn)行了,不是大轉(zhuǎn)而是小轉(zhuǎn),2000下半年瞄準(zhǔn)路由器和ISDN,光端機(jī)等設(shè)備,做的非常辛苦,創(chuàng)業(yè)時(shí)
候有40多萬(wàn)資金,轉(zhuǎn)眼就變成10多萬(wàn)了,我們3人一路來(lái)到江蘇,浙江,做了幾個(gè)小項(xiàng)目,馬馬乎乎過(guò)了一年,過(guò)年后,有一個(gè)銷售就不干了,我們馬上面臨散
伙,沒(méi)有辦法,兩人繼續(xù)干吧,于是什么都開(kāi)始代理,什么都做,一點(diǎn)都沒(méi)有方向,過(guò)了半年,資金越來(lái)越少,而且客戶的回款越來(lái)越難拿回,沒(méi)有辦法,我離開(kāi)公
司1個(gè)月到江蘇,河南,浙江求爺爺告奶奶,要到了10多萬(wàn)元,然后把房租結(jié)了,把公司地址變更到自己住房,可憐啊,我和另外一個(gè)銷售開(kāi)始總結(jié)下一步如何
做,最后確定,還要做,戰(zhàn)線不要拉的太長(zhǎng),不壓貨,銷售力度要加大,回款一定要快,我們請(qǐng)了一個(gè)好朋友,給我們專門負(fù)責(zé)回款(他是中興通信的大區(qū)經(jīng)理),
由于他工作方便,能說(shuō)的上話,給他一定的回扣,總算把公司做活了.
經(jīng)驗(yàn):創(chuàng)業(yè)初期:戰(zhàn)線不要拉的太長(zhǎng),市場(chǎng)要有圈有點(diǎn),銷售一定不要限于簽單,而是要顧全資金回籠.
技
術(shù)人員創(chuàng)業(yè)一個(gè)最大的特點(diǎn)是什么?這個(gè)問(wèn)題直接導(dǎo)致技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)的發(fā)展與壯大,你看看中國(guó)許多企業(yè)都說(shuō)自己的軟件產(chǎn)品,硬件產(chǎn)品是自主研發(fā)的,呵呵,其實(shí)
呢,都是OEM別人的,我自己就是,甚至我OEM臺(tái)灣那家公司的產(chǎn)品是日本的,再看看別人的產(chǎn)品,都是OEM別人的,我們只是心照不宣而已.只不過(guò)我是技
術(shù)人員,我的OEM之路發(fā)展確實(shí)沒(méi)有別人的快,我一直想這個(gè)問(wèn)題.另外就是要?jiǎng)?chuàng)業(yè)首先是一個(gè)管理者,其次才是一個(gè)商人,最后才是你自己,而我以前首先強(qiáng)調(diào)
自己是一個(gè)技術(shù)人員(其實(shí)別人并不買帳),看看中關(guān)村的那些公司,真正有幾個(gè)技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)的老板敢說(shuō):自己是靠技術(shù)起家的,用友敢說(shuō)嗎,聯(lián)想敢說(shuō)嗎?
我做了一個(gè)最大的項(xiàng)目,140萬(wàn),換了2波技術(shù)人員,我一不哄,二不騙,我想大家都是技術(shù)人員,塌實(shí)就可以了,誰(shuí)知道來(lái)了一批半個(gè)月就走了,
2003
年我讀了一個(gè)MBA班,結(jié)識(shí)了一些同仁,才發(fā)現(xiàn)很多起步才2年的公司做的都比我大,汗顏啊,其中一個(gè)浙江人自己說(shuō)開(kāi)發(fā)了一套網(wǎng)絡(luò)過(guò)濾軟件,這家伙能說(shuō)會(huì)
道,在浙江賣了好幾百套,現(xiàn)在北京又有3家代理,他告訴我,你得會(huì)給你的所有的人描繪一個(gè)藍(lán)圖,空手也能套白狼,說(shuō)深圳騰訊QQ也不是自己開(kāi)發(fā)的,為什么
別人能做這么好?這就是道理,你不一定要在技術(shù)上超越別人,但你一定要讓人有所"圖",這就是藍(lán)圖,做生意,管理都一樣.
我認(rèn)為一個(gè)技術(shù)人員很可能會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)錯(cuò)誤那就是:技術(shù)人員不能給人描繪一個(gè)美好的藍(lán)圖.
