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我
自己介紹一下:本人96年西點畢業,學的是無線通信,柳傳志是我的校友,呵呵,后來分配到北京巨龍做交換機,98年去了深圳中興,當時看到中興日益強大,
和華為的崛起.當時,感到做通信的發展太大了,很簡單,利潤高,99
年我到上海出差,看到上海的一些小廠自己貼牌子OEM臺灣的ISDN設備,光端機,交換機,我自己和兩個非常要好的銷售,心頭一熱,就開始想做了,當時,
國內也很鼓勵創業,我們主要是做私活,一個銷售把單子談下來,我們就自己做,掙了不少黑錢,一次我給郵局賣了60端口的中繼,1300多門的電話,說實
話,有了錢膽子就大了,和幾個銷售就成立了一個公司,當時,我們在深圳成立,后來覺得,深圳這類公司太多,干脆來北京,2000年公司在中關村掛牌,膽子
奇大,跟臺灣一個廠家談了OEM合作,由于沒有做任何市場調查,就開始跑客戶,很興奮,因為我們代理的是ADSL產品,大家想象一下,當時ADSL是新出
來的,電信雖然沒有牌照,但是有很多集團單位根本就不需要,只要能用,由于我們的思路出現了問題----沒有考慮:ADSL與電信的合作方式,在項目的推
廣中遇到了巨大的挫折,什么挫折呢,你可以給集團用戶裝,但是電信不給你做接入,所以我們的產品只能組局域網,不能上公網,要上公網必須通過CISCO的
路由器來實現,我們的客戶就為難我們,最后沒有辦法,我們免費給用戶提供路由器,一個項目40多萬,利潤只有4萬多,沒有辦法最后調整思路,做代理,代理
CISCO,北電的產品,和一些好的廠家的ISDN,光端機產品,免免強強做到02年,
總結
我本人技術非常的好,在公司重大項目中有決定權,問題就出在自己太主動,太自以為是,不做任何調查,以為什么難題都可以用錢去打動,最后陷入困境,以為能牽客戶的鼻子,卻不知道客戶才最終要牽你的鼻子,因為市場上有很多因素要考慮,我2000年才25歲,太年輕了,
2000
年的時候,象我公司這么沒有調查就開公司的很多,在寬帶通信公司,當時北京有一家公司也很艱難,但是老板非常有錢,是億萬富翁,在南銀大廈做EDSL,比
ADSL要好,采用ETH OVER
DSL技術,能實現雙向對等傳輸,但是他們老板很希望我做他們的代理,我哪個時候明白了,沒有電信的支持,你再好的技術都沒有話語權,他們化了很多的錢才
拿下了電信的入網牌照,即使是這樣,并不意味電信支持你,這就是為什么電信這個行業門檻高的原因,他們的產品非常牛,就是跑不上公網,只能用廣域網技術來
實現局域網,和我們一樣,只是我很清楚,公司小臨時轉行了,不是大轉而是小轉,2000下半年瞄準路由器和ISDN,光端機等設備,做的非常辛苦,創業時
候有40多萬資金,轉眼就變成10多萬了,我們3人一路來到江蘇,浙江,做了幾個小項目,馬馬乎乎過了一年,過年后,有一個銷售就不干了,我們馬上面臨散
伙,沒有辦法,兩人繼續干吧,于是什么都開始代理,什么都做,一點都沒有方向,過了半年,資金越來越少,而且客戶的回款越來越難拿回,沒有辦法,我離開公
司1個月到江蘇,河南,浙江求爺爺告奶奶,要到了10多萬元,然后把房租結了,把公司地址變更到自己住房,可憐啊,我和另外一個銷售開始總結下一步如何
做,最后確定,還要做,戰線不要拉的太長,不壓貨,銷售力度要加大,回款一定要快,我們請了一個好朋友,給我們專門負責回款(他是中興通信的大區經理),
由于他工作方便,能說的上話,給他一定的回扣,總算把公司做活了.
經驗:創業初期:戰線不要拉的太長,市場要有圈有點,銷售一定不要限于簽單,而是要顧全資金回籠.
技
術人員創業一個最大的特點是什么?這個問題直接導致技術人員創業的發展與壯大,你看看中國許多企業都說自己的軟件產品,硬件產品是自主研發的,呵呵,其實
呢,都是OEM別人的,我自己就是,甚至我OEM臺灣那家公司的產品是日本的,再看看別人的產品,都是OEM別人的,我們只是心照不宣而已.只不過我是技
術人員,我的OEM之路發展確實沒有別人的快,我一直想這個問題.另外就是要創業首先是一個管理者,其次才是一個商人,最后才是你自己,而我以前首先強調
自己是一個技術人員(其實別人并不買帳),看看中關村的那些公司,真正有幾個技術人員創業的老板敢說:自己是靠技術起家的,用友敢說嗎,聯想敢說嗎?