首先,我不能給我的員工描繪一個(gè)美好的藍(lán)圖,新員工來(lái)了就是干活,目的就是打工;我不能給客戶描繪一個(gè)美好的藍(lán)圖,不會(huì)先做朋友后做事;我不能給自己描繪一個(gè)藍(lán)圖,辦公司就是為了掙錢,為了錢可以做任何事情.
做什么事情都要兩面性,保證自己,惠顧別人,一個(gè)都不能少,個(gè)中奧妙大家體會(huì).
有
一次，MBA老師請(qǐng)來(lái)了一個(gè)臺(tái)灣資深培訓(xùn)老師給我們講課，他首先問(wèn)我們：學(xué)MBA的目的是做什么，我們說(shuō)學(xué)習(xí)管理的精髓，他笑了笑，突然把他的講義撕地粉
碎，說(shuō)：“狗屁管理的精髓，人家真正做大企業(yè)的靠得是什么？靠的眼光和勇氣，眼光是什么？你們?cè)谧膫€(gè)個(gè)很有品位，你知不知道你們北大南門有一個(gè)賣雞蛋的
農(nóng)民，3年之內(nèi)把一個(gè)網(wǎng)吧做了好幾千萬(wàn)，你們有品位，不代表你們有眼光，我敢說(shuō)你們沒(méi)有幾個(gè)人瞧地起他們，嘿嘿，人家發(fā)財(cái)了，你們學(xué)完管理的精髓以后一輩
子也不能做的象他們那樣有成就，還學(xué)個(gè)屁，有眼光還要有勇氣，當(dāng)年宏基的四個(gè)年輕工程師，放棄高薪，傻不隆冬自己做了一個(gè)公司叫華碩，靠的是勇氣，如果你
們學(xué)了MBA如果沒(méi)有勇氣去解決問(wèn)題和執(zhí)行事物的時(shí)候，學(xué)了沒(méi)用，一點(diǎn)用都沒(méi)有”我們當(dāng)時(shí)懵了，想想也對(duì)，特別是創(chuàng)業(yè)，如果沒(méi)有眼光和膽識(shí)，管理在強(qiáng)，都
是空中樓閣，回首我的創(chuàng)業(yè)里程：可以說(shuō)是有勇無(wú)謀，看到ADSL的錢，沒(méi)有看到ADSL的前途，更沒(méi)有看清中國(guó)電信的嘴臉，
畢竟自己不是一個(gè)
成功的創(chuàng)業(yè)人士，而是一個(gè)從死亡邊緣上搶救過(guò)來(lái)的公司，今天要談?wù)摰木褪顷P(guān)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)人員的膽識(shí)，什么是膽識(shí)，有膽量還要有見(jiàn)識(shí)，光有膽量的公司要么是騙
子，要么被騙，要么死了，光有見(jiàn)識(shí)的公司要么搞概念，搞抄做，衛(wèi)星上了天，其實(shí)空無(wú)一物，原地徘徊，如果在創(chuàng)業(yè)的起程沒(méi)有膽識(shí)的話，后面的路就會(huì)象我一
樣，充滿泥濘和艱辛，如果在開(kāi)始膽識(shí)過(guò)人的話，可以說(shuō)后面會(huì)很有機(jī)會(huì)的，錢這個(gè)東西也是緣分，你不一定努力就能夠得到，看看盛大的崛起，不能不說(shuō)他膽識(shí)過(guò)
人，如果他要管理好他的公司并不一定很有能力，這也就有了唐俊這樣的人物去打點(diǎn)，說(shuō)到這里，我就不得不回想我當(dāng)時(shí)的情況，事事親恭，搞的大家人心惶惶，提
心吊膽，人家一煩走了，銷售走了，技術(shù)走人，還說(shuō)這個(gè)老板搞技術(shù)出身，其他什么都不懂，放不開(kāi)，呵呵，沒(méi)有冤枉啊，而且這個(gè)話，我也經(jīng)常在其他公司聽(tīng)得
到，看來(lái)是很多公司的弊端啊！畢竟技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)不在少數(shù)，有一次MBA上私下討論聯(lián)想要是倪光南要是做了聯(lián)想的總裁，會(huì)不會(huì)比我的校友柳傳志好？我心想，
未必，可能更差，我這里不是打擊倪光南，我個(gè)人對(duì)他佩服的五體投地，但是聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)階段，就應(yīng)該象柳傳志那樣。
備注一下:創(chuàng)業(yè)初期要靠"膽識(shí)",特別是技術(shù)人員!這個(gè)要非常小心
posted on 2005-03-18 23:35
Brian Sun 閱讀(337)
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