我做了一個最大的項目,140萬,換了2波技術人員,我一不哄,二不騙,我想大家都是技術人員,塌實就可以了,誰知道來了一批半個月就走了,
2003
年我讀了一個MBA班,結識了一些同仁,才發現很多起步才2年的公司做的都比我大,汗顏啊,其中一個浙江人自己說開發了一套網絡過濾軟件,這家伙能說會
道,在浙江賣了好幾百套,現在北京又有3家代理,他告訴我,你得會給你的所有的人描繪一個藍圖,空手也能套白狼,說深圳騰訊QQ也不是自己開發的,為什么
別人能做這么好?這就是道理,你不一定要在技術上超越別人,但你一定要讓人有所"圖",這就是藍圖,做生意,管理都一樣.
我認為一個技術人員很可能會出現的一個錯誤那就是:技術人員不能給人描繪一個美好的藍圖.
首先,我不能給我的員工描繪一個美好的藍圖,新員工來了就是干活,目的就是打工;我不能給客戶描繪一個美好的藍圖,不會先做朋友后做事;我不能給自己描繪一個藍圖,辦公司就是為了掙錢,為了錢可以做任何事情.
做什么事情都要兩面性,保證自己,惠顧別人,一個都不能少,個中奧妙大家體會.
有
一次，MBA老師請來了一個臺灣資深培訓老師給我們講課，他首先問我們：學MBA的目的是做什么，我們說學習管理的精髓，他笑了笑，突然把他的講義撕地粉
碎，說：“狗屁管理的精髓，人家真正做大企業的靠得是什么？靠的眼光和勇氣，眼光是什么？你們在坐的個個很有品位，你知不知道你們北大南門有一個賣雞蛋的
農民，3年之內把一個網吧做了好幾千萬，你們有品位，不代表你們有眼光，我敢說你們沒有幾個人瞧地起他們，嘿嘿，人家發財了，你們學完管理的精髓以后一輩
子也不能做的象他們那樣有成就，還學個屁，有眼光還要有勇氣，當年宏基的四個年輕工程師，放棄高薪，傻不隆冬自己做了一個公司叫華碩，靠的是勇氣，如果你
們學了MBA如果沒有勇氣去解決問題和執行事物的時候，學了沒用，一點用都沒有”我們當時懵了，想想也對，特別是創業，如果沒有眼光和膽識，管理在強，都
是空中樓閣，回首我的創業里程：可以說是有勇無謀，看到ADSL的錢，沒有看到ADSL的前途，更沒有看清中國電信的嘴臉，
畢竟自己不是一個
成功的創業人士，而是一個從死亡邊緣上搶救過來的公司，今天要談論的就是關于一個創業人員的膽識，什么是膽識，有膽量還要有見識，光有膽量的公司要么是騙
子，要么被騙，要么死了，光有見識的公司要么搞概念，搞抄做，衛星上了天，其實空無一物，原地徘徊，如果在創業的起程沒有膽識的話，后面的路就會象我一
樣，充滿泥濘和艱辛，如果在開始膽識過人的話，可以說后面會很有機會的，錢這個東西也是緣分，你不一定努力就能夠得到，看看盛大的崛起，不能不說他膽識過
人，如果他要管理好他的公司并不一定很有能力，這也就有了唐俊這樣的人物去打點，說到這里，我就不得不回想我當時的情況，事事親恭，搞的大家人心惶惶，提
心吊膽，人家一煩走了，銷售走了，技術走人，還說這個老板搞技術出身，其他什么都不懂，放不開，呵呵，沒有冤枉啊，而且這個話，我也經常在其他公司聽得
到，看來是很多公司的弊端啊！畢竟技術人員創業不在少數，有一次MBA上私下討論聯想要是倪光南要是做了聯想的總裁，會不會比我的校友柳傳志好？我心想，
未必，可能更差，我這里不是打擊倪光南，我個人對他佩服的五體投地，但是聯想的創業階段，就應該象柳傳志那樣。
備注一下:創業初期要靠"膽識",特別是技術人員!這個要非常小心
posted on 2005-03-18 23:35
Brian Sun 閱讀(337)
